11壽險產(chǎn)品開發(fā)與銷售(存儲版)
【正文】 廣措施 廣告 新聞發(fā)布會 銷售動員 ? 銷售推廣措施 14 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 代理人 ? 法律地位：受保險公司委托 ? 服從保險公司的管理與指導(dǎo) ? 可為客戶提供一般性服務(wù) ? 在常規(guī)保險方面發(fā)揮巨大作用 主要形式： 綜合代理商 兼業(yè)代理（機(jī)構(gòu)代理、個人代理） 個人代理 21 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險的利益 銀行 ： ? 收入多元化 ? 充分利用客戶資源 ? 保留客戶 ? 改善資本充足率 ? 長期的綜合的服務(wù) ? 更穩(wěn)定的資金來源 保險公司 ： ? 利用銀行客戶基礎(chǔ) ? 減少依賴單一渠道 ? 共同深化服務(wù) ? 開發(fā)新的產(chǎn)品 ? 節(jié)省營銷費(fèi)用 ? 改善形象 29 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 金融理財師 －個人金融服務(wù)的方向 ? 個人代理人之內(nèi)的佼佼者 經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)習(xí)和考試 非常重視個人信譽(yù) 綜合全面的金融＼保險＼稅務(wù)知識 與技能 昂貴的道德風(fēng)險成本 ? 接觸高端客戶的橋梁 ? 理性銷售 37 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 分散式的金融服務(wù)分散 客戶 個人服務(wù)需求 保險代理人 基金銷售代表 證券信托銷售代表 銀行（柜員） 35 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 銀行保險發(fā)展的背景 (1) －銀行與保險公司的差異 銀行： ? 機(jī)構(gòu)銷售 ? 昂貴的網(wǎng)點費(fèi)用 ? 被動式 ? 固定營業(yè)時間 ? 可靠的客戶資料 ? 員工制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)程序 ? 正面／可靠的形象 ? 滿足客戶多種需求能力 保險公司： ? 個人銷售 ? 多種的接近客戶方式 ? 主動出擊 ? 靈活的時間 ? 事先對潛在客戶無了解 ? 靠傭金生存 ? 服務(wù)因人而異 ? 形象（？？） ? 銷售保險 27 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 直接銷售渠道 ? 營業(yè)部 ? 各專門業(yè)務(wù)部門 ? 分公司 /支公司及其業(yè)務(wù)部門 ? 郵件銷售 ? 銷售員工 19 Copy Right 169。 NO REDO ? 敏感性測試 – 不同假設(shè)下結(jié)果如何 ? ROBUST OK。 6 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 本講目的 通過 : ? 人壽產(chǎn)品開發(fā)過程 ? 壽險產(chǎn)品要素 ? 人壽保險主要銷售渠道 ? 提高對銀行保險的認(rèn)識 ? 加深 CFP對人壽保險產(chǎn)品的認(rèn)識；為客戶提供更準(zhǔn)確的介紹和解釋 2 Copy Right 169。 ?其他公司的產(chǎn)品與動向 : ? 產(chǎn)品類型 /保障范圍 ? 產(chǎn)品價格 (參數(shù)假定 ) ? 針對需求 (實際與標(biāo)榜 ) ? 銷售方式 (銷售渠道 ) ? 銷售情況 (總銷售額 /件均保費(fèi) /折合標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) ) 4 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會 (FPSCC) 基本過程 －精算基本假定（１） ? 保險金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因
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