【正文】 則是： （ 1）根據不同的顧客需求提供不同的版本，一個完整的產品系列使廠商提供商品的總價值達到最大化； （ 2）版本設計突出不同顧客的需求特征， 每位顧客可以選擇最適合其需求的版本。 促銷定價 ——特殊的差別定價 大約有 80%~90%的成年人曾經使用過優(yōu)惠券，但所有的優(yōu)惠券中只有 2%被使用。 D高 MR高 MR低 D低 MC P PL PH QH Q QL 0 廠商的邊際成本直到 QH點是定常的，然后變成垂直的，在該點廠商的能力得到充分利用，不能再以任何價格提供額外單位產品。關聯(lián)產品是在生產過程相互影響的產品，也就是說一種產品生產的變化會使其他產品生產成本或可得性產生變化。 轉移定價（調撥定價）：公司內部中間產品定價。平均銷量 2萬套。 如果能將每套軟件零售價降至 50元左右，并能基本與歐美同步發(fā)行的話，保守估計銷量可達 8萬套。由于公司與外商有較長時期的合作，已經發(fā)行了多套軟件，外商了解每套軟件版稅總值平均 6萬美元的事實。 以 10萬套銷量、價格 35元計算，公司銷售額達350萬元，毛利 100萬元以上。聯(lián)想因此提出功能電腦理念，強調買來電腦是為了用的，沒有應用軟件的電腦從消費者角度看是浪費，從廠商角度看也制約著整個電腦市場的增長速度。只有殺毒軟件、國外引進的著名游戲軟件可以銷售到 2萬份或更多。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 2時 26分 :26March 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時 26分 35秒 02:26: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:26:3502:26:3502:26Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 2時 26分 35秒 上午 2時 26分 02:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:26:3502:26:3502:263/29/2023 2:26:35 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 02:26:3502:26:3502:26Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 上午 2時 26分 35秒 02:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在促銷手段推動下，短短一個半月內，聯(lián)想電腦和軟件包銷售量便突破 5萬，三個月季節(jié)銷售量顯著高于上一年。當時城市家庭平均月收入 1300元，假設軟件支出占家庭總收入 5%這一樂觀估計，一個用戶軟件支出年總預算不能超過 780元。 開發(fā)新產品？資源和時間限制，不可行 代理銷售軟件產品 同年成立的聯(lián)想電腦事業(yè)部的銷售目標是 80萬臺，過去電腦銷售主要靠打折搭售硬件如手寫板、掃描儀等促銷，如何在新財年進行銷售方式創(chuàng)新也是他們思考的重點。 以上兩個問題解決后，公司經周密準備，采取了加大市場推廣力度、嚴格控制成本、拓展分銷渠道等措施，推出零售價為 50元的游戲產品。 如果直接要求外商把版稅從 3美元降至 2美元甚至 1美元，雖然基于對軟件銷量擴大的預測，版稅總值只會增加不會減少，實際上對外商有利，但由于外商對我國市場不了解，難以說服他們降低版稅。 為檢驗分析的正確性，公司進行了市場調查，證實了董事會和經理層的判斷。 不算管理費用，版稅、漢化費、生產費用、宣傳費合計，總成本每套 50元，市場零售價 130元。不同事業(yè)部之間中間產品的內部轉移。 企業(yè)追求總利潤最大，而不是單種產品利潤最大。銷售價可以彌補可變成本，廠商可能賺取利潤。 應對競爭對手 低端版本作為高端產品的廣告 版本劃分差別定價行之有效的條件有二： （ 1）將消費者適當?shù)胤诸?，他們的行為差異足以使他們想要或愿意承受不同質量等級的產品； （ 2）選擇正確的產品關鍵特征調整質量，并保證質量調整不會被聰明的中介或消費者取消，即能夠有效地禁止消費者從低價格購買商品又在高價位的市場上轉賣，從而降低壟斷者的利潤。 例 3 ： A愿意支付 $20， B愿意支付 $8. 無論按照那一類消費者的支付意愿定價都可以彌補成本 ， 但利潤最大化的生產商將會定價于$20， 僅僅出售給高端市場 。白天只有學生在餐廳就餐，晚上教員們在店里就餐。 以顧客為基礎 :商店提供的 “ 學生折扣 ” \賓館和餐廳提供的 “ 老年人折扣 ” 可能有人認為，這種定價策略的目的是為了使學生和老年人受益，但更有力的原因在于 :增加廠商的利潤 三級差別定價 三級價格歧視與廠商利潤最大化 假設一個具有市場勢力的廠商，對其兩組消費者收取不同的價格，對組 1和組 2的邊際收益分別為 MR1和 MR2。 每種類型的價格歧視都要求企業(yè)了解消費者不同種類的信息 . 差別定價的分類 企業(yè)確切地知道每個消費者買進每一單位商品所愿付出的最高價格，并據此 為每單位產量索取最高可能的價格。 第 2節(jié) 增量分析定價法 增量分析定價法的運用： 企業(yè)是否要以較低的價格接受新任務 為減少虧損，企業(yè)可以降價爭取新任務 企業(yè)生產互相替代或互補的幾種產品 P241~243 第 3節(jié) 最優(yōu)報價的確定 ——最大貢獻期望值 貢獻是企業(yè)中標后，因執(zhí)行合同而引起的增量收入減去因執(zhí)行合同而引起的增量成本，即因執(zhí)行合同給企業(yè)帶來的利潤增加量。 需求的價格彈性 最優(yōu)加成百分比 500% 250% 125% 67% 25% 11% 5% 2% 最優(yōu)加成百分比與需求價格彈性的關系 當產品的需求價格彈性下降時，最優(yōu)加成百分比會上升。 加成定價能實現(xiàn)最大利潤嗎？ )11()1()()(PEPMRPQdQdPPQdQdPPdQPQddQTRdMR????????)111()11(PPEMCPEPMCMCMR?????利潤最大化要求上式即實現(xiàn)最大化利潤的成本加成定價公式。 價格 =成本（ 1+加成） 例 P237 第 1節(jié) 成本加成定價法 （ Costplus pricing) 目標投資收益率定價法 一些企