【正文】 “下課”。一般大商場(chǎng)的門前都有看板，內(nèi)插背有 KT 板的寫真相紙畫面，但往往在風(fēng)大或人為破壞的情況下， KT 板會(huì)出現(xiàn)折斷及掉槽的現(xiàn) 象。那時(shí)撫順的美術(shù)社已經(jīng)如“雨后春筍”般，位于西一路和解放路的美術(shù)社從無(wú)到有，從手工作坊到各家紛上刻字機(jī)、噴繪機(jī)、雕刻機(jī)，也就短短兩年的光景，可見(jiàn)這個(gè)行業(yè)的繁榮。店內(nèi)的 POP 海報(bào)，也有叫吊旗的是宣傳活動(dòng)的一個(gè)重要載體。我發(fā)現(xiàn)其臺(tái)階可以利用，就建議老總在臺(tái)階上粘貼上噴繪，使得臺(tái)階變得五彩斑斕，布置好后，連萬(wàn)隆的老板（總經(jīng)理為外聘）都說(shuō)，這下萬(wàn)隆的門不那么遠(yuǎn)了。比如，正門前的舞臺(tái)搭建、搭棚設(shè)點(diǎn)、彩虹門都可以看作是商場(chǎng)為營(yíng)造活動(dòng)氛圍而做的裝飾。 原先這部分廣告位閑置很多，筆者通過(guò)與廠家的溝通及親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝，使得廣告位閑置無(wú)幾，使得賣場(chǎng)充滿了賣點(diǎn)，給人財(cái)運(yùn)興旺的感覺(jué)。 C、扶梯兩側(cè) 這部分主要為廣告位及公共部分，重點(diǎn)為一至兩層的扶梯。通過(guò)這件事兒我長(zhǎng)了個(gè)心眼，凡事不能太急，再急也要事前把事情談好。 1 個(gè)文員、 2 個(gè)廣播員都是活潑漂亮的女孩兒，可這段時(shí)間都累得沒(méi)了模 樣。 第六章：商超之裝飾篇 \會(huì)員篇 一、如何做好大商場(chǎng)的店面裝飾 大商場(chǎng)現(xiàn)在已越來(lái)越注重店面的裝飾，除了各專柜的商品展柜設(shè)計(jì)之外，賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的氛圍、店內(nèi) POP 及促銷道具也越來(lái)越受到老總的關(guān)注。這位女記者氣得當(dāng)面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結(jié)果雙方不歡而散， 這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結(jié)局是可想而知的。 在與媒體的關(guān)系上，有時(shí)是十分微妙的。目前企業(yè)電視臺(tái)也進(jìn)入電視傳媒這塊大市場(chǎng)，其受眾群體專一，更宜鎖定消費(fèi)對(duì)象，而且一些企業(yè)電視臺(tái)，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場(chǎng)還是比較適合做的。 當(dāng)然不是每家商場(chǎng)都有如此完備的營(yíng)銷體系，營(yíng)銷部處于如此重要、核心的位置。凡此種種，無(wú)不向我們貫輸這種一種理念，營(yíng)銷工作在不斷變化，營(yíng)銷人員的思維要不斷更新。因此，無(wú)論是現(xiàn)在還是在將來(lái)，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡(jiǎn)歷，甚至個(gè)人愛(ài)好，以便加強(qiáng)與他的聯(lián)系。不禁發(fā)問(wèn)，為什么普馬、麥德龍做得如此盈利，而國(guó)內(nèi)超市在會(huì)員制度上卻是這般失意？國(guó)內(nèi)超市還有施行會(huì)員制度的信心嗎？筆者在與北京某知名綜超企業(yè)企劃總監(jiān)就會(huì)員制度進(jìn)行探討時(shí)，她這樣對(duì)我說(shuō)：“如果能找到一種國(guó)內(nèi)綜超發(fā)展會(huì)員制的有效模式，我們不僅會(huì)在某店施行，還會(huì)將其應(yīng)用于旗下的所有賣場(chǎng)。相反，他們很善于學(xué)習(xí)借鑒，就 連我們國(guó)內(nèi)有些土里土氣的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)他們也樂(lè)此不疲地細(xì)琢磨、巧推敲。正如金利來(lái)不是領(lǐng)帶而 是成功男人的尊嚴(yán)和地位一樣，超市不應(yīng)該把自己“低估”為簡(jiǎn)單的銷售場(chǎng)所，而應(yīng)讓自己成為消費(fèi)者生活中不可或缺一種角色，要么是“家居顧問(wèn)”，要么是“營(yíng)養(yǎng)專家”，要么成為時(shí)尚的代名詞，要么轉(zhuǎn)化為真正意義上的“實(shí)惠算盤”。細(xì)究起來(lái)，彼此間的差異越來(lái)越小，不僅“千店一面”，經(jīng)營(yíng)促銷這些策略上的手腕也到了“千案一律”的地步。 在這種形勢(shì)下，中國(guó)超市應(yīng)該擯 棄傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念，置于“售貨”之上著重于售前、售中、售后全方位的對(duì)客服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)做好從單一出售商品向出售服務(wù)和消費(fèi)者附加值轉(zhuǎn)變。 連鎖店的人力資源管理有幾個(gè)重要的部分： ◇保證連鎖店的服務(wù)統(tǒng)一性：統(tǒng)一性管理對(duì)于連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常重要的，沒(méi)有統(tǒng)一性，連鎖店的管理就會(huì)失控制，對(duì)于加盟店更是這樣，人力資源管理的重要目標(biāo)維護(hù)連鎖店的統(tǒng)一性； ◇建設(shè)公平的人才環(huán)境：連鎖店由于地域分布廣泛，尤其對(duì)跨城市的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，如果進(jìn)行兩兩之間的比較，就要進(jìn)行綜合的考慮，單純的使用銷售業(yè)績(jī)的考核或者簡(jiǎn)單幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核，是不公正的，所以人力資源的另外一個(gè)重要目標(biāo) 是加強(qiáng)公平人才環(huán)境的建設(shè)； ◇知識(shí)管理：連鎖店由 于跨地域、即有直營(yíng)店，也有加盟店，每個(gè)地區(qū)的環(huán)境與市場(chǎng)占有率都是不相同的，這樣的情況下，知識(shí)管理顯得尤其重要，加強(qiáng)了知識(shí)管理，可以讓連鎖店少走彎路，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)在連鎖體系內(nèi)傳播； ◇資格管理：連鎖店的員工的發(fā)展通路，對(duì)于人力資源體系來(lái)說(shuō)也非常重要，由于連鎖店員工在店與店之間的可輪換性非常強(qiáng)，為員工建立職業(yè)發(fā)展通路，是連鎖店留住人才的一個(gè)重點(diǎn)。可以簡(jiǎn)略地描述如下： ◇ 總體運(yùn)行管理：對(duì)整個(gè)連鎖企業(yè)的投資、投資收益、經(jīng)營(yíng)收益進(jìn)行管理，監(jiān)測(cè)這些運(yùn)行指標(biāo)的達(dá)成情況。 ■ 連鎖經(jīng) 營(yíng)的供應(yīng)鏈管理 連鎖經(jīng)營(yíng)思想的重要貢獻(xiàn)是規(guī)模效應(yīng)，統(tǒng)一采購(gòu)便是要堅(jiān)持的一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則，一些簡(jiǎn)單的連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商數(shù)量不多，但普遍來(lái)講以產(chǎn)品銷售為主的連鎖經(jīng)營(yíng)都有復(fù)雜的供應(yīng)體系，引進(jìn)供應(yīng)鏈管理的思想來(lái)觀察和指導(dǎo)連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的不僅僅是成本控制目標(biāo)的達(dá)成，而是形成于供貨商緊密相聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)圈。往往社會(huì)營(yíng)銷可以在消費(fèi)者中間產(chǎn)生 獨(dú)到的心理反映而引起一定的品牌認(rèn)同。政策的制定限于行業(yè)的不同會(huì)有很大的差別，就以飲食類的連鎖為例，優(yōu)惠購(gòu)物券就是一種很有效且成本低廉的戰(zhàn)略，因?yàn)槭称肥菍儆诿總€(gè)人每天都必須消費(fèi)的產(chǎn)品，基于大多數(shù)人的心理分析表明，消費(fèi)者傾向于到有優(yōu)惠券的商家消費(fèi)，所以麥當(dāng)勞和肯肯德基使用該手段非常頻繁 ■ 廣告策略與社會(huì)營(yíng)銷 廣告戰(zhàn)略是促銷政策的一部分，之所以提出來(lái)強(qiáng)調(diào)是由于在信息極度冗余的年代，如何以最少的成本進(jìn)行有效廣告?zhèn)鞑?zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)制勝、營(yíng)銷人員能力體現(xiàn)的最基本工具。但筆者認(rèn)為此種方法在激烈競(jìng)爭(zhēng)的年代已經(jīng)不是非常恰當(dāng)，相反，在企業(yè)成立之時(shí)設(shè)計(jì)一套清晰、可辨、有特色、可發(fā)展的 VI 系統(tǒng)未必是一件壞事，尤其是對(duì)于以連鎖方式擴(kuò)展的企業(yè)機(jī)構(gòu)。 更具體的措施包括在整個(gè)連鎖企業(yè)中規(guī)范服務(wù)流程、為員工提供足夠的培訓(xùn)、設(shè)立服務(wù)流程督導(dǎo)、聘用兼職的服務(wù)流程監(jiān)督員等等?？梢圆豢鋸埖匕堰B鎖經(jīng)營(yíng)的管理與品牌管理看成是一個(gè)不可分離的整體，在面向客戶的方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的所 有管理幾乎都在圍繞品牌管理而進(jìn)行。 品牌定位的核心是 STP，即細(xì)分市場(chǎng)（ Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（ Targeting）和具體定位（ Positioning）。 10． 廣場(chǎng)清潔舉報(bào)電話： 三、水電管理暫行規(guī)定 11． 目的 12． 范圍 13． 名詞解釋 14． 內(nèi)容 15． 附則 四、安全管理暫行規(guī)定 16． 目的 17． 適用范圍 18． 主要內(nèi)容 19． 罰則 20． 附則 附錄：租戶須知 第三章：連鎖經(jīng)營(yíng)的管理方向 一、品牌管理 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌定位 產(chǎn)品定位、客戶定位和品牌定位是連鎖經(jīng)營(yíng)的三大要素，這些都涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)的可擴(kuò)展性，是需要仔細(xì)規(guī)劃方面。每月用長(zhǎng)柄手刷沾去污粉對(duì)污跡較重的地面徹底清刷一次。 9． 內(nèi)容 . 承租方必須負(fù)責(zé)租區(qū)所有的清潔衛(wèi)生，公共區(qū)域的衛(wèi)生則由公司行政部門聘請(qǐng)專業(yè)的清潔公司負(fù)責(zé)，物業(yè)部門予以指導(dǎo)和監(jiān)督。 二、廣場(chǎng)清潔管理暫行規(guī)定 5． 目的 為了維護(hù)廣場(chǎng)清潔衛(wèi)生，創(chuàng)造美好的工作與消費(fèi)環(huán)境，特制定本規(guī)定。 . 業(yè)主不得以任何理由講物品擺出鋪面以外。 . 營(yíng)業(yè)時(shí)間一到，業(yè)務(wù)必須開業(yè)，未到停業(yè)時(shí)間業(yè)主不得關(guān)門，否則 罰款 50 元。這是商場(chǎng)實(shí)施統(tǒng)一管理的一項(xiàng)必不可少的工作，其作用主要有以下幾點(diǎn)： （ 1）、是商業(yè)特色的體現(xiàn)，是一種無(wú)形資產(chǎn)和潛在的銷售額，有助于促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變，加速商場(chǎng)進(jìn)入印象時(shí)期。 商 超 管 理 手 冊(cè) 野馬廣告工作室 張鴻旭 目 錄 第一章： 商場(chǎng)管理內(nèi)容 ..................................................................................................... 5 一、一般性管理 ........................................................................................................ 5 二 、特殊管理商場(chǎng)管理 .............................................................................................. 6 三、實(shí)施細(xì)則 ............................................................................................................ 6 四、部門設(shè)置 ............................................................................................................ 7 第二章：商超物業(yè)管理 ..................................................................................................... 7 一、物業(yè)管理暫行規(guī)定 .............................................................................................. 7 二、廣場(chǎng)清潔管理暫行規(guī)定 ....................................................................................... 9 三、水電管理暫行規(guī)定 ............................................................................................ 10 四、安全管理暫行規(guī)定 ............................................................................................ 10 第三章：連鎖經(jīng)營(yíng)的管理方向 ........................................................................................ 11 一、品牌管理 .......................................................................................................... 11 二、銷售管理 .......................................................................................................... 13 三、物流管理 .......................................................................................................... 16 四、人力資源管理 ................................................................................................... 19 第四章：中國(guó)超市：如何競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)贏 .............................................................................. 20 一、市場(chǎng)觀念：轉(zhuǎn)變才是硬道理 .............................................................................. 20 二、競(jìng)爭(zhēng)手法：集中就是力量 ................................................................................. 21 三、營(yíng)銷策略：整合就是趨勢(shì) ................................................................................. 22 四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：本土才是真的好 .............................................................................. 23 五、會(huì)員制度：忠誠(chéng)就是資源 ................................................................................. 23 第五章： 全程營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷 ........................................................................................ 24 一、全程營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷