國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1(存儲(chǔ)版)
【正文】 回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)不要徹底回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他對(duì)于不知道的問題不要回答有些問題可以答非所問以問代答有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時(shí)也很有效十一、入題技巧（一）迂回入題 、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題（二）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題（三）從具體議題入手十二、各種行為的含義眉毛所傳達(dá)的信息：（1）眉毛上聳：喜上眉梢（2）眉角下拉：煩惱生氣（3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定（4）緊皺雙眉：郁悶懷疑嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；上拉嘴角：注意傾聽（二）上肢的動(dòng)作語言拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。翹起大拇指，一般都表示順利或夸獎(jiǎng)別人。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢(shì)了。在見面之初、告別之際、慰問他人、表示感激、略表歉意等時(shí)候，往往會(huì)以手和他人相握。雙手抱頭。十三、辯的原則（一）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定（二）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯（三）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)（四）掌握進(jìn)攻的尺度（五）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密（六）善于應(yīng)變（七）保持良好風(fēng)度十四、辯的技巧（一）消除對(duì)方戒心，創(chuàng)造良好氛圍（二）給對(duì)方能夠站在雙方角度考慮問題的印象（三）仔細(xì)推敲語言（四）能讓對(duì)方下臺(tái)階（五）給對(duì)方考慮的時(shí)間（六）對(duì)尖銳問題采用迂回戰(zhàn)術(shù)（七）尋找雙方人格、信仰、價(jià)值觀的共同點(diǎn)，拉近雙方距離第六章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀一、國(guó)際商務(wù)禮儀包括主要內(nèi)容有哪些？ 服飾禮儀 饋贈(zèng)禮品禮儀 迎送禮儀 簽約禮儀 第七章 文化差異一攬子交易：指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立的談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。：（一）自愿原則，這是商務(wù)談判的前提，違背自愿原則表現(xiàn)強(qiáng)買強(qiáng)賣。②良好的職業(yè)道德，禮禮貌待人，與人為善；誠(chéng)光明正大，誠(chéng)心誠(chéng)意；信言而有信，決不食言。：①不問不答②有問必答③避需就實(shí)④能言不書。6．商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作主要有哪些？7．談判的分類（根據(jù)談判地點(diǎn)分，根據(jù)雙方所采取的態(tài)度分，8．國(guó)際商務(wù)談判中的兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)歐式報(bào)價(jià)、日式報(bào)價(jià)的含義9．模擬談判10．國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)根據(jù)安排談判人員。何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無窮?。∩奖竞萍儯汗?！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢？何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。金融危機(jī)條件下誰愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問題，明天上午給您答復(fù)。只是由于我們想更大地拓展東亞市場(chǎng)，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長(zhǎng)期合作。史密斯日方主談人：周濤飾山本浩純?nèi)辗街恚簞⒛蕊椛揭靶幼尤辗嚼习澹褐苷椛揭疤偬铩＃ㄉ奖竞萍兒蜕揭靶幼痈`竊私語，交頭接耳）山本浩純：如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價(jià)格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計(jì)算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。山本浩純：當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來更多的合作呢。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取第五篇：國(guó)際商務(wù)談判劇本國(guó)際商務(wù)談判DV演示劇本第二幕：與日本公司談判地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。4．簡(jiǎn)述先后報(bào)價(jià)的利弊。（三）注意個(gè)人形象①良好的穿著②得體的儀態(tài)③充分展示魅力風(fēng)度。（一）談判組織的構(gòu)成原則：規(guī)模適度，知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確（二）談判人員的配備：對(duì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的要求①知識(shí)結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員、熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員②能力結(jié)構(gòu)基本功：能說會(huì)寫③年齡結(jié)構(gòu)：老中青相結(jié)合④性別結(jié)構(gòu)：男女搭配談判人員配備①第一層次人員—首席代表②第二層次人員—專家和專業(yè)人員③第三層次人員—工作人員。：是以人為本，尊重對(duì)方，堅(jiān)持公平、公正的原則，雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方合作的共同特點(diǎn)。在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。通常，應(yīng)該用右手和人相握。千萬不要忘記伸開手掌。V形手勢(shì)。握手所傳達(dá)的信息：（1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)（2）用力握手：表示具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng)（3）握手無力：表示個(gè)性懦弱或傲慢矜持（4）握手前先凝視對(duì)方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng)（5）掌心向上與對(duì)方握手：表示性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞茫?）掌心向下與對(duì)方握手：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人（7）用雙手緊握對(duì)方一只手并上下擺動(dòng)：表示熱烈歡迎對(duì)方的到來或表示感謝、懇求（三）下肢的動(dòng)作語言足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。（４）要克服先人為主的傾聽做法（５）要?jiǎng)?chuàng)造良好的
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