【正文】 要內容。 （6）銷售人員申報確定法的含義。（7）根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標值；根據(jù)人均毛利計算銷售目標值。（6）解決問題的目標。 簡單應用：（1）銷售目標的稽核方式。（二）銷售預測的程序6個主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預測方法、依據(jù)內外部因素調整預測、將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較、檢查評價。銷售利潤配額：毛利潤配額的含義、特點；凈利潤配額的含義、特點。三、考核知識點與考核要求（一）計劃制定程序識記：銷售計劃的含義。 簡單應用：（1）銷售人員預測法的優(yōu)點。 （2）專業(yè)進步配額。 （7）制定銷售配額的注意事項。（二）高績效銷售會議的特征高績效銷售會議的特征。（五）確定會議地點 會議地點選擇的條件。（三）會議難題的處理方法會議難題的含義；少數(shù)人壟斷會議的原因；少數(shù)人壟斷會議的預防措施；少數(shù)人壟斷會議的補救。（二）完成會后的評估工作會議結束的含義；會議結束后要完成的工作；會議記錄的功能；提交會議記錄的意義。（3）會后導致銷售會議失敗的原因。 （4）確定會議主題的要點。（4）集思廣益法的含義。（四）達成共識的要點領會：會議難題的含義。（2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。 （3）聆聽的技巧。綜合應用：結合案例，完成會后的評估工作。（四）具有真實可查性。（4）客戶漏斗表。（1）對待抵觸現(xiàn)象。（五）第五階段：沖突產生結果 有利結果；有害結果。（二）多角度聆聽 反面聽；側面聽；正面聽。（四）有效反饋領會：（1）負面反饋。（二）激勵的方式 領會：有關激勵的各種方式的特點。（2）摸索階段的團隊的激勵方法。簡單應用：（1）人事決策的依據(jù)。（2）開發(fā)原則。簡單應用：（1）對銷售結果的評估。（9）對開支控制的評估。（4）關鍵績效法。綜合應用：通過案例分析如何提升團隊的凝聚力。 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神領會：協(xié)作精神的含義。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內容基本一致；大綱里面的課程內容和考核知識點，在教材里均有明確體現(xiàn)?！朵N售團隊管理》是一個還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內容許多人在實踐中都有意識或無意識地實踐著，考生應該相信經過自己的努力，完全能夠學好這門課程。五、對社會助學的要求要針對重點章、次重點章和一般章節(jié)分別提出自學或助學的基本學時建議和要求。課程中各章的內容均由若干知識點組成，在自學考試中成為考核知識點。，考核目標不得高于大綱中所規(guī)定的相應的最高能力層次要求。，因此允許考生攜帶無記憶存儲功能以及無通訊功能的計算器。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。有員工說其他公司推出了幾款新產品，自己公司一直沒有變化。……太熱了，趕緊散會吧。有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎么不考慮呢？銷售任務總是在漲。報表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個能力層次都有不同難度的試題?？荚嚸}既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。4. 助學單位在安排本課程輔導時，授課時間建議不少于36小時。4. 關于自學時間的安排由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。本大綱為考生提供了銷售團隊管理的基本框架和主要內容，便于考生閱讀自學。二、課程自學考試大綱與教材的關系《銷售團隊管理》課程自學考試大綱是進行學習和考核的依據(jù)，給出了學習的主線，覆蓋了該課程應該掌握的基本內容與范圍。（2）分析士氣與銷售效率之間的關系。簡單應用：（1）凝聚力強的團隊特征。（2）對照表法。（7）對時間安排的評估。綜合應用：在業(yè)績評估中綜合運用七項原則。（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓的領域。 第十二章 銷售團隊的業(yè)績評估一、學習目的和要求 通過本章學習，了解銷售團隊業(yè)績評估的重要性；掌握銷售團隊的業(yè)績評估原則和評估內容；掌握銷售團隊業(yè)績評估的程序和方法。（四）不同階段的團隊獎勵領會：不同階段銷售團隊的特點。 （2）反激勵因素。（2）聆聽過程中的注意事項。（三）沖突的處理方法簡單應用：（1）競爭法 （2）遷就法 （3）回避法 （4）合作法 （5）妥協(xié)法第十章 銷售團隊的溝通一、學習的目的和要求通過本章學習，應該理解積極的聆聽；掌握銷售團隊中溝通技巧；理解溝通前的準備；理解溝通反饋。（三）沖突的有害性 沖突的有害性。（二）管理表格的設計綜合應用：管理表格的設計要點。（2）競爭對手信息表。（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。簡單應用：（1）會議記錄的功能。簡單應用：（1）問句的型態(tài)。 （6）會議中爭論的補救。（5）KJ法的實施。（2）會議擴展的含義。 （2）安排會議時間的注意點。 綜合應用：（1）會前導致銷售會議失敗的原因。（六）陳述中聆聽的技巧聆聽的含義；聆聽的注意要點；聆聽的技巧。 第四節(jié) 達成會議共識的要點（一）達成共識的步驟達成共識的三個步驟。（三）選擇銷售會議的方式 常用的會議方式；確定會議方式4個要點。 第七章 銷售團隊會議一、學習的目的和要求 通過本章的學習，掌握怎樣籌劃和召開銷售團隊會議；嘗試如何在銷售團隊會議上達成共識；嘗試銷售團隊會議陳述的技巧；了解銷售團隊會議的結束技巧。 （5）銷售活動配額實施方法。 （3）購買者意向調查法的實施方法。 （2）德爾菲法的含義。（六）制定銷售配額的注意事項2點主要注意事項。 第四節(jié) 銷售配額制定的原則（一）銷售配額對銷售人員的作用銷售配額的含義；銷售配額對銷售人員的作用。（二）銷售計劃制定的程序6個基本步驟：調查分析、確定銷售目標、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說明。（4）銷售目標修正的含義。（4）銷售活動目標。（5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。 （4）損益平衡點的含義。 （2）銷售的關鍵流程主要內容和意義。（三）銷售目標的修正銷售目標修正的含義。（七）基數(shù)確定法基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標值的計算公式；根據(jù)人均毛利計算銷售目標值的計算公式。（四）內部組織和職能界定主要內容。（2）薪酬評價工作的5個方面。 （5）薪水加獎金制度的應用。 （6）薪水加獎金制度的概念。（二）選擇薪酬制度的參考因素效率型銷售模式的薪酬構成及特點；效能型銷售薪酬模式的特點。（二）純粹傭金制度純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及應用；彌補純粹傭金制度不足的3個方法。（2）會議法的特點及注意要點。 （2）分開培訓的優(yōu)缺點。（4）銷售技巧所包含的內容。（4）培訓計劃評估的原則。（二）注意受訓銷售人員的銷售感應力測試感應力的4個方面。（四）案例討論法案例討論法的含義和作用。（七）銷售態(tài)度銷售態(tài)度的含義；培訓銷售態(tài)度的2個主要目的。第三章 銷售團隊的培訓一、學習目的與要求通過本章的學習，了解培訓作用；掌握銷售團隊培訓的內容、程序；掌握培訓方式、培訓方法。（2）面試篩選步驟。（三）知識包括行業(yè)知識、產品知識、客戶知識、競爭知識、本企業(yè)知識等。（四）發(fā)出聘書或致謝信對未錄用者發(fā)出感謝信；對錄用者發(fā)出聘書。（四）內部員工推薦推薦公司內部其他部門的員工的實施方法及特點；推薦公司外人員的實施方法及特點。第二節(jié) 招聘準備（一）收集資料，書寫提案。領會：銷售團隊對成員施壓的4個階段。（三）銷售團隊的發(fā)展周期領會：銷售團隊發(fā)展周期的6個時期。（四）從眾行為 從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。（四）高效時期 高效時期的含義及特點；高效時期銷售團隊領導工作的要點。（四）銷售團隊的領導銷售團隊的領導的特點。四個能力層次是遞進關系，各能力層次的含義是：識記（Ⅰ）：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關銷售團隊管理的基本原理及銷售團隊管理的主要內容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷?！朵N售客戶管理》、《銷售風險管理》是銷售團隊目標制定、銷售計劃制定、激勵機制和業(yè)績評估中都需要考慮的內容，建議考生與銷售團隊管理課程同時學習。對于銷售管理專業(yè)的自學考生來說，學好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務素質、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應企業(yè)的發(fā)展和社會主義市場經濟建設的需要。3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧，提高獨立分析和解決有關銷售團隊管理中的實際問題的能力，提高管理銷售團隊的綜合能力，以便能夠更好地適應企業(yè)發(fā)展的需要。四、課程的重點銷售團隊管理是一個循序漸進的體系。綜合應用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實（或案例），綜合應用相關章節(jié)內容和知識，融會貫通，對銷售團隊管理可能出現(xiàn)的問題，進行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。第三節(jié) 銷售團隊的發(fā)展周期 主要為六個階段：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。第四節(jié) 銷售團隊對銷售成員的影響主要體現(xiàn)在四個方面。（2）銷售團隊的領導。（四）銷售團隊對銷售成員的影響。第二章 銷售團隊的組建一、學習目的與要求通過本章的學習，學生應該了解銷售團隊的組建過程；掌握銷售團隊的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標準；了解銷售團隊的成員配置。包括：職位頭銜及職務描述、所負責區(qū)域、薪酬水平、預計成本、可能的人員變動、預計業(yè)績狀況、進入時間。（七）獵頭公司具體實施方法、特點。面談的類別：非正式面談、標準面談、導向式面談、流水水式面談。（二）團隊成員配置注意事項三、考核知識點與考核要求（一）招聘原則簡單應用：招聘的四個原則。 （2）測驗應注意6個問題。第三節(jié) 培訓內容（一）認識企業(yè)優(yōu)勢 主要內容：了解產品、對手、市場競爭狀況等（二）市場及行業(yè)知識主要內容：供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。（二）分開培訓 分開培訓的含義；分開培訓的優(yōu)缺點。（七）銷售模仿法銷售模仿法的含義；銷售模仿法的特點。（六）幫助