招商溝通談判技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)一線(xiàn)做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力，擔(dān)心您這邊的銷(xiāo)量做不大，所以只能夠高一元的底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”） 營(yíng)銷(xiāo)技巧 7—“激 ” 騙：杜撰一些非原則性的情況，提高客戶(hù)溝通份量，利于溝通和探尋深度信息。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 11－ “愛(ài) ” 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧 備（“背”） 捧 親（“攬”） 煽 誘 斷 激 騙 壓 打 1 哄 1 透 1 侃 1 交 營(yíng)銷(xiāo) 14大溝通技巧 備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院 2甲、 3甲、招標(biāo)、 物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個(gè)人排名情況 a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷(xiāo)售客戶(hù)情況 b、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售客戶(hù)排名 c、當(dāng)?shù)馗黝?lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售排名情況 （注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流） 營(yíng)銷(xiāo)技巧 1—“備 ” 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營(yíng)銷(xiāo)技巧 2—“捧 ” 親（又稱(chēng)“攬”，是指親和力） 與陌生客戶(hù)首次通話(huà)時(shí)，要練就通話(huà)時(shí)給他感覺(jué)是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話(huà)他讓客戶(hù)感覺(jué)很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、 姐姐”等在通話(huà)要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶(hù)“鼻子走”的好方法。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 4－ “聽(tīng) ” 培： 與客戶(hù)的關(guān)系不是一天兩天就能造就為非常深入的關(guān)系，所以與客戶(hù)的交往必須要有培養(yǎng)的心態(tài)，雖然有些客戶(hù)只要一溝通就會(huì)有交易，但是，往往大客戶(hù)都會(huì)考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹(shù)一樣要經(jīng)常施肥、澆水，認(rèn)真培養(yǎng)； 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 5－ “培 ” 靈： 這是應(yīng)對(duì)“闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶(hù)信息。心法就銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是如何鍛煉成為一位合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。 營(yíng)銷(xiāo) “11 ”字心法 1－ “闖 ” 律： 有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿(mǎn)的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天、游戲等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。煽動(dòng)性來(lái)源于： A、對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)量的預(yù)期； B、對(duì)公司未來(lái)上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)音技巧的運(yùn)用，如有時(shí)需要咄咄逼人的氣勢(shì)、適當(dāng)?shù)氖救?、幽默? 營(yíng)銷(xiāo)技巧 4—“煽 ” 誘（又稱(chēng)誘導(dǎo)） 在初次拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)中有 2/3的客戶(hù)屬于冷漠型客戶(hù)，這部分客戶(hù)有一些可能是大?？蛻?hù)，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶(hù)，尋找客戶(hù)的感興趣點(diǎn)，只要客戶(hù)顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過(guò)請(qǐng)教大牛客戶(hù)姓名
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