【正文】 宅質(zhì)量 72%。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 選擇購買此類型的消費者一般年齡較輕，家庭結(jié)構(gòu)簡單，經(jīng)濟(jì)實力有限，能承受較長年限的按揭但支付購房首期款有一定困難。該類住宅因套數(shù)十分有限，僅占到首批推出的 236 個單元中的 5。93%，而且無論面積還是價格均能被市場絕大多數(shù)人接受，所以在銷售上不會出現(xiàn)困難，甚至不用對此類戶型作專門推廣，但可作 為促銷方式提供的優(yōu)惠戶型推出，目的在于推銷其它較大戶型。 （ 2）甜蜜生活型 此類型住宅共有 、 、 平方米不等的三種戶型，面積在 110— 130 平方米之間，共計 109 套，占到首期銷售的 46%。三室兩廳雙衛(wèi)，是市場上目前最好銷也最流行的戶型，十分適合三口之家居住，目標(biāo)消費者情況分析如下： 年齡 ： 28 至 40 歲之間，其中 75%為首次購房者，余下 25%為住房 升級換代型。 職業(yè)構(gòu)成 ：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè) 主。 家庭 ： 85%為三口之家，家中偶有須留宿的親朋來訪，有對客房的 需要。 教育背景 ：其中 75%受過大專或大專以上高等教育。 收入 ：絕大部分為雙職工家庭，平均家庭月收入在 2500—— 3500 元之間，家庭儲蓄在 5 至 10 萬元。 支出 ： 每月恩格爾系數(shù)支出在家庭總收入的 45%左右，因有小孩，所以食品的支出比前一類型家庭要大，家庭每月基本開支約在 1000 至1500 元之間。小孩教育育費和父母贍養(yǎng)費約占家庭總收入的 20%，月儲蓄比例在收入的 20%至 30%之間，約為 500 至 1500 元之間，視家庭負(fù)擔(dān)大小而 定，其中儲蓄額的 15%至 20%要用于各種保險支付，能承受的月供款在 1000 元左右。 消費方式 ： 這部分目標(biāo)消費者正處在人生負(fù)擔(dān)最重的時期，上有老，下有小，自己還要忙于事業(yè)，在自身消費上較為節(jié)制，出于中國人的傳統(tǒng)心理對子女的教育則不計費用，所以，這部分消費者購買住宅后有可能會壓縮一定的生活開支以支付按揭費用。因為積累的年限較前一類客戶長，所以在支付首期款時比較從容，不過考慮到這部分消費者消費較為理性，且較有理財觀，希望以往儲蓄能抽出部分同時進(jìn)行其它投資或應(yīng)付急用，所以如果有更輕松的付款方式則一定會受到 這類客戶的歡迎。這部分客戶購買時更多的是相信自己的判斷力，特別注重信息量的采集，子女的喜好也是下決心的重要因素。 購房最關(guān)心的問題：以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境92%；價格 87。 9%；物業(yè)管理 85%；子女入學(xué) 85%；交通 81%；付款方式 78。 2%；開發(fā)商信譽(yù) 76%；樓盤質(zhì)量 75%。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 此類住宅占首批推出單位的 45%強(qiáng)，是銷售中的重點，也是銷售推廣中的重頭戲，但由于這是目前市場上的強(qiáng)銷型住宅，欲購買此類型住宅的消費者占到住宅市場吸納量的 50%左右，而這部分消費者的經(jīng) 濟(jì)實力也強(qiáng)于前一類客戶，銷售前景是十分樂觀的。但要注意的是這類住宅市場上替代品太多，目前推出的新樓盤中幾乎 90%都有類型面積和戶型的單元，因此在銷售推廣上要注意宣傳“人無我有，人有我新”的特點，將本案與競爭對手隔離開來。 （ 3）城市菁英型 這類住宅產(chǎn)品共有 、 — 、 、 平方米不等的四種戶型，共計 109 套，占到首期銷售的 46%。面積在130— 140 平方米之間，家庭居住已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國家制定的小康住宅面積標(biāo)準(zhǔn)。以均價 2000 元 /平方米計，每個單位總價在 28 萬左右，高于前兩類，但仍在城市中高收入家庭的承受能力以內(nèi)。購買這類住宅的消費者普遍具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，注重實用性與功能性的結(jié)合。這類住宅和“甜蜜生活型”是首批推出單位之利潤所在，兩者加起來在數(shù)量上占了約 92%，“城市菁英型”和“甜蜜生活型”是銷售的重中之重。目標(biāo)客戶群分析如下： 年齡 ： 30 至 55 歲之間，其中 55%為首次購房者，余下 45%為二次 購房者。 職業(yè) ： 政府公務(wù)員、企業(yè)中高級管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè)主及 私營業(yè)主。 家庭 ： 90%為三口之家或三口以上家庭，其中 45%與年老父母 或已成 年子女同住。 教育背景 ：其中 60%受過大?；虼髮Ｒ陨细叩冉逃?。 收入 ： 由于處在人生的頂峰期，所以收入是職業(yè)生涯中最高的，以雙職工收入為主，部分也包括同住的成年子女收入，父母退休金有限，故不計入其中。平均家庭月收入約在 3000—— 6000 元之間，家庭存款在 8 萬至 20 萬之間。 支出 ： 這部分消費者中約占 65%在 50 歲以下，仍處在人生負(fù)擔(dān)最重的階段，隨著子女的成長，食品類開支下降，恩格爾系數(shù)約為 35%，家庭基本開支在 1000—— 1500 元左右，但家庭娛樂及醫(yī)療費用上升，特別是 子女教育費用成為家庭支出的主要部分之一，子女的撫育費將占到家庭支出的 20%至 30%，如子女正在讀高中或大學(xué)，則比例有適當(dāng)調(diào)高。月儲蓄率在 40%至 50%之間，約為 1200 至 3000 元之間，視子女成年與否。子女正在求學(xué)期的家庭儲蓄額中的 22%將會留作教育基金，這類家庭特別是子女已成年的家庭能承受較高的月供款，金額在 1500 元左右。 消費方式 ： 1 這部分消費者主要消費內(nèi)容為子女撫育，但也開始注重自身的生活品質(zhì)，旅游、健身等休閑娛樂開支有所上升，部分家有成年子女的家庭會為子女結(jié)婚或購房提供一定資助?？偟膩碚f 這是最有消費能力的群體，他們的家庭基本建設(shè)已基本完成，各項耐用消費品均已添置，住宅的更新?lián)Q代自然就成為消費熱點。 購房最關(guān)心的問題 ： 以最關(guān)心的問題百分比高低排名分別為：環(huán)境 95%；物業(yè)管理92。 4%；價格 85%；交通 80%；付款方式 78。 5%；開發(fā)商信譽(yù) 76%；質(zhì)量 75%。 A 區(qū)此類型住宅銷售分析 ： 這類住宅屬于市場主力消費群的消費上限，大戶型的消費對象畢竟有限，中等戶型是市場主流，因此在銷售上要采取“拔高”和“壓低”相結(jié)合的手法，將部分購買 110 至 120 平方米和購買 160至 200 平方米住 宅的消費者吸引過來。此類戶型占到首批發(fā)售單位總量的 46%，它的成功銷售關(guān)系到 A 區(qū)首批單位銷售業(yè)績的成敗，務(wù)必以最吸引人的銷售方式和最有說服力的推廣策略將本項住宅產(chǎn)品售出。 主要目標(biāo)消費者共有特點 盡管對物業(yè)面積的需求不同，但這類人群卻擁有共同點：相對年輕化，年齡在 25— 45 歲之間，雖然不是各公司的老板級人物，但呈上升趨勢，都是公司的高級主管人物。而且有技術(shù)和精湛的專業(yè)知識，常理性思維判斷事物。另外對生活質(zhì)素有追求。例如資深記者，高級白領(lǐng)，自由職業(yè)者等。 目標(biāo)群的附加說明： a、 有選擇性地交友 ，務(wù)求交友的往來中得到學(xué)習(xí)； b、 對生活品味應(yīng)該高一些，而且是跨專業(yè)的品味，有社會文化參與感； c、 雖對傳統(tǒng)文化理解不多，但容易被感動，心理需求高于物質(zhì)需求； d、 受西方文化影響較深，常接觸網(wǎng)絡(luò)； e、 中高層干部受過良好教育，對未來的發(fā)展有信心； f、 有強(qiáng)烈的求知欲望和急于被社會認(rèn)同； g、 個人月收入主要在 1500— 3000 之間，家庭月收入在 4000— 5000 之間。 三、根據(jù)目標(biāo)消費者制定的營銷策略 我們建議佳華世紀(jì)新城 A 區(qū)的營銷推廣方向應(yīng)瞄準(zhǔn)以上這批主力消費者，在價格上做文章，包裝成一個適宜居家的高檔素質(zhì)中檔價格的社區(qū)，大打家 庭牌，以“家”動人，以“情”動人，同時配合消費群的經(jīng)濟(jì)實力，以全新模式向市場推出。江北區(qū)一直是住宅開發(fā)的熱點，可以預(yù)測區(qū)內(nèi)這種戰(zhàn)國時代，群雄并起的現(xiàn)象將會持續(xù)一段較長時間，因此 A 區(qū)的營銷推廣務(wù)必要做到“奇”、“快”二字，以奇招吸引客戶，快速銷售以免新盤群起代替自己成為市場新熱點。這不僅是確保 A 區(qū)成功發(fā)售的要點，也是對成本的最大節(jié)約，銷售期過長反而是對推廣費用的浪費。 以下將通過對市場資料的分析，結(jié)合樓盤自身的特點，針對不同類型產(chǎn)品消費者購房時所關(guān)注的問題，從而制定相應(yīng)的策略，以求使整個樓盤的營銷工作達(dá)到 預(yù)期的目標(biāo)，并為其他幾個