最經(jīng)典的銷售培訓教程(存儲版)
【正文】 出購買決定； 喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品； 待客之道： 留意顧客需求，適時地作貨品推介； 顧客的性格 ? 疑慮型 內(nèi)向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩； 購買時猶豫不決，難以下決心； 對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長； 待客之道 耐心、細致了解顧客的需求； 基于需求，給予建議； 顧客的性格 ? 隨意型 缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助； 對商品無過多的挑剔； 待客之道 熱情； 關(guān)心同來的朋友、家人； 顧客的性格 ? 習慣型 通常是有目的性的購買，購買過程迅速； 不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響； 對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道 留意顧客需求，適時地作貨品推介； 顧客的性格 ? 專家型 認為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系； 較強的自我保護意識； 常以為自己的觀念是絕對正確的； 好為人師； 待客之道： 專業(yè)的服務(wù)態(tài)度； 尊重顧客及其觀點，勿爭辯； 顧客的性格 ? 新潮型 追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮； 有個性、愛面子； 待客之道： 介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處； 與其交換潮流信息； 怎樣面對不同性格的顧客？ ？ 通過詢問了解顧客的意圖 ?開放性的詢問： ?這種問題不能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是鼓勵顧客說話； ?它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”； ?通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。 ?這款鞋子是拱形設(shè)計（ ）， 在運動中可以起到減震作用（ ）， 所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（ ）。 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。 ?臉部表情的變化：張開的眼睛、開始微笑、稍 微跳動的 眉毛等； 第四步：達成交易 ?試探成交 建議顧客購買的時機與技巧 ?請求購買法：您覺得呢？ /我?guī)湍茫? ?選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一） ?建議式：現(xiàn)在買有東西送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了 ?利用惜時心理法 ?恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ?ABC成交法：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時 第四步：達成交易 如何促使顧客形成購買決策 ?不再向顧客介紹新的商品 ?幫助顧客縮小選擇商品的范圍 ?盡快幫助顧客確定他所喜愛的商品 ?再次集中介紹顧客關(guān)注的“商品賣點” 不同客流量待客之道 ? 淡場：顧客人數(shù)較少； ? 原則：周到、耐心、熱情 不同客流量待客之道
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