【正文】 盡管對(duì)物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點(diǎn)：相對(duì)年輕化，年齡在 25— 45 歲之間，雖然不是各公司的老板級(jí)人物，但呈上升趨勢(shì)，都是公司的高級(jí)主管人物。子女正在求學(xué)期的家庭儲(chǔ)蓄額中的 22%將會(huì)留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在 1500 元左右。目標(biāo)客戶群分析如下： 年齡 ： 30 至 55 歲之間，其中 55%為首次購(gòu)房者，余下 45%為二次 購(gòu)房者。 2%；開發(fā)商信譽(yù) 76%；樓盤質(zhì)量 75%。 收入 ：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在 2500—— 3500 元之間，家庭儲(chǔ)蓄在 5 至 10 萬元。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 選擇購(gòu)買此類型的消費(fèi)者一般年齡較輕，家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，能承受較長(zhǎng)年限的按揭但支付購(gòu)房首期款有一定困難。 支出 ：按重慶市中高收入 40%的恩格爾系數(shù)計(jì)算，每月食品等基本 開支在 800—— 1200 元左右，月儲(chǔ)蓄額在家庭總收入的 30% 至 40%，約在 600 元至 1120 元不等，這部分開支有可能轉(zhuǎn)為 購(gòu)買住宅時(shí)的月供款。 c、 、 — 、 、 平方米。 按此進(jìn)度，佳華 A 區(qū)首批推出的約占總銷量 32%的 236 套單元，銷售金額 為 66510845 元人民幣，在正常銷售時(shí)間 7 個(gè)月內(nèi)可全部銷售完畢，月銷量 34 套，月銷金額 9501549 元；在較理想的銷售狀態(tài)下約 6 個(gè)月銷售完畢，月銷量 39 套，月銷金額 11085140元；在理想狀態(tài)下約 5 個(gè)月銷售完畢，月銷量 47 套，月銷金額13302169 元。 以下將以表格形式列出總共發(fā)售的 734 個(gè)單元在不同銷售狀態(tài)的銷售目標(biāo)： 狀態(tài) 銷售情況 理想 較理想 正常 總銷時(shí)間 10 個(gè)月 14 個(gè)月 18 個(gè)月 第一階段銷售時(shí)間 3 個(gè)月 3 個(gè)月 3 個(gè)月 第一階段銷售比例 % 15 10 10 第一階段銷售數(shù)量（套） 110 73 73 第一階段銷售金額（元） 31029000 20686000 20686000 月均銷售量及銷售金額 37 套 10343000 元 24 套 6895333 元 24 套 6895333 元 第二階段銷售時(shí)間 5 個(gè)月 9 個(gè)月 12 個(gè)月 第二階段銷售比例 % 60 70 70 第二階段銷售數(shù)量（套） 440 514 514 第二階段銷售金額（元） 124116000 144802000 144802000 月均銷售量及銷售金額 88 套 24823200 元 57 套 16089111 元 43 套 12066833 元 第三階段銷售時(shí)間 2 個(gè)月 2 個(gè)月 3 個(gè)月 第三階段銷售比例 % 25 20 20 第三階段銷售數(shù)量（套） 184 147 147 第三階段銷售金額（元） 51715000 41372000 41372000 月均銷售量及銷售金額 92 套 25857500 元 74 套 20686000 元 49 套 13790667 元 本案的銷售目標(biāo)量化為：在 18 個(gè)月內(nèi)銷售完 A 區(qū)全部 734套住宅，平均價(jià)格為 2000 元 /平方米，總銷金額為 206860000 元人民幣，并爭(zhēng)取提前 3—— 4 個(gè)月完成銷售任務(wù)。該類共有三種戶型，共計(jì) 109 套，面積在 110— 130 平方米之間，這是市場(chǎng)上的熱銷面積，適合成家已有一定時(shí)間，以三口之家為主要家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)狀況穩(wěn)定的消費(fèi)者，故我們將此單元命名為“甜蜜生活型”。 收入 ：以雙職工家庭為主，平均家庭月收入在 2000—— 2800 元之 間，家庭存款在 5 萬元左右。 3%； 環(huán)境 84%；物業(yè)管理 82%；開發(fā)商信譽(yù) 72%；住 宅質(zhì)量 72%。 教育背景 ：其中 75%受過大?；虼髮Ｒ陨细叩冉逃?9%；物業(yè)管理 85%；子女入學(xué) 85%；交通 81%；付款方式 78。這類住宅和“甜蜜生活型”是首批推出單位之利潤(rùn)所在，兩者加起來在數(shù)量上占了約 92%，“城市菁英型”和“甜蜜生活型”是銷售的重中之重。月儲(chǔ)蓄率在 40%至 50%之間，約為 1200 至 3000 元之間，視子女成年與否。此類戶型占到首批發(fā)售單位總量的 46%，它的成功銷售關(guān)系到 A 區(qū)首批單位銷售業(yè)績(jī)的成敗，務(wù)必以最吸引人的銷售方式和最有說服力的推廣策略將本項(xiàng)住宅產(chǎn)品售出。這不僅是確保 A 區(qū)成功發(fā)售的要點(diǎn)，也是對(duì)成本的最大節(jié)約，銷售期過長(zhǎng)反而是對(duì)推廣費(fèi)用的浪費(fèi)。同時(shí)在銷售時(shí)留下一幢最后銷售，在建筑時(shí)不斷聽取市場(chǎng)回饋意見，修改方案，將最后一幢建設(shè)成整個(gè)區(qū)內(nèi)最好的住宅產(chǎn)品。用感性的語言和理性的數(shù)字分析算出按最長(zhǎng)年限每月月供款。同時(shí)標(biāo)示出本案的各項(xiàng)環(huán)境指標(biāo)并加以簡(jiǎn)短說明，如綠化率 42%，這意味著增加了多少新鮮的空氣等。邀請(qǐng)質(zhì)檢站、消協(xié)作監(jiān)督，表現(xiàn)開發(fā)商的誠(chéng)信。 關(guān)注問題 備注 營(yíng)銷策略 子女入學(xué) 由于這類客戶正處在撫育子女的關(guān)鍵時(shí)期，中國(guó)人的傳統(tǒng)思想使得他們特別 注 重 子 女 的教育，住宅附近的學(xué)校素質(zhì)就成了購(gòu)房時(shí)考慮的要素，不少消費(fèi)者為使子女能入讀名校而專門在名校附近購(gòu)房的例子也屢見不鮮。 A 話題設(shè)計(jì)：“北部新住宅開發(fā)中的問題和未來發(fā)展趨勢(shì)”。這樣一來，既滿足了消費(fèi)者的個(gè)性需求，又減少了消費(fèi)者買房后自己進(jìn)行裝修的麻煩，使買房和裝修配置一步到位，購(gòu)房客戶只需隨身攜帶幾件衣服，就可輕松入住了。 具體做法為： a 不同風(fēng)格的精裝修 +家私 +電器套餐選擇（精裝修型）； b 可以自由選擇細(xì)至任一件家私電器或裝修的要與否，相應(yīng)的價(jià)格自然剔除，甚至全部不要，成為毛坯房（自由型）?！? 傳統(tǒng)的倫理道德在國(guó)人心中仍有很 大影響力，情感宣傳能顯出發(fā)展商的成熟心態(tài)，不至于流于功利主義，且能在受眾心中留下“這是個(gè)富有人情味的發(fā)展商，他們開發(fā)的物業(yè)也一定具有人情味”的好印象。這個(gè)推廣活動(dòng)將貫穿整個(gè)銷售期。那種整盤放開推廣，缺少節(jié)奏感，以致出現(xiàn)開盤轟轟烈烈，銷售中期卻冷冷 清清，只得推出“讓利方案”，“降價(jià)辦法”，不僅搞亂了市場(chǎng)，也斷了自身的銷售之路。 廣告主題 佳華 世紀(jì)新城 A 區(qū) — 買得起的好房子。 54 廣告表現(xiàn)原則 A、訴求單純：以精致而平實(shí)的理性風(fēng)格，突出佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的獨(dú)特風(fēng)格。 重慶晚報(bào) 重慶晨報(bào) 豎 1/4 版套紅； 半版套紅 26000 元（晚報(bào)）； 9600 元（晨報(bào)） 整個(gè)銷售期（次數(shù)未定） 價(jià)格篇之好鋼用在刀刃上 平價(jià)入市，公告不打折，不降價(jià)，讓客戶得到真正 實(shí)惠，更有多種優(yōu)惠付款方式。 c、 雙面站臺(tái)廣告：通過調(diào)查分析，我們認(rèn)為站臺(tái)廣告效果好于路牌廣告，站臺(tái)人流量大，關(guān)注率高 ，站臺(tái)廣告信息量大且綜合成本相對(duì)較低。采用這類渠道能更好地針對(duì)目標(biāo)人群，盡量不浪費(fèi)銷售費(fèi)用。（報(bào)紙廣告詳細(xì)費(fèi)用已在前表格外列出） ? 印 刷品：整體宣傳費(fèi)用中的 4%至 5%，約 66510。 02 元，包括整個(gè)銷售期內(nèi)所有相關(guān)推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用，如討 論會(huì)、開盤當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)樓盤展示會(huì)。 準(zhǔn)備期（至開盤日止） 時(shí)間：三個(gè)半月，共計(jì) 105 個(gè)工作日 工作內(nèi)容：銷售道具設(shè)計(jì)制作詳細(xì)表格見 后附頁，戶外媒體聯(lián)系發(fā)布，賣場(chǎng)布置、銷售人員培訓(xùn)、銷售手冊(cè)擬定、電視廣告拍攝、前期推廣活動(dòng)（北部新城討論活動(dòng)、開盤當(dāng)日活動(dòng)）籌