【正文】 售公司負(fù)責(zé) ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負(fù)責(zé)部門 利潤 現(xiàn)金流量 銷售收入 營銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線 新的產(chǎn)品線 銷售費用 廣告 /促銷費用 采購 ** 生產(chǎn)成本 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?市場部 * ?銷售公司 ?市場部 * ?采購中心 ?制造部 ?采購中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標(biāo)，以指導(dǎo)各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動方案 總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo) ?銷售額 ?利潤額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報率 市場 /發(fā)展指標(biāo) ?產(chǎn)品線組合 初步分解的事業(yè)部目標(biāo) Pd12/py(12) ?財務(wù)目標(biāo) ?銷售收入 –產(chǎn)品線 1 –產(chǎn)品線 2 –新的產(chǎn)品線 3 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線 1 ? 產(chǎn)品線 2 –采購成本 –制造成本 ?管理費用 ?財務(wù)費用 ?利潤總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財務(wù)指標(biāo) ?新產(chǎn)品開發(fā) 負(fù)責(zé)部門 責(zé)任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對象：集團總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達(dá)經(jīng)營指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷 售量目標(biāo) 預(yù)測 市場發(fā)展?fàn)顩r 歷史業(yè)績 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo) 廣告 /促銷 費用目標(biāo) 制造成本 目標(biāo) 回款目標(biāo) 銷售費 用目標(biāo) 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標(biāo)原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動計劃（例：分為六個部分，可同時展開） 新產(chǎn)品開發(fā) 目標(biāo)計劃 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷售量 /額目標(biāo)確定及制定行動步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評估 /預(yù)測 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動因素 審定目標(biāo)分解 任務(wù) 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場助理協(xié)助 市場部收集 影響市場增 長的關(guān)鍵因 素并分析 市場部對關(guān) 鍵因素進行 評估和預(yù)測 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評估 /預(yù)測確定整體市場潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場銷售關(guān)鍵驅(qū)動因素 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場部 銷售部 評估 /預(yù)測整 體市場潛力 確定分公司市 場占有率目標(biāo) 確定銷售 額 /量目標(biāo) 確定各分公 司市場占有 率目標(biāo) 形成各分公 司銷售量 /額 目標(biāo) 市場部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持 銷售經(jīng)理 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 負(fù)責(zé) 上交 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷售量目標(biāo)確定原理圖 （以分公司為例） 評估整體市場增長潛力 (第 1~3步 ) 確定市場增長關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 彩電市場存量 市場滲透 行動方案的主要內(nèi)容 描述以達(dá)到目標(biāo)所需的詳細(xì)的行動步驟 舉例： 行動方案的主要內(nèi)容 明確行動方案領(lǐng)導(dǎo)人和相關(guān)部門 舉例： 需要的資源 明確需要的人力和物力投入 舉例： 盡管東北地區(qū)經(jīng)濟不景氣，居民購買力不強，但是由于失業(yè)人員在第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)，出現(xiàn)大量的娛樂場所。 行動方案要確保目標(biāo)實現(xiàn)明確資源投入與進度要求。 市場份額 ……… （關(guān)鍵驅(qū)動因素歷史數(shù)據(jù)） 收集數(shù)據(jù) 市場占有率目標(biāo)水平 集團下達(dá)獨立企業(yè)年度經(jīng)營目標(biāo)及主要關(guān)注問題 質(zhì)詢、修正 獨立企業(yè)業(yè)務(wù)計劃與預(yù)算 獨立企業(yè)跨部門工作小組在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下確立經(jīng)營目標(biāo)與行動方案。 更換周期 渠道擴張 銷售目標(biāo)額 /銷售量確定 (第 6步 ) 分公司銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) =整體市場規(guī)模 ?康佳分公司市場占有率 ? ……… 42 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 短期內(nèi)仍為銷售公司 自下而上計劃制定第一部分 ,市場部與銷售公司對銷售額 /銷售量目標(biāo)進行系統(tǒng)地分解，決定相應(yīng)的行動方案 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 銷售收入 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新的產(chǎn)品線 銷量 價格 分公司 分公司 分公司 市場能力 市場份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 舊機替換市場 新購機市場 已覆蓋渠道占市場總渠道份額 康佳占已覆蓋渠道中份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 準(zhǔn)備覆蓋渠道占市場總渠道份額 康佳占準(zhǔn)備覆蓋渠道中份額 已覆蓋的渠道市場份額 準(zhǔn)備覆蓋的渠道的市場份額 ? ? ? ? ? ? 43 Konka group Co.,Ltd R2023625 彩電滲透率 /第二臺彩電滲透率 家庭數(shù) /新婚家庭數(shù) 居民收入水平 市場部收集市場增長關(guān)鍵因素的變化狀況，以評估市場增長潛力 確定市場增長的關(guān)鍵因素 (如彩電 ) ?歷史市場存量 ?更換周期 ?經(jīng)濟水平 ?家庭數(shù) /新婚家庭數(shù) ?首臺彩電滲透率 /第二臺彩電滲透率 ?市場平均價格 收集關(guān)鍵因素變化狀況 華南 ?廣東 ?深圳 華東 ?上海 ?江蘇 ?浙江 華北 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 彩電市場存量 1991 1992 1993 . . . . . 1999 負(fù)責(zé)人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理 更換周期變化 市場平均價格 電器事業(yè)部 PD211 PD212 PD214 PD215 P216 44 Konka group Co.,Ltd R2023625 居民收入水平 市場部收集市場增長關(guān)鍵因素的變化狀況，以評估市場增長潛力 確定市場增長的關(guān)鍵因素 (如手機 ) ?歷史市場存量 ?更換周期 ?經(jīng)濟水平 ?市場平均價格 ?…… 收集關(guān)鍵因素變化狀況 華南 ?廣東 ?深圳 華東 ?上海 ?江蘇 ?浙江 華北 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 手機市場存量 1991 1992 1993 . . . . . 1999 負(fù)責(zé)人：市場調(diào)研主管 更換周期變化 市場平均價格 移動通信事業(yè)部 PY211 PY212 PY213 PY216 45 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 可以是省或更小的區(qū)域 產(chǎn)品經(jīng)理系統(tǒng)地綜合各關(guān)鍵因素的增長預(yù)測，形成對整體市場增長的預(yù)測 替換市場 整體及分公司市場潛力的評估（ PD2－ 2） ?2023年銷售額 2500萬臺 ?2023年預(yù)期 2850萬臺 ?增長 14％ 責(zé)任人：彩電產(chǎn)品經(jīng)理 時間： 10月 20日 提交對象：戰(zhàn)略總經(jīng)理、戰(zhàn)略營銷經(jīng)理、銷售管理經(jīng)理 舉例 XX分公司彩電市場 新增需求 關(guān)鍵因素預(yù)測 歷史市場存量 更換周期 市場平均價格變化 新婚家庭 現(xiàn)家庭新購 新婚家庭數(shù) 新婚家庭購買率 經(jīng)濟收入水平 購置第二臺 購置第一臺 現(xiàn)有家庭數(shù) 市場平均價格變化 一臺彩電滲透率 二臺彩電滲透率 經(jīng)濟收入水平增長 現(xiàn)有家庭數(shù) 一臺彩電滲透率 經(jīng)濟收入水平增長 市場平均價格變化 ? 4百萬，其中 – 89年 x臺 – 90年 x臺 – 99年 x臺 ? 平均 7年 ? 呈泊松分布 ? 下降 10% ? 20萬 ? 80% ? 5百萬 ? 10% ? 80% ? 5% ? 5百萬 ? 80% ? +10% ? 10% ? +10% （ PY2－ 2） 46 Konka group Co.,Ltd R2023625 具體關(guān)鍵驅(qū)動因素的數(shù)據(jù)收集和計劃制定由分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)，分公司市場部經(jīng)理協(xié)助 各分公司制定相應(yīng)的行動方案并量化行動方案的關(guān)鍵驅(qū)動因素的影響作用 康佳占經(jīng)銷商份額 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 n ? ? ? ? ? ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)目 96 97 98 99 負(fù)責(zé)人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理 提交：銷售管理經(jīng)理、戰(zhàn)略營銷經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 經(jīng)銷商占市場份額 渠道數(shù)目 準(zhǔn)備增加的經(jīng)銷商數(shù)目 2023 10月 10日前完成 47 Konka group Co.,Ltd R2023625 產(chǎn)品線 3 產(chǎn)品線 1市場情況 現(xiàn)有經(jīng)銷商康佳市場份額 產(chǎn)品線 2 現(xiàn)有經(jīng)銷商康佳份額增長預(yù)測 新增經(jīng)銷商康佳市場份額預(yù)測 總計 小計 各分公司市場占有率目標(biāo)確定 10月 15日前完成 負(fù)責(zé)人：市場部產(chǎn)品經(jīng)理 提交：銷售管理經(jīng)理、戰(zhàn)略營銷經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 現(xiàn)有經(jīng)銷商數(shù)量 康佳產(chǎn)品經(jīng)銷商占市場份額 康佳占康佳經(jīng)銷商份額 康佳市場份額 康佳產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù) 48 Konka group Co.,Ltd R2023625 市場部綜合各產(chǎn)品線的市場增長潛力和各分公司份額目標(biāo)，形成初步銷售預(yù)測 (10月 20日前完成 ) 市場潛力 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：市場部 市場份額 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：分公司 匯總：市場部 銷量 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?廣東 華北 ? ? ? ? ? ? 99年 2023年目標(biāo) 填表人：市場部 ? ? ? ? ? ? ? ? ? x = 產(chǎn)品線 n 49 Konka group Co.,Ltd R2023625 根據(jù)預(yù)測結(jié)果，事業(yè)部舉行研討會討論分公司預(yù)測數(shù)據(jù)并確定分公司銷售目標(biāo) 事業(yè)部分公司銷售預(yù)測研討會 時間： 11月 1日 召集人：事業(yè)部總經(jīng)理 參加人：