【正文】 品，又是在仿制時(shí)有可能局部改進(jìn)和創(chuàng)新，但基本原理和結(jié)構(gòu)是仿制的 。 （ 3）易變性：它是指服務(wù)機(jī)構(gòu)成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。 （ 2）顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參與不同。 （ 7）分銷渠道的不同。提供服務(wù)者的所在地以及其地緣的可達(dá)性都是市場(chǎng)營銷服務(wù)、市場(chǎng)營銷效益的重要因素。它包含的要素有：實(shí)體環(huán)境（裝潢、顏色、陳設(shè)、聲音等）、服務(wù)時(shí)所需用的裝備實(shí)物（如汽車租賃公司所需要的汽車）、以及其它實(shí)體性線索（如航空公司所使用的標(biāo)示、干洗店將洗好衣物加上的“包裝”）。顧客不是購買屬性 ,而是購買利益。它可以用極不喜愛、有點(diǎn)不喜愛、冷漠、有點(diǎn)喜愛、非常喜愛來測(cè)量。 B、不會(huì)因個(gè)別產(chǎn)品聲譽(yù)不佳影響到其他產(chǎn)品及整個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。 市場(chǎng)營銷學(xué) 17 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 ☆ 同類產(chǎn)品多品牌策略 ：對(duì)同一種類產(chǎn)品使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌，如寶潔公司的洗發(fā)水。 缺點(diǎn)：某類產(chǎn)品出了問題，會(huì)殃及整個(gè)企業(yè)。 C、快速滲透策略（密集式滲透策略）：采用低價(jià)格、高促銷的方式，迅速打開市場(chǎng)，取得盡可能高的市場(chǎng)占有率。 C、營銷組合改進(jìn)： 4P重新組合。 2．區(qū)分需求定價(jià)法 ：價(jià)格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異，即以銷售對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間為定價(jià)依據(jù)。如長虹彩電。 （ 4）、經(jīng)銷商不悅的陷阱。 分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 （ 4） 信息流 ：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。 （１） 通知性廣告：主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于促發(fā)初級(jí)需求。 P522 特點(diǎn)： P522 （ 1）短期行為；（ 2）注重行動(dòng)；（ 3） SP工具的多樣性； （ 4）在特定時(shí)間的激勵(lì)；（ 5）見效快； 分類： P526 以價(jià)格、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)和展示為核心的四大類 （ 1）按實(shí)施的主體不同可分為： A、制造商 SP。 運(yùn)作方式： 引起關(guān)注 ， 促成進(jìn)入 。 二 、 策劃與點(diǎn)子 、 CI的區(qū)別 、 策劃不等于點(diǎn)子 。 謀略金三角 謀略方式 謀略空間 謀略時(shí)間 勢(shì) 時(shí) 術(shù) 市場(chǎng)營銷學(xué) 49 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 勢(shì)： a、 審計(jì)度勢(shì) → 審時(shí)營勢(shì)： 教師招聘借景山學(xué)校之名 ， 借鄧小平之名 （ 十周年題詞 ， 孫子讀書 ） b、隨時(shí)造勢(shì) 可怕的順德人 大討論（生活方式） 白領(lǐng)下鄉(xiāng) 增長 “ 勢(shì) ” 的鏈：尋求 （ 建立 ） 優(yōu)勢(shì) → 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) → 保持和強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) → 再尋求新的優(yōu)勢(shì) 。 2023年 3月 20日星期一 下午 1時(shí) 37分 30秒 13:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :37:3013:37:30March 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 37分 30秒 下午 1時(shí) 37分 13:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 13:37:3013:37:3013:373/20/2023 1:37:30 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:3013:37Mar2320Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 “ 時(shí) ” ：指某略根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而決定的運(yùn)演的最佳時(shí)機(jī) 。 生活方式的定位與宣傳 五星級(jí)的家 國際俱樂部 公關(guān)活動(dòng)： ① 生活方式大討論； ② 香港影視名星落戶 市場(chǎng)營銷學(xué) 47 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 學(xué)習(xí)借鑒 一 、 何謂策劃 王志綱：整合資源 ， 設(shè)計(jì)一套可操作的方案； 孫黎 （ 海王集團(tuán) 10萬中國人買美國：擁有一片美國 ） 策劃不過是一場(chǎng)演出 ， 策劃家便是這場(chǎng)演出的導(dǎo)演 ， 還有演出少不了觀眾 。 ◆ 辦學(xué) ， 不是權(quán)宜之計(jì) ， 而是圍棋上的 “ 生死之劫 ” ， 要把它當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工程的部分 ， 一種全新的生活方式 ， 用全新的策劃思路去做 “ 圍魏救趙 ” 。 （ 3）根據(jù)廣告的表現(xiàn)形式分：①印象型廣告，它的廣告時(shí)間很短，一般只宣傳一個(gè)簡單但又是最重要的廣告主題，使人形成廣告印象，一般電視、廣播、路牌、交通工具等媒介適合進(jìn)行印象型廣告；②說明型廣告，主要是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳盡說明的廣告，如高價(jià)耐用品、生產(chǎn)資料等多采用說明型廣告；③情感型廣告，一般消費(fèi)品采用此類型廣告。 （二）分銷渠道的類型 直接渠道和間接渠道 長渠道和短渠道 寬渠道和窄渠道 單渠道和多渠道 市場(chǎng)營銷學(xué) 33 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 三、分銷渠道策略 （一） 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 P452 顧客特性 產(chǎn)品特性 中間商特性 競爭特性 企業(yè)特性 環(huán)境特性 （二） 分銷渠道的設(shè)計(jì) 評(píng)估方案的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適用性 （三） 分銷渠道的管理 選擇渠道成員 P446 激勵(lì)渠道成員 P451 市場(chǎng)營銷渠道的控制 P451 市場(chǎng)營銷學(xué) 34 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 第十二講：促銷策略：企業(yè)營銷的潤滑劑 一、廣告：企業(yè)營銷的潤滑劑 二、 SP：企業(yè)爭奪市場(chǎng)之劍 三、人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式 四、公共關(guān)系：企業(yè)營銷的輔助形式 市場(chǎng)營銷學(xué) 35 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 一、廣告：企業(yè)營銷的潤滑劑 （一）廣告的概述 概念 ： 廣告是由明確的廣告主在付費(fèi)的基礎(chǔ)上，采取非人際的傳播（主要指媒介）形式，對(duì)觀念、商品及勞務(wù)精細(xì)介紹、宣傳的活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。 市場(chǎng)營銷學(xué) 28 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 競爭者降價(jià)了嗎？ 維持目前的價(jià)格水平。 （ 3）錢袋陷阱。用“阻止性”做法防止市場(chǎng)流失。 （二）影響價(jià)格形成的因素 P395 市場(chǎng)供求關(guān)系； 市場(chǎng)競爭格局； 消費(fèi)者的需求； 產(chǎn)品的特征； （三）定價(jià)目標(biāo)與程序 P397 市場(chǎng)營銷學(xué) 23 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 二、定價(jià)方法 （一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 P410 1． 成本加成定價(jià)法 ； 產(chǎn)品售價(jià)＝單位產(chǎn)品的完全成本（ 1＋成本加成率） 售價(jià)－進(jìn)價(jià) 加成率＝ ――――――― 售價(jià) 2． 損益平衡定價(jià)法 （保本點(diǎn)定價(jià)法）； 3． 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ； 總的變動(dòng)成本＋邊際貢獻(xiàn) 產(chǎn)品售價(jià)＝ ――――――――――――