最經(jīng)典的銷售培訓(xùn)教程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 當(dāng)?shù)陜?nèi)無(wú)顧客時(shí)我們要： 做衛(wèi)生 整理貨品 忌：面向店鋪入口，等待顧客進(jìn)店 不同客流量待客之道 ? 旺場(chǎng)：顧客人數(shù)較多，付款的顧客需要排隊(duì) ? 原則：熱情速度快 銷售精英的待客之道 ? 真心 ? 換位思考 ? 隨機(jī)應(yīng)變 完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次 技巧 技能 知識(shí) 灌輸 培養(yǎng) 訓(xùn)練 完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。 ?當(dāng)客戶不斷地站在鏡子前打量自已時(shí)。 四、“是的 …… 如果 …… ”法 屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說(shuō)得都對(duì)，也沒(méi)有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開(kāi)門見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺(jué)： 其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。 ?小姐，這個(gè)背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（ ）， 所以您在登山時(shí)，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（ ）， 起到保護(hù)您肩部的作用（ ）。 ?用輕松的語(yǔ)言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。 ?封閉性的詢問(wèn)： ?這種問(wèn)題只能用“是”或“不是”回答； ?它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題； ?它用來(lái)“獲取承諾”、“控制局面” 顧客購(gòu)買心路歷程 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿意 第三步：推薦 問(wèn)題 特點(diǎn) 利益 需要 第三步：推薦 ? 推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)） BBenefit(產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需求） 給個(gè)買“ 它 ”的理由先 主料進(jìn)口COMFORT E軟面皮，保證鞋面的柔軟性和透氣性 沖孔增強(qiáng)面部的透氣性 鏡面皮，加強(qiáng)鞋子亮麗效果 后跟反口內(nèi)里翻車法，增強(qiáng)后跟的舒適度 后掌加的 為吸震材料 Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底為籃球鞋專用的配方，具有很好的柔軟性 TPU平衡片，使前后力更好的傳遞，及保護(hù)腳不被扭傷 膠底為 NONMARKING配方，具有極好止滑與耐磨性 中底前掌有內(nèi)藏的高彈性材料 Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好 ,且穿久后不會(huì)凹陷 用 ORTHOLITE材質(zhì)鞋墊 OUTHOLITE材料由美國(guó) ATP公司提供 ,具有透氣吸汗及防止腳臭和霉菌的功效，同時(shí)此材料柔軟不易壓縮及變形。 特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 步驟 1：從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求
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