【正文】 是那種商 務(wù)談判協(xié)議，都必須按其不同的具體要求對(duì)有關(guān)的行情進(jìn)行深人的了解、分析，以便對(duì)談判的具體內(nèi)容作出決策。 商務(wù)談判內(nèi)容的調(diào)查 對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容的客觀情況進(jìn)行調(diào)查研究，掌握大量的情報(bào)資料，這是進(jìn)行商務(wù)談判的重要基礎(chǔ)工作。人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的 ? 婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ?如參與，是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (6)財(cái)政金融狀況 該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況如何 ?主要依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯 ? 該國(guó)貨幣是否可以自由兌換 ?有何限制 ? 該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何 ?是否有延期的情況 ? 該國(guó)是否能開(kāi)出在出口國(guó)可保兌的信用證 ? 要取得外匯付款，需要經(jīng)過(guò)哪些具體環(huán)節(jié) ? 征稅情況如何 ? (7)基礎(chǔ)設(shè)施 該國(guó)的人力、物力、財(cái)力情況如何 ? 在聘用外籍工人、進(jìn)口原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無(wú)限制 ? 當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何 ? 海關(guān)情況如何 ? (8)氣候條件 雨季的長(zhǎng)短 。國(guó)家政策 。英國(guó)談判專家 P市場(chǎng)狀況及其發(fā)展趨勢(shì) 。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，這類必須達(dá)成的目標(biāo)毫無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地，寧愿談判破裂也不肯放棄它。正因?yàn)檫@樣，這一目標(biāo)對(duì)談判者有著強(qiáng)烈的趨動(dòng)力。這種談判目標(biāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn) :它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在談判過(guò)程中的某一微妙階段才提出 。例如在資金供求談判中，需方可能實(shí)際只想 得到 50 萬(wàn)元，但談判一開(kāi)始，需方可能報(bào)價(jià) 80 萬(wàn)元。 由于商務(wù)談判的目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測(cè)性和決策性目標(biāo)，它的實(shí)現(xiàn)還需要參加商務(wù)談判的各方根據(jù)自身利益的要求、對(duì)方利益的需求和客觀諸因素的可能，來(lái)判定談判的目標(biāo)系統(tǒng)和設(shè)置目標(biāo)層次，并在談判中經(jīng)過(guò)雙方不厭其煩的 討價(jià)還價(jià) 來(lái)達(dá)到某一目標(biāo)層次。求大同，存小異的關(guān)鍵是設(shè)想一套互有稗益的解決方法。 商務(wù)談判的求大同存小異 談判既然是為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身必然蘊(yùn)含著各方在利益上的同 與 異 。 利用我國(guó)某些企業(yè)生產(chǎn)上的關(guān)鍵零部件技術(shù)沒(méi)有過(guò)關(guān)，國(guó)內(nèi)不能自給的弱點(diǎn)，在談判簽約中，規(guī)定這些零部件由外方一家供應(yīng)，以便長(zhǎng)期獲得雙重利潤(rùn) (賣零部件和分紅 )。如果外商一定要以設(shè)備一部分是本公司自制的，一部分是購(gòu)進(jìn)的作為投資，接受投資的一方要和現(xiàn)金采購(gòu)的 價(jià)格作比較，以防止投資設(shè)備的作價(jià)偏高，投資設(shè)備作價(jià)是要作為資本金的基數(shù)分取利潤(rùn)的。資本信譽(yù)要誠(chéng)實(shí)，就是不以 n 冒牌公司 或 皮包公司 進(jìn)行詐騙。最后，在涉外談判過(guò)程中 ，也應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持原則的前提下，努力做 到互惠互利，彼此尊重，相互理解，不分大小強(qiáng)弱，致力于發(fā)現(xiàn)和謀求不同的國(guó)家之間的共同的利益，從而建立友好合作的關(guān)系。 所謂平等互利原則，就是談判的參與者在享受平等的權(quán)利和義務(wù)的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行洽談協(xié)商，以求得等價(jià)有償，各有所得的目的。在區(qū)別了對(duì)手合理的與不合理的要求之后，分別采取靈活而不同的對(duì)策。 (2)信譽(yù)至上 信譽(yù)至上是談判中不可動(dòng)搖的原則，這就需要談判各方嚴(yán)格遵守談判所達(dá)成的協(xié)議，履行各自的諾言，做到 言必信、行必果 。 誠(chéng)摯與坦率是緊密聯(lián)系的。如果由對(duì)方做談判議程的規(guī)劃起草工作，必須對(duì)其進(jìn)行詳盡審議。 (3)談判議程的擬定和審議 擬定談判議程主要從以下幾方面入手 : A、準(zhǔn)備。由于細(xì)則議程為己方談判代表所使用，同時(shí)還擬定某些內(nèi)部約定的談判細(xì)節(jié)，帶有保密性。包括具體的談判場(chǎng)所、對(duì)場(chǎng)所的具體要求等。所以，應(yīng)十分重視談判議程的擬定。通則議程是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的根據(jù)，由雙方共用，通則議程可由雙方共同商定 。例如，我們?cè)O(shè)基本要求的最低分?jǐn)?shù)線 50 分，而期望要 求的最低分?jǐn)?shù)線是 60 分。批發(fā)商還服務(wù)于其它哪些客戶和消費(fèi)者 ? 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6競(jìng)爭(zhēng)信息 6批發(fā)商愿意讓其銷售人員參加由制造商 /供應(yīng)商安排的 講座嗎 ? ELF 公司是用剔除法進(jìn)行批發(fā)商的初期剔除 的一個(gè)例子。 凌志公司曾運(yùn)用此流程對(duì)零售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。 招商工作計(jì)劃內(nèi)容包括： A、信息使用情況及使用效果 B、信息收集安排 C、回款分析預(yù)計(jì) D、回款方式安排（會(huì)議） E、預(yù)計(jì)回款目標(biāo) F、費(fèi)用投入及投入產(chǎn)出比 G、資料計(jì)劃 協(xié)銷工作計(jì)劃 協(xié)銷工作計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括 A、經(jīng)銷合同中對(duì)經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié) B、對(duì)協(xié)銷經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定、 C、制訂出差人員計(jì)劃（協(xié)銷對(duì)象、協(xié)助開(kāi)展活動(dòng)日程安排、平臺(tái)排出人員平臺(tái)總經(jīng)理制定平臺(tái)計(jì)劃 董事長(zhǎng)顧問(wèn)審批 總經(jīng)理審閱 計(jì)劃下發(fā)平臺(tái)執(zhí)行 協(xié)銷目標(biāo)、協(xié)銷費(fèi)用預(yù)算） 每月計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際達(dá)到目標(biāo)相差正負(fù)不超過(guò) 20%，若超過(guò)偏差 20%部分則說(shuō)明計(jì)劃制訂中存在問(wèn)題，對(duì)本平臺(tái)工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運(yùn)作。 各地經(jīng)銷商的市場(chǎng)情況跟蹤、了解。 對(duì)下屬遇到的工作困難進(jìn)行指導(dǎo)，培訓(xùn)。 及時(shí)發(fā)現(xiàn)職員在工作與思想上的問(wèn)題，迅速解決或上報(bào)。 貨物堆放情況 公共場(chǎng)所產(chǎn)品包裝情況 二、 本月廣告計(jì)劃 省份 上媒 時(shí)間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報(bào)價(jià) 實(shí)價(jià) 合計(jì) 費(fèi)用 合同簽定時(shí)間 劃款 時(shí)間 反饋量 信息成 本 前 次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù) 計(jì) 三、 本月活動(dòng)計(jì)劃 區(qū)域 活動(dòng)形式 活動(dòng)時(shí)間 預(yù)計(jì)費(fèi)用 預(yù)計(jì)人員 其它 四、 本月人員安排計(jì)劃 區(qū)域 時(shí)間 第一周 第二周 第三周 第四周 五、 市場(chǎng)現(xiàn)狀 目前網(wǎng)絡(luò)數(shù)量多少，是否有變化， 網(wǎng)絡(luò)是否到期穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)回款狀況如何？ 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的總銷量是多少？網(wǎng)絡(luò)比例是什么？ 同類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)情況，廣告投入情況，是否對(duì)本產(chǎn)品有沖擊，沖擊有多少？ 六、市場(chǎng)中存在的問(wèn)題（咨詢問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題）與解決意見(jiàn)。而且經(jīng)銷商還要承擔(dān)與顧客建立長(zhǎng)久聯(lián)系的責(zé)任。訪談。批發(fā)商是否擁有技術(shù)力量 ? 制造商對(duì)經(jīng)銷商了諒的主要領(lǐng)域范田 1銷售導(dǎo)向 10營(yíng)銷和促銷能力 10在訪談之后，制造商需要用通路清單來(lái)評(píng)價(jià)入選的經(jīng)銷商。 附件六 客戶談判程序 (1)談判議程的含義與類型 商務(wù)談判議程的安排是談判開(kāi)局階段的重要部分。細(xì)則議程即己方擬定的談判議程的根據(jù)，由己方自用。通過(guò)對(duì)談判議事日程的安排，保證商務(wù)談判按進(jìn)程表順利、嚴(yán)密地進(jìn)行。 D、商務(wù)談判的日程。乙方商務(wù)談判的底盤，己方內(nèi)部使用的文件資料，可對(duì)對(duì)方提供的數(shù)據(jù)資料，向?qū)Ψ教峁┵Y料的時(shí)機(jī)及人選等等 。 B、安排。因此不論談判的對(duì)手是個(gè)人還是團(tuán)體，談判人員都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持真誠(chéng)求實(shí)的原則，通過(guò)同對(duì)方的雙向信息交流來(lái)建立并維護(hù)相互信任的關(guān)系，樹(shù)立己方的良好形象和信譽(yù)。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，最忌諱弄虛作假，口蜜腹劍，應(yīng)提倡的是開(kāi)誠(chéng)布公，光明磊落。但是，一旦就某些問(wèn)題的協(xié)商調(diào)解最終達(dá)成協(xié)議之后，會(huì)談雙方就有義 務(wù)嚴(yán)格遵守簽訂的共同協(xié)議，不搞陽(yáng)奉陰違或事后翻臉不認(rèn)帳。談判的一般要求就是堅(jiān)持客觀的公正標(biāo)準(zhǔn)，而不是談判者自身的意志力。如果通過(guò)強(qiáng)硬、脅迫手段把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，顯然違背平等互利的原則，因而這樣的談判也不會(huì)成功。這是兩個(gè)主權(quán)國(guó)家和兩個(gè)平等貿(mào)易伙伴之間的合作。證明文件要由公證機(jī)關(guān)或法律機(jī)關(guān)證明。 (2)違反平等互利原則的種種表現(xiàn) 在國(guó)際商務(wù)談判中，外國(guó)資本家的談判手段和內(nèi)容，有時(shí)違背平等的原則，其表現(xiàn)多種多樣。中國(guó)國(guó)內(nèi)能夠提供的設(shè)備，不優(yōu)先在中國(guó)購(gòu)買，力爭(zhēng)作為投資進(jìn)口，以擴(kuò)大投資額，獲 取設(shè)備銷售利潤(rùn)。這是談判成功的基礎(chǔ)，沒(méi)有這一基礎(chǔ)，談判必然失敗。如果是為了獲得資金，那么，就以可能獲得的資金數(shù)額作為談判的目標(biāo) 。因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼婕骖櫤椭匦路峙涞倪^(guò)程，沒(méi)有哪個(gè)談判者心甘情愿把利益全部讓給他人。如果用一個(gè)簡(jiǎn)式表示就是 :y+Ay二 E。這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而我方則 見(jiàn)好就收 、 給臺(tái)階就下 。在上述例子中，資金供方由于各種原因 (如資金籌措能力、對(duì)方償還能力等 )只能提供部分資金 (或 30 萬(wàn)元或 40 萬(wàn)元不等 )，沒(méi)有滿足需方的全部實(shí)際需求，這種情況在談判中經(jīng)常發(fā)生。實(shí)際上這是一種策略，是保護(hù)最低限度目標(biāo)，乃至可接受目標(biāo)和實(shí)際需求目標(biāo) 。同時(shí)，談判者要分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，通過(guò)調(diào)查摸清己方產(chǎn)品所處的環(huán)境，掌握市場(chǎng)容量和銷售量， 從而確定談判目標(biāo)。 Marsh經(jīng)過(guò)研究指出，影響談判的客觀因素主要有以下幾個(gè)方面。節(jié)假日與工作時(shí)間等。 潮濕度的情況 。在談判桌上如何報(bào)價(jià) ?怎樣讓自己在談判訂價(jià)中處于優(yōu)勢(shì) ?所有這些都不是談判者個(gè)人憑一時(shí)靈機(jī)一 動(dòng)的結(jié)果，而是由于談判人員對(duì)談判內(nèi)容作了大量預(yù)測(cè)調(diào)查、對(duì)各類情報(bào)資料進(jìn)行整理、分析、比較、判斷的結(jié)果。因此，必須全面調(diào)查和透徹了解談判對(duì)手。有的人性格開(kāi)朗、直爽，談話開(kāi)門見(jiàn)山 。 (1)資料的搜集面要寬、目的明確 商務(wù)談判資料本身包括的內(nèi)容龐雜，談判對(duì)手的經(jīng)濟(jì)政治狀況、性格特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、學(xué)識(shí)經(jīng)歷、資信狀況等情況都要求盡可能掌握。因此，在調(diào)查活動(dòng)中，搜集資料也要求能夠反映談判活動(dòng)的動(dòng)態(tài)變化狀況及其過(guò)程轉(zhuǎn)化的特征，要注意跟蹤調(diào)查，全面反映對(duì)手的概況。盡量避免安排在用餐時(shí)談判，因?yàn)橛貌偷攸c(diǎn)一般在公共場(chǎng)所，而在公共場(chǎng)所進(jìn)行談判是不適應(yīng)的，再則餐桌上的食物會(huì)導(dǎo)致談判人員精力分散，思維遲鈍，乃至發(fā)生酗酒誤事的談判事故。談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及到談判的環(huán)境心理因素問(wèn)題。 會(huì)客室。采用這種辦法，能保證談判的組織者在更廣的范圍內(nèi)，得到比較滿意的談判地點(diǎn)。同時(shí)，還要注意談判地點(diǎn)的選擇必須實(shí)用。有時(shí)，氣派、豪華、舒適能使談判對(duì)象產(chǎn)生良好的第一印象，使正式的談判有良好的開(kāi)端。適當(dāng)?shù)淖伟才牛軌虺浞职l(fā)揮談判人員信息傳播功能，使雙方的言語(yǔ)交往與非言語(yǔ)溝通收到好的效果。設(shè)置方形談判桌的談判活動(dòng)，雙方談判人員面對(duì)面相向而坐。 談判策略 合作滿意型談判策略 談判并不意味著一種純粹的競(jìng)爭(zhēng)，不是竭力壓倒對(duì)方來(lái)達(dá)到自己?jiǎn)畏矫嫠谕哪繕?biāo)。競(jìng)爭(zhēng)的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過(guò)程，它是一種協(xié)調(diào)個(gè)人活動(dòng)的抗衡。除非達(dá)成的條件在某些方面對(duì) 輸家 有利。經(jīng)過(guò)一番初步的摸底試探，大家都會(huì)立即認(rèn)識(shí)到對(duì)方是一位談判高手，可以干脆利落地達(dá)成協(xié)議。談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，一旦越過(guò)這個(gè)臨 界點(diǎn)，就會(huì)發(fā)生失去控制的、毀滅性的反應(yīng)。忍耐的反面是 操之過(guò)急 。例如，在談判中的聲調(diào)一直冷靜而又平穩(wěn)，這時(shí)突然放開(kāi)嗓門，頓時(shí)就會(huì)震驚四座，以聲奪人。因此，在談判過(guò)程中，遇到對(duì)手故意刁難，應(yīng)采取不動(dòng)聲色地退卻的談判策略，使對(duì)手達(dá)不到目的。談判者只能就某一問(wèn)題進(jìn)行談判，或者只能以某一特定的方式進(jìn)行談判，也是一種限制。這在商務(wù)談判中經(jīng)常采用。 (1)合伙 采用這種策略是為了努力爭(zhēng)取各方面對(duì)己方行動(dòng) (無(wú)論是直接的還是間接的行動(dòng) )的支持。對(duì)別人的過(guò)分斥責(zé)有時(shí)會(huì)令對(duì)手反感，這是在談判中要切記的。采取這一策略，不能露出我方正想從對(duì)方手中獲取什么的意圖，必須不露聲色，哪怕是一點(diǎn)蛛絲馬跡也不要暴露。可以把提問(wèn)的形式歸納為 5 種類型 : A、一般性提問(wèn)。如何蘆 為怔 ?回答有時(shí)可控制。 審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn)，容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)議題的興趣，并使談判的方向按己方的意原發(fā)展。不要提那種含糊其辭的問(wèn)題，也不要提那種易損害自己的問(wèn)題。 這一陳述針對(duì)著對(duì)方認(rèn)識(shí)和理解的需要，促使對(duì)方重新考慮眼前的情況。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后隱寓著的需要。常常聽(tīng)到這樣的說(shuō)法 :順便說(shuō)一下?? 說(shuō)話的人試圖給人一種印象，似乎他要說(shuō)的事情是剛巧想起來(lái)的。 規(guī)定最后期限的談判 策略 大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方分歧較大的談判，基木上都是到了或臨近談判的最后期限 才達(dá)成協(xié)議的。 規(guī)定最后期限策略就是在談判過(guò)程中利用最后期限給對(duì)方施加壓力，使其迫不得已地改變主張以求盡快解決問(wèn)題。例如，一次一架客機(jī)在即將著陸時(shí)，乘務(wù)員向乘客報(bào)告 :本機(jī)著陸時(shí)間將推遲一小時(shí)，頓時(shí)機(jī)內(nèi)一片埋怨之聲。例如，某買主想要賣方在價(jià)格上給以折扣優(yōu)惠，但又估計(jì)自己若不在數(shù)量上作相應(yīng)讓步，賣方恐怕難以接受，于是采取了先苦后甜戰(zhàn)術(shù)。即 苦 要有分寸、要使對(duì)方仍然想接受，否則對(duì)方會(huì)以為我方?jīng)]有誠(chéng)意而中斷談判。因此，對(duì)于貴方的利益，我方理當(dāng)照顧。在許多情況下，買方實(shí)際上是在賣方預(yù)先準(zhǔn)備好的合同上簽字，而很少對(duì)有關(guān)條款作修改和補(bǔ)充。更重要的是，在面臨漲價(jià)的危機(jī)時(shí)，買主應(yīng)保持清醒的頭腦，不要輕易地為對(duì)方的價(jià)格低廉所誘惑。所以，以 不開(kāi)先例 來(lái)應(yīng)付對(duì)方所提出的不可接受的條件不失為一個(gè)好