【正文】 等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過(guò)完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來(lái)提高服務(wù)差異性；在競(jìng)爭(zhēng)者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對(duì)手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則；預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)的發(fā)生；進(jìn)行橫向整合，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來(lái)實(shí)施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ?16珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告我們認(rèn)為 ,營(yíng)銷、采購(gòu)是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購(gòu)是營(yíng)銷的依托 ,而儲(chǔ)運(yùn)是營(yíng)銷與采購(gòu)的基礎(chǔ)采購(gòu)核心能力營(yíng)銷核心能力JOVOARCO戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)17珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告完善的營(yíng)銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營(yíng)銷功能上尚不完整銷 售坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善，市場(chǎng)開拓能力與信息分析能力薄弱渠 道沒(méi)有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案服 務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒(méi)有差異對(duì)不同客戶也沒(méi)有差異市場(chǎng)基本沒(méi)有此功能18珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告市場(chǎng)功能是營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)信息的收集與分析消費(fèi)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)價(jià)格走向客戶動(dòng)態(tài)新進(jìn)入者替代品……提出策略客戶策略價(jià)格策略服務(wù)策略銷售營(yíng)業(yè)客戶管理客戶維護(hù)客戶開拓渠道服務(wù)渠道選擇配送遺留問(wèn)題的處理大客戶的回訪客戶差異服務(wù)19珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的充分了解是制訂營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？什么是他采取促銷行動(dòng)的動(dòng)力？他有什么樣的戰(zhàn)略特征？他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？我們的客戶分布情況如何？哪些客戶是我們的忠實(shí)者？他的主要供應(yīng)商有哪些？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他的信用好嗎？他對(duì)我們的依賴有多大？他是否積極配合我們的工作？他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？競(jìng)爭(zhēng)者 客戶20珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)從檢討現(xiàn)有資料庫(kù)開始1重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu)2制訂信息制度與信息組織3全員均有義務(wù)收集信息，開始收集4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng)521珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案JOVOARCO采取活頁(yè)式的管理檔案，更加關(guān)注變化22珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止客戶全稱簡(jiǎn)稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策地址聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng)開戶銀行帳號(hào)管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響備注：例：客戶檔案v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求23珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n）與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件合同期限 執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量 理賠方式協(xié)定折讓 信息傳遞合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄A客戶 B客戶 序號(hào)數(shù)量履約情況 發(fā)票號(hào)價(jià)格執(zhí)行 理賠單編號(hào)商業(yè)信用 理賠事項(xiàng)折讓情況 處置結(jié)果理賠配合情況信息配合情況v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求24珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額本月價(jià)格 信用額度 信用時(shí)間與本司交易詳情與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況分析：應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求25珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對(duì)什么客戶建立什么樣的差異服務(wù)黃金客戶 發(fā)展快的客戶策略不要對(duì)他們吝嗇不要讓他們等待最大限度的滿足對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待盡可能地優(yōu)先提供知識(shí)培訓(xùn)提供解決方案幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系提供知識(shí)培訓(xùn)施惠于他，讓他感恩互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)近期銷售增加的客戶銷售很好我們價(jià)格很低其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問(wèn)題支持我們排倉(cāng)與我們關(guān)系更好其他原因近期銷售減少的客戶起因分析銷售不旺我們價(jià)格較高其他供應(yīng)商降價(jià)對(duì)我們服務(wù)有 意見其他原因26珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù)戰(zhàn)略32珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告供應(yīng)商管理檔案與營(yíng)銷檔案一樣，應(yīng)時(shí)常關(guān)注其變化JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止供應(yīng)商全稱簡(jiǎn)稱 中文名 國(guó)家地址聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng)開戶銀行帳號(hào)供應(yīng)商管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響備注：例：v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求33珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （合同紀(jì)錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額信用等級(jí)（ 5）售后服務(wù)等級(jí)（ 5）產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)（ 5）與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件合同期限 執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量 理賠方式協(xié)定折讓 信息傳遞與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況備注：而且，要求詳細(xì)以及及時(shí)作出總結(jié)與判斷，由評(píng)審委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)審v以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求34珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告在采購(gòu)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)批量的確定上，我們要注重其科學(xué)性采購(gòu)結(jié)構(gòu) ?“二八 ”定律目 標(biāo)?實(shí)現(xiàn)采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本最小化方 法?供應(yīng)商管理?根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào) 整采購(gòu)結(jié)構(gòu)?貨源地組合原 則經(jīng)濟(jì)批量?保證供應(yīng)?控制采購(gòu)成本?長(zhǎng)期合同和即 時(shí)采購(gòu)的配合?安全庫(kù)存?經(jīng)濟(jì)路線?根據(jù)各區(qū)域公司的銷售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格制定并實(shí)施采購(gòu)策略?庫(kù)存規(guī)劃?規(guī)劃運(yùn)輸方式、路線35珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告采購(gòu)能力培育小結(jié)加強(qiáng)信息功能注重供應(yīng)商管理確定合理的采購(gòu)結(jié)構(gòu)注重與倉(cāng)儲(chǔ)的配合，研究經(jīng)濟(jì)批量36珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告采購(gòu)功能與營(yíng)銷功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵采購(gòu)核心能力營(yíng)銷核心能力JOVOARCO戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)37珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告為配合核心能力的培育，我們認(rèn)為有必要對(duì) JOVOARCO的原有組織進(jìn)行調(diào)整組 織 調(diào) 整 思 路1. 解決管理層級(jí)過(guò)多的現(xiàn)象；2. 加大高層領(lǐng)導(dǎo)的跨度3. 加強(qiáng)市場(chǎng)功能，提高決策速度與質(zhì)量4. 為培育公司核心能力服務(wù)，讓其專業(yè)化發(fā)展。人員配置公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。 22 三月 202311:28:54 下午 23:28:54三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 21三月 2123:28:5423:28:54March 22, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23:28:5423:28:5423:28Monday, March 22, 2