【正文】 購買 A商品的同時順便也會購買旁邊的 B 或 C 商品。故關聯商品的陳列是要結合現代的商業(yè) BI 手段，尋找出商品中真正的關系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力。 在商品陳列上要盡可能充分地展示出商品的美，商品陳列展示的效果好壞取決于陣列展示的生動化程度。 （ 2）擴張性購買：顧客會因商品陳列生動化而加大購買量，刺激越大則購買得越多。冥思苦想的高中生靈機一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個 POP，寫上“酸奶有助于健康”。 賣場商品陳列展示的廣告效應比電視、報紙廣告更直接，因為它能直接激發(fā)消費者購買欲望并產生購買行為。 （六）增進商店利潤 商品陳列生動化強有力地促進了自身商品的銷售，同時美化商店的購物環(huán)境，自然也帶動了其它商品的銷售，那么商店的利潤總額自然增加了。因為即使將商品陳列做得很好，但如果不是消費者所需要的商品，也無法獲得顧客的青睞。 季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 33 頁 如元旦、春節(jié)等銷售季節(jié)禮 品包裝需求量很大，則在陳列空間的分配上應做出較大的調整，季節(jié)過后禮品包裝的需求量急劇下滑，可大大壓縮陳列空間。 （四）陳列高度 根據研究顯示，貨架陳列位置變動時對銷售量會有顯著的影響，以下即為研究的數據結果： 由貨架底層調高至第二層時，商品的銷售將增加 34%的數額， 由第二層調高至黃金帶陳列，商品的銷售將增加 63%， 若直接將商品由底層調高至黃金帶，商品銷售將增加達 78%以上。因此，如將食品、飲料類的產品陳列于四周的動線，由于消費者忙于找尋他們所需的特定項目產品，未必會產生沖動性購買。 每一個品牌都能分享到與視線等高的位置，創(chuàng)造貨架上各區(qū)有不同的特色，可以依商品包裝作最高效的空間利用。如錄像機與錄像帶、照相機與膠卷，再如果蔬、肉禽蛋、調味品與鮮肉制品等可放在鄰近的區(qū)域。 創(chuàng) 造出有“藝術感”的陳列 有“藝術感”的陳列就是讓消費者感覺到商品的豐富感、視覺美感，使顧客看到商品有愛不釋手的感覺和購買的沖動。 例如，冷暖色系列的搭配、對比色系列的搭配等，都能使商品在貨架上顯得更為突出，尤其在利樂包果汁系列的 排列上尤為明顯，以一綠一紅的色調來陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味差別。對于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。 對于需要強調的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術性，盡量使顧客感到舒適、醒目。盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。 同一類型（包裝）水平陳列的商品，在某類商品脫銷時，方便顧客選購其他品牌。 品牌垂直陳列法 每一品牌的商品垂直性陳列，顧客不需要左右移動，眼睛只要上下看就可以挑選商品、比較商品，節(jié)省購物時間。一般而言，它的銷售情況也是最佳的。 （三）陳列面 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 33 頁 陳列面就是決定商品的品牌、品種如何搭配組合，能給于顧客更 好的視覺美感，并帶來更大的銷售量。為了充分發(fā)揮此方法，首先應調查各品種的銷售數量并計算出銷售的構成比例，然后按此比例分配陳列空間。 價格便宜者在前，價格昂貴者在后。所以，在決定陳列什么商品前，應先考慮此時此地顧客所需商品的功能和特點，即商品適銷性。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場整體看上去整齊、美觀是商品陳列的基本思想。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 33 頁 商品陳列生動化有哪些功能 ? （一）刺激顧客沖動性購買 商品陳列是吸引消費者的有效 手段。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 33 頁 曾經就有這樣一個趣事：一位女高中生在 711 的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多寫了一個零，使原本每天清晨只需 3瓶酸奶變成了 30 瓶。 如果顧客在商品貨架前的“駐足率”越高，那么實現購買的可能性就越大。 商品陳列生動化的兩個重點 （ 1）商品陳列展示化 在銷售現場，將商品盡量多地陳列出來展示，最大限度地吸引顧客的注意力，而商品被陳列展示的機會越多，消費者與商品接觸的次數也就越多，那么實現購買的機會就越大。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關系，但是經過一系列的數據抽取，清洗，聚 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 33 頁 類，挖掘等分析之后，便會發(fā)現這樣的生活習慣。商品的關聯陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關聯陳列能夠有效地刺激顧客的隨機購買的欲望，增強賣場的靈活性而備受商家所推崇。為什么談商品的關聯關系時，我談到智能分析系統(tǒng)呢？ 如今超市門店的管理再不能是故事中的有心的老板那樣了。 探出式 —— 以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告。 標注商品的價格。 增強提案性。 （ 2） 10 項要點 清潔。 （ 5）三角排列 排列成三角型，突出廉價感的排列技法。 易突出高級感。 希望主要通過陳列效果促進銷售的商品。 陳列量小的商品。 適用于此種陳列方法的商品 不易變味腐爛的商品。 易向顧客傳達信息。 具有穩(wěn)定感。 操作上節(jié)省人力物力。 修改陳列方便。 陳列效果 突出所陳列商品的效果顯著提高品。 可以直接用搬運容器陳列的商品。 （ 9）搬運容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進行陳列的方法。鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 突出商品的廉價性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 可實行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 箱裝、罐裝堆積起來也不會變形的商品。 運用于此種陳列方法的商品： 新產品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉率的商品。 陳列效果： 不易變形、損傷的商品。 量感突出。 （ 6）在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 五、提供信息、具有說服力的賣場 通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 33 頁 品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、 Pop?? 六、陳列成本問題 為了提高收益性，要考慮：將高品質 ,高價格收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。使商品的正面面對顧客。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失 了將商品銷售出去的機會。按不同機能 按低熱量食 品、健康食品等分類。進行徹底地 衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對店鋪的第一印象，使賣場的整體看上去整齊、美觀是賣場陳列的基本思想。 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 按不同色彩通過色彩調節(jié)，突出商品，促進銷售的方法。 注意去除貨架上的銹、污跡。 富有季節(jié)感 的裝飾。同時要提高效率，防止商品的損耗。 預計可廉價大量銷售的商品。 可布置成直線、 V 型、 U型等。 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 突出商 品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 在陳列上節(jié)省工夫。 可突出商品的廉價性及高級感。 適用于此種陳列方法的商品： 新產品、重點商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 預計商品回轉率較高的商品。 易突出廉價感。