【正文】 是那種商 務談判協(xié)議，都必須按其不同的具體要求對有關的行情進行深人的了解、分析，以便對談判的具體內(nèi)容作出決策。 商務談判內(nèi)容的調(diào)查 對有關談判內(nèi)容的客觀情況進行調(diào)查研究，掌握大量的情報資料，這是進行商務談判的重要基礎工作。人們是如何看待榮譽、名聲等問題的 ? 婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務 ?如參與，是否與男子具有同等的權(quán)力 ? (6)財政金融狀況 該國的外匯儲備情況如何 ?主要依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯 ? 該國貨幣是否可以自由兌換 ?有何限制 ? 該國在國際支付方面信譽如何 ?是否有延期的情況 ? 該國是否能開出在出口國可保兌的信用證 ? 要取得外匯付款，需要經(jīng)過哪些具體環(huán)節(jié) ? 征稅情況如何 ? (7)基礎設施 該國的人力、物力、財力情況如何 ? 在聘用外籍工人、進口原材料、引進設備等方面有無限制 ? 當?shù)氐倪\輸條件如何 ? 海關情況如何 ? (8)氣候條件 雨季的長短 。國家政策 。英國談判專家 P市場狀況及其發(fā)展趨勢 。對于談判者來說，這類必須達成的目標毫無討價還價的余地，寧愿談判破裂也不肯放棄它。正因為這樣，這一目標對談判者有著強烈的趨動力。這種談判目標具有以下幾個特點 :它是秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在談判過程中的某一微妙階段才提出 。例如在資金供求談判中，需方可能實際只想 得到 50 萬元，但談判一開始，需方可能報價 80 萬元。 由于商務談判的目標是一種主觀的預測性和決策性目標，它的實現(xiàn)還需要參加商務談判的各方根據(jù)自身利益的要求、對方利益的需求和客觀諸因素的可能，來判定談判的目標系統(tǒng)和設置目標層次，并在談判中經(jīng)過雙方不厭其煩的 討價還價 來達到某一目標層次。求大同，存小異的關鍵是設想一套互有稗益的解決方法。 商務談判的求大同存小異 談判既然是為謀求一致而進行的協(xié)商洽談，本身必然蘊含著各方在利益上的同 與 異 。 利用我國某些企業(yè)生產(chǎn)上的關鍵零部件技術沒有過關，國內(nèi)不能自給的弱點，在談判簽約中，規(guī)定這些零部件由外方一家供應，以便長期獲得雙重利潤 (賣零部件和分紅 )。如果外商一定要以設備一部分是本公司自制的，一部分是購進的作為投資，接受投資的一方要和現(xiàn)金采購的 價格作比較，以防止投資設備的作價偏高，投資設備作價是要作為資本金的基數(shù)分取利潤的。資本信譽要誠實，就是不以 n 冒牌公司 或 皮包公司 進行詐騙。最后，在涉外談判過程中 ，也應當在堅持原則的前提下，努力做 到互惠互利，彼此尊重，相互理解，不分大小強弱，致力于發(fā)現(xiàn)和謀求不同的國家之間的共同的利益，從而建立友好合作的關系。 所謂平等互利原則，就是談判的參與者在享受平等的權(quán)利和義務的基礎之上，進行洽談協(xié)商，以求得等價有償，各有所得的目的。在區(qū)別了對手合理的與不合理的要求之后，分別采取靈活而不同的對策。 (2)信譽至上 信譽至上是談判中不可動搖的原則，這就需要談判各方嚴格遵守談判所達成的協(xié)議，履行各自的諾言，做到 言必信、行必果 。 誠摯與坦率是緊密聯(lián)系的。如果由對方做談判議程的規(guī)劃起草工作，必須對其進行詳盡審議。 (3)談判議程的擬定和審議 擬定談判議程主要從以下幾方面入手 : A、準備。由于細則議程為己方談判代表所使用，同時還擬定某些內(nèi)部約定的談判細節(jié)，帶有保密性。包括具體的談判場所、對場所的具體要求等。所以，應十分重視談判議程的擬定。通則議程是商務談判雙方共同商定正式議程的根據(jù)，由雙方共用，通則議程可由雙方共同商定 。例如，我們設基本要求的最低分數(shù)線 50 分，而期望要 求的最低分數(shù)線是 60 分。批發(fā)商還服務于其它哪些客戶和消費者 ? 經(jīng)營設施與設備 6競爭信息 6批發(fā)商愿意讓其銷售人員參加由制造商 /供應商安排的 講座嗎 ? ELF 公司是用剔除法進行批發(fā)商的初期剔除 的一個例子。 凌志公司曾運用此流程對零售商進行評價。 招商工作計劃內(nèi)容包括： A、信息使用情況及使用效果 B、信息收集安排 C、回款分析預計 D、回款方式安排（會議） E、預計回款目標 F、費用投入及投入產(chǎn)出比 G、資料計劃 協(xié)銷工作計劃 協(xié)銷工作計劃內(nèi)容應包括 A、經(jīng)銷合同中對經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié) B、對協(xié)銷經(jīng)理進行評定、 C、制訂出差人員計劃（協(xié)銷對象、協(xié)助開展活動日程安排、平臺排出人員平臺總經(jīng)理制定平臺計劃 董事長顧問審批 總經(jīng)理審閱 計劃下發(fā)平臺執(zhí)行 協(xié)銷目標、協(xié)銷費用預算） 每月計劃目標與實際達到目標相差正負不超過 20%，若超過偏差 20%部分則說明計劃制訂中存在問題，對本平臺工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運作。 各地經(jīng)銷商的市場情況跟蹤、了解。 對下屬遇到的工作困難進行指導，培訓。 及時發(fā)現(xiàn)職員在工作與思想上的問題，迅速解決或上報。 貨物堆放情況 公共場所產(chǎn)品包裝情況 二、 本月廣告計劃 省份 上媒 時間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報價 實價 合計 費用 合同簽定時間 劃款 時間 反饋量 信息成 本 前 次 預計 前次 預 計 三、 本月活動計劃 區(qū)域 活動形式 活動時間 預計費用 預計人員 其它 四、 本月人員安排計劃 區(qū)域 時間 第一周 第二周 第三周 第四周 五、 市場現(xiàn)狀 目前網(wǎng)絡數(shù)量多少，是否有變化， 網(wǎng)絡是否到期穩(wěn)定，網(wǎng)點回款狀況如何？ 整個網(wǎng)絡的總銷量是多少？網(wǎng)絡比例是什么？ 同類產(chǎn)品網(wǎng)絡情況，廣告投入情況，是否對本產(chǎn)品有沖擊，沖擊有多少？ 六、市場中存在的問題（咨詢問題、業(yè)務問題）與解決意見。而且經(jīng)銷商還要承擔與顧客建立長久聯(lián)系的責任。訪談。批發(fā)商是否擁有技術力量 ? 制造商對經(jīng)銷商了諒的主要領域范田 1銷售導向 10營銷和促銷能力 10在訪談之后，制造商需要用通路清單來評價入選的經(jīng)銷商。 附件六 客戶談判程序 (1)談判議程的含義與類型 商務談判議程的安排是談判開局階段的重要部分。細則議程即己方擬定的談判議程的根據(jù)，由己方自用。通過對談判議事日程的安排，保證商務談判按進程表順利、嚴密地進行。 D、商務談判的日程。乙方商務談判的底盤，己方內(nèi)部使用的文件資料，可對對方提供的數(shù)據(jù)資料，向?qū)Ψ教峁┵Y料的時機及人選等等 。 B、安排。因此不論談判的對手是個人還是團體，談判人員都應當堅持真誠求實的原則，通過同對方的雙向信息交流來建立并維護相互信任的關系，樹立己方的良好形象和信譽。對于談判人員來說，最忌諱弄虛作假，口蜜腹劍，應提倡的是開誠布公，光明磊落。但是，一旦就某些問題的協(xié)商調(diào)解最終達成協(xié)議之后，會談雙方就有義 務嚴格遵守簽訂的共同協(xié)議，不搞陽奉陰違或事后翻臉不認帳。談判的一般要求就是堅持客觀的公正標準，而不是談判者自身的意志力。如果通過強硬、脅迫手段把自己的意志強加給對方，顯然違背平等互利的原則，因而這樣的談判也不會成功。這是兩個主權(quán)國家和兩個平等貿(mào)易伙伴之間的合作。證明文件要由公證機關或法律機關證明。 (2)違反平等互利原則的種種表現(xiàn) 在國際商務談判中，外國資本家的談判手段和內(nèi)容，有時違背平等的原則，其表現(xiàn)多種多樣。中國國內(nèi)能夠提供的設備，不優(yōu)先在中國購買，力爭作為投資進口，以擴大投資額，獲 取設備銷售利潤。這是談判成功的基礎，沒有這一基礎，談判必然失敗。如果是為了獲得資金，那么，就以可能獲得的資金數(shù)額作為談判的目標 。因為談判是各方利益兼顧和重新分配的過程，沒有哪個談判者心甘情愿把利益全部讓給他人。如果用一個簡式表示就是 :y+Ay二 E。這一目標一般由談判對手挑明，而我方則 見好就收 、 給臺階就下 。在上述例子中，資金供方由于各種原因 (如資金籌措能力、對方償還能力等 )只能提供部分資金 (或 30 萬元或 40 萬元不等 )，沒有滿足需方的全部實際需求，這種情況在談判中經(jīng)常發(fā)生。實際上這是一種策略，是保護最低限度目標，乃至可接受目標和實際需求目標 。同時，談判者要分析國內(nèi)市場發(fā)展形勢，通過調(diào)查摸清己方產(chǎn)品所處的環(huán)境，掌握市場容量和銷售量， 從而確定談判目標。 Marsh經(jīng)過研究指出，影響談判的客觀因素主要有以下幾個方面。節(jié)假日與工作時間等。 潮濕度的情況 。在談判桌上如何報價 ?怎樣讓自己在談判訂價中處于優(yōu)勢 ?所有這些都不是談判者個人憑一時靈機一 動的結(jié)果，而是由于談判人員對談判內(nèi)容作了大量預測調(diào)查、對各類情報資料進行整理、分析、比較、判斷的結(jié)果。因此，必須全面調(diào)查和透徹了解談判對手。有的人性格開朗、直爽，談話開門見山 。 (1)資料的搜集面要寬、目的明確 商務談判資料本身包括的內(nèi)容龐雜，談判對手的經(jīng)濟政治狀況、性格特長、興趣愛好、學識經(jīng)歷、資信狀況等情況都要求盡可能掌握。因此，在調(diào)查活動中，搜集資料也要求能夠反映談判活動的動態(tài)變化狀況及其過程轉(zhuǎn)化的特征，要注意跟蹤調(diào)查，全面反映對手的概況。盡量避免安排在用餐時談判，因為用餐地點一般在公共場所，而在公共場所進行談判是不適應的，再則餐桌上的食物會導致談判人員精力分散，思維遲鈍，乃至發(fā)生酗酒誤事的談判事故。談判地點的選擇，往往涉及到談判的環(huán)境心理因素問題。 會客室。采用這種辦法，能保證談判的組織者在更廣的范圍內(nèi)，得到比較滿意的談判地點。同時，還要注意談判地點的選擇必須實用。有時，氣派、豪華、舒適能使談判對象產(chǎn)生良好的第一印象，使正式的談判有良好的開端。適當?shù)淖伟才牛軌虺浞职l(fā)揮談判人員信息傳播功能，使雙方的言語交往與非言語溝通收到好的效果。設置方形談判桌的談判活動，雙方談判人員面對面相向而坐。 談判策略 合作滿意型談判策略 談判并不意味著一種純粹的競爭，不是竭力壓倒對方來達到自己單方面所期望的目標。競爭的作用體現(xiàn)為一個整體化的過程，它是一種協(xié)調(diào)個人活動的抗衡。除非達成的條件在某些方面對 輸家 有利。經(jīng)過一番初步的摸底試探，大家都會立即認識到對方是一位談判高手，可以干脆利落地達成協(xié)議。談判有一個臨界點，一旦越過這個臨 界點，就會發(fā)生失去控制的、毀滅性的反應。忍耐的反面是 操之過急 。例如，在談判中的聲調(diào)一直冷靜而又平穩(wěn)，這時突然放開嗓門，頓時就會震驚四座，以聲奪人。因此，在談判過程中，遇到對手故意刁難，應采取不動聲色地退卻的談判策略，使對手達不到目的。談判者只能就某一問題進行談判，或者只能以某一特定的方式進行談判，也是一種限制。這在商務談判中經(jīng)常采用。 (1)合伙 采用這種策略是為了努力爭取各方面對己方行動 (無論是直接的還是間接的行動 )的支持。對別人的過分斥責有時會令對手反感，這是在談判中要切記的。采取這一策略，不能露出我方正想從對方手中獲取什么的意圖，必須不露聲色，哪怕是一點蛛絲馬跡也不要暴露?？梢园烟釂柕男问綒w納為 5 種類型 : A、一般性提問。如何蘆 為怔 ?回答有時可控制。 審時度勢的提問，容易立刻引起對方的注意，保持雙方對議題的興趣，并使談判的方向按己方的意原發(fā)展。不要提那種含糊其辭的問題，也不要提那種易損害自己的問題。 這一陳述針對著對方認識和理解的需要，促使對方重新考慮眼前的情況。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱寓著的需要。常常聽到這樣的說法 :順便說一下?? 說話的人試圖給人一種印象，似乎他要說的事情是剛巧想起來的。 規(guī)定最后期限的談判 策略 大多數(shù)商務談判，特別是那種雙方分歧較大的談判，基木上都是到了或臨近談判的最后期限 才達成協(xié)議的。 規(guī)定最后期限策略就是在談判過程中利用最后期限給對方施加壓力，使其迫不得已地改變主張以求盡快解決問題。例如，一次一架客機在即將著陸時，乘務員向乘客報告 :本機著陸時間將推遲一小時，頓時機內(nèi)一片埋怨之聲。例如，某買主想要賣方在價格上給以折扣優(yōu)惠，但又估計自己若不在數(shù)量上作相應讓步，賣方恐怕難以接受，于是采取了先苦后甜戰(zhàn)術。即 苦 要有分寸、要使對方仍然想接受，否則對方會以為我方?jīng)]有誠意而中斷談判。因此，對于貴方的利益，我方理當照顧。在許多情況下，買方實際上是在賣方預先準備好的合同上簽字，而很少對有關條款作修改和補充。更重要的是，在面臨漲價的危機時，買主應保持清醒的頭腦，不要輕易地為對方的價格低廉所誘惑。所以，以 不開先例 來應付對方所提出的不可接受的條件不失為一個好