【正文】 有一個(gè)普遍的現(xiàn)象：那些非常辛苦而業(yè)績又不理想的ic銷售人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的；那些工作輕松而業(yè)績又拔尖ic銷售人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使顧客越來越多的角度考慮問題的。（2）忠誠的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客。銷售前中后的流程設(shè)計(jì)。員工作為高爾夫球俱樂部的組成要素，他們的熱情代表俱樂部的土氣，他們的工作自覺性在潛移默化中體現(xiàn)俱樂部的實(shí)力。在許多高爾夫球俱樂部中，提升員工資質(zhì)的措施也被視為員工激勵(lì)的方法加于執(zhí)行。俱樂部的創(chuàng)新能力最終體現(xiàn)在員工的創(chuàng)新能力上，但這種能力的發(fā)揮還取決于員工的忠誠度。只有過硬的高質(zhì)量產(chǎn)第五篇：培養(yǎng)員工忠誠度（定稿）培養(yǎng)員工忠誠度企業(yè)必須培養(yǎng)員工企業(yè)的心理歸屬感，即員工對俱樂部盡心竭力的奉獻(xiàn)程度。銷售前中后的靜態(tài)體現(xiàn)。這樣，由情感、行為和意識三個(gè)方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價(jià)，通過這種評價(jià)活動(dòng)的開展，反映企業(yè)在未來經(jīng)營活動(dòng)中的競爭優(yōu)勢。永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣的生意，很多ic銷售人員習(xí)慣于每天打大量的電話，通過打大量的電話尋找那些有即刻需求的客戶，而一旦成交之后，就認(rèn)為這個(gè)已 成交的客戶不再有價(jià)值，馬上轉(zhuǎn)向新客戶。”三年之后，小伙子收到一封裝有機(jī)票的信，邀請他去紐約參加一個(gè)酒店的開幕儀式，令人吃驚的是，這家酒店就是那對雨夜求宿的夫婦的產(chǎn)業(yè)，他們希望小伙 子能夠做這家酒店的總經(jīng)理：“我們?yōu)槟ㄔ炝怂?，因?yàn)槟亲罾硐氲膯T工。再一點(diǎn)就是在客戶內(nèi)部建立廣泛的聯(lián)系，可以為自己培養(yǎng)一個(gè)廣泛的民意基礎(chǔ)，作為新上任的負(fù)責(zé)人一般是不可能脫離民意而特立獨(dú)行的，一旦新負(fù)責(zé)人征求大家的意見時(shí)，自己先前培養(yǎng)的民意基礎(chǔ)就能很好的影響新負(fù)責(zé)人，這樣整個(gè)趨勢就能朝著有利于自己的方向發(fā)展。從事咨詢行業(yè)的人都知道，如果自己公司為電信行業(yè)提供咨詢或者內(nèi)訓(xùn)，就會(huì)遇到一個(gè)問題，電信行業(yè)為了培養(yǎng)人才的需要，每年都會(huì)采取輪崗或者競崗的方 式，對內(nèi)部人事進(jìn)行調(diào)動(dòng)。什么是“過渡理由效應(yīng)”？在日常生活中，我們都有過這樣的體驗(yàn)：親朋好友幫助我們，我們不覺得奇怪，因?yàn)槲覀儠?huì)這樣想：“他是我的親戚”，“他是我 的朋友”，他們理所當(dāng)然要幫助我們；若是一個(gè)陌生人向我們伸出援助之手，我們則會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂于助人”。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。喬的一句名言就是：“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。第三篇：IC銷售人員如何培養(yǎng)客戶忠誠度說起客戶忠誠度不僅是IC，客戶忠誠是客戶關(guān)系建立中最高級別，達(dá)到這一級別有幾個(gè)標(biāo)志：第一，客戶與銷售人員已經(jīng)超越了純粹的買賣關(guān)系，遞進(jìn)到像密友、兄弟一樣的親密關(guān)系；第二，只要客戶有合作項(xiàng)目，第一時(shí)間就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系自己，而不會(huì)找其他人； 第三，客戶會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹其他客戶。問題二：如何打破原先大品牌的顧客忠誠度？解答：、輿論破除原先品牌的壟斷地位，擴(kuò)大自身知名度，樹立消費(fèi)者的“創(chuàng)新”意識。同時(shí)，企業(yè)與經(jīng)銷商制定“雙贏”和“雙輸”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、共同投入，并公開企業(yè)一年內(nèi)的經(jīng)營計(jì)劃，避免把風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到中間商身上，給渠道以信心。例如新品試用、免費(fèi)升級、折舊換新等。黃文杰也表示，培養(yǎng)忠誠的客戶群，不能僅做到“價(jià)廉物美”，更要讓顧客明白這個(gè)商品是“物有所值”的。陳碩堅(jiān)稱，香港移動(dòng)公司的競爭就是很好的例子。通過這種方法，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的高效，最終使公司的綜合交易成本最低，收益最高，從而達(dá)到顧客的交易成本最低。”吳能全具體解釋為，“道”的含義就是不能欺騙消費(fèi)者，這是基本前提。在80/20原則中能給公司帶來80%收益的是20%客戶?！秉S文杰背景：曾任天貿(mào)南方大廈百貨公司副總經(jīng)理。并為香港美心集團(tuán)、美國Masco集團(tuán)提供過管理咨詢。在成交之 后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去老顧客。電話營銷的終極目標(biāo)是培養(yǎng)更多的忠誠顧客，因?yàn)橄扔蓄櫩?，然后才?huì)有銷 售?！?三年之后，小伙子收到一封裝有機(jī)票的信，邀請他去紐約參加一個(gè)酒店的開幕儀 式，令人吃驚的是，這家酒店就是那對雨夜求宿的夫婦的產(chǎn)業(yè)，他們希望小伙子 能夠做這家酒店的總經(jīng)理：“我們?yōu)槟ㄔ炝怂驗(yàn)槟亲罾硐氲膯T工。不斷開創(chuàng)新的客戶服務(wù)方式。這樣一來就會(huì)導(dǎo)致某個(gè)電話營銷人員好不容易與某 部門的負(fù)責(zé)人建立了良好的關(guān)系，可沒過多久，這個(gè)負(fù)責(zé)人就調(diào)崗了，調(diào)到其它 部門去了。喬付出了 1400 美元的獵犬費(fèi)用，收獲了 75000 美元的傭金。喬的一句名言就是： “買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”?！币虼藛适Я硕嗌俅伪桓袆?dòng)的機(jī)會(huì)，也喪失了多 少次向別人表示感謝的機(jī)會(huì)。很多電話營銷人員會(huì)認(rèn)為，與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)這么熟了，還說什么感謝 之類的話，那豈不是多此一舉。若是一個(gè)陌生人向我們伸出援助之手，我們則會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人樂于助人”。建立忠誠客戶的獎(jiǎng)勵(lì)制度。幾天之后，喬還會(huì)寄給顧客感謝卡 和一疊名片，以后這位顧客至少每年會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒 他喬的承諾仍然有效。所以，做電話營銷，要想維持客戶的忠誠度，建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)制度是很有必 要的，獎(jiǎng)勵(lì)制度的建立就是對客戶忠誠度的認(rèn)可和重視，讓客戶感覺到自己受到 了必要的尊重，從而滿足客戶的心理需要。與客戶建立廣泛的聯(lián)系就能夠解決這個(gè)疑難問題，所謂廣泛的聯(lián)系就是電話營銷 人員在平時(shí)與客戶的交往過程中，要留心客戶周圍的人，并與他們保持交流和溝 通，并最終建立良好的關(guān)系。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢越來越明顯、市場競爭越來越嚴(yán)峻的形勢下，如果僅僅依靠低 廉的產(chǎn)品價(jià)格，根本無法獲得更多客戶的青睞，更無法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。成交之后繼續(xù)關(guān)注客戶。永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣的生意，很多電話營銷人員習(xí)慣于每天打大量的電 話，通過打大量的電話尋找那些有即刻需求的客戶，而一旦成交之后，就認(rèn)為這 個(gè)已成交的客戶不再有價(jià)值，馬上轉(zhuǎn)向新客戶。麻省理工國際MBA項(xiàng)目副主任 陳碩堅(jiān)和記黃埔健寶公司營銷總監(jiān) 林忠盛世中華百貨總經(jīng)理 黃文杰中大教授經(jīng)理研究會(huì)特約研究員 趙相軍主持：吳能全 蔣江敏主持人語：成功與否問“忠誠”在生活中，我們每一個(gè)人都是別人的客戶，是被爭寵的對象；而在工作中，我們又有許多讀者朋友都在扮演著“拉客”的角色——要把客戶團(tuán)結(jié)在自己的周圍，客戶對自己越忠誠，實(shí)現(xiàn)成功的概率就越高?！薄安慌囵B(yǎng)顧客忠誠度，不等于就可以‘宰客’！