【正文】 如果客戶不買就會丟掉 20230元，他當然也會買，因為不買會給自己帶來太大的痛苦。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量比牌少得多。顧客： “你們公司生產(chǎn)的外墻涂料日曬雨淋后會出現(xiàn)褪色的情況嗎？ ”推銷員： “經(jīng)理您請放心，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，中國平安保險公司給我們擔保。 轉移注意，忽視法不可濫用，在運用時要注意，尊重顧客，用心聆聽，態(tài)度溫和謙恭，再不理睬顧客某一異議時，要馬上找到應該理睬客戶的內(nèi)容，避免客戶收到冷落。 商販答道 :“我這種蘋果口感比較酸 ,請問您要多少斤 ?” 老太太說 :“那就來一斤吧 ”,之后這位老太太繼續(xù)在市場逛 ,好像還需要買什么。 第一個商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜 ,老太太離開了。 范例 ?例一： ? 服務員：先生，我看您還在考慮魚的做法，您比較喜歡什么口味呢 ?我給您介紹一下，來供您選擇，清蒸是?? (介紹此種做法的特點 )，紅燒是?? (介紹此種做法的特點，供客人參考。 22:19:5522:19:5522:19Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:19:5522:19:5522:193/27/2023 10:19:55 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 19分 55秒 下午 10時 19分 22:19: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時 19分 :19March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :19:5522:19:55March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 19分 :19March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 19分 55秒 下午 10時 19分 22:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:19:5522:19:5522:193/27/2023 10:19:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。這時你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊，不買這種產(chǎn)品的缺點寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。 老太太被商販夸得開心 ,提著水果 ,滿意的回家了。 老太太聽聞此言搖搖頭走了。 ” 從該案例中，我們可以知道，采用不理不睬法處理客戶的異議，就是回避、忽視他，將顧客的注意力轉移到其他問題上來。?后來，這個客戶成為了那個公司長期穩(wěn)定的客戶。 法則 ? 特征、功能 ? 優(yōu)點 ? 利益、好處 ? 和客戶確認 ? ? 在介紹一個產(chǎn)品或者一個產(chǎn)品的某個部分的時候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點，在解釋它給客戶帶給客戶那些好處和利益，最后需要和客戶確認一下，是否對這個好處和利益感興趣，這就是的核心思想。 購買的理由 逃避痛苦 追求快樂 逃避痛苦帶來的改變度是追求快樂的 4倍 最大化的加重客戶的痛苦感 ?舉例： ? 如果有一種儲蓄方式，今天投入10000元，下個月就可以直接取出 20230元，如果客戶今天不投入 10000元，就會丟掉20230元。? ?將冰塊煮沸，冷卻成水，再凍成冰塊，這樣是在浪費您自己的時間。您使用的冰就在您的周圍，而且日日夜夜，無人看管！? ?沒錯，這種冰太多了。如果作為冰飲公司的銷售員，你怎樣才能把冰塊賣給愛斯基摩人呢？ 看看美國銷售大師湯姆 〃 霍普金斯是如何做的。 這個故事說明了一個顛撲不破的道理：再小的事情做到極致就能成就大事。 ? 皇帝于是再下昭告，只要能夠雀屏中選的，就能夠獲得最大的重賞。 ” 客戶看了進貨清單，知道島村說的是實話，于是就決定每根麻繩加5分錢。他以高效率贏得了美國運輸部頒發(fā)的“三重皇冠獎” ——最佳正點率、最佳飛行安全記錄和最少投訴次數(shù)，還沒有哪家航空公司贏得過這種榮譽。 原則 ?知己知彼，高效溝通 ?密切關注競爭對手，了解客戶需求，解決客戶問題 ?不能舍本求末，本末倒置 關鍵點 ?不攻擊競爭對手的劣勢，不否定競爭對手的優(yōu)勢 ?將客戶的需求與我方的優(yōu)勢結合，引導需求，規(guī)避我方的劣勢。 ? 喬為此事懊惱不已，百思不得其解，到了晚上，忍不住打電話給那人。情急之下，她將包包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。最后，廠家付報酬的時候，專家要了 10000美金，大家很不服氣，：“就用粉筆畫了一個圈，就要 10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收 1美金，知道在哪里畫圈收 9999美金。從圖表化管理到流程設計，從人員輪崗制度到預案計劃，銘新的產(chǎn)品銷售技巧經(jīng)理聽的眼珠子都不知道轉了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用祥表了，小李不僅讓廠里的產(chǎn)品以最好的條件跟銘新簽了代理合同，還被銘新的老板聘為顧問，專門為他們的內(nèi)部管理出謀劃策。 小李是一家小醬品廠的業(yè)務經(jīng)理，他的主要工作就是為產(chǎn)品找銷路。 ? 客戶管理站在公司的立場考慮問題，要求客戶要按照公司的銷售政策執(zhí)行。 ? 如何才能正確的和客戶建立良好的關系呢？ ? 有所為有所不為（業(yè)務員要保底線 維護公司利益 ) ? 要正確的明白客戶管理和客戶服務的區(qū)別。 銷售精神 ?真誠 ? 足夠真誠 ?認真 ? 非常認真 ?激情 ? 富有激情 ?堅持 ? 一直堅持 ?自信 ? 準確自信 狼性銷售特點 ?團結合作、密切分工 ?詳細分析、充分準備 ?鎖定目標、瘋狂進攻 ?崇尚、學習、提高、創(chuàng)造 銷售技巧 ?賣人 ?賣產(chǎn)品 ? 更快速更準確的傳遞你的品質(zhì)，并且讓客戶信任你傳遞過去的品質(zhì)。小李心想機會來了，自己可是一直在琢磨經(jīng)銷商的內(nèi)部管理問題，今天可派上用場了，好好侃他一侃。”工人們把那里打開，很快就修好了電機。原來，業(yè)務員在交付樣品時，放在包里的樣品找不到了。那人對他很滿意，并掏出一萬美元，眼看就要成交了，對方卻突然變卦離去。即使是一個微不足道的動作，就能成就一個人。公司只是想方設法向用戶提供良好的服務。 對客戶說： “我以前為了擴大自己的影響，原價出售麻繩，現(xiàn)在我的錢就快要賠光了，再這樣下去，我就要關門停業(yè)了，我剛從麻繩廠出來，他們決定每根麻繩讓 5分錢，你們是不是商量一下，給我加一點。各地名士紛紛前來揮毫，但沒有一個人的字能夠表達天下第一關的原味。因此，他不由自主地天天看，天天擦，數(shù)十年如一日，久而久之，就熟能生巧，巧而精通，這就是他能夠把 “一 ”字臨摹到爐火純青、微妙微肖的原因。 個人品牌實施方法 ?真誠告訴客戶那些你做不到，提供備選方案 ?不要將自己的產(chǎn)品說的過于完美，適當曝丑 ?多關注客戶需求，解決客戶實際問題