【正文】 起分享。 正式開盤當(dāng)天推出“ 今日說法 —— 佳華購房公開日”活動，以別開生面的形式樹立佳華世紀(jì)新城誠信為本的經(jīng)營作風(fēng)和信譽，當(dāng)天在報紙上正式公告：回饋社會，佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)首批發(fā)售14 個單位誠意價上市，限量搶購。 5 廣告計劃 一般意義上，每個樓盤的銷售可劃分為四個階段。 2— 目標(biāo)消費者的認(rèn)知，主要在于引起他們的關(guān)注及對佳華世紀(jì)新 A 區(qū)的興趣和進(jìn)一步了解。 53 版式規(guī)格，設(shè)計上有創(chuàng)新，使版面和推廣方式同樣引起注意。 廣告頻率選擇 6— 報紙廣告：以周二和周四為主 6— 媒體選擇：以《重慶晨報》為主，《重慶晚報》為輔。 重慶 晨報 豎 1/4 版 8000 元 假日形象廣告 “佳節(jié)情懷” 見推廣活動 5 重慶晨報 豎 1/4 版 8000 元 b、 公交車身廣告：花費不多，但持續(xù)時間長，傳播范圍廣，接觸率高，效果較好。缺點是到達(dá)目標(biāo)人群人中需花費較大人力。 d 按一般樓盤的廣告投放規(guī)律來看 ,開盤前三個月的媒介投放將占總預(yù)算的 50%左右。 5 萬元 b、 手冊（每份價格，設(shè)計費未計）： 大度 16K 32P 左右 120 克膠版紙 雙色印刷 預(yù)估印刷成本價格：每冊 3。 ? 電視廣告：整體宣傳費用中的 27%左右，約 359158。 六、結(jié)束語 本報告中的媒體價格均不包含折扣，推廣活動的詳細(xì)執(zhí)行步驟將在活動得到確認(rèn)后提供。 銷售后期 時間：一個月，共計 30 個工作日 工作內(nèi)容：銷售掉首批發(fā)售單位中的 15%共 35 套、 繼續(xù)執(zhí)行銷售期推廣活動（ “千禧購房自助餐”活動）、制作發(fā)布相應(yīng)的報紙廣告、收集消費者回饋意見、競爭對手調(diào)查、進(jìn)行前階段銷售總結(jié)和下一階段發(fā)售單位的銷售分析。 ? 站臺廣告：整體宣傳費用中的 8%左右，約 106417。 21。 6— 銷售推廣費用預(yù)算 A、 媒介投放費用綜合測算 a 根據(jù)佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)首期 236 套單位總銷金額 66510845 元人民幣計， 一般而言總體推廣費用為總銷金額的 23%。 d、 宣傳品： DM、海報、手冊。 重慶晨報 豎 1/4 版 彩版 12000 元 裝修篇之麻煩不再，個性存在 介紹裝修套餐計劃。 C、廣告系列化：在傳播風(fēng)格統(tǒng)一下，系列化旨在將各個單一的小主題在傳播的全過程中前后貫穿成一個相關(guān)聯(lián)的整體。 廣告表現(xiàn)方式 51 采用系列廣告的形式，以“買得起的好房子“為主線，貫穿所有廣告，以各分步主題為主要內(nèi)容，誘惑消費者前來一試，也傳達(dá)了佳華的利益。 1— 傳達(dá)本案的開發(fā)理念和人文主張。 在項目的公開期和強銷期應(yīng)配合一定的促銷宣傳，這點將在接下來的廣告計劃中闡述。 b、 明確地解釋本案產(chǎn)品符合什么樣的人，并使該類人感到身份被社會認(rèn)同和追求是一種成就?，F(xiàn)場更有穿梭看房直通車，直接把消費者從展示現(xiàn)場送至樓盤工地，增加消費者對本案的了解。其二，與知名裝修公司名牌家私及電器廠商合作，不僅體現(xiàn)“聯(lián)合艦隊”實力，而且便于操作，能提供給消費者最優(yōu)惠的價格。 銷售主張：買房是很麻煩的事，而裝修新居就更麻煩了，要忙里偷閑學(xué)裝修知識，寸步不離當(dāng)監(jiān)工，不厭其煩地量尺寸，比價格配電器，還有搬家，布置房間等等。美好的環(huán)境能讓人們生活得更好，而完善的物業(yè)管理能讓人們生活得更輕松。主要在材料手冊中詳細(xì)列示。 不單只邀請著名物業(yè)管理公司進(jìn)駐，更重要的是向消費者明示詳細(xì)說明每一項物管內(nèi)容，并寫進(jìn)合同，雙方遵守。 交通 由于工作和生活都比較緊張，因此消費者都希望能在交通 方 便 的 區(qū) 域居住。 關(guān)注問題 備注 營銷策略 價格 這是這類型消費者最關(guān)心的，價格策略 也 最 能 吸 引他們。與其一開始就定在理想的價位上與競爭對手打持久戰(zhàn)，不好銷時降價；不如低價入市采取“水到渠成”的方式，留出后續(xù)上漲空間，消費者看到本案如此旺銷，自然會追捧。另外對生活質(zhì)素有追求。總的來說 這是最有消費能力的群體，他們的家庭基本建設(shè)已基本完成，各項耐用消費品均已添置，住宅的更新?lián)Q代自然就成為消費熱點。 家庭 ： 90%為三口之家或三口以上家庭，其中 45%與年老父母 或已成 年子女同住。但要注意的是這類住宅市場上替代品太多，目前推出的新樓盤中幾乎 90%都有類型面積和戶型的單元，因此在銷售推廣上要注意宣傳“人無我有，人有我新”的特點，將本案與競爭對手隔離開來。小孩教育育費和父母贍養(yǎng)費約占家庭總收入的 20%，月儲蓄比例在收入的 20%至 30%之間，約為 500 至 1500 元之間，視家庭負(fù)擔(dān)大小而 定，其中儲蓄額的 15%至 20%要用于各種保險支付，能承受的月供款在 1000 元左右。93%，而且無論面積還是價格均能被市場絕大多數(shù)人接受，所以在銷售上不會出現(xiàn)困難，甚至不用對此類戶型作專門推廣，但可作 為促銷方式提供的優(yōu)惠戶型推出，目的在于推銷其它較大戶型。 消費方式 ：這部分目標(biāo)消費群是在改革年代成長的，因此他們的消 費觀或多或少受西方思想影響，崇尚個人主義和個性 化，對迎合時尚趨勢的事物特別感興趣，在通訊、娛樂、 交友、自身素質(zhì)提高上花費較多，容易接受提前消費和 信貸消費等消費新觀念。 按分類產(chǎn)品進(jìn)行的目標(biāo)消費群分析 （ 1）溫馨愛 巢型 面積為 — 平方米，共計 14 套，因為套數(shù)不多，面積在 100 平方米以下，總價不高，是絕大多數(shù)購房者能承受的。 二、銷售潛在對象分析 專項產(chǎn)品分類 A 區(qū)首推物業(yè)戶型結(jié)構(gòu)表 戶型結(jié)構(gòu) 套數(shù) 面積（平方米） A3戶型 7 A3戶型 7 A4戶型 7 A4戶型 7 B1戶型 56 B3戶型 7 B3戶型 7 C 戶型 42 D2戶型 46 D2戶型 46 將全部 236 套單元按面積大小分類，盡量細(xì)分以求更詳細(xì)地界定出目標(biāo)客戶群，使推廣活動能有的放矢，分類推廣以一種平和的手法，不斷制造市場熱點。整個佳華 A 區(qū)總計銷售住宅 734 套，首批銷售 236 個單元，銷售金額為 66505490 元，占總銷售數(shù)的 %，即約三分之一。該類為一種戶型，共計 14套，面積在 100 平方米以下，適合剛成家，經(jīng)濟(jì)實力不很強或家庭結(jié)構(gòu)簡單不需要過多房間的消費者，故我們將此類單元命名為“溫馨愛巢型”。 家庭 ：以二人世界為主，約占總體的 67%，三口之家占購買此類住 宅的約占總體的 33%。 購房最關(guān)心的問題 ：根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這部分消費群購買 住宅時最關(guān)心的問題按百分比高低排列依次 為 ：價格 93。 職業(yè)構(gòu)成 ：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè) 主。這部分客戶購買時更多的是相信自己的判斷力，特別注重信息量的采集，子女的喜好也是下決心的重要因素。以均價 2000 元 /平方米計，每個單位總價在 28 萬左右，高于前兩類，但仍在城市中高收入家庭的承受能力以內(nèi)。平均家庭月收入約在 3000—— 6000 元之間，家庭存款在 8 萬至 20 萬之間。 5%；開發(fā)商信譽 76%；質(zhì)量 75%。 三、根據(jù)目標(biāo)消費者制定的營銷策略 我們建議佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的營銷推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費者，在價格上做文章，包裝成一個適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價格的社區(qū)，大打家 庭牌，以“家”動人，以“情”動人，同時配合消費群的經(jīng)濟(jì)實力，以全新模式向市場推出。 42 平方米的戶 型。 付款方式 由 于 家 庭 積 累有限，這部分消費者希望有更輕松的支付方式。 采用感性與理性相結(jié)合的宣傳手法，突出本案無論哪個角度