打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)__如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍(存儲(chǔ)版)
【正文】 拜訪步驟、提問(wèn)聆聽(tīng) 了解客戶類技能 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對(duì)手類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程 ? 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 影響輔導(dǎo)效果的因素 ? 動(dòng)力性因素 ? 觀念 ? 基礎(chǔ)素質(zhì) ? 培訓(xùn)系統(tǒng)性 第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 有效激勵(lì)銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長(zhǎng) 期 徘 徊 期 工作 動(dòng)力 時(shí)間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長(zhǎng)期 得過(guò)且過(guò) 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵(lì)銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國(guó)心里學(xué)家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論” ? 滿意 沒(méi)有滿意 不滿意 沒(méi)有不滿意 ? 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素 ) 激勵(lì)因素 雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用 必要支持類 (保健性因素 ) 薪資收入 工作有序 對(duì)比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持 必要支持類 (保健性因 ) 激發(fā)動(dòng)力類 (激勵(lì)性因素 ) 應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 恐懼感 ◆只準(zhǔn)備不行動(dòng) ◆也敲門(mén)或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在 ◆對(duì)位溝通 ◆壓力督促 ◆針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效 挫折感 ◆郁郁寡歡 ◆總回味過(guò)去 ◆對(duì)位溝通 ◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) ◆通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì) 不自信 ◆垂頭喪氣 無(wú)精打采 ◆神不守舍，心存他想 ◆對(duì)位溝通 ◆集訓(xùn)輪訓(xùn) ◆壓力督促 ◆合作氛圍 ◆通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線 ”上拉回來(lái) 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 急躁 不耐煩 ◆忙忙叨叨 ◆措手跺腳 ◆時(shí)而抱怨 ◆對(duì)位溝通 ◆壓力督促
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