【正文】 權重 80％ 10％ 10％ 國際金融大廈 1 1 1 2650 盛嘉大廈 則盛嘉大廈比較價格 II 為 2650 80%＋ 2650 10%＋ 2650 ＋ 10% ＝ USD/M2 C、航華科貿(mào)中心 根據(jù)地段因素、規(guī)劃因素、品質(zhì)因素的修正，運用理論和其他項目的實際操作經(jīng)驗，確定為： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 報價 USD/M2 權重 80％ 10％ 10％ 航華 科貿(mào)中心 1 1 1 2100 盛嘉大廈 則盛嘉大廈比較價格 III 為 2100 80%＋ 2100 10%＋ 2100 10% ＝ USD/M2 從上述已得出的三個比較價格，再進行算數(shù)平均，則盛嘉大廈的價格定位為 （ ＋ ＋ ） /3＝ USD/M2 考慮到銷售費用因素，我們建議在售價中反映此項費用。 目前市場上大多數(shù)發(fā)展商的盈利率為 15－ 20％，現(xiàn)在我們按 20％的盈利率計，以 2028 USD/M2 為基點反推盛嘉大廈的成本價格為： 2028（ 1－ 20%）＝ 1622 USD/M2，人民幣 13426 元 /M2。 具體幅度由公司銷售總經(jīng)理掌握。 考慮到時間因素、稅費因素、利息因素等，我們建議盛嘉大廈的分期價格按 8－ 10%遞增，樓層價差以 2028 USD/M2 為第十六層的基本價格按 1％向上向下遞增遞減計算（樓層遞增遞減表略）。而付款方式最重要的原則是鼓勵最先付款。因此，我們建議盡快測算出盛嘉大廈的成本，爭取談判上的主動（言之有物）。應體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢?；ù罅庵付▽Ｈ巳プ?。 盛嘉大廈的價格定位 2028 USD/M2。 規(guī)劃因素 盛嘉大廈酒店和金融證卷中心的設置使物業(yè)組合達到最佳利用，從而在規(guī)劃上超越了除首都時代廣場、航華科貿(mào)中心外的所有單一寫字樓規(guī)劃的項目。相信通過我們準確的項目定位、有效的包裝策劃和品牌推廣──品牌附加值，完全可以使客戶對盛嘉大廈的認知價值與他們心目中的產(chǎn)品價值相一致 。 市場比較定價法： 即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定格基礎，而不太注重自己的成本因素。 圖表三： 97── 98 年部分大型客戶成交案例 名稱 認購樓盤 認購面積 (平方米 ) 成交價格 認購時間 樓盤狀態(tài) 新華人壽保險 蓮花大廈 38000 13000 9 6 內(nèi)裝修 進出口銀行 金運大廈 15000 16600 9 8 現(xiàn)房階段 郵電工業(yè)總公司 大成廣場 12000 13000 9 5 現(xiàn)房階段 神華集團 北二環(huán)聯(lián)建項目 25000 13000 910 內(nèi)裝修 農(nóng)發(fā)行 月壇大廈 65000 19000 9 3 外裝修 中央電視臺 京門大廈 10000 12500 97 年底 內(nèi)裝修 建行長安支行 翠微大廈 15000 13000 97 年底 內(nèi)裝修 江蘇德瑪集團 華麟大廈 61000 12860 910 內(nèi)裝修 四、定價方法的選擇 如前所述，在制定定價策略時，我們需要考慮多方面的因素。他們的主要特征是： A、購買計劃的前置性：面積、價格都是事前計劃好的。 由于西長安街土地的稀缺性和各個項目的獨特性，每座寫字樓的成本價格都是不盡相同的。 中房北京辦公用房指數(shù)歷史值 圖表 1： 以上圖表說明，北京寫字樓指數(shù)持續(xù)下滑，同時銷售面積大幅下降，銷售價格波動很大，空置率不斷上升， 1998 年空置率已達 37％。盛嘉大廈從點到面，從內(nèi)到外都上了幾個臺階。 C、有購買沖動的神秘性質(zhì)的公司。 ★銀行──操作重點是： A、四大國有商業(yè)銀行位于西區(qū)的支行級機構(gòu)。 B、健全營銷網(wǎng)絡，抓住 突發(fā)性需求 客戶。 C、 品質(zhì)取向型： 例如， 我要求最先進最完善的通訊設施 。將其納入我們的潛在客戶名單。 ★外地駐京辦事處 外地駐京辦事處（包括部分外地公司）需求的最大特點是要求商業(yè)辦公和住宿一體。但今年國家將整頓非銀行金融機構(gòu)，中央金融類企業(yè)脫鉤方案已經(jīng)出爐。 通過我們對過往三年大型客戶（一萬平米以上） 45 個成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其中金融機構(gòu) 13 家，占到被調(diào)查結(jié)果的 38％以上，是大型客戶中最有潛力的細分市場。 ★轉(zhuǎn)制公司 一般而言，成長性公司、企業(yè)有了五年的利潤才會考慮購樓。 四，本項目位處西區(qū)對外資客戶的吸引力相對較小。 5/客戶在購買寫字樓時，不僅考慮辦公的相對獨立性，同時區(qū)域因素也十分重要。甲級寫字樓租金跌破 15 USD/M2/月，造成了中檔寫字樓客 戶向甲級寫字樓升級換代的效應。 1996 至 2000 年大型寫字樓客戶成交案例 單位名稱 認購樓 盤 認購面積 (平方米） 成交價格 （元 /平方米） 日期 中國進出口銀行 金運大廈 15000 97年 5月 中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行 月壇大廈附樓 65000 19000 97年 3月 新華人壽保險公司 蓮花池綜合樓 38000 96 年底 中國道路橋梁總公司 安外地壇綜合樓 10000 投資參建 96 年 交通銀行 通泰大廈 20000 投資參建 中信實業(yè)銀行 富華大廈 20000 96 年 中國證監(jiān)會 金龍大廈 10000 96 年底 中國電信移動 博瑞祺大廈 15000 12500 97 年 中國煤炭工業(yè)進出口總公司 中煤大廈 10000 12000 96 年 中國公路橋梁建設 路橋大廈 15000 12000 96 年 總公司 江蘇住京辦事處 江蘇大廈 15000 12000 96 年 北京無線通信局 芍藥居綜合樓 10000 97 年 建設銀行長安支行 翠微大廈 15000 13000 97 年底 中國民航總局 金瑞大廈 67000 97 年 中國船舶總公司 方圓大廈 30000 97 年 中國工商銀行北京分行 天銀大廈主樓 20000 97 年 華能集團 天銀大廈 10000 97 年 韓國三星 航華科貿(mào)中心 10000 97 年 摩托羅拉公司 航華科貿(mào)中心 10000 97 年 北京城市合作銀行 愛地大廈 10000 97 年 國家體改委 和平里綜合樓 12000 96 年 大連信用社 四方大廈 18000 以租代售 97 年 恒江集團 亞飛大廈 15000 以租代售 96 年 中國海洋石油 京盛大廈 50000 招商銀行 國際金融中心 10000 96 年 中央電視臺 京門大廈 10000 12000 97 年 中信實業(yè)銀行 投資廣場 8000 96 年 國際投資公司 國賓花園 20000 97 年 中國銀行北京分行 國賓花園 10000 97 年 華誠集團 華誠大廈 30000 USD2100 福尼特集團公司 福尼特大廈 40000 12000 日本光耀集團 祥業(yè)大廈 30000 工商銀行 安外綜合樓 10000 國家老齡委 安外綜合樓 10000 農(nóng)業(yè)銀行國際業(yè)務部 金玉大廈 30000 人民銀行總行 華融大廈 30000 投資參建 中國電信 新龍大廈 15000 12500 諾基亞 盈科中心 20000 2000 年 中國石油天然氣總公司 洲際大廈 28000 2000 年 中國貿(mào)促會 遠洋大廈 7600 USD2200 99 年 中國聯(lián)通 西單大廈 40000 2000 年 北京證券 車公莊綜合樓 10000 國家開發(fā)銀行北京分行 遠洋大廈 10000 USD2200 2000 年 中國泰康人壽保險公司 國際金融中心 20000 USD2100 99 年 中國電 信 國際金融中心 20000 USD2100 99 年 中國印鈔造幣總公司 凱旋大廈 20000 USD2000 99 年 華泰保險 國際企業(yè)大廈 15000 USD2800 98 年 國家外匯管理局 平安大廈 8000 以租代售 98 年 神華集團 北二環(huán)綜合樓 20000 12000 98 中國郵電工業(yè)總公 大成廣場 12000 13000 98 年 司 江蘇德瑪集團 華麟大廈 61000 13000 98 年 隨著中都大廈工程的進展，銷售事業(yè)部工作重心將從策劃包裝工作轉(zhuǎn)移到銷售工作上去。北京寫字樓信息網(wǎng)在長時間的大型寫字樓客戶積累與跟蹤，充分掌握客戶的最新動態(tài)的基礎上，經(jīng)過一個月的大型寫字樓客戶市場的調(diào)查，完成了本報告。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。與一般性代理商相比具有一定的互補性。 可以對銷售條件（如付款方式）進行定制。 財務人員：包括財務報告、報價系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用。 最后，我們的結(jié)論是：需要 5 位銷售代表（包括主管）。 三、 銷售隊伍的組織與建設 我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員 架構(gòu)和隊伍建設： A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設計項目的銷售隊伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊伍的模式。 其步驟是： A、制定計劃 調(diào)查目標：進一步培養(yǎng)和鎖定目標客戶 調(diào)查方法：人員訪問 調(diào)查對象：嚴格挑選 50 家大型國有實力公司（集團）。目前在房地產(chǎn)業(yè)應用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的： 銷售促進 廣 告 公司產(chǎn)品服 銷售人員代理商 目標市場 務價格 公共關系 直 銷 北京西區(qū)游動客戶調(diào)查 ── 尋找客戶的最佳途徑。 項目調(diào)查主要 是針對西區(qū)二十多個競爭樓盤，分別做了價格、檔次、功能、設備、裝修等專項調(diào)查。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關鍵因素。比獨家分銷風險更低 ,范圍更廣 . 分銷網(wǎng)絡的建立 一年半以來 ,銷售公司在黃總的領導下 ,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關活動，如各種專題研討會 ,尤其是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會這一活動 ,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風險承擔、付款方式。另外，非銀行金融機構(gòu)已達 3100 家； 第二， 在每一個細分市場上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風險。 E、 服務取向型： 例如， 我要求購買前、購買中、購買后的 特殊服務 。 應該承認一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構(gòu)對寫字樓的需求。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當?shù)膶嵙ΓM而產(chǎn)生了對改善辦 公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會議后將有更多的政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制