國(guó)際商務(wù)談判復(fù)習(xí)資料1-資料下載頁(yè)
2024-10-17 22:21本頁(yè)面
【正文】 業(yè)性談判的慣例13．日本人、法國(guó)人、英國(guó)人的談判風(fēng)格14．硬式談判與軟式談判的含義與區(qū)別15．談判準(zhǔn)備過(guò)程中應(yīng)進(jìn)行情況分析包括？16．實(shí)質(zhì)性分歧與假性分歧的含義17．魚(yú)餌報(bào)價(jià)法、高報(bào)價(jià)法、挑剔報(bào)價(jià)法的含義18．發(fā)問(wèn)方式：封閉式發(fā)問(wèn)、證明式發(fā)問(wèn)、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)、引導(dǎo)性提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)的含義20．談判目標(biāo)：最低目標(biāo)、可接受的目標(biāo)、最高目標(biāo)的含義21．開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是————————。22．談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)有哪些？23．最后通牒策略的應(yīng)用判斷：24．商務(wù)談判中的情況千變?nèi)f化，隨時(shí)都有偶然情況出現(xiàn)，為也適應(yīng)這種現(xiàn)象，在制定談判方案時(shí)，可以不列出細(xì)則議程，一切都靠隨機(jī)應(yīng)變。25．談判的細(xì)則議程時(shí)談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能生效。在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取第五篇：國(guó)際商務(wù)談判劇本國(guó)際商務(wù)談判DV演示劇本第二幕：與日本公司談判地點(diǎn)：內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐 場(chǎng)景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。何碧娜：呵呵，請(qǐng)浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內(nèi)蒙古獨(dú)特風(fēng)味的奶茶，真是讓人回味無(wú)窮??！山本浩純：哈伊！多謝！我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力?。∵@是我們廠羊毛衫生產(chǎn)的相關(guān)資料，請(qǐng)您看一下。（助理分發(fā)資料）羊毛衫作為針織服裝中的高檔產(chǎn)品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家公認(rèn)的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達(dá)到最佳效果的產(chǎn)品。這一點(diǎn)相信您也是了解的，否則我們不會(huì)坐在這里是吧。山本浩純：本應(yīng)如此，不過(guò)據(jù)我所知，在目前金融危機(jī)的影響下，在中國(guó)前不久舉辦的紡織服裝展覽會(huì)上，你們鄂爾多斯的國(guó)際訂單可是比往年減少了好多??！何碧娜：金融危機(jī)是史料未及的。我公司是改進(jìn)工藝，加強(qiáng)研發(fā)原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級(jí)品種，現(xiàn)在只生產(chǎn)這種最新品種。山本浩純：哈伊，我公司早已關(guān)注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢？王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場(chǎng)的最優(yōu)質(zhì)的羊毛，經(jīng)過(guò)高溫加工，運(yùn)用引進(jìn)的新設(shè)備，加上國(guó)際服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，制作出了這批做工精細(xì)的羊毛衫。該羊毛衫一放入市場(chǎng)就受到消費(fèi)值得一致好評(píng)。山本浩純：哈伊，據(jù)報(bào)道消費(fèi)者反映非常好，那么貴公司的報(bào)價(jià)如何呢？何碧娜：我方報(bào)價(jià)每件40美元。山本浩純：40美元？！這個(gè)價(jià)格不僅高出我方報(bào)價(jià)10美元，還高出國(guó)際平均價(jià)8美元。我公司在日本雖然是個(gè)小企業(yè)，市場(chǎng)占有率不是非常高，但近年來(lái)，我公司一直和國(guó)際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來(lái)，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時(shí)我公司的市場(chǎng)影響力也不斷提升。但是您的報(bào)價(jià)確實(shí)是。何碧娜：基于我們公司對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，這個(gè)報(bào)價(jià)其實(shí)是很劃算的。我們這批產(chǎn)品采用的是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價(jià)格上真的不能再低了。山本浩純：當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)際消費(fèi)嚴(yán)重縮水，加上我公司近來(lái)資金緊張，希望貴方能看在我們是第一次合作，能不能給予優(yōu)惠呢，以便未來(lái)更多的合作呢。何碧娜：資金緊張？如果是賒銷的話，價(jià)格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機(jī)條件下誰(shuí)愿意做賒銷呢？ 山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個(gè)問(wèn)題，明天上午給您答復(fù)。第三幕 日方請(qǐng)示上級(jí)人物山本浩純和山野藤田場(chǎng)景山本浩純打越洋可視電話給老總請(qǐng)求指示，山野杏子之前已將所有的談判過(guò)程也告知父親山野藤田山本浩純：中方要價(jià)40美元，態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓價(jià)。您看。山野藤田：中方這批羊毛衫確實(shí)很搶手，40美元雖然是高了點(diǎn)但是預(yù)計(jì)銷路很好。38美元我們就可以接受。山本浩純：聽(tīng)說(shuō)中方目前正在和美國(guó)洽談羊毛衫進(jìn)口的合作之事，看來(lái)美國(guó)公司也看好這批貨，他們的報(bào)價(jià)要是高于我們，我們需要加價(jià)爭(zhēng)取嗎？ 山野藤田：聽(tīng)說(shuō)？！你調(diào)查過(guò)嗎？是真有此事還是中方故意試探我們呢？總之這次談判只許成功不許失?。∩奖竞萍儯耗俏覀冞@次是現(xiàn)款交易嗎？山野藤田：如果競(jìng)爭(zhēng)激烈我們就現(xiàn)款，以示誠(chéng)意！山本浩純：哈伊！第五幕日方和中方的第二次會(huì)談地點(diǎn)內(nèi)蒙古某著名商務(wù)會(huì)所人物山本浩純和山野杏子中方主談人何碧娜和參談人王小姐場(chǎng)景雙方經(jīng)過(guò)休會(huì)的時(shí)間各自在討論關(guān)于報(bào)價(jià)的問(wèn)題，現(xiàn)在進(jìn)行第二次會(huì)談 何碧娜：不知貴方商量的怎樣了？山本浩純：我公司財(cái)務(wù)部門經(jīng)過(guò)核算，最后報(bào)價(jià)32美元，不知這個(gè)價(jià)格中方能接受嗎？ 何碧娜：基于價(jià)格，我方經(jīng)協(xié)商報(bào)價(jià)38美元，10萬(wàn)件羊毛衫的這筆數(shù)目也不是一個(gè)小數(shù)，請(qǐng)貴方考慮一下。（山本浩純和山野杏子竊竊私語(yǔ)，交頭接耳）山本浩純：如果運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)用都有我方來(lái)負(fù)責(zé)的話，您愿意給出的最低價(jià)格是多少？ 王小姐：（敲電腦，計(jì)算，與何碧娜小聲商量）何碧娜：37美元。不瞞您說(shuō)近來(lái)我方也在和美方洽談這批羊毛衫出口的事宜，他們非常有誠(chéng)意和我們合作，給出的條件也很優(yōu)厚。只是由于我們想更大地拓展東亞市場(chǎng)，所以才真心實(shí)意地想與你們建立長(zhǎng)期合作。所以，37美元是我們所能承受的最低價(jià)格了。如果貴方不能接受，那我們只有繼續(xù)供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)了。（山本浩純和山野杏子又是一陣竊竊私語(yǔ)，山野杏子目光犀利地暗示山本浩純不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)）中方何碧娜和山本浩純各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，幾秒鐘就回來(lái)了,雙方簽字）山本浩純：我們這次的合作非常順利，希望下次還能與您成為合作伙伴。何碧娜：一定一定，貴方的誠(chéng)意讓我們非常敬佩，合作愉快！（簽合同，握手）演員表中方銷售總監(jiān)：陳承微飾陳總監(jiān)中方主談人：何唯娜飾何碧娜中方參談人：王亞麗飾王小姐美方主談人：孔金英飾杰克布朗美方助理：徐倩飾瑪麗史密斯日方主談人：周濤飾山本浩純?nèi)辗街恚簞⒛蕊椛揭靶幼尤辗嚼习澹褐苷椛揭疤偬?
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