【正文】 如何動(dòng)作。 （ 5）假撤退 運(yùn)用這種策略，需要耐心、自制，目的是讓對(duì)方以為你真的已經(jīng)退出，而實(shí)際上你依然在左右局勢(shì)。這項(xiàng)策略的另一種用法是限制信息交流 :只能通過代理人來交涉，或者有話只能在談判桌上說。它也是皆大歡喜談判中最重要的策略之一，它能使我方與對(duì)方保持積極的關(guān)系，能在謀得我方利益的同時(shí)，使對(duì)方獲得滿足。北大西 洋公約組織、華沙條約組織、歐洲共同體、經(jīng)互會(huì)等國(guó)際聯(lián)盟，都是合伙策略的樣板。 (4)縱橫交錯(cuò) 使用這種策略，可以把許多事情都扯到談判中來。 (7)夾叉射擊 這個(gè)名稱借自炮兵術(shù)語(yǔ)。 你認(rèn)為如何 y 你為什么這樣做 ?這種提問沒有限制，因此回答不可控制。 E、探詢觀點(diǎn)的提問。通過提問使對(duì)方作出己方所期望的結(jié)論，這是很常見的事情。語(yǔ)調(diào)和措辭都應(yīng)該仔細(xì)斟酌，為了表達(dá)明確、以免對(duì)方誤解，這一點(diǎn)很重要。己方也可以選擇一個(gè)比較合適的對(duì)策，或者就某一點(diǎn)作妥協(xié)。 人與人之間的談話或談判，可以在不同層次的意義上進(jìn)行。但是，十有八九，他要說的事情恰恰是非常重要的，先說這么一句，顯得很漫不經(jīng)心，其實(shí)是不想引起過多的注意。這種現(xiàn)象給我們一個(gè)啟示，即能否利用規(guī)定最后期限的辦法來促成談判。但是，隨著這個(gè)期限的逐步接近，對(duì)方的內(nèi)心焦急情緒愈甚，特別是如果對(duì)方負(fù)有盡可能簽約的使命時(shí)，更會(huì)顯得急促不安，到了截止日，這種急躁情緒將達(dá)到高潮?？墒浅丝蛡冞€是不得不準(zhǔn)備忍耐一小時(shí)。除了價(jià)格以外還同時(shí)在幾個(gè)方面，如商品品質(zhì)、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等提出了較為苛刻的條件，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。 在具體使用 先苦后甜 策略時(shí)，應(yīng)注意談判人員之間的配合。我們最近獲悉，我方經(jīng)營(yíng)的設(shè)備在年底將要漲價(jià)，為使你方在價(jià)格上免遭損失，我建議你方，如果打算購(gòu)買這批貨，可以趁目前未漲價(jià)之時(shí)，在訂貨合同上將價(jià)格條款定下來，這份合同就具有價(jià)格保值的作用，不知貴方意下如何 y這個(gè)建議確實(shí)很有誘惑力。這樣本來可以磋商的許多條款就被忽略了。對(duì)方給以低價(jià)固然是好事，但在簽訂合同時(shí)決不能放過討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。 休息策略 休息策略是談判人員經(jīng)常使用的基本策略。整個(gè)談。賣方正是抓住這種模糊心理來控制對(duì)方的。漲價(jià)固然會(huì)影響利益，但這種影響究竟有多大，要做到心中有數(shù)。第一，由于賣方利用價(jià)格上漲作誘惑，使買方將注意力全部集中在價(jià)格優(yōu)惠或價(jià)格損失上，而很少注意合同中的其他條款。 例如，某機(jī)器銷售商對(duì)其買主說 :貴方是我公司的老客戶。 當(dāng)然，和任何談判策略一樣，使用 先苦后甜 策略也要注意適度，起初向?qū)Ψ教岢龅臈l件不能過于苛刻，或者說不能與正常的市場(chǎng)狀況相距太遠(yuǎn)。它是在交易磋商中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的重要策略之一。 “先苦后甜 ”的談判策略 這種談判策略來源于實(shí)際生活的啟發(fā)。這位農(nóng)夫的最后取勝，正是客觀上造成的、最后期限 所帶來的。有關(guān)無言的信息的具體內(nèi)容，將在后面的條目中詳加論述。任何 種說法，都可以有至少兩方面的意思。 (3)善干傾聽 除了提問和陳述外，另外一個(gè)方法就是悉心玲聽對(duì)方吐露的每一個(gè)字，注意其措辭及所選擇的表達(dá)方式、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，最好是明確一下態(tài)度，直截了當(dāng)?shù)卣f :在目前情況下，我最多只能做到這一步了。同時(shí)，還要考慮提問的方式。提問能促使對(duì)方思索，常常能使對(duì)方對(duì)己方的主張加以認(rèn)真的琢磨。 是不是甲 何人甲 何時(shí)甲 何事何物甲 回答可控制。此外，這些問題對(duì)方會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個(gè)需要考慮的重要因素。 (6)意大利香腸 這種策略的內(nèi)容是 :耍取得全部的勝利，必須循序漸進(jìn)，一口一口地吃，直到最后勝利。當(dāng)然，采取這種策略應(yīng)特別注意分寸。 方位性策略 方位性策略的主要形式有 :合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯(cuò)、任意取例、 意大利香腸 、夾叉射擊。 (8)佯攻 佯攻策略又稱聲東擊西策略，簡(jiǎn)單地說，就是在談判過程中出于種種需要，把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。嚴(yán)格的議 事日程是一種限制?？墒亲詈?，除了他的支持者外，這一策略在公眾中完全失去了作用。在商務(wù)談判中，諸如語(yǔ)調(diào)升降之類的并無實(shí)際意義的信號(hào)，可以作為這種變化的前奏。此時(shí)，你要忍耐，要克制住自己的行動(dòng)，那樣才可望得到更 大的收獲。簡(jiǎn)而言之，談判者一定要記住的信條是當(dāng)止即止。如果看兩位談判大師交鋒，通常他們都能非常爽快地達(dá)成協(xié)議，直截了當(dāng)?shù)赜|及問題的核心，絕不糾纏細(xì)枝末節(jié)。然而，這樣 了結(jié) 很難說是就此了結(jié)了。 當(dāng)然，合作無需掘棄競(jìng)爭(zhēng)。不過，在比較正式的談判中，還是設(shè)置談判桌為宜。 方形談判桌。圍成長(zhǎng)方形，則適用于雙邊平等談判。采用機(jī)動(dòng)靈活的原則，就是要求談判地點(diǎn)與談判過程相適應(yīng)，在需要時(shí)，地點(diǎn)應(yīng)隨過程而變，并且要求談判地點(diǎn)與談判對(duì)象相結(jié)合。從談判對(duì)象的身份和地位來看，地點(diǎn)與身份相適宜。尋求外部談判地點(diǎn)的辦法是租用或借用合適的場(chǎng)所，供商務(wù)談判使用。所以，一且需要即可作為商務(wù)談判的地點(diǎn)。 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇 (])談判地點(diǎn)的類型 商務(wù)談判總是在一定的空間進(jìn)行的，要使商務(wù)談判活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，必須有一個(gè)和談判內(nèi)容相適宜的談判地點(diǎn)。同時(shí)，也不要連續(xù)緊張工作后進(jìn)行談判，不要在疲倦、煩躁、情緒不住時(shí)進(jìn)行談判。 (3)搜集資料要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性 商務(wù)談判活動(dòng)本身就具有空間上的系統(tǒng)性和時(shí)間上的連續(xù)性。 商務(wù)談人調(diào)查的基本要求 為了保證 商務(wù)談判人員在搜集資料和調(diào)查工作中取得高質(zhì)量的信息，商務(wù)談判調(diào)查必須符合以下 3 個(gè)方面的基本要求。要知道談判對(duì)手個(gè)人性格、愛好、興趣、專長(zhǎng)和思考問題的思路、方式等。這個(gè)任務(wù)是通過雙方談判人員的協(xié)商、交鋒來完成的。例如在購(gòu)銷談判中 ，一般來說要涉及商品的質(zhì)量、數(shù)量、花色、品種、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)和交貨日期、支付方式等，其中報(bào)價(jià)就是一項(xiàng)重要的內(nèi)容。 夏天的高溫情況 。不同國(guó)籍、不同信仰或不同黨派人員的出人境 。 V作為談判者必須了解黨和國(guó)家的政策與有關(guān)的法令，必須在國(guó)家政策、法紀(jì)許可的范圍內(nèi)談判，違背了有關(guān)政策法令要求而進(jìn)行談判，其談判協(xié)議是無效的，乃至非法的。談判中，表面上似乎一開始要價(jià)很高，往往提出最優(yōu)的期望目標(biāo)。 （ 3）商務(wù)談判的可接受目標(biāo) 能滿足談判某方部分需求、實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)，就是可接受的目標(biāo)。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能陷入僵局或暫時(shí)休會(huì)，以便談判小組內(nèi) 部或與談判者的單位討論對(duì)策 。這個(gè)數(shù)字比實(shí)際需要的多 30 萬元。然而在商務(wù)談判實(shí)踐中，最優(yōu)期望目標(biāo)一般很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。 商務(wù)談判選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判前的需求不同而不同。 求大同，是指談判各方在總體上、原則上必須一致，掘棄枝末小節(jié)的分歧，從而使各方都感到滿意。不管合資企業(yè)的外 T 平衡，拒不承擔(dān)產(chǎn)品返銷責(zé)任，造成中方在付息上的困難。有的在采購(gòu)材料、設(shè)備時(shí)，拿回扣，取傭金，這都是應(yīng)當(dāng)防止的。按照國(guó)際慣例，在談判過程中，正式簽約之前，可以向?qū)Ψ剿魅≠Y信證明。我國(guó)的企業(yè)選擇外國(guó)的合作對(duì)象，主要應(yīng)在資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家中選 擇，引進(jìn)它們的先進(jìn)技術(shù)和資本。不同意見、不同觀點(diǎn)的出現(xiàn)是不可避免的，但只能通過協(xié)商加以妥善解決，而決不能 把自己的意志強(qiáng)加于人。因此，根據(jù)什么作為談判的標(biāo)準(zhǔn)便成為一個(gè)突出的問題。在談判中，雙方可以亮出自己的利益要求和觀點(diǎn)意見，必要時(shí)也可以與對(duì) 方爭(zhēng)論一番。同時(shí)對(duì)對(duì)方的合理要求予以肯定，不合理的要求則應(yīng)明確指出。 附件七（談判方法） 商務(wù)談判真誠(chéng)示求實(shí)原則 談判同一切溝通交往活動(dòng)一樣，本質(zhì)上是一種信息傳遞活動(dòng)。 3 種方法各有長(zhǎng)短處。乙方洽談交易條款的 順序，開始征詢的議題，重點(diǎn)突破的條款，可讓步的條款及幅度等等 。包括商務(wù)談判的中心議題、解決申心議題的大原則、圍繞中心議題的細(xì)節(jié)要求等。談判議程確定的重點(diǎn) 應(yīng)放在控制商務(wù)談判的進(jìn)程上。也可 由雙方指派代表一起準(zhǔn)備，然后共同確定。而得分在 80 或更高的則應(yīng)立即接洽。批發(fā)商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加的業(yè)務(wù) ? 通路清單。領(lǐng)導(dǎo)層 9廣告和促銷信息 9批發(fā)商的銷售人員及其主管的教育和職業(yè)背景如何 ? 2它要求經(jīng)銷商要有良好的顧客服務(wù)記錄、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資本并愿意建設(shè)新的設(shè)施或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)施加以改進(jìn)以滿 足豐田公司的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)要求。 三、 招商計(jì)劃表樣 本月已有經(jīng)銷商情況與計(jì)劃發(fā)展經(jīng)銷商 SR 情況 項(xiàng)目 區(qū)劃 區(qū)域應(yīng)有經(jīng)銷商總量 本月已發(fā)展經(jīng)銷商 下月計(jì)劃經(jīng)銷商 總量 總簽約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 本月履 約金額 累計(jì)履 約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 下月履 約金額 累計(jì)履 約金額 省級(jí) 大型城市 地級(jí) 省獨(dú)立市 縣級(jí) 上媒工作計(jì)劃 省份 上媒 時(shí)間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報(bào)價(jià) 實(shí)價(jià) 合計(jì) 費(fèi)用 合同簽定時(shí)間 劃款 時(shí)間 反饋量 信息成本 前 次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù) 計(jì) 本月信息使用及效果預(yù)計(jì) 序號(hào) 統(tǒng)計(jì) 分析 信息信息 使用量 參會(huì)率 參會(huì)人 數(shù)簽約 簽約率 簽約 份數(shù) 簽約 金額 人均簽約金額 履約 份數(shù) 履約金額 履約率 前期量 現(xiàn)在量 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 類別 1 廣電名單 2 自帶名單 3 重點(diǎn)名單 4 郵政名單 5 其他 6 合計(jì) 會(huì)議工作計(jì)劃 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 參會(huì)區(qū)域 事項(xiàng) 完成 時(shí)間 負(fù)責(zé)人 發(fā)邀請(qǐng)函 會(huì)議總指揮： 申請(qǐng)差旅費(fèi) 會(huì)議人員： 購(gòu)票 督會(huì)總監(jiān)： 物資托運(yùn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)： 本月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)會(huì)議： 有 沒有 會(huì)議地點(diǎn)：同一賓館 不同賓館 會(huì)議區(qū)域：同一區(qū)域 不同區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告支持分析： 最新動(dòng)銷狀況： 追會(huì)工作 領(lǐng)章、收據(jù) 會(huì)議效果總結(jié) 追款工作 到達(dá)時(shí)間 返程時(shí)間 會(huì)議回款預(yù)計(jì) 會(huì)議內(nèi)回款 參會(huì)人數(shù) 簽約 總份數(shù) 簽約 總?cè)藬?shù) 平均簽約率 簽約總額 履約人數(shù) 履經(jīng)金額 前次履約率 預(yù)計(jì)履約率 履約總額 截止本月預(yù)計(jì)回款 本月總計(jì)回款 投入產(chǎn)出比分析 預(yù) 計(jì) 總 支 出 預(yù) 計(jì) 總 收 入 投 入 產(chǎn) 出 比 上媒費(fèi)用 印刷費(fèi)用 資料費(fèi)用 郵寄費(fèi)用 交通費(fèi)用 托運(yùn)費(fèi)用 場(chǎng)租費(fèi)用 住宿費(fèi)用 電話費(fèi)用 招待費(fèi)用 出差補(bǔ)助 合計(jì) 二、 協(xié)銷計(jì)劃 市場(chǎng)進(jìn)展情況 一、 終端工作 軟性終端： 營(yíng)業(yè)員是否會(huì)主動(dòng)推薦卡秋莎產(chǎn)品？ 營(yíng)業(yè)員工作情況如何？槍手?jǐn)?shù)量是否增加或減少？ 硬性終端 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售點(diǎn)各項(xiàng)宣傳品的數(shù)量多少是否按計(jì)劃執(zhí)行。 對(duì)招商及市場(chǎng)工作，有向上級(jí)的合理化建議權(quán)。商務(wù)代表工作細(xì)則 附件一： 一、 崗位職責(zé)： 制訂本部門的月工作計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃，要求合理。 部門各省會(huì)議的組織，人員的安排。 招商工作計(jì)劃及協(xié)銷工作計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制