【正文】 度來(lái)制訂。作為豐田公司的豪華轎車生產(chǎn)線，凌志在選擇經(jīng)銷商時(shí)非常的挑剔。ELF 是一個(gè)銷售額達(dá) 1 億 4 千萬(wàn)美元的包裝系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商，它用一種專門(mén)為批發(fā)商設(shè)計(jì)的表格來(lái)迅速了解候選者的各種信息，包括 其技術(shù)設(shè)備、規(guī)模、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、信用等級(jí)等。批發(fā)商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員 ? 銷售信息 生產(chǎn)形勢(shì) 8公司政策 顧客情況 8批發(fā)商銷售人員的推銷能力如何 ? 那么，凡是 50 分以下的就應(yīng)剔除 ?？捎梢环竭M(jìn)行準(zhǔn)備，雙方一起確定 。 (2)談判議程的內(nèi)容 擬定談判議程要努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤(pán)考慮。 C、商務(wù)談判的主題。這些補(bǔ)充通則議程的談判細(xì)節(jié)內(nèi)容通常有 :己方商務(wù)談判的理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、立意目標(biāo)，擁有最后決定權(quán)的負(fù)責(zé)人人選等等 。準(zhǔn)備談判議程有由己方準(zhǔn)備、由對(duì)方準(zhǔn)備、由 雙方共同準(zhǔn)備這 3種方法。對(duì)談判議程的審議主要從議程的完整與否，雙方安排是否對(duì)等，議程有無(wú)明顯的偏向，內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)漏、尤其是否存在故意遺漏等方面進(jìn)行，目的是盡量避免對(duì)方借談判議程來(lái)控制己方。坦率就是談判者將自己的意圖、目標(biāo)、需要與具體設(shè)想真誠(chéng)地向?qū)Ψ浇淮宄?，而不轉(zhuǎn)彎抹角，模棱兩可。談判是雙方交換意見(jiàn)、達(dá)成默契一致的過(guò)程，常常是激烈的辯論交鋒，乏味的討價(jià)還價(jià)，馬拉松式的開(kāi)會(huì)、休會(huì)。 在談判進(jìn)行過(guò)程中，不管對(duì)對(duì)方的利益有多么了解，不管所擬定的解決雙方矛盾爭(zhēng)議的方案有多么巧妙，仍然會(huì)面對(duì)雙方利益沖突這一客觀事實(shí)。談判者不論人員的多少，組織 (團(tuán)體 )的大小，實(shí)力的強(qiáng)弱，都要平等相待。舉辦中外合資企業(yè)是在平等的基礎(chǔ)上和外國(guó)人做生意，并不是單方面對(duì)外國(guó)人有所求，更不能接受屈辱的條款。在選擇合作對(duì)象時(shí)，首先要了解對(duì)方的資本信譽(yù)。有些外商拼命爭(zhēng)取采購(gòu)權(quán)，串通賣方弄虛作假 。用作實(shí)物投資的機(jī)器設(shè)備，以落后充先進(jìn)、以舊充新并且報(bào)高價(jià)。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者還應(yīng)當(dāng)遵循求同存異的原則。這往往是一件十分復(fù)雜的事情。 (1)商務(wù)談判的最優(yōu)期望目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) 是指對(duì)談判某方最有利的理想目標(biāo)，即在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)增加值。這 80 萬(wàn)元就是需方的最優(yōu)期望目標(biāo)。它是談判者的死死堅(jiān)守的最后防線。談判實(shí)際需求目標(biāo)的實(shí) 現(xiàn)，意味著談判的勝利。在談判桌上，最低限度目標(biāo)與最優(yōu)期望目標(biāo)有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。消費(fèi)者需求和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 D社會(huì)交往扒個(gè)人行為 。 冬季的冰雪霜凍情況 。不難設(shè)想，在談判一開(kāi)始，各方就要對(duì)一些實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容提出自己的意見(jiàn)，進(jìn)而雙方進(jìn)行談判、交換意見(jiàn)。 商務(wù)談判對(duì)手的調(diào)查 商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是要說(shuō)服對(duì)方，并和對(duì)方達(dá)成一致的協(xié)議。 二是要熟悉對(duì)方參加談判的人員。這些都會(huì)影響談判的氣氛和進(jìn)展，以至談判時(shí)采取的策略和手段。在調(diào)查過(guò)程中要注意鑒別，去偽存真，去粗取精，由表及里，隨時(shí)剔除不真實(shí)、不可靠的信息資料。避免在身體不適時(shí) (特別是牙痛時(shí) )進(jìn)行談判，因?yàn)樯眢w不適，很難使談判者致力于談判過(guò)程中。要盡量避開(kāi)這段 逢魔之時(shí) (日本的古語(yǔ)，認(rèn)為這是最易發(fā)生災(zāi)禍、最容易被魔鬼迷住的時(shí)間 )。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在正常情況下，會(huì)議室不是經(jīng)常使用的。 外部談判地點(diǎn)。適用的標(biāo)準(zhǔn)在于 :從商務(wù)談判的內(nèi)容和人數(shù)多少來(lái)看，適于作為談判的場(chǎng)所 。 機(jī)動(dòng)靈活的原則。談判座位的設(shè)置圍成圓形，不分首席，適合多邊談判 。選擇什么形式的談判桌也是談判界域選 擇的一個(gè)不可忽略的細(xì)節(jié)問(wèn)題。在有的談判場(chǎng)合，不設(shè)談判桌的效果也是很好的，因?yàn)殡p方比較隨和，有助于增強(qiáng)友好的氣氛 。這并不是說(shuō)，每一項(xiàng)目標(biāo)對(duì)雙方都具有同等的價(jià)值。而輸家則一敗涂地，丟盡臉面。然而，每一方都時(shí)刻提防對(duì)方損人利己的任何苗頭。但是，往往最后的一擊可能就便你前功盡棄。 (1)忍耐 生活申的某些因素常常會(huì)刺激你，使你一怒之下貿(mào)然行事。這種變化往往是急劇的，帶有戲劇性的。他一再使用這種策略。 (7)設(shè)立限制 法國(guó)人一向以慣用時(shí)間限制作為策略手段而著稱。要是后者不予增加，他們以后就再也不來(lái)此交易了。這實(shí)質(zhì)上是一種緩兵之計(jì)。因此，脫鉤是指和對(duì)手關(guān)系較 差的人脫離關(guān)系以便能與談判對(duì)手一致。在商務(wù)談判中，對(duì)方拿出來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)往往也是以 隨機(jī)抽樣為基礎(chǔ)的，因此不可輕信，必須嚴(yán)加甄別。通常，提問(wèn)前要確定三點(diǎn) :提出什么問(wèn)題，如何表述問(wèn)題，何時(shí)提出問(wèn)題。 D、發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問(wèn)。己方提的問(wèn)題，將決定自己可能獲得的信息量。而像 你對(duì)此事有何感想 y 這種委婉的問(wèn)題，則能使討論充分地進(jìn)行下去。同時(shí)也告訴對(duì)方，己方已經(jīng)洞察了對(duì)方的心思，使對(duì)方也來(lái)揣摩己方的意圖。另一種陳述可以說(shuō) :如果你愿意把要求稍微降低一點(diǎn)， 我將盡一切可能去說(shuō)服我的合伙人， 恰當(dāng)?shù)年愂?，要求遣詞造句時(shí)審慎斟酌，有時(shí)某個(gè)帶有感情色彩的字眼，會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。一個(gè)善于聽(tīng)的人，應(yīng)該是虛懷若谷，毫無(wú)偏見(jiàn)的人。因此，要仔細(xì)地、不斷地觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路。 11個(gè)農(nóng)夫急得像熱鍋上的螞蟻，漸漸立場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)搖，隨著轟隆一聲雷響，這 11 名農(nóng)夫再也等不下去了，就轉(zhuǎn)而一致贊成這一農(nóng)夫的意見(jiàn)，宣判被告無(wú)罪。 當(dāng)然，規(guī)定最后期限策略的應(yīng)用必須與對(duì)手的性格特征、談判內(nèi)容的急迫程度、談判氣氛于誰(shuí)有利等因素結(jié)合起來(lái)，如果對(duì)方本來(lái)就是試探性地與己方談判而無(wú)意簽訂合同，則利用這種策略不會(huì)奏效，有時(shí)甚至?xí)棺约禾幱诒粍?dòng)地位。 利用人們這種心理，對(duì)于商務(wù)談判具有重要意義。在討價(jià)還價(jià)中，買(mǎi)主再逐漸讓步，使條件接近其內(nèi)定的接受能力，從而給對(duì)方造成假象，以為買(mǎi)方已作了許多讓步。這種策略在國(guó)際性商戰(zhàn)中經(jīng)常采用。 事實(shí)上，價(jià)格陷琳對(duì)買(mǎi)方是極為不利的。 為了擊破對(duì)方 價(jià)格陷阱策略，買(mǎi)方必須對(duì)商品的漲價(jià)有清醒的認(rèn)識(shí)。這種策略的基礎(chǔ)在于 :買(mǎi)方往往無(wú)法確切地知道對(duì)方所述是否屬實(shí)，他既無(wú)從知道賣主是否給其他客戶提供過(guò)類似的優(yōu)惠，也無(wú)從知道賣主決定提供這次優(yōu)惠是否真的是一個(gè) 先例 。如果在商務(wù)洽談中某個(gè)問(wèn)題成為絆腳石，雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧，各執(zhí)已見(jiàn)，不愿妥協(xié)，其基本內(nèi)容是 :在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出休息片刻，使談判人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力和調(diào)整對(duì)策。 不開(kāi)先例 策略 不開(kāi)先例策略也是商務(wù)談判中常用的。第二，由于合同訂得倉(cāng)促，買(mǎi)方往往有許多問(wèn)題考慮欠周。見(jiàn)買(mǎi)主此時(shí)半信半疑、躊躇不定，該銷售商又補(bǔ)充道 :簽訂合同的目的只是為了價(jià)格保值，如果簽訂后覺(jué)得不合適，可以隨時(shí)撤銷合同。正常情況下，可以讓一個(gè)人提出帶有 苫 味的條件，并且要顯得立 場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，與對(duì)方稍作討價(jià)還價(jià)之后，再由另一個(gè)人從中牽線搭橋。在對(duì)這些條款磋商過(guò)程中，買(mǎi)主不斷使賣對(duì)方感覺(jué)到買(mǎi)方已忍痛作了許多讓步。兒分鐘后乘務(wù)員又宣布，晚點(diǎn)將縮短半小時(shí)，至此乘客們頗有 如釋重負(fù)之感。針對(duì)這種心理狀態(tài)，在談判過(guò)程中，對(duì)于某些雙方難以妥協(xié)的條款可不必操之過(guò)急。這就 是 對(duì)已有利型談判中經(jīng)常使用的規(guī)定最后期限策略。因此，只要對(duì)方所言，就應(yīng)該留心 聽(tīng)，注意在那些似乎無(wú)意的重復(fù)辭句中，發(fā)現(xiàn)其隱蔽的動(dòng)機(jī)和需要。例如，對(duì)方作出 一項(xiàng)陳述，在第一個(gè)層次上可以表明其想要交換意見(jiàn)。這時(shí)，己方可以說(shuō) :我認(rèn)為，如果 我們能妥善解決那個(gè)問(wèn)題，那么，這個(gè)問(wèn)題也不會(huì)有多大的麻煩。提問(wèn)的目的在于搞清楚事實(shí)，而不是為了壓 倒對(duì)方。然而，提問(wèn)也會(huì)引起一些麻煩，即可能會(huì)無(wú)意中觸動(dòng)某個(gè)敏感之處，使對(duì)方反感。 n是不是 y你認(rèn)為 y 回答可以控制。 B、直接性提問(wèn)。所謂 夾叉射擊 ，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標(biāo)的前方，第二發(fā)炮彈落在目標(biāo)的后方，此后炮彈在目標(biāo)前后的落點(diǎn)不斷逼近，最后直接命中目 發(fā)現(xiàn)對(duì) 手需要的被判 策略 要了解對(duì)方在想什么，謀求什么，首先要運(yùn)用各種方法和技巧彼此進(jìn)行溝通。這樣就能以此一事的讓步去換取彼一事的進(jìn)展。 （ 1） 聯(lián)系 即談判者使自己和談判對(duì)手的朋友或關(guān)系較密的同事、公司等處在同一方位上，也就是說(shuō)，在談判開(kāi)局時(shí)即露出自己和對(duì)方的某位熟人有聯(lián)系或關(guān)系較密切，以引起對(duì)方的注意。采取佯攻策略主要有以下幾個(gè)目的 :第一，盡管所集中討論的問(wèn)題對(duì)我方來(lái)說(shuō)是次要的，但通過(guò)這種方式表明我方的重視，因而在此作了輕微的讓步之后，使對(duì)方感覺(jué)我方已在重要的問(wèn)題上作了讓步而產(chǎn)生滿足感。 這種方法發(fā)展到極端，就會(huì)造成所謂 啞交易 。 （ 6）逆向行動(dòng) 這種策略，就是采取與公認(rèn)的一般傾向和目標(biāo)恰恰相反的行動(dòng)。采取這一策略，必須事先估計(jì)到一旦談判失敗會(huì)導(dǎo)致怎樣的后果。適可而止也是一種忍耐。當(dāng)接近臨界點(diǎn)的時(shí)候，必須清醒警覺(jué)，毅然決斷。事實(shí)上，行家從來(lái)不打談判牌，他們深請(qǐng)妥協(xié)與和解之道，深明尋求共同利益基礎(chǔ)的必要，謹(jǐn)防落入那種非贏不可的競(jìng)爭(zhēng)陷講。與一盤(pán)棋賽不同，現(xiàn)實(shí)的談判活動(dòng)并沒(méi)有 結(jié)局 。 應(yīng)該隨時(shí)注意將自己的利益引入共同愿望的渠道，尋求共同的利益和需要，求大同存小異，目標(biāo)最終就會(huì)實(shí)現(xiàn)。談判結(jié)果必須使雙方都感到有所得。 圓形談判桌。 談判雙方座次位置安排，應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。 (3)談判界域的選擇 商務(wù)談判的座次位序，是一個(gè)比較突出敏感的界域問(wèn)題。 內(nèi)外結(jié)合原則。在選擇具體的商務(wù)談判地點(diǎn)時(shí)要慎重，切 不可貪大、求洋、講氣派、空做表面文章。會(huì)客室用途廣泛，有時(shí)也可作為商務(wù)談判地點(diǎn)使用。 商務(wù)談判不同于政治談判，談判地點(diǎn)的選擇不那樣嚴(yán)格，可供商務(wù)談判的地點(diǎn)有以下 4 種。如同在夏天買(mǎi)羽絨服、冬天買(mǎi)冰箱、落市時(shí)去買(mǎi)菜、在淡季去旅游一樣，選擇對(duì)己方最有利的時(shí)機(jī)。 商務(wù)談判時(shí)間的選擇 談判時(shí)間適當(dāng)與否，對(duì)商務(wù)談判效果影響很大。但是，商務(wù)談判調(diào)查中資料搜集又不能漫無(wú)邊際，必須有明確的目的對(duì)象，按照有關(guān)專題計(jì)劃進(jìn)行，才能使資料的搜集有明確的界限，便于加工整理和分析研究，為談判活動(dòng) 提供可靠的決策依據(jù)。有的人果斷，有的人猶豫不決 。了解他們的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、資金財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、設(shè)備情況、供貨能力、人員配備、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、產(chǎn)品銷售狀況、產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、市場(chǎng)的信譽(yù)等。如在購(gòu)銷談判中，要掌握該貨物過(guò)去和現(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售狀況，以及現(xiàn)時(shí)行情、價(jià)格波動(dòng)的幅度、影響價(jià)格變動(dòng)的因素、 價(jià)格預(yù)期的變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)供求狀況、銷售渠道、產(chǎn)品的包裝水平、運(yùn)輸方式和運(yùn)價(jià)等 。 地震。 (4)商業(yè) 習(xí)慣 商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。 國(guó)家管制企業(yè)是如何實(shí)施組織與領(lǐng)導(dǎo)的 ? 核國(guó)對(duì)該談判項(xiàng)目是否有政治興趣 ?如果有，程度如何 ?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此感興趣 ?這些領(lǐng)導(dǎo)人各自的權(quán)力如何 ? 政府當(dāng)局的穩(wěn)定性如何 ?談判項(xiàng)目履行期間，政局是否會(huì)變動(dòng) ?對(duì)合同履行影響如何 ? 該國(guó)與買(mǎi)賣雙方的關(guān)系如何 ? 滾國(guó)有沒(méi)有類似下列情況 ?如在房間里安裝竊聽(tīng)器，偷聽(tīng)電話，暗錄談判內(nèi)容，或利用色相使人就范等。隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的深入，國(guó)際間交往也隨之增多，國(guó)際間的商務(wù)談判活動(dòng)也隨之增多，談判者應(yīng)注意對(duì)外商的環(huán)境調(diào)查分析，以便作出正確的抉擇。然后通過(guò)對(duì)最優(yōu)期望目標(biāo)的反復(fù) 壓價(jià) ，最終可能 達(dá)到一個(gè)超過(guò)最低目標(biāo)的結(jié)果。對(duì)于可接受的目標(biāo)，談判需方應(yīng)采取兩種態(tài)度 :其一是現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹(shù)立 只要能得到部分資金就是成功 的觀念，絕不能抱 談不成，出口氣 的態(tài)度，這樣，可能連可接受的目標(biāo)也達(dá)不到 。如果不能得到 50萬(wàn)元資金，企業(yè)將面臨破產(chǎn)境地 。 (2)商務(wù)談判的實(shí)際需要目標(biāo) 實(shí)際需要目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素、考慮到各方面的情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)及核算后，納人談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。 當(dāng)然，這不意味著最優(yōu)期望談判目標(biāo)在商務(wù)談判中沒(méi)有作用。如 果是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(yè) (地區(qū)或行業(yè) )對(duì)原材料需求的數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格作為談判的目標(biāo)。俗話說(shuō) 欲取之必先予之 ， 有所不為而后有所為 ，這都說(shuō)明要達(dá)到既定目標(biāo)，必須付出一定的代價(jià)，決不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判過(guò)程中必須作出一定的讓步。 利用我國(guó)對(duì)國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)合作缺少經(jīng)驗(yàn)，搶先起草合同，在合同中隱藏不平等條款。利用我國(guó)引進(jìn)新技術(shù)的迫切心情，在以技術(shù)作投資時(shí)，索取過(guò)高的報(bào)酬。了解外商的資信情況，一般可以通過(guò)中國(guó)銀行的國(guó)外分行，我國(guó)駐各國(guó)使館的商務(wù) 參贊、外貿(mào)公司、信托投資公司等渠道。 實(shí)行平等原則的 一個(gè)重要條件是雙方在誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，互相之間不欺騙。在制訂談判計(jì)劃、確定談判步驟時(shí)，都要考慮到談判諸方在利益上的一致性。 商務(wù)談判的平等互利原則 (1)平等互利原則的內(nèi)涵 平等互利原則是談判活動(dòng)中必須遵循的一條重要原則，它是一切談判行為的基本出發(fā)點(diǎn)。 [3)實(shí)事求是 這里所謂的實(shí)事求是，就是談判各方圍繞某一問(wèn)題洽商時(shí)，應(yīng)將自己提出的要求作一番