【正文】 惦量，看看是客觀的、符合實(shí)際的，抑或是過分的、強(qiáng)人所難的。談判高手決不會(huì)不加思索地將自己的想法和要求和盤托出，明知對(duì)方不會(huì)接受的要求就不應(yīng)提出，估計(jì)對(duì)方會(huì)有異議但屬于自己公正合理的要求可以提出，但應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 （ 1）以誠待人 古人有言 :精誠所至，金石為開 。其安排方法有先易后難方法，先難后易方法，不分難易、主次、先后的混合型方法等。己方暫停討論及雙方休會(huì)的前提條件及注意事項(xiàng)等等 。 F、商務(wù)談判的其他事項(xiàng)。 典型的談判議程一般包含下列 5 項(xiàng)內(nèi)容 : A、商務(wù)談判的時(shí)間。因此，細(xì)則議程通常擬定了談判事項(xiàng)的內(nèi)容、次序和方法的重要細(xì)節(jié)，作為己方進(jìn)行、甚至控制商務(wù)談判的行動(dòng)指導(dǎo)。商務(wù)談判議程也就是談判的程序，包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。由于這種方法采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因而更為正電通過清單制造商還可以發(fā)現(xiàn)某些問題的評(píng)分經(jīng)過修正之后是否就可以改變對(duì)經(jīng)銷商的總評(píng)。批發(fā)商是否擁有產(chǎn)品檢測(cè)和維修設(shè)備 ? 書面協(xié)議 制造商對(duì)批發(fā)商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域范田 批發(fā)商規(guī)模 2價(jià)格信息 3可以把第一輪剔除工作當(dāng)作這一步驟的基礎(chǔ)。其中， 650家向豐田公司提供了詳細(xì)計(jì)劃報(bào)告，那些一直未與豐田有業(yè)務(wù)往來的商家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商迅速剔除，對(duì)其余經(jīng)銷商用訪談的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解，列一份經(jīng)銷商清單，然后花較大的力氣對(duì)前景較好的批發(fā)商和零售商深入評(píng)價(jià)。 二、 任命 /聘書 附件二 月工作計(jì)劃 一、 新客戶發(fā)展 通路速設(shè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計(jì)劃 一、 制訂、審批計(jì)劃程序 （每月 25 日） （每月 28 日） （每月 28 日） （每月 30 日） 二、 制訂計(jì)劃要點(diǎn) 平臺(tái)工作計(jì)劃可分為兩部分： （ 1）招商計(jì)劃、（ 2）協(xié)銷計(jì)劃。 部門內(nèi)費(fèi)用支出簽批。 部門內(nèi)人員的管理、考評(píng)，對(duì)所屬人員的任用和解聘有建議權(quán)。 招商工作計(jì)劃 招商工作的基本性條件： A、投入產(chǎn)出實(shí)際比率應(yīng)達(dá)到 1： 5，為保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃預(yù)計(jì)與目標(biāo)回款額達(dá)到 1： 7。將經(jīng)銷商評(píng)價(jià)過程分成四個(gè)階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評(píng)價(jià)那些最具前景的經(jīng)銷商。最初，『有不足 100 家經(jīng)銷商入圈，后來，逐漸增至 120 家。例如，制造商有可能依據(jù)經(jīng)銷商在第一輪考察中填的表格信息來要求進(jìn)一步對(duì)其所經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品類，所服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以及技術(shù)人員配備情況等進(jìn)行深入的了解。市場(chǎng)信息 4批發(fā)商的成長(zhǎng)類型 3批發(fā)商擁有多少倉儲(chǔ)能力 ? 權(quán)重是動(dòng)態(tài)的，可以根據(jù)制造商實(shí)際需要的變化而調(diào)整。主要是指談什么問題，什么時(shí)候談，怎么談，達(dá)到什么目的等等。 談判議程對(duì)整個(gè)商務(wù)談判有著重要的作用。包括總的期限、開始時(shí)間、輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長(zhǎng)短、休會(huì)時(shí)間等。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排，其他善后事項(xiàng)的處理等。己方談判人員替補(bǔ)或更替的前提及注意事項(xiàng)等等 。 3 種方法同樣各有長(zhǎng)短處。談判的首要條件就是各方的誠意，在談判活動(dòng)中，這種 誠意 指的是誠摯與坦率。談判 的程序安排，先談什么后談什么，有時(shí)對(duì)談判能否成功也有影響。對(duì)于對(duì)方的要求也應(yīng)作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。平等互利是建立和維護(hù)良好的公共關(guān)系的基礎(chǔ)和前提。其次，要盡力營造談判各方利益相一致的 熱點(diǎn) ，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。在投資活動(dòng)中，作為伙伴關(guān)系，有兩點(diǎn)十分重要，一是資本信譽(yù)要誠實(shí)，二是投資報(bào)價(jià)要誠實(shí)。投資報(bào)價(jià)要誠實(shí)，是指作為投資的設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的報(bào)價(jià)要采取國際市場(chǎng)的公平合理價(jià)格。談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，既要收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)，又要收取提成費(fèi)，甚至在使用共同商標(biāo)時(shí)，哪怕是很少享用一點(diǎn)他們公司的 信譽(yù)都要索取很高的代價(jià)。 利用我方對(duì)該項(xiàng)目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利潤(rùn)分配條款。但是，讓步應(yīng)該是有原則的，首先讓步必須是雙方 的，是以我方的讓步來謀求對(duì)方相應(yīng)的讓步，單方面的讓步是不必要的。還有一些商務(wù)談判，是以價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的目標(biāo)。最優(yōu)期望談判目標(biāo)是談判進(jìn)程開始的話題。這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性、使用各種談判手段，要努力達(dá)到的談判目標(biāo)?；虿荒芨轮黧w設(shè)備，使企業(yè)在近期內(nèi)停產(chǎn) 。二是資金來源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達(dá)到需求目標(biāo)的總體利益。 商務(wù)談判環(huán)境的調(diào)查 不同的談判，有著不同的調(diào)查內(nèi)容。對(duì)外商環(huán)境調(diào)查主要有對(duì)方國的政治法律制度、社會(huì)文化、商業(yè)習(xí)慣、宗教信仰、自然資源、財(cái)政金融狀況、氣候條件和地理位置等。 (2)宗教信仰 該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么 ? 該宗教信仰是否對(duì)下列情況產(chǎn)生重大影響 ?即政治事務(wù) 。 合同的約柬力如何 ? 有沒有商業(yè)間諜活動(dòng) ?應(yīng)該如何小心保存機(jī)要文件 ? 商務(wù)談判的慣例如何 ?是不是分兩個(gè)階段，首先是技術(shù)談判，然后是商務(wù)談判。 上述各方面的因素都直接或間接地影響著談判，作，并對(duì)所談項(xiàng)目的工作步驟、設(shè)計(jì)方案及工程的造價(jià)等有一定的影響。加工協(xié)議的定做方要熟悉原材料的消耗定額、市場(chǎng)要價(jià)水平等 。不僅要從橫向上了解對(duì)方全面的經(jīng)營活動(dòng)，還要用歷史的眼光，從縱向上分析對(duì)方在成長(zhǎng)發(fā)展中成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因 。有的人沉著冷靜，有的人卻容易激動(dòng) 。 (2)原始資料要真實(shí)可靠，防止 信息失真 在商務(wù)談判活動(dòng)中，調(diào)查資料的不真實(shí)全把談判決策引向歧途，導(dǎo)致談判失利。談判者在談判決策時(shí)，不能對(duì)談判時(shí)間的選擇掉以輕心。避免在 體內(nèi)時(shí)間 內(nèi)進(jìn)行談判。 會(huì)議室。 辦公室。 (2)選擇談判地點(diǎn)的原則 在商務(wù)談判中選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)，必須遵循以下原則。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，首先必須對(duì)企業(yè)自有的談判場(chǎng)所進(jìn)行實(shí)事求是的分析，即自有的談判場(chǎng)所能舉行什么性質(zhì)、內(nèi)容、規(guī)格的談判。談判中的座次位序包含兩層含 :一是談判雙方的座次位置，二是一方內(nèi)部的座次位置。按照我國傳統(tǒng)的習(xí)慣是以左為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。采用圓桌進(jìn)行談判，雙方人員圍桌而坐，形成一個(gè)圓圈，這種形式常常使雙方感到一種和諧一致的氣氛，而且彼此交談起來比較方便。從這一點(diǎn)來說，談判的目標(biāo)不是要將對(duì)方置于死地，而是一種合作過程。合作能使談判的成果更能豐碩，使達(dá)成的協(xié)議更能經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn)。一項(xiàng)完全一邊倒的協(xié)議會(huì)惹出種種麻煩，最終只能被證明是枉費(fèi)時(shí)間和精力。在談判中，雙方都設(shè)法盡早讓對(duì)方了解自己所能作出的最大限度的讓步和要求對(duì)方作出最低限度的讓步。如果把其中某一方置于死地，那么大家都將一無所得。推銷員必須懂得話說到什么時(shí)候該收住。 (4)不動(dòng)聲色地退卻 有一個(gè)例子，雖然與談判沒有直接關(guān)系，但其中的策略卻是談判桌上經(jīng)常碰到的。例如，在股票市場(chǎng)上獲利的總是那些最先吃進(jìn)而又最先拋出的人。中非的一些部落有一種奇特的討價(jià)還價(jià)方式。第二，利用這種策略來轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。利用這種策略，往往使對(duì)手更有安全感，從而放松戒備，以便于自己采取更有利的策略，在談判中占據(jù)主動(dòng)。但是對(duì)枝節(jié)間題一定要謹(jǐn)慎，切不可小題大作，過分糾纏，否則對(duì)方會(huì)趁機(jī)抓住它當(dāng)個(gè)大問題反攻過來。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對(duì)方思想過程的蛛絲馬跡，以追蹤、揭示對(duì)方動(dòng)機(jī)的線索。 誰能解決這個(gè)問題 ?這種提問有限制，因此，在限制范圍內(nèi)，回答是可控制的。 提問是一種有效的談判手段，必須審慎地、有選擇地運(yùn)用這一手段。 在提出問題之前，先說明理由做到通情達(dá)理。具體的提問要簡(jiǎn)明扼要、一針見血，這是揭示對(duì)方動(dòng)機(jī)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的一種有力的談判手段。 這一陳述，明確表示愿意就 第二個(gè)問題作出讓步。在第二個(gè)層次上，可以根據(jù)其表述方式和措辭，獲得某些信息。 (4)無言的信息 為了了解對(duì)方的意愿和需要，不僅要傾聽其言辭，而且必須注意觀察其舉止。 在美國曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事 :由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)審理一起案件，其中的 11 名農(nóng)夫認(rèn)定被告有罪，而只有一個(gè)農(nóng)夫認(rèn)為被告無罪?？筛鶕?jù)對(duì)方的心理波動(dòng)情況，采用最后期限策略，把對(duì)方逼向截止朔。一會(huì)兒之后，乘務(wù)員又請(qǐng)大家做好準(zhǔn)備，說飛機(jī)即將著陸，這時(shí)，乘客們都喜出望外。最后， 在賣主較為滿意之時(shí)，買主提出了價(jià)格折扣問題，沒費(fèi)多少口舌，賣方即表示接受。這個(gè)人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達(dá)理，使對(duì)方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而在其引導(dǎo)下做成交易。當(dāng)然正式撤銷合同，須在 90 天前通知我方以便對(duì)供貨問題作出安排。例如，趁未漲價(jià)購買某些設(shè)備，忽略對(duì)訂購數(shù)量的研究，機(jī)會(huì)成本就更被一些急于求成的買方所忽略，這 顯然于買方是不利的。其主要內(nèi)容是 :當(dāng)買方所提出的要求比較苛刻，賣方感到為難時(shí)可以利用沒有先例為借口拒絕。商務(wù)談判進(jìn)行了一定時(shí)間以后，可以休息 5 一 15 分鐘。 商務(wù)談判的實(shí)踐證明，在遇到以下場(chǎng)合時(shí)，適宜采用休息策略 :第一，會(huì)談出現(xiàn)僵局之前。這就迫使賣方今后對(duì)其他客戶也要提供同樣的優(yōu)惠，這是賣方負(fù)擔(dān)不起的。因此，買方在交易談判中要防止對(duì)方設(shè)置 價(jià)格陷拼 而使自己的利益遭受損失。賣方至此已成功地運(yùn)用價(jià)格陷拼策略實(shí)現(xiàn)了自己的目的。顯然，價(jià)格陷拼使買方丟失了比單純價(jià)格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。這里的關(guān)鍵在于買方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對(duì)方造成低期望值。這實(shí)際上就是 先苦后甜 技巧的妙用。衣這 種勢(shì)態(tài)下，合同的簽約往往是不成問題的，而且對(duì)雙方都有利。突然，天空烏云密布，這 11 名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見。它們傳達(dá)著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。 聽和講一樣，都是一種引導(dǎo)的方法。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護(hù)了自 己的立場(chǎng)，又暗示了適當(dāng)變通的可能。 這種陳述可以避免對(duì)抗，因?yàn)檫@是告訴對(duì)方 :己方已經(jīng)注意到了對(duì)方的意見，理解了對(duì)方的觀點(diǎn)，并認(rèn)為對(duì)方的看法有道理。還有一種辦法可以避免引起不愉快的情緒反應(yīng)，那就是不要提諸如 你有什么理由 可說嚴(yán)這種唐突的問題。恰當(dāng)?shù)奶釂柾荞{馭決斷的進(jìn)展。 這不就是事實(shí)嗎 y 回答是可控制的。 (])提問 在談判申適當(dāng)?shù)靥釂?，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 (5)任意取例 這項(xiàng)策略指的是選取某一事例，以此概全。即在談判開始時(shí)，注意表示出自己不愿與談判對(duì)手有隔閡的人進(jìn)行合作，以使自己和談判對(duì)方能處在類似的方位上。第三，利用這種策略，使得某一議題的討論暫時(shí)擱置起來而轉(zhuǎn)向另一議題，這樣我方即可騰出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問題作更深入的了 解，獲取更多的信息，作更深入的討論和研究。如果前者對(duì)此不滿意，他們就不去取走東西，等它一點(diǎn)點(diǎn)加多 。這種策略聽起來好像很容易，但實(shí)際操作極為困難。戈德華特辯解說，別人胡編瞎引他的話，有些他根本沒講過，有些被人斷章取義，完全改變了原意。 (2)出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。 時(shí)機(jī)性策略 時(shí)機(jī)性策略可以分為以下幾種 :忍耐、出其不意、造成既成事實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制，以及佯攻等。 (3)過猶不及 有時(shí)候，看到對(duì)方似已 敗退 ，有人就會(huì)禁不住誘惑而一味窮追猛打。談判就是給與取。所謂的贏家攫取一切，稱心如意 。如果雙方能在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，那就有可能使他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而努力。在雙方談判人員不多的情況下，大家可以隨便坐在一起交談。 再則是談判一方內(nèi)部的座次安排，一般是主談?wù)呋驔Q策者坐在中間位置，其余的人員左右環(huán)繞而坐，既莊重嚴(yán)肅，也能提高士氣，產(chǎn)生較強(qiáng)的凝聚力和約束控制力。如何安排雙方人員的座次座位，對(duì)談判結(jié)果頗有影響。如果自有談判地點(diǎn)不能滿足談判工作的需要，則應(yīng)在堅(jiān)持適用、實(shí)用原則的前提下，積極尋求外部談判地點(diǎn)。任何可供選擇的談判地點(diǎn)各有利弊，關(guān)鍵在于適用。但有些比較特殊的辦公室可以作談判地點(diǎn)，常常在談判的務(wù)虛階段使用，比較適合少數(shù)幾個(gè)人的場(chǎng)合。這種場(chǎng)所有召開會(huì)議的基本物質(zhì)設(shè)施，能滿足人們進(jìn)行交談、討論、記錄的基本需要。這段時(shí)間是人一天疲勞在心理上、肉體 上都已達(dá)到頂峰，于是焦躁不安、思考力減弱。 商務(wù)談判者要注意自己的生理時(shí)鐘，避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判，例如 :夏天的午飯后，是人們需要休息的時(shí)候，有午睡習(xí)慣的人要在稍事休息后進(jìn)行談判 又如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，則應(yīng)避免經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后立即開始談判，要安排充分的休息后再進(jìn)行。特別是通過間接渠道搜集資料時(shí)，要防止對(duì)手有意提供假情報(bào)信息，也不要憑 自已經(jīng)驗(yàn)主觀地、輕易地相信所取情報(bào)的真實(shí)性、可靠性。有的人是進(jìn)攻型的，有的人是合作型的等。通過這些不同方面、不 同途徑深入了解，做到 知彼 ，使談判達(dá)成協(xié)議具有客觀的可靠基礎(chǔ)。不論