第八章分銷策略(存儲版)
【正文】 道的設(shè)計要求對中間商作出選擇。企業(yè)在進行這方面決策時，應(yīng)注意渠道上成員之間業(yè)務(wù)上的相到關(guān)系與交互影響，要著重弄清增減某些渠道成員后企業(yè)的銷售量、成本與利潤將如何變化。 :44:5920:44Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 8時 44分 59秒 20:44:5927 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 44分 59秒 20:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 27日星期一 8時 44分 59秒 20:44:5927 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?將各中間商的績效與根據(jù)對該地區(qū)銷售潛量分析而設(shè)立的銷售定額相比較，然后將各中間商按先后名次進行排列。 ?（三）政府對批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。 ? （ 5）注意發(fā)展會員和會員服務(wù)，加強與會員之間的聯(lián)誼，以會員制為基本的銷售和服務(wù)方式。 6．折扣商店 ?折扣商店一般具有以下特點： ?（ 1）經(jīng)常以低價銷售商品。 ?（ 3）超級專用品商店，如男士定制襯衫店。 （ 2）零售商的采購辦事處。由于采購代理商消息靈通，因而可以向委托人提供有價值的市場信息，而且能以最低價格買到最好的貨物。 ? 商品經(jīng)紀人的人主作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助雙方進行談判，成效后向雇用方收取一定的費用。 （二）中間商的分類 ?中間商可以從不同角度進行分類 ,這里主要從兩個角度加以區(qū)分 ?一是按是否擁有商品所有權(quán) ,可分為經(jīng)銷商和代理商。 ? ,對渠道模式的選擇也有決定作用。 ? 。 ? （ 2）管理型。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)營其產(chǎn)品。 五、分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型 (一 )按渠道的長度分 1．兩站式渠道（直接渠道） 2．三站式渠道（一層渠道） 3．四站式渠道（二層渠道） 4．五站式渠道（三層渠道） 以上四種類型 ,也可概括為直接渠道和間接渠道兩大類 不同渠道的長度 直接渠道 直接渠道是指生產(chǎn)者不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者或用戶的分銷渠道。 四、分銷渠道的功能 分銷渠渠道的主要功能如下 : (一 )研究 即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。也就是說，市場分銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。這反映了某一特定產(chǎn)品價值實現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。 (四 )接洽 尋找可能的購買者并與其進行溝通。分銷渠道長度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應(yīng)具有較高的分銷效率和經(jīng)營效益。 ? 4. 超寬渠道（多元化分銷） ,在某一地區(qū)有多種渠道 類型 超窄渠道（獨家分 銷） 窄渠道（選擇分銷） 寬渠道（密集分銷） 超寬渠道（多元化 分銷） 特征 一地一家分銷商 一地幾家分銷商 一地所有分銷商 一地多種渠道 優(yōu)勢 控制渠道容易分銷商競爭程度低節(jié)省費用 控制渠道較易市場覆蓋面較大顧客接觸率較高 市場覆蓋面大顧客接觸率高充分利用中間商 同寬渠道 劣勢 市場覆蓋面小顧客接觸率低過分依賴中間商 分銷商競爭較激烈選擇中間商難費用較低 控制渠道難費用高分銷商競爭激烈 同寬渠道 產(chǎn)品 商價值商品特殊商 品 商價商品選購商品 方便用品 日用商品 日用商品或其他商 品 不同渠道的比較 （三）傳統(tǒng)渠道與新型渠道 ?產(chǎn)品的分銷渠道，按照渠道內(nèi)成員之間相互關(guān)系的狀況，可以分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道。 ?第二，自愿連鎖。 ? (二 )市場因素 ? 大小與渠道模式密切相關(guān)。 ?。 （一）批發(fā)商的職能 ? 1．銷售與促銷職能 ? 2．采購與
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