【正文】 。商品品類和商品品質(zhì)相差無幾，促銷活動和銷售價格不相上下；你有自助存包柜，我有電子存包機；你標(biāo)榜價廉物美，我弘揚物真價切；你有快速收銀通道，我有銀企聯(lián)動的 pos機。品牌是什么？名牌又是什么？品牌說白了是超市的字號、商標(biāo)、顏色，而名牌卻是一種精神、理念、文化。既然如此，為什么還要倔強地找死呢？ 大凡與沃爾瑪?shù)葒H零售巨頭同城謀生的超市都能發(fā)現(xiàn)：這些國際巨頭并非居高臨下、盛氣凌人之徒。在中國現(xiàn)階段大大小小的超市中，沒有會員制度的超 市很少，但真正通過會員卡帶來持續(xù)、穩(wěn)定的銷售利潤的超市卻不多。現(xiàn)在攏住顧客不容易，顧客滿意并不等于就是對商家的信任，只要有一批忠心耿耿的老主顧才能保證財源茂盛。大商每周都會出一至兩期的《營銷動態(tài)》，通過 EMAIL 發(fā)至全國各家店鋪，其中會有大連市各主力店鋪及主要競爭店的促銷動態(tài)，營銷常識等等，而且要求各家店鋪要上報大型促銷活動的方案，由總部進行審批后執(zhí)行，活動結(jié)束后要上報《營銷效果反饋報告》，而且每年要召開一至兩次營銷專業(yè)會議，對促銷活動方案、平面設(shè)計作品、電視 媒體廣告制作作品進行點評和評比。在大連邁凱樂，營銷部日常需要完成 12 個表格，包括天氣的變化，競爭對手每天每平方米產(chǎn)生的效益，銷售的前期、同期數(shù)字，商品的種類、數(shù)量等等，這些數(shù)據(jù)完成后，我們會對銷售有一個客觀、清晰的認識，而不是憑感覺去做營銷。建議并一定與電視臺本身合作，可以某一時間段的承包商合作， 百貨大樓選擇的是氣象局，各地的情況筆者不太了解，但在天氣預(yù)報這樣一個黃金時段播出的效果顯然很好，而且收費較電視臺自身的要低，工作也是十分配合。比如在“買穿品，送現(xiàn)金”活動中，與手機短信公司合作，取得了意想不到的效果，這種短、平、快的宣傳方式有 時會起到“奇兵”的作用；開拓廠礦電視臺、縣電臺，最大限度地宣傳企業(yè)。筆者在做宣傳部干事的時候，就切身經(jīng)歷過這樣一個例子：一位初出茅廬的女記者，自持有幾分才氣，名牌大學(xué)畢業(yè)，因為寫了幾篇不利于大樓的報道，結(jié)果到底被王志敏整得下了班。 只有做好這兩方面的文章，商場才會具有鮮明的生命力。新瑪特籌備開業(yè)那段時間，我?guī)缀趺刻於家掳胍共拍芑丶?，因為還有辦公室一塊兒工作，包括文書檔案、廣播室、人事管理等等。我趕快找到一個要好的制作廠家，這家老板連夜打車到沈陽制作完畢，第二天準(zhǔn)時送到，我也按時間完成了任務(wù)，可是帳款卻遲遲不到結(jié)到位，害得這家老板三番五次找到店長， 后來總算結(jié)完了，但已比我們當(dāng)初談得價格低了很多，因為事過境遷，那時的寫真相紙價格已經(jīng)降了下來，店長以此為據(jù)少結(jié)了不少錢，但我感覺對不起這家老板，畢竟這活兒是我聯(lián)系的。企劃部負責(zé)設(shè)計好樣稿，領(lǐng)導(dǎo)同意后，交由美術(shù)社刻字，拿回后由美工負責(zé)粘貼、揭字，然后找各課的理貨員協(xié)助吊掛。 A、扶梯兩則廣告位。促銷活動期間店面的裝飾包括以下幾個方面： （ 1）、店外 店外是指商場正門前的廣場、周邊的步行臺、樓體墻面等。 另外，筆者 在萬隆時發(fā)現(xiàn)其樓體造型較為特殊，其正門臉為東南朝向，而且下面有九層的臺階，一般人不注意看不能發(fā)現(xiàn)其正門臉，所以造成了到現(xiàn)在也沒有多少人知道萬隆的怪現(xiàn)象，甚至連拉腳的摩的司機都不知道萬隆在哪？這對于一個人口過百萬的大城市來說，這么大型的商場不為人知確實十分罕見。 （ 3）、店內(nèi) 店內(nèi)包括天棚、地面、直升梯內(nèi)、直升梯外、上行扶梯口、各收銀臺、總服務(wù)臺、扶梯兩側(cè)等。 筆者剛開始接觸美術(shù)行業(yè)是在 20xx 年 9 月，新瑪特開業(yè)之初需要大量的裝飾材料，我第一家接觸的美術(shù)社為英藝美術(shù)，是兩口子干的。 （ 3）、看板后背五合板。尤其在一個老美工的使用上，我犯了很大的錯誤，做技術(shù)的人都很有個性，一次，他說了一些我承受不了的話，我這個人很愛面子，我們是一個大辦公室，好幾個部門在一起辦公，我有些掛不住，我說，你愿意和誰干就和誰干，我不要你了，我找領(lǐng)導(dǎo)說去。 如何與相關(guān)部門溝通及合理使用美工人員 在人員的使用上，筆者經(jīng)歷了很多的教訓(xùn)。筆者剛到萬隆商城的時候，發(fā)現(xiàn)不少畫面都起大泡，當(dāng)與美術(shù)社的干活人兒打成一片后，才了解到 KT 板有很大的學(xué)問。其吊掛主要是沿賣場動線懸掛，一般在主通道居多，其間距在 3—4 米，其材質(zhì)多為銅版紙，其克數(shù)較大，紙質(zhì)較厚，商家不可再次利用，制作廠家也不能回收 ，最后只能賣廢品。一般的商場門前都立有看板，看板是消費者了解活動內(nèi)容的最主要載體，它一般不像電視、報紙等媒體只是將活動的主題告之顧客，看板則是將活動的詳細內(nèi)容予以說明，類似店內(nèi)海報，看板也是消費者了解活動內(nèi)容，遇有爭議能夠說明問題的憑據(jù)。有此商家還會利用樓體布幔來打擊競爭對手，比如在面向競爭對手方面一側(cè)的樓體懸掛巨幅布幔。以上這些促銷宣傳用品的設(shè)立，不僅起到了商城語言提示的作用，而且使賣場的形象更加統(tǒng)一，也彰顯了精品商城的與眾不同。今年春節(jié)的時候，還在上面用泡沫苯板雕刻成一條大龍。我在新瑪特的時候，為了裝飾店面，按老總的意思，聯(lián)系了一家美術(shù)社，將每個賣區(qū)的柱頭 予以粉刷，當(dāng)時用的材料是“立邦漆”。 因為沒有專業(yè)的美工，我只得從理貨員中選了一個，事實證明，這個選擇是錯誤的，我實際是害了他。在實際工作中，深感店面裝飾需要大量的細致工作要做，也需要十分豐富的經(jīng)驗和相當(dāng)專業(yè)、寬泛的知識。輿論與口碑的力量是巨大的。拍個片子，得派車去接，不接不來，你急得火上房，他那邊不緊不慢；只要是采訪，管你大會小會，都要捎帶點東西回去。報紙的優(yōu)點是保存時間長、形象直觀、便于直接送 達目標(biāo)消費群。 二、 大商場如何做好宣傳 商場為商業(yè)零售行業(yè)，直接面對的是廣大消費者，而這部分消費群體的范圍是非常廣的，尤其對于百貨商場而言，如何做好商場的整體宣傳是一個重要的課題。（如有需要此表格的請與作者聯(lián)系： EMAIL： ）。一項大的促銷活動出臺，往往要提前一個月進行準(zhǔn)備，重要的是準(zhǔn)備商品貨源、進行價格談判。筆者淺見，一張名片大小的會員卡不應(yīng)僅僅作為消費者購物時的“價格通行證”，可做的文章還有很多，多功能的會員卡、適應(yīng)了多數(shù)人需要的多功能會員制度勢必取代以往單純的價格卡片。“中西合璧，本土營銷”，你不就與沃爾瑪們扯平了嗎？ 一方面，國內(nèi)超市要根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況，做到與國際賣場接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平、服 務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精、做細、做到點上、做完銷售前、中、后的全過程。誰能經(jīng)歷得起這種洗禮？如何經(jīng)歷得起？想必單純的價格只能讓國內(nèi)傳統(tǒng)的超市體無全膚、無力回天了。為什么彼此間的競爭總是釀成“價格可樂”，我們的消費者果真就“摳門”到了這般地步，為了區(qū)區(qū)的幾角幾分而在若干賣場中左挑右撿？如此下去，超市真可能要走到既賠本又“陪笑”的地步。 縱觀現(xiàn)階段我國商業(yè)發(fā)展勢頭，喜人的現(xiàn)象比比皆是：物 流配送系統(tǒng)漸趨成形，大物流、大流通的概念深入人心；以計算機應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展為基礎(chǔ)的電子商務(wù)正在彰顯成熟的魅力；廠商聯(lián)合，供應(yīng)鏈不斷發(fā)展，規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷售已能夠縮減控制成本；健全的營銷網(wǎng)絡(luò)，日臻完善的供銷組織已經(jīng)不是某家超市的獨家本事。 一、市場觀念：轉(zhuǎn)變才是硬道理 顧客讓渡價值論明確告訴商家：誰能讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格在最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)下完成快樂滿意的購物，誰便能最大化的占有市場競爭的優(yōu)勢。 信息化建設(shè)對于連鎖經(jīng)營企業(yè)來說，其復(fù)雜因素是分布廣泛，采用集中處理的方式建立系統(tǒng)則數(shù)據(jù)流量很大，通訊要求較高。實際上，采購規(guī)模還可以有利于連鎖企業(yè)獲得更多的可利用資源。 連鎖經(jīng)營物流配送中的優(yōu)化問題是其特有的需求，一般的物流配送主要考慮的是時效和成本問題。 就連鎖戰(zhàn)略的廣告行為論，主要是期望通過廣告?zhèn)鞑ソ祪r促銷、禮品放送等促銷信息以激起潛在消費者的消費，并由這種方式傳播組織的獨特之處從而給消費者建立強烈的品牌偏好。 這里需要強調(diào)的是協(xié)調(diào)能力，加盟店性連鎖或者自 營店性連鎖因為其組織機構(gòu)的彈性有很大區(qū)別故而在促銷政策的貫徹能力上產(chǎn)生很大差別。 VI 是連鎖組織給消費者灌輸?shù)囊环N統(tǒng)一化的思維模式，希望在某一分店里曾經(jīng)愉快地享受該連鎖組織的產(chǎn)品和服務(wù)的消費者在看到同一標(biāo)志、旗幟、裝修以及相關(guān)的紙面媒 介和視頻媒介廣告時產(chǎn)生愉悅感覺進而建立再消費欲望。 ■ 服務(wù)與品質(zhì)保證 產(chǎn)品、服務(wù)和品牌是擴展連鎖經(jīng)營的三大要素，也是連鎖經(jīng)營的核心管理問題，是整個事業(yè)獲取成功的關(guān)鍵。 ■ 連鎖經(jīng)營的品牌基礎(chǔ) 連鎖經(jīng)營之所以成為發(fā)展極為迅速的企業(yè)發(fā)展形態(tài)，關(guān)鍵在于它對于 市場擴張、資本擴張和品牌擴張都可以有巨大而高速的影響，與全球經(jīng)濟競爭環(huán)境中的快速制勝這一規(guī)律相吻合。“定位”一詞是由美國 人艾爾．萊斯和杰克．特勞在 1972 年首先提出并加以推廣應(yīng)用的。并不斷巡視，每半小時對廣場洗手間進行整理清潔，保持清潔。每天循環(huán)拖抹、推塵、吸塵。 8． 要求 地面無煙頭、紙屑等雜物，無污漬，大理石地面有光澤。 . 業(yè)務(wù)進入廣場營業(yè)前，如要對商鋪進行裝修，必須在裝修前將方案和建筑方資料交于本公司審核，批準(zhǔn)后，由我公司工程部人員監(jiān)督方可動工。 . 廣場內(nèi)不得爭吵。 四、部門設(shè)置 （ 1）、管理處 （ 2）、經(jīng)營秩序管理部 （ 3）、清潔部 （ 4）、保安部 （ 5）、工程維修部 第二章：商超物業(yè)管理 一、物業(yè)管理暫行規(guī)定 1． 目的 為了維護廣場秩序，美化廣場形象，保障廣場安全，特制定本規(guī)定。由于商場自身性質(zhì)的不同，因此我司在對商場進行管理時并不是將我們在住宅管理中已成熟和成功的管理模式照搬到商場管理中去，而是針對商場經(jīng)營性的實質(zhì)進行特色管理。 通過有層次的公司機構(gòu)進行宏觀計劃與調(diào)控，制訂切實有效 的符合法律法規(guī)的管理細則，由具有規(guī)范化操作、專業(yè)技能、良好職業(yè)道德和高度責(zé)任心的管理人員具體實施。 2． 范圍 所有廣場工作人員及客戶。 . 廣場內(nèi)禁止打架斗毆、聚眾賭博。 . 廣場有關(guān)安全方面詳見《新時代家政廣場管理有限公司安全管理暫行規(guī)定》。公共設(shè)施表面用紙巾擦拭無明顯灰塵。 ，包括門柱、鑲字。 . 廣場內(nèi)清潔衛(wèi)生由物業(yè)管理人員負責(zé)檢查。他們寫了一本關(guān)于定位的書，名為《心戰(zhàn)》。在品牌擴張方面，特許方所建立品牌形象通過加盟方的經(jīng)營而得到體現(xiàn)，較之其他媒體等方式的擴張更為有效。為達到這一目標(biāo)，特別在連鎖經(jīng)營中強調(diào)統(tǒng)一店面設(shè)計、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一產(chǎn)品進貨及配送等幾個統(tǒng)一的做法。 同時， VI 系統(tǒng)必須有相當(dāng)?shù)目设b別性。組織總部和加盟店應(yīng)該訂立某種協(xié)議以規(guī)范在促銷策略實行當(dāng)中的義務(wù)和責(zé)任，總部需要讓加盟店明白進行促銷活動有利于企業(yè)的長遠發(fā)展，而且站在發(fā)展的角度上考慮，促銷投入的成本會由于營業(yè)的增長而成倍的賺回。連鎖型的企業(yè)不應(yīng)投入過大的廣告 費，而應(yīng)該增加企業(yè)在其他促銷形式方面的開支，特別對于沖動性消費品連鎖企業(yè)。在連鎖經(jīng)營中，各分店在物資供應(yīng)上是等權(quán)的，配送中需要考慮如何才能有效遍歷所有分店 實現(xiàn)配送優(yōu)化，在數(shù)量上需要根據(jù)銷售預(yù)測安排配送，再加上應(yīng)急時的貨物調(diào)配，物流管理也就自有特點了。 供應(yīng)鏈管理的核心思想是改變單一與供貨商的單一采購關(guān)系，需要具有共同面對競爭市場的合作安排，將連鎖經(jīng)營的資源優(yōu)勢進一步擴大。如采用分布的方式建立系統(tǒng)則技術(shù)要求較高，數(shù)據(jù)管理模型復(fù)雜。 在商品同質(zhì)化、價位同價化、促銷同樣化的競爭階段，梨子的味道都是一樣的。一系列現(xiàn)象終將使超市里的各種商品統(tǒng)統(tǒng)走上同質(zhì)化、同價化、同步化的經(jīng)營階段。 超市企業(yè)在常規(guī)運作中，筆者同樣認同價格的魅力。市場 的贏者終將屬于沃爾瑪這樣一群既懂得“價切”又善于“攻心”的超市巨人。另一方面，要保留并升級的自己土生土長的優(yōu)勢，從人員、服務(wù)、促銷、傳播到布局、品類、視覺、音樂，方方面面都要做到“中西合璧、本土營銷”。以俱樂部為主形式，具備多服務(wù)功能的寬泛型會員制度，終將助中國超市一臂之力。所以說，在日本人的眼里營銷就是全程營銷、數(shù)字營銷。當(dāng)然這里面還需要有全體營銷人員的“腦力激蕩”，商品賣區(qū)經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作去做，只有每一個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，才能出臺一個完整的營銷活動。 筆者曾做了 3 年的宣傳工作， 3 年的 營銷工作，其間與多家媒體打過交道，這其中談幾點個人的見解：一是選擇合適的媒體進行妙作要比花大價錢上主流媒體劃算得多；二是要學(xué)會另辟蹊徑，尋找新的關(guān)注點；三是要與媒體處理好關(guān)系，關(guān)鍵時候會幫你一把。但其缺點也顯而易見，沒有聲音、圖像，不直觀，而且主流媒體的收費較高，日報只能閱讀一次。這其中，電視臺的記者最牛，連攝像的說話都高三度；報社的記者其次，你給他點甜點，他就會與你套上近乎；電臺的記者最謙遜，說話、辦事畢恭畢敬， 但對于禮物也是來者不拒。百貨大樓建店 43 周年以來，一直強調(diào)與媒體 的合作關(guān)系，并在這方面做了大量的投入，其效果也是顯而易見的；而我現(xiàn)在服務(wù)的萬隆商城，因為在外界宣傳上的投入微乎其微，其影響和在老百姓中的口碑也局限于開業(yè)初期價位偏高的思維定勢。 關(guān)于超市與百貨的店面裝飾 （ 1）、超市、大賣場的店面裝飾 我在新瑪特大賣場的店面裝飾主要包括 POP 海報書寫、賣場節(jié)日氛圍裝飾、賣場導(dǎo)購指引標(biāo)識制作及賣場巡檢。雖然那段日子很苦很累，每隔一天要晚九點下班，但心情是舒暢的，工