【正文】 6．掌握和執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)章制度。 24．按工作程序簽批直接下級上報的預算和工作計劃。 31．關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活。 主要權(quán)力： 1．有對營銷總部所屬員工和各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。 9．在權(quán)限范圍內(nèi)按程序?qū)Ω艏売歇剳偷呐鷾蕶?quán)。 直接責任： 1．負責協(xié)助營銷總監(jiān)制定年度、季度和月度銷售計劃，編制作業(yè)指導書，并負責年度、季度和月度計劃的實施與進度督察工作，保證目標計劃的順利完成。 8．負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部客戶網(wǎng)絡(luò)的建立 及檔案進行規(guī)范管理。 27 3．負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部進行管理，提高銷售人員的日常公關(guān)能力，以協(xié)助各類合同的簽訂。 直接上級： 營銷總監(jiān)。 6．檢查區(qū)域市場部規(guī)章制度的執(zhí)行情況。 14．向直接下級授權(quán)。 22．及時對下屬員工在工作中所出現(xiàn)的爭議進行裁定。 30．協(xié)助公司新產(chǎn)品的開發(fā)和市場調(diào)研工作。 主要權(quán)力： 1．對區(qū)域市場部所屬員工各項工作的管理權(quán)。 管轄范圍： 1．區(qū)域市場部所屬員工。 。 ，報市場部經(jīng)理處理。 。 ，以協(xié)助完善信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 。 本 職 工 作： 建立、建全市場信息網(wǎng)絡(luò)，全面推廣公司品牌。 5．參與區(qū)域市場部的營銷個案分析，建立業(yè)務(wù)信息的分類檔案。 管轄范圍： 1．公司及區(qū)域市場部分配保管的財產(chǎn)。 形成月度工作計劃。 工作分解的方法和依據(jù)：以現(xiàn)實業(yè)務(wù)為主線，落實一般業(yè)務(wù)信息為輔線，以 33 沿線的貨款回籠為重點，完善沿線的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，再根據(jù)每位營銷 人員的工作量，協(xié)調(diào)相關(guān)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與貨款回籠工作以及和其它區(qū)域市場部的協(xié)助工作，工作量超過了區(qū)域市場部的人力資源要求時，應積極主動地拿出解決的方案向營銷總部匯報，求得工作指導和資源支持。 6．一般信息收集匯報表 (信息員填寫 )。 信息員 營銷主管匯報 區(qū)域市場部經(jīng)理審閱，提出意見，匯報 市場管理部閱 示匯總，匯報 總經(jīng)理批示 重要的 反饋 34 業(yè)務(wù)信息流轉(zhuǎn)匯報。 周匯報時間：每周日下午前匯報本周工作，市場管理部周一上午前匯總，下午電郵總經(jīng)理，總經(jīng)理晚上反饋意見。 4．月度工作計劃表 (現(xiàn)實業(yè)務(wù)、一般信息落實、貨款回籠 )業(yè)務(wù)分類營銷個案業(yè)務(wù)落實初步策劃匯報表。 3． 2 業(yè)務(wù)分類、現(xiàn)實信息和工程信息的營銷個案分析和策劃。 明確重點業(yè)務(wù)，訂貨階段的現(xiàn)實業(yè)務(wù)和需要跟蹤的一般業(yè)務(wù)信息和沿線的回籠貨款，以及完成的信息網(wǎng)絡(luò)。 越級申訴權(quán)。 3．建立、建全市場信息網(wǎng)絡(luò)，完善信息網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，開拓信息渠道，全面收集工程項目信息，挖掘該區(qū)域的從立項、可研、初設(shè)、施工圖、三通一平、施工建設(shè)的有關(guān)信息。 直接上級（業(yè)務(wù)）： 市場管理部經(jīng)理。 31 ，報市場部經(jīng)理處理。 、談判、合同簽訂、貨款回收。 （小型業(yè)務(wù)費用）。 管述職（月、周工作的匯報反省和總結(jié)）。 直接責任： 加每年、月定期召開的本區(qū)域市場部例會，并參加營銷總部有關(guān)專題工作會議 。 7．對所屬下級的業(yè)績的考核權(quán)。 6．對區(qū)域市場部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度及執(zhí)行情況負責。 28．對本區(qū)域市場部所管轄之客戶投訴匯總后報營銷總監(jiān)處理。 20．制定下屬員工的崗位技能培訓計劃。 12．制定年度工作目標和工作計劃，按月度制定出預算及工作計劃，報批通過后執(zhí)行。 4．在營銷總監(jiān)授權(quán)下批閱分公司相關(guān)重要文件。 9．協(xié)助營銷總監(jiān)開展大營銷工作。 2．負責日常拜訪客戶計劃的制定，綜合市場情況編制當日現(xiàn)實拜訪計劃的實施，向營銷總監(jiān)提供每個公關(guān)操作計劃議案。 6．負責協(xié)助營銷總監(jiān)對各區(qū)域市場部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。 直接下級： 各區(qū)域市場部經(jīng)理。 7．對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。 6．對營銷總部負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負責。 25 29．定期向直接上級述職。 22．受理直接下級上報的合理化建議，按照程序處理。 14．做好本部門的意見處理工作。 24 6．考核各區(qū)域市場部的當月貨款回籠績效。 直屬下級： 信息主管、銷售文員。 、適應市場需要的區(qū)域市場部營銷機制。 主要職能： 、專題會議； ，并使市場管理部的管理規(guī)范化、秩序化； ； ，確定市場管理部的業(yè)務(wù)流程的實施階段和具體步驟； ； 、分類、整理、反饋、跟蹤及落實工作； 、內(nèi)部評審以及合同的分解， 并對合同及相關(guān)資料進行保管； 、專業(yè)化、規(guī)范化的營銷理論和專業(yè)知識的培訓及考核； 、督導工作。 十四、大營銷規(guī)劃： 中國已正式加入 WTO，中國的經(jīng)濟與世界的經(jīng)濟正迅速地融合在一起。 十三、各區(qū)域市場部交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配： 對于區(qū)域市場部之間交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤分配，在一般情況下以如下方法實施管理及分配利潤： 21 1．單項交易額在 10 萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)量，由公司市場管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場部開展工作。前期的營銷方案有必要必須及時調(diào)整匯報，在投標合同簽定前，進一步論證，并明確作出合適的價格折扣。并做初步的接觸，確定甲方信息收集的內(nèi)線人物，使階段對此人做出禮節(jié)性拜訪，初步了解工程進度，以及競爭對手等相關(guān)客戶情況，為深度拜訪做準備。充分掌握工程中所需產(chǎn)品的型號、性能及數(shù)量，協(xié)助設(shè)計人員做好產(chǎn)品的設(shè)計選型工作并且通過設(shè)計人員深入了解工程投資方或項目方的情況。同時也防止甲方直接委托個人設(shè)計。 2．明確各區(qū)域市場部的工作重心，使各區(qū)域市場部能夠進一步加強日常銷售工作的開展。 1． 2 產(chǎn)品使用方所處行業(yè)較封閉，對市場信息的收集較少，對附件行業(yè)的情況不了解，但其資信狀況良好。 1．進一步開發(fā)公司營銷網(wǎng)絡(luò)的潛在優(yōu)勢，擴大整體客戶資源，迅速準確地掌握各地區(qū)的工程信息，贏得市場的經(jīng)營主動權(quán)。 17 3．生產(chǎn)過濾器的廠商：江蘇（啟東），北京航空濾心器廠（部隊）。目前，中石化安裝公司、中石油安裝公司、中國化學工業(yè)建設(shè)公司等國有大型企業(yè)為了參與市場競爭均以不同的形式在進行內(nèi)部體 制改革，如采取企業(yè)改組、總公司與子公司分離等措施。 3．投標議標： 充分調(diào)查競爭對手所持產(chǎn)品的性能、特點、價格、付款結(jié)算方式，競爭對手自身實力及與甲方的聯(lián)系程度，我公司與其相比較的優(yōu)勢與劣勢。 2． 3 經(jīng)營石化儲運設(shè)備的公司和門市部。 1． 14 中國船舶燃 料油公司：銷售公司；基建處；技改處；安檢處。 1． 7 港口儲運公司：基建處；技改處；安檢處。 1． 2 中石化：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。 4．華北市場部。 1．呼吸閥系列； 2．阻火器系列； 3．儲罐裝配式鋁制內(nèi)浮頂系列； 4．油罐加熱器系列； 5．鋼結(jié)構(gòu)棧橋系列； 6．儲罐常用附件系列； 7．液面指示器系列； 8．臥式儲罐系列； 9．油罐浮動出油裝置系列； 10．油罐罐下采樣器系列； 11．油品裝卸鶴管； 12．棧橋起落踏梯； 13．取樣冷卻器； 14．油品調(diào)和器 。 4．營銷人員如有下列情況，一經(jīng)查實，一律解雇： 4． 1 挪用 企業(yè)銷售貨款，盜竊企業(yè)財物。 營銷人員當月出勤率。最終考核結(jié)果將作為營銷人員“每月薪資獎金”、“年終獎金”、“記功”、“職務(wù)升遷”以及“記過”、“解雇”的依據(jù)。 4．與客戶耐心細致的商談雙方合作的條件，將商談結(jié)果及時向上級負責人匯報。 3．企業(yè)現(xiàn)階段市場銷售、廣告及促銷計劃的實施情況及市場反饋。 6．對方在合同執(zhí)行期間因其自身的原因要求改變或推遲合 同執(zhí)行的過程時，應要求對方出具公函來說明原因，雙方再進一步協(xié)商解決。因此合同也是遵守合同方向違約方追償名譽和經(jīng)濟損失的法律憑證。對客戶管理的主要方法是建立客戶銷售檔案，其意義如下： 1．可以掌握每位客戶的日常銷售量、銷售產(chǎn)品的種類、收款實績、客戶的交易習慣及客戶的綜合實力。同時也可以使營銷人員充分 了解市場的銷售情況，促使營銷人員及時調(diào)整工作方向，改善銷售工作中所出現(xiàn)的偏差。 2．對客戶的減價或退貨，應在結(jié)算帳目之前處理完畢。 5．維修收費不合理。 ——— 開展產(chǎn)品銷售服務(wù)工作時應防止出現(xiàn)的問題： 1．企業(yè)各部門及經(jīng)銷商之間相互推卸責任。內(nèi)容包括向客戶充分介紹產(chǎn)品的規(guī)格、性能及使用方法，請客戶牢記日常檢查的要領(lǐng)并預留服務(wù)聯(lián)系方式。潛在客戶是指： 1．是需要營銷人員努力開發(fā)的以往無現(xiàn)實交易的客戶。而在企業(yè)總體的銷售收入中，少量客戶的交易額往往占整體銷售收入的大部分。營銷經(jīng)理所擬訂的當年工作計劃及計劃的實施步驟中不僅包括以銷售額為主體的預算數(shù)值，還必須包括市場預測、銷售組織、銷售方法、銷售預算、產(chǎn)品售價、產(chǎn)品促銷（廣告和宣傳）、消費者意見反饋等各項內(nèi)容。 五、“目標銷售量”的分配、執(zhí)行和修正： 1．“目標銷售量”的合理分配需要遵行以下原則： 1． 1 每位營銷人員所轄區(qū)域地理面積的大小。 三、市場營銷管理的含義： 市場營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)既定目 4 標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關(guān)系，而對設(shè)計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。為客戶創(chuàng)造利益，讓員工實現(xiàn)夢想。 觀念 20xx 年成立楚冠生物工程有限公司。 （附后） 1 基 礎(chǔ) 篇 一、公司簡介： 湖北楚冠石化儲運工程有限公司是由湖北省人民政府批準成立的民營高新技術(shù)企業(yè)，是中國石化集團、中國石油天然氣集團和原化學工業(yè)部的重點推薦和定點企業(yè) 。公司擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備，成熟的工藝控制，優(yōu)秀的技術(shù)人員和嚴格的管理制度，已順利通過 ISO9002 質(zhì)量體系認證。 2 三、公司發(fā)展規(guī)劃： 經(jīng)過對國家總體發(fā)展戰(zhàn)略及本行業(yè)的市場狀況進行綜合分析，公司決策層決定在未來 3～ 5 年內(nèi)將公司發(fā)展成為產(chǎn)權(quán)清晰化、企業(yè)集團化、管理規(guī)范化、決策科學化、經(jīng)營專業(yè)化的石化儲運行業(yè)集團上市公司?，F(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動不同于以往的銷售與促銷，現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動包括市場 營銷研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、定價、銷售、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、技術(shù)支持、售后服務(wù)等，而銷售與促銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分。 四、市場營銷部門關(guān)于“目標銷售量”的制定： 每年度企業(yè)營銷最高負責人根據(jù)上一年度的銷售業(yè)績、企業(yè)逐年增長率、市場整體需求消長及新一年市場預測、新產(chǎn)品推出、廣告宣傳配合、競爭對手動向等，并配合政府財政經(jīng)濟施政方針和稅收政策制定市場營銷部門全年度的“目標銷售量”。 1． 4 所轄區(qū)域行業(yè)需求性的強弱。 3．“目標銷售量”的修正： 已制定的“目標銷售量”在執(zhí)行一段時間后，營銷負責人必須檢查其分配量是否有調(diào)整的必要。