【正文】 000 到 6000 種左右， 1000M2 的超市要達(dá)到 10000種以上。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。 國(guó)內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)的初期，要注意針對(duì)具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問題。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。 鮮活的水產(chǎn)品陳列法 活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的 玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。 冷凍水產(chǎn)品陳列法 24 冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。 常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列、柜臺(tái)陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列 變化陳列 為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。商品配置表 其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格 規(guī)畫 出來。對(duì)滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。超市的 整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。 經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。 商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng) 超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立。 一般來說由配送中心送配貨的超級(jí)市場(chǎng)其賣場(chǎng)和內(nèi)倉的商品量是日銷售額的 倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng)商品來說也是如此，即一個(gè)商品平均日銷量 是 12 個(gè)，則商品量為 30 個(gè)?？梢哉f我國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。 超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。沒有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 商品配置表的制作。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。 商品利潤(rùn)的控制管理。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品 陳列的有效貨架空間范圍。 陳列技巧 商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝 商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式： ? 季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸 ? 節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片 ? 消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品 ? 商品用途組合法：牛奶和面包 ? 主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具） 重視商品的推介 顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過 POP 或其他方式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的 銷售 生鮮商品陳列設(shè)計(jì) 生鮮商品 陳列的標(biāo)準(zhǔn) 新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感 量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的 衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對(duì)顧客有可靠感覺，也反映生鮮區(qū)的管理水平 ? 陳列設(shè)備和工作臺(tái) ? 陳列器具和包裝物 ? 陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面 ? 商品陳列整潔 先進(jìn)先出：商品有效期管理：過期商品、商品陳列順序 陳列基本方式 常規(guī)陳列 經(jīng)過商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。如 1999 年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場(chǎng)出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高 30%。對(duì)一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過保質(zhì)期，給商店造成損失。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列 3 至 4個(gè)品 22 種，便利店則要更多一些。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12 個(gè)品種的陳列量。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購(gòu)買興趣。 便于取放的原則。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是 50 度。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。 商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。 ? 商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點(diǎn)： ? 商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客； ? 每一種商品不能被其他商品擋住視線； ? 進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)； ? 商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確； ? 標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。 有一個(gè) 成語叫“愛屋及烏”，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金 銀 光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。 【例】 ? 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜 ，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。商品本身就是廣告。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品 POP 廣告。 一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品； 自有品牌 商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買頻率高的日用品。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。然而對(duì)顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的 變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。 懸掛式陳列法。窄縫陳列的商品只能是 1 個(gè)或 2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4 到 5 倍。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。 兼用隨機(jī)陳列法。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所 帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來很大的提高。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng) 13 常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。 ?下段。即貨架的最上層，高度在 120cm 至 160cm 之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。 () 從“中段”下降到“下段” 40%。 有過這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為 30 個(gè)，排面數(shù)為 10 個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60 個(gè)，排面數(shù)為 5 個(gè)。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返 數(shù) 次，如果是不往返， 一次通過的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。 ◆ 手冊(cè)支架 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架。 ◆ 制定安裝原則。 POP 規(guī)則 ◆ 規(guī)定 POP 用紙的大小。 10 ◆ 有計(jì)劃的進(jìn)行。 貨架端頭排列：通過強(qiáng)化第 3磁石 ，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。 在庫陳列 在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫存的陳列方法 適用于此種陳列方法的商品： ▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 陳列效果 商品的注視率提高。 ▲通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 適用于此種陳列方法的商品 ▲葡萄酒等瓶裝商品。 適用于此種陳 列方法的商品 ▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品。 適用于此種陳列方法的商品 ▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 ▲重量商品。 適用于此種陳列方法的商品 ▲小、中型輕量商品。 易突出廉價(jià)感。 陳列效果： 提高商品注視度。 適用于此種陳列方法的商品： ▲圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 操作簡(jiǎn)單。 適用于此種陳列方法的商品： ▲中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已 廣為人知的商品。 ▲用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。（讓顧客可以看到） 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 通過照明、音樂渲染購(gòu)物氛圍。 有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。 按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。 除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。 1 濟(jì)南易格商務(wù)咨詢有限公司 超市培訓(xùn) 文件 文件編號(hào)： EAGER20xx012 商 品 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn) 編制 ：高國(guó)彬 ( Maidi ) 日期： 20xx 年 9 月 16 日 受控文件 .注意保管 2 目 錄 封面 1 目錄 2 前言 3 商品陳列注意的幾個(gè)問題 3 商品陳列方法 4 商品陳列的方法及技巧 10