【正文】 如何動作。 （ 5）假撤退 運用這種策略，需要耐心、自制，目的是讓對方以為你真的已經退出，而實際上你依然在左右局勢。這項策略的另一種用法是限制信息交流 :只能通過代理人來交涉，或者有話只能在談判桌上說。它也是皆大歡喜談判中最重要的策略之一，它能使我方與對方保持積極的關系，能在謀得我方利益的同時，使對方獲得滿足。北大西 洋公約組織、華沙條約組織、歐洲共同體、經互會等國際聯盟，都是合伙策略的樣板。 (4)縱橫交錯 使用這種策略，可以把許多事情都扯到談判中來。 (7)夾叉射擊 這個名稱借自炮兵術語。 你認為如何 y 你為什么這樣做 ?這種提問沒有限制，因此回答不可控制。 E、探詢觀點的提問。通過提問使對方作出己方所期望的結論，這是很常見的事情。語調和措辭都應該仔細斟酌，為了表達明確、以免對方誤解，這一點很重要。己方也可以選擇一個比較合適的對策，或者就某一點作妥協(xié)。 人與人之間的談話或談判，可以在不同層次的意義上進行。但是，十有八九，他要說的事情恰恰是非常重要的，先說這么一句，顯得很漫不經心，其實是不想引起過多的注意。這種現象給我們一個啟示，即能否利用規(guī)定最后期限的辦法來促成談判。但是，隨著這個期限的逐步接近，對方的內心焦急情緒愈甚，特別是如果對方負有盡可能簽約的使命時，更會顯得急促不安，到了截止日，這種急躁情緒將達到高潮?？墒浅丝蛡冞€是不得不準備忍耐一小時。除了價格以外還同時在幾個方面，如商品品質、運輸條件、交貨期限、支付條件等提出了較為苛刻的條件，并草擬了有關條款作為洽談業(yè)務的藍本。 在具體使用 先苦后甜 策略時，應注意談判人員之間的配合。我們最近獲悉，我方經營的設備在年底將要漲價，為使你方在價格上免遭損失，我建議你方，如果打算購買這批貨，可以趁目前未漲價之時，在訂貨合同上將價格條款定下來，這份合同就具有價格保值的作用，不知貴方意下如何 y這個建議確實很有誘惑力。這樣本來可以磋商的許多條款就被忽略了。對方給以低價固然是好事，但在簽訂合同時決不能放過討價還價的機會。 休息策略 休息策略是談判人員經常使用的基本策略。整個談。賣方正是抓住這種模糊心理來控制對方的。漲價固然會影響利益，但這種影響究竟有多大，要做到心中有數。第一，由于賣方利用價格上漲作誘惑，使買方將注意力全部集中在價格優(yōu)惠或價格損失上，而很少注意合同中的其他條款。 例如，某機器銷售商對其買主說 :貴方是我公司的老客戶。 當然，和任何談判策略一樣，使用 先苦后甜 策略也要注意適度，起初向對方提出的條件不能過于苛刻，或者說不能與正常的市場狀況相距太遠。它是在交易磋商中進行討價還價的重要策略之一。 “先苦后甜 ”的談判策略 這種談判策略來源于實際生活的啟發(fā)。這位農夫的最后取勝，正是客觀上造成的、最后期限 所帶來的。有關無言的信息的具體內容，將在后面的條目中詳加論述。任何 種說法，都可以有至少兩方面的意思。 (3)善干傾聽 除了提問和陳述外，另外一個方法就是悉心玲聽對方吐露的每一個字，注意其措辭及所選擇的表達方式、語氣、語調。 當談判出現僵局的時候，最好是明確一下態(tài)度，直截了當地說 :在目前情況下，我最多只能做到這一步了。同時，還要考慮提問的方式。提問能促使對方思索，常常能使對方對己方的主張加以認真的琢磨。 是不是甲 何人甲 何時甲 何事何物甲 回答可控制。此外，這些問題對方會產生什么反應，也是一個需要考慮的重要因素。 (6)意大利香腸 這種策略的內容是 :耍取得全部的勝利，必須循序漸進，一口一口地吃，直到最后勝利。當然，采取這種策略應特別注意分寸。 方位性策略 方位性策略的主要形式有 :合伙、聯系、脫鉤、縱橫交錯、任意取例、 意大利香腸 、夾叉射擊。 (8)佯攻 佯攻策略又稱聲東擊西策略，簡單地說，就是在談判過程中出于種種需要，把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。嚴格的議 事日程是一種限制?？墒亲詈?，除了他的支持者外，這一策略在公眾中完全失去了作用。在商務談判中，諸如語調升降之類的并無實際意義的信號，可以作為這種變化的前奏。此時，你要忍耐，要克制住自己的行動，那樣才可望得到更 大的收獲。簡而言之，談判者一定要記住的信條是當止即止。如果看兩位談判大師交鋒，通常他們都能非常爽快地達成協(xié)議，直截了當地觸及問題的核心，絕不糾纏細枝末節(jié)。然而，這樣 了結 很難說是就此了結了。 當然，合作無需掘棄競爭。不過，在比較正式的談判中，還是設置談判桌為宜。 方形談判桌。圍成長方形，則適用于雙邊平等談判。采用機動靈活的原則，就是要求談判地點與談判過程相適應，在需要時，地點應隨過程而變，并且要求談判地點與談判對象相結合。從談判對象的身份和地位來看，地點與身份相適宜。尋求外部談判地點的辦法是租用或借用合適的場所，供商務談判使用。所以，一且需要即可作為商務談判的地點。 商務談判地點的選擇 (])談判地點的類型 商務談判總是在一定的空間進行的，要使商務談判活動能夠順利進行，必須有一個和談判內容相適宜的談判地點。同時，也不要連續(xù)緊張工作后進行談判，不要在疲倦、煩躁、情緒不住時進行談判。 (3)搜集資料要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性 商務談判活動本身就具有空間上的系統(tǒng)性和時間上的連續(xù)性。 商務談人調查的基本要求 為了保證 商務談判人員在搜集資料和調查工作中取得高質量的信息，商務談判調查必須符合以下 3 個方面的基本要求。要知道談判對手個人性格、愛好、興趣、專長和思考問題的思路、方式等。這個任務是通過雙方談判人員的協(xié)商、交鋒來完成的。例如在購銷談判中 ，一般來說要涉及商品的質量、數量、花色、品種、價格、包裝、運輸方式、運輸地點和交貨日期、支付方式等，其中報價就是一項重要的內容。 夏天的高溫情況 。不同國籍、不同信仰或不同黨派人員的出人境 。 V作為談判者必須了解黨和國家的政策與有關的法令，必須在國家政策、法紀許可的范圍內談判，違背了有關政策法令要求而進行談判，其談判協(xié)議是無效的，乃至非法的。談判中，表面上似乎一開始要價很高，往往提出最優(yōu)的期望目標。 （ 3）商務談判的可接受目標 能滿足談判某方部分需求、實現部分經濟效益的目標，就是可接受的目標。如果達不到這一目標，談判可能陷入僵局或暫時休會，以便談判小組內 部或與談判者的單位討論對策 。這個數字比實際需要的多 30 萬元。然而在商務談判實踐中，最優(yōu)期望目標一般很少有實現的可能性。 商務談判選擇 商務談判目標的內容依談判類別、談判前的需求不同而不同。 求大同，是指談判各方在總體上、原則上必須一致，掘棄枝末小節(jié)的分歧，從而使各方都感到滿意。不管合資企業(yè)的外 T 平衡，拒不承擔產品返銷責任，造成中方在付息上的困難。有的在采購材料、設備時，拿回扣，取傭金，這都是應當防止的。按照國際慣例，在談判過程中，正式簽約之前，可以向對方索取資信證明。我國的企業(yè)選擇外國的合作對象，主要應在資本雄厚、技術先進的國家中選 擇，引進它們的先進技術和資本。不同意見、不同觀點的出現是不可避免的，但只能通過協(xié)商加以妥善解決，而決不能 把自己的意志強加于人。因此，根據什么作為談判的標準便成為一個突出的問題。在談判中，雙方可以亮出自己的利益要求和觀點意見，必要時也可以與對 方爭論一番。同時對對方的合理要求予以肯定，不合理的要求則應明確指出。 附件七（談判方法） 商務談判真誠示求實原則 談判同一切溝通交往活動一樣，本質上是一種信息傳遞活動。 3 種方法各有長短處。乙方洽談交易條款的 順序，開始征詢的議題，重點突破的條款，可讓步的條款及幅度等等 。包括商務談判的中心議題、解決申心議題的大原則、圍繞中心議題的細節(jié)要求等。談判議程確定的重點 應放在控制商務談判的進程上。也可 由雙方指派代表一起準備，然后共同確定。而得分在 80 或更高的則應立即接洽。批發(fā)商的現有設施是否足以應付新增加的業(yè)務 ? 通路清單。領導層 9廣告和促銷信息 9批發(fā)商的銷售人員及其主管的教育和職業(yè)背景如何 ? 2它要求經銷商要有良好的顧客服務記錄、豐富的管理經驗、雄厚的資本并愿意建設新的設施或對現有設施加以改進以滿 足豐田公司的嚴格標準要求。 三、 招商計劃表樣 本月已有經銷商情況與計劃發(fā)展經銷商 SR 情況 項目 區(qū)劃 區(qū)域應有經銷商總量 本月已發(fā)展經銷商 下月計劃經銷商 總量 總簽約金額 總量 數量 簽約 金額 本月履 約金額 累計履 約金額 總量 數量 簽約 金額 下月履 約金額 累計履 約金額 省級 大型城市 地級 省獨立市 縣級 上媒工作計劃 省份 上媒 時間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數 報價 實價 合計 費用 合同簽定時間 劃款 時間 反饋量 信息成本 前 次 預計 前次 預 計 本月信息使用及效果預計 序號 統(tǒng)計 分析 信息信息 使用量 參會率 參會人 數簽約 簽約率 簽約 份數 簽約 金額 人均簽約金額 履約 份數 履約金額 履約率 前期量 現在量 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 前次 預計 類別 1 廣電名單 2 自帶名單 3 重點名單 4 郵政名單 5 其他 6 合計 會議工作計劃 會議時間 會議地點 參會區(qū)域 事項 完成 時間 負責人 發(fā)邀請函 會議總指揮： 申請差旅費 會議人員： 購票 督會總監(jiān)： 物資托運 市場競爭動態(tài)： 本月競爭對手企業(yè)會議： 有 沒有 會議地點：同一賓館 不同賓館 會議區(qū)域：同一區(qū)域 不同區(qū)域 競爭對手廣告支持分析： 最新動銷狀況： 追會工作 領章、收據 會議效果總結 追款工作 到達時間 返程時間 會議回款預計 會議內回款 參會人數 簽約 總份數 簽約 總人數 平均簽約率 簽約總額 履約人數 履經金額 前次履約率 預計履約率 履約總額 截止本月預計回款 本月總計回款 投入產出比分析 預 計 總 支 出 預 計 總 收 入 投 入 產 出 比 上媒費用 印刷費用 資料費用 郵寄費用 交通費用 托運費用 場租費用 住宿費用 電話費用 招待費用 出差補助 合計 二、 協(xié)銷計劃 市場進展情況 一、 終端工作 軟性終端： 營業(yè)員是否會主動推薦卡秋莎產品？ 營業(yè)員工作情況如何？槍手數量是否增加或減少？ 硬性終端 中國最大的資料庫下載 銷售點各項宣傳品的數量多少是否按計劃執(zhí)行。 對招商及市場工作，有向上級的合理化建議權。商務代表工作細則 附件一： 一、 崗位職責： 制訂本部門的月工作計劃，費用計劃，要求合理。 部門各省會議的組織，人員的安排。 招商工作計劃及協(xié)銷工作計劃，應遵循相關規(guī)范和制