【正文】 款期，加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)，對(duì)于惠海本身擴(kuò)大銷售相當(dāng)重要。 對(duì)于廣告代理及大型活動(dòng)或超過 10 萬元以上的活動(dòng)，應(yīng)有專題文案。 廣告訴求對(duì)象 以企業(yè)界、教育界、文藝界、腦力勞動(dòng)者為主（偏重于男性白領(lǐng)人士） 廣告目標(biāo) ● 在上市拓展期（ 36 月）提高產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到 50％ 60％。 ● 易于了解主題表現(xiàn)及格調(diào)主能，對(duì)商品較易了解。 ● 世界杯 期間 ，在南方體育報(bào)刊登廣告，每周一期，投放八期（投放該報(bào)，考慮關(guān)系因素）。 ● 六月份投放《勞動(dòng)報(bào)》。為此，掌握銷售的第一手資料和及時(shí)傾聽來自銷售第一線的意見、建議，就顯得格外重要。 結(jié)束語 通力寶 膠囊的誕生，傾注了科技工作者和生產(chǎn)經(jīng)營者的巨大心血，我們只有在充分尊重知識(shí)的前提下，竭盡所能地讓這個(gè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)并且占領(lǐng)市場(chǎng)，取得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，才是對(duì)研制者和生產(chǎn)的最好口報(bào)。我們將誠信于人，誠信于市場(chǎng)，誠信于天下。 原惠海公司印制的 通力寶 宣傳頁，盡管有 內(nèi)部研究技術(shù)資料，不作廣告宣傳用 的說明，但仍在作為市場(chǎng)推廣的宣傳資料，所刊登的內(nèi)容過度或夸大了效用。因此，在有了對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)值深刻認(rèn)識(shí)的同時(shí)，還需對(duì)消費(fèi)者需求的變化作出積極及時(shí)的反映。 ● 六月份投放《上海家庭報(bào)》。 ● 新民周刊、時(shí)尚月刊 媒體投放時(shí)間 a．電視 （ l）產(chǎn)品廣告： xx 秒 （ 2）促銷廣告： xx 秒 b．廣播 （ 1）商品廣告： xx 秒 （ 2）促銷廣告： xx 秒 c．報(bào)紙 （ l）通欄 （ 2）專欄 d．雜志 （ l）全頁 （ 2）封底內(nèi)頁 （ 3）特別頁 1媒體廣告排期 先求到達(dá)率，再兼顧接觸頻率；為求消費(fèi)群接觸產(chǎn)生好感，先求廣度，再求深度，使更多的預(yù)期顧客成為 通力寶 膠囊的忠實(shí)客戶。 廣告媒體整合 （ 1）媒體組合 ● 媒體形態(tài) a．電波媒體 電視、廣播 b．印刷媒體 報(bào)刊、 POP、雜志 以報(bào)紙電視廣播為主， POP 次之，雜志再次之。 ● 612 月以電視為主，輔以報(bào)紙廣告投放。 出貨原則 既要考慮市場(chǎng)大局的穩(wěn)定，又要刺激貨款口收。在第一次出貨，要保證有一定比例的貨款回收（終端銷售）。利用大學(xué)生放假的時(shí)機(jī)，讓他們深入廠礦企業(yè)、寫字樓和高檔社區(qū)，形成又一次的產(chǎn)品銷售高潮。 五、銷售理念 公平、真實(shí)、互動(dòng)、合理 四勤：勤下終端、勤于思考、勤 于調(diào)節(jié)、勤于回收 六、銷售隊(duì)伍的組建 銷售中心的組建：惠海生化制品廠應(yīng)盡快地建立通力寶產(chǎn)品的銷售中心，其人員配備除銷售經(jīng)理外，以下專職人員必須到位。 ● 終端銷售盡可能形成業(yè)務(wù)員（終端直銷員）拿錢買貨，零點(diǎn)拿錢送貨的良好現(xiàn)象。國賓醫(yī)療中心的金卡會(huì)員（每卡 xxxxx 元， xxx 多位）和銀卡會(huì)員（每卡 xxxxx 元， xxxx 多位），將成為 通力寶 產(chǎn)品的最先消費(fèi)者。但由于現(xiàn)階段亞健康人群中的生活需要、心理特征、 消費(fèi)動(dòng)機(jī)和購買心理的參差不同，所以要想使通力上膠囊在亞健康人群中全面推介，需要有個(gè)漸進(jìn)的過程。因此市場(chǎng)目標(biāo)首先是打知名度，并 使 65％的消費(fèi)者確信本品為高科技、高純度、純天然生物制品中的高級(jí)品。 第四部分 市場(chǎng)銷售策劃 提要： ● 目標(biāo)市場(chǎng)以上海市場(chǎng)為主，逐步形成周邊省市的市場(chǎng) ● 白領(lǐng)階層是預(yù)期消費(fèi)群體 ● 以上海國賓醫(yī)療中心為主要的銷售平臺(tái) ● 成為 中國國際亞健康研究學(xué)會(huì) 的推薦產(chǎn)品 ● 銷售策略和營銷隊(duì)伍的組建 ● 銷售運(yùn)作的原則 第四部分 市場(chǎng)銷售策劃 一、市場(chǎng)定位 目標(biāo)市場(chǎng) （ 1）以上海市場(chǎng)為主攻目標(biāo)，形成本土強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，逐步尋求周邊省市的代理商再啟動(dòng)南北市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣策略。一個(gè)禮盒內(nèi)放置三十粒，價(jià)格為 xxx 元。 包裝設(shè)計(jì) 健康是福，健康是金，而通才是健康。定位于高品質(zhì)的 通力寶 膠囊，將成為營養(yǎng)保健食品的佼佼者。具有功能性的營養(yǎng)食品成為人們尤其是 白領(lǐng) 階層日常生活和社會(huì)交往中不可缺少的商品。這些文件是 通力寶 膠囊投放上市的 準(zhǔn)入證 。 據(jù)有關(guān)部門對(duì)中國城市上班族的調(diào)查表明，現(xiàn)在年收入達(dá) 5 萬元以上的白領(lǐng)階層中，大部分人士有亞健康狀態(tài)。是目前中國市場(chǎng)唯一針對(duì) 亞健康 人士的產(chǎn) 品。 從促銷方法分析， 專家咨詢 對(duì)消費(fèi)者的購買欲，有最強(qiáng)的刺激。 針對(duì) 亞健康 人士所打選的 通力寶 膠囊，如占領(lǐng)南北市場(chǎng)，應(yīng)充分考慮市北市場(chǎng)的這種差異。而南方消費(fèi)者認(rèn)為，保健品主要起保持身體健康的作用，由于向來就有日常進(jìn)補(bǔ)的習(xí)慣，因此喜歡在日常飲食中加以進(jìn)補(bǔ)，特別是中老年人認(rèn)為保健品不是真材實(shí)料的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。而北方大氣干燥。超過 12000 個(gè)樣本的調(diào)查結(jié)果顯示：以北京、濟(jì)南為代表的北方市場(chǎng)和以廣州、福州為代表的南方市場(chǎng)都是保健食品發(fā)展較為成熟的市場(chǎng)，平均有 70 ％的消費(fèi)者在過去一年內(nèi)購買過保健食品。 所謂老藥：是指國內(nèi)保健食品行業(yè)多數(shù)是以傳統(tǒng)的魚脂肪中藥材等原料，簡(jiǎn)單加工和稍加提練而成。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近 5 年來國外保健食品在中國市場(chǎng)上的銷售量每年均以 12％以上的速度在增長(zhǎng)，歐美企業(yè)在中國銷售的保健食品己達(dá) 500 多種。據(jù)預(yù)測(cè)，未來中國市場(chǎng)保健食品的發(fā)展，產(chǎn)品功能將逐步分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，全國保健食品消費(fèi)額僅占社會(huì)總體消費(fèi)品零售總額的 ％；全國城 鄉(xiāng)人均保健食品消費(fèi)支出僅為每年 31 無，是美國的 1/17，日本的 1/12。 保健食品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，到 2001 年底，我國保健食品生產(chǎn)企業(yè)已達(dá) 1012 家，生產(chǎn)保健食品 1308 種，進(jìn)入市場(chǎng)的約 600 余種，銷售額達(dá) 500 多億元。 1984 年銷售額為 20 億元， 1990 年達(dá)到 100 億元， 1994 年為 300 億元， 1999 年達(dá)到 450 億元， 2001 年突破 500 億元，成為新世紀(jì)中國工業(yè)的八大新興增長(zhǎng)點(diǎn)之一。 （ 2）本案和后續(xù)的策劃具有連續(xù)性。但將一個(gè)新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素。這些項(xiàng)目的成功策劃，使晨曉策劃公司積累了一定的經(jīng)驗(yàn)?；谥袊糯鷤?統(tǒng)醫(yī)藥理論的依據(jù)，他們運(yùn)用當(dāng)今的高新技術(shù)，經(jīng)過二年多時(shí)間的研究和攻關(guān)，將古代醫(yī)藥經(jīng)典的表述演繹成令人矚目的高純度天然生物制品－－ 通力寶 膠囊。 這一表述在今天被上?；莺Ｉ破窂S的科技人員賦予了全新的理念。 組建于 1995 年的晨曉策劃公司，是一家專門從事企業(yè) CIS 策劃、商務(wù)咨詢等的專業(yè)公司，曾先后成功策劃和制作的項(xiàng)目：濱海旅游度假區(qū) CIS 導(dǎo)人、上海七寶中學(xué)校園文化策劃、第四屆中國上海旅游節(jié)風(fēng)箏會(huì)策劃、上海市教委 繼 續(xù)教育成果 展覽策劃、南匯區(qū)規(guī)劃展示廳、歷屆南匯桃花節(jié)的宣傳策劃等。 綜觀中國保健品市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：保健品市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。 編制說明 （ 1）本案對(duì) 通力寶 膠囊的策劃 ，是宣傳和營銷的整合策劃。 改革開放以來，中國城鄉(xiāng)保健食品消費(fèi)支出的增長(zhǎng)速度為此 15％－ 30％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均 13％的增長(zhǎng)率。 1998 年以來，由于國家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健食品行業(yè)的制度規(guī)定，適應(yīng)健康新觀念，順應(yīng) 回歸自然趨勢(shì)的新型的保健食品產(chǎn)業(yè)又得以逐漸地、穩(wěn)健地形成，中國保健食品行業(yè)在今天進(jìn)入了前所未有的蓬勃發(fā)展時(shí)期。然而從絕對(duì)數(shù)來看，中國保健食品市場(chǎng)的消費(fèi)水平還很低。 1999 年下半年，已經(jīng)開始有促進(jìn)泌乳、排鉛等功能的補(bǔ)品。 （ 7）國外企業(yè)進(jìn)入中國本土 目前，已有國外 20 多家知名保 健食品跨國公司，通過收購、兼并、租賃等形式，在中國設(shè)立分廠。 經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代保健食品大多仍然停留在新湯溶老藥的發(fā)展階段。 三、消費(fèi)者市場(chǎng)分析 在 2000 年 5 月，美國夸克市場(chǎng)研究公司對(duì)全國較發(fā)達(dá)的沿海地區(qū) 17 個(gè)大、中、小三類城市的保健食品市場(chǎng)進(jìn)行了一次基礎(chǔ)調(diào)查。南方由于接近赤道，日照時(shí)間長(zhǎng)，回此皮膚容易產(chǎn)生暗瘡、色斑等問題；且南方大氣潮濕悶熱，易使人食欲不振，加上飲食清淡且以精細(xì)糧食為主，造成蛋白質(zhì)攝入量不足，較易患有貧血、消化不良等癥狀，因此對(duì)于去痘、去斑等美容美顏類保健品、補(bǔ)血類保健品及調(diào)理腸胃類保健品的需求較大?；卮耍狈较M(fèi)者喜歡服用各類功效較強(qiáng)的產(chǎn)品，如鹿茸、人參、虎骨等產(chǎn)品。產(chǎn)品概念來源于消費(fèi)者 的消費(fèi)習(xí)慣和態(tài)度，因此對(duì)消費(fèi)者的了解是制定有效營銷策略的基礎(chǔ)。 從購買習(xí)慣分析，上海地區(qū)購買主要地點(diǎn)，集中在超市、自選商場(chǎng)和藥店，這些地方也是保健食品比較集中的地點(diǎn)。就是為 亞健康 人士打造的。 二、對(duì) 亞健康 的詮釋 據(jù)世界衛(wèi)生組織的一次全球性調(diào)查顯示：在現(xiàn)