【正文】 惦量，看看是客觀的、符合實際的，抑或是過分的、強人所難的。談判高手決不會不加思索地將自己的想法和要求和盤托出，明知對方不會接受的要求就不應提出，估計對方會有異議但屬于自己公正合理的要求可以提出，但應選擇適當?shù)臅r機。 （ 1）以誠待人 古人有言 :精誠所至，金石為開 。其安排方法有先易后難方法，先難后易方法，不分難易、主次、先后的混合型方法等。己方暫停討論及雙方休會的前提條件及注意事項等等 。 F、商務談判的其他事項。 典型的談判議程一般包含下列 5 項內(nèi)容 : A、商務談判的時間。因此，細則議程通常擬定了談判事項的內(nèi)容、次序和方法的重要細節(jié)，作為己方進行、甚至控制商務談判的行動指導。商務談判議程也就是談判的程序，包括所談事項的次序和主要方法。由于這種方法采用統(tǒng)一的標準，因而更為正電通過清單制造商還可以發(fā)現(xiàn)某些問題的評分經(jīng)過修正之后是否就可以改變對經(jīng)銷商的總評。批發(fā)商是否擁有產(chǎn)品檢測和維修設備 ? 書面協(xié)議 制造商對批發(fā)商所應了解的主要領域范田 批發(fā)商規(guī)模 2價格信息 3可以把第一輪剔除工作當作這一步驟的基礎。其中， 650家向豐田公司提供了詳細計劃報告，那些一直未與豐田有業(yè)務往來的商家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商迅速剔除，對其余經(jīng)銷商用訪談的方式進行進一步了解，列一份經(jīng)銷商清單，然后花較大的力氣對前景較好的批發(fā)商和零售商深入評價。 二、 任命 /聘書 附件二 月工作計劃 一、 新客戶發(fā)展 通路速設計劃 銷售計劃 人員建設 費用計劃 一、 制訂、審批計劃程序 （每月 25 日） （每月 28 日） （每月 28 日） （每月 30 日） 二、 制訂計劃要點 平臺工作計劃可分為兩部分： （ 1）招商計劃、（ 2）協(xié)銷計劃。 部門內(nèi)費用支出簽批。 部門內(nèi)人員的管理、考評，對所屬人員的任用和解聘有建議權(quán)。 招商工作計劃 招商工作的基本性條件： A、投入產(chǎn)出實際比率應達到 1： 5，為保證這一目標的實現(xiàn)計劃預計與目標回款額達到 1： 7。將經(jīng)銷商評價過程分成四個階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評價那些最具前景的經(jīng)銷商。最初，『有不足 100 家經(jīng)銷商入圈，后來，逐漸增至 120 家。例如，制造商有可能依據(jù)經(jīng)銷商在第一輪考察中填的表格信息來要求進一步對其所經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品類，所服務的細分市場，以及技術(shù)人員配備情況等進行深入的了解。市場信息 4批發(fā)商的成長類型 3批發(fā)商擁有多少倉儲能力 ? 權(quán)重是動態(tài)的，可以根據(jù)制造商實際需要的變化而調(diào)整。主要是指談什么問題，什么時候談，怎么談，達到什么目的等等。 談判議程對整個商務談判有著重要的作用。包括總的期限、開始時間、輪次時間、每次時間的長短、休會時間等。包括成交簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈禮等事項的安排，其他善后事項的處理等。己方談判人員替補或更替的前提及注意事項等等 。 3 種方法同樣各有長短處。談判的首要條件就是各方的誠意，在談判活動中，這種 誠意 指的是誠摯與坦率。談判 的程序安排，先談什么后談什么，有時對談判能否成功也有影響。對于對方的要求也應作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。平等互利是建立和維護良好的公共關(guān)系的基礎和前提。其次，要盡力營造談判各方利益相一致的 熱點 ，通過各自具體利益的實現(xiàn)來保證談判的成功。在投資活動中，作為伙伴關(guān)系，有兩點十分重要，一是資本信譽要誠實，二是投資報價要誠實。投資報價要誠實，是指作為投資的設備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的報價要采取國際市場的公平合理價格。談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，既要收取轉(zhuǎn)讓費，又要收取提成費，甚至在使用共同商標時，哪怕是很少享用一點他們公司的 信譽都要索取很高的代價。 利用我方對該項目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利潤分配條款。但是，讓步應該是有原則的，首先讓步必須是雙方 的，是以我方的讓步來謀求對方相應的讓步，單方面的讓步是不必要的。還有一些商務談判，是以價格水平、經(jīng)濟效益水平等作為談判的目標。最優(yōu)期望談判目標是談判進程開始的話題。這是談判者調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段，要努力達到的談判目標?；虿荒芨轮黧w設備，使企業(yè)在近期內(nèi)停產(chǎn) 。二是資金來源多樣化，廣交談判伙伴，就有可能達到需求目標的總體利益。 商務談判環(huán)境的調(diào)查 不同的談判，有著不同的調(diào)查內(nèi)容。對外商環(huán)境調(diào)查主要有對方國的政治法律制度、社會文化、商業(yè)習慣、宗教信仰、自然資源、財政金融狀況、氣候條件和地理位置等。 (2)宗教信仰 該國占主導地位的宗教信仰是什么 ? 該宗教信仰是否對下列情況產(chǎn)生重大影響 ?即政治事務 。 合同的約柬力如何 ? 有沒有商業(yè)間諜活動 ?應該如何小心保存機要文件 ? 商務談判的慣例如何 ?是不是分兩個階段，首先是技術(shù)談判，然后是商務談判。 上述各方面的因素都直接或間接地影響著談判，作，并對所談項目的工作步驟、設計方案及工程的造價等有一定的影響。加工協(xié)議的定做方要熟悉原材料的消耗定額、市場要價水平等 。不僅要從橫向上了解對方全面的經(jīng)營活動，還要用歷史的眼光，從縱向上分析對方在成長發(fā)展中成功的經(jīng)驗和失敗的原因 。有的人沉著冷靜，有的人卻容易激動 。 (2)原始資料要真實可靠，防止 信息失真 在商務談判活動中，調(diào)查資料的不真實全把談判決策引向歧途，導致談判失利。談判者在談判決策時，不能對談判時間的選擇掉以輕心。避免在 體內(nèi)時間 內(nèi)進行談判。 會議室。 辦公室。 (2)選擇談判地點的原則 在商務談判中選擇恰當?shù)恼勁械攸c，必須遵循以下原則。在選擇談判地點時，首先必須對企業(yè)自有的談判場所進行實事求是的分析，即自有的談判場所能舉行什么性質(zhì)、內(nèi)容、規(guī)格的談判。談判中的座次位序包含兩層含 :一是談判雙方的座次位置，二是一方內(nèi)部的座次位置。按照我國傳統(tǒng)的習慣是以左為尊，座北朝南為主，座南朝北為客。采用圓桌進行談判，雙方人員圍桌而坐，形成一個圓圈，這種形式常常使雙方感到一種和諧一致的氣氛，而且彼此交談起來比較方便。從這一點來說，談判的目標不是要將對方置于死地，而是一種合作過程。合作能使談判的成果更能豐碩，使達成的協(xié)議更能經(jīng)受時間的考驗。一項完全一邊倒的協(xié)議會惹出種種麻煩，最終只能被證明是枉費時間和精力。在談判中，雙方都設法盡早讓對方了解自己所能作出的最大限度的讓步和要求對方作出最低限度的讓步。如果把其中某一方置于死地，那么大家都將一無所得。推銷員必須懂得話說到什么時候該收住。 (4)不動聲色地退卻 有一個例子，雖然與談判沒有直接關(guān)系，但其中的策略卻是談判桌上經(jīng)常碰到的。例如，在股票市場上獲利的總是那些最先吃進而又最先拋出的人。中非的一些部落有一種奇特的討價還價方式。第二，利用這種策略來轉(zhuǎn)移對方的視線。利用這種策略，往往使對手更有安全感，從而放松戒備，以便于自己采取更有利的策略，在談判中占據(jù)主動。但是對枝節(jié)間題一定要謹慎，切不可小題大作，過分糾纏，否則對方會趁機抓住它當個大問題反攻過來。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對方思想過程的蛛絲馬跡，以追蹤、揭示對方動機的線索。 誰能解決這個問題 ?這種提問有限制，因此，在限制范圍內(nèi)，回答是可控制的。 提問是一種有效的談判手段，必須審慎地、有選擇地運用這一手段。 在提出問題之前，先說明理由做到通情達理。具體的提問要簡明扼要、一針見血，這是揭示對方動機，發(fā)現(xiàn)對方需要的一種有力的談判手段。 這一陳述，明確表示愿意就 第二個問題作出讓步。在第二個層次上，可以根據(jù)其表述方式和措辭，獲得某些信息。 (4)無言的信息 為了了解對方的意愿和需要，不僅要傾聽其言辭，而且必須注意觀察其舉止。 在美國曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事 :由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團審理一起案件，其中的 11 名農(nóng)夫認定被告有罪，而只有一個農(nóng)夫認為被告無罪?？筛鶕?jù)對方的心理波動情況，采用最后期限策略，把對方逼向截止朔。一會兒之后，乘務員又請大家做好準備，說飛機即將著陸，這時，乘客們都喜出望外。最后， 在賣主較為滿意之時，買主提出了價格折扣問題，沒費多少口舌，賣方即表示接受。這個人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達理，使對方產(chǎn)生信任感，進而在其引導下做成交易。當然正式撤銷合同，須在 90 天前通知我方以便對供貨問題作出安排。例如，趁未漲價購買某些設備，忽略對訂購數(shù)量的研究，機會成本就更被一些急于求成的買方所忽略，這 顯然于買方是不利的。其主要內(nèi)容是 :當買方所提出的要求比較苛刻，賣方感到為難時可以利用沒有先例為借口拒絕。商務談判進行了一定時間以后，可以休息 5 一 15 分鐘。 商務談判的實踐證明，在遇到以下場合時，適宜采用休息策略 :第一，會談出現(xiàn)僵局之前。這就迫使賣方今后對其他客戶也要提供同樣的優(yōu)惠，這是賣方負擔不起的。因此，買方在交易談判中要防止對方設置 價格陷拼 而使自己的利益遭受損失。賣方至此已成功地運用價格陷拼策略實現(xiàn)了自己的目的。顯然，價格陷拼使買方丟失了比單純價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實際利益。這里的關(guān)鍵在于買方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對方造成低期望值。這實際上就是 先苦后甜 技巧的妙用。衣這 種勢態(tài)下，合同的簽約往往是不成問題的，而且對雙方都有利。突然，天空烏云密布，這 11 名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見。它們傳達著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。 聽和講一樣，都是一種引導的方法。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護了自 己的立場，又暗示了適當變通的可能。 這種陳述可以避免對抗，因為這是告訴對方 :己方已經(jīng)注意到了對方的意見，理解了對方的觀點，并認為對方的看法有道理。還有一種辦法可以避免引起不愉快的情緒反應，那就是不要提諸如 你有什么理由 可說嚴這種唐突的問題。恰當?shù)奶釂柾荞{馭決斷的進展。 這不就是事實嗎 y 回答是可控制的。 (])提問 在談判申適當?shù)靥釂?，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。 (5)任意取例 這項策略指的是選取某一事例，以此概全。即在談判開始時，注意表示出自己不愿與談判對手有隔閡的人進行合作，以使自己和談判對方能處在類似的方位上。第三，利用這種策略，使得某一議題的討論暫時擱置起來而轉(zhuǎn)向另一議題，這樣我方即可騰出時間對有關(guān)的問題作更深入的了 解，獲取更多的信息，作更深入的討論和研究。如果前者對此不滿意，他們就不去取走東西，等它一點點加多 。這種策略聽起來好像很容易，但實際操作極為困難。戈德華特辯解說，別人胡編瞎引他的話，有些他根本沒講過，有些被人斷章取義，完全改變了原意。 (2)出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點或方法的突然改變。 時機性策略 時機性策略可以分為以下幾種 :忍耐、出其不意、造成既成事實、不動聲色地退卻、假撤退、逆向行動、設立限制，以及佯攻等。 (3)過猶不及 有時候，看到對方似已 敗退 ，有人就會禁不住誘惑而一味窮追猛打。談判就是給與取。所謂的贏家攫取一切，稱心如意 。如果雙方能在合作的基礎上進行談判，那就有可能使他們?yōu)閷崿F(xiàn)利益均沾的目標而努力。在雙方談判人員不多的情況下，大家可以隨便坐在一起交談。 再則是談判一方內(nèi)部的座次安排，一般是主談者或決策者坐在中間位置，其余的人員左右環(huán)繞而坐，既莊重嚴肅，也能提高士氣，產(chǎn)生較強的凝聚力和約束控制力。如何安排雙方人員的座次座位，對談判結(jié)果頗有影響。如果自有談判地點不能滿足談判工作的需要，則應在堅持適用、實用原則的前提下，積極尋求外部談判地點。任何可供選擇的談判地點各有利弊，關(guān)鍵在于適用。但有些比較特殊的辦公室可以作談判地點，常常在談判的務虛階段使用，比較適合少數(shù)幾個人的場合。這種場所有召開會議的基本物質(zhì)設施，能滿足人們進行交談、討論、記錄的基本需要。這段時間是人一天疲勞在心理上、肉體 上都已達到頂峰，于是焦躁不安、思考力減弱。 商務談判者要注意自己的生理時鐘，避免在身心處于低潮時進行談判，例如 :夏天的午飯后，是人們需要休息的時候，有午睡習慣的人要在稍事休息后進行談判 又如去外鄉(xiāng)異地談判，或去國外談判，則應避免經(jīng)過長途跋涉后立即開始談判，要安排充分的休息后再進行。特別是通過間接渠道搜集資料時，要防止對手有意提供假情報信息，也不要憑 自已經(jīng)驗主觀地、輕易地相信所取情報的真實性、可靠性。有的人是進攻型的，有的人是合作型的等。通過這些不同方面、不 同途徑深入了解，做到 知彼 ，使談判達成協(xié)議具有客觀的可靠基礎。不論