和君商學(xué)院深度營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐講座(存儲(chǔ)版)
【正文】 ?掌控終端 ?客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ?滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 關(guān) 鍵 詞 深度營(yíng)銷(xiāo)階段一：深度分銷(xiāo)階段 41 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷(xiāo)商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶(hù)顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。產(chǎn)品作為體現(xiàn)自己個(gè)性、體驗(yàn)生活時(shí)尚的道具出現(xiàn)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)這是一種對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值性消費(fèi)。主營(yíng)收入 同比增 % ? 中國(guó)服裝：凈利潤(rùn) 同比增 :%。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣、外貿(mào)受阻的大環(huán)境下，這種趨勢(shì)更加明顯。 2020年上半年淘寶網(wǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 413億元，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于去年三個(gè)半澳門(mén)的零售業(yè)銷(xiāo)售總和。例如，截止到 2020年初，波導(dǎo)在全國(guó)共有 41個(gè)分公司， 400多個(gè)辦事處和5000多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)被波導(dǎo)人自豪的地稱(chēng)為“中華第一網(wǎng)”。 從優(yōu)秀的學(xué)生到合格的職業(yè)人，急需自我檢點(diǎn)的，又何止是電子簽名檔呢？ 8 課前秀 特別推薦 NEC通訊 (中國(guó) )副總裁、人力資源部總監(jiān)曹來(lái)京先生： 《 給女兒的就業(yè)忠告 》 中國(guó)惠普總裁孫振耀先生： 《 職場(chǎng)態(tài)度和職業(yè)生涯 》 （ 《 心有理想春暖花開(kāi) 》中的收錄文章） 特別致謝：曾建！ 9 中國(guó)新面貌 本土新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 和君的 深度營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)踐 席加?。汉途稍?xún)高級(jí)咨詢(xún)師 手機(jī)： 13511072390 電子信箱 : 10 請(qǐng)大家思考 美特斯 什么是江湖？“提劍駕騎揮鬼雨，白骨如山鳥(niǎo)驚飛。 1 和君商學(xué)院 深度營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐 講座 席加省，王明夫 2 課前秀 從某搖滾明星涉黑被拘說(shuō)起 事件： XXX是道上人面最廣的，能擺平大小事情。也有人始終沒(méi)有多少進(jìn)步，叛逆消退以后，所留下的不是關(guān)于“為什么”和“責(zé)任”的思考，而是加入到了“江湖”當(dāng)中。在與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)中，渠道成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的利器。淘寶網(wǎng)的成功到底意味著什么？ ? 淘寶網(wǎng) 2020年完成了 433億成交額，這一數(shù)字是零售巨頭沃爾瑪在華銷(xiāo)售額的近 3倍，實(shí)現(xiàn)了156%的增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)家樂(lè)福、國(guó)美等傳統(tǒng)零售巨頭的增長(zhǎng)。 ? 戴爾 2020年 3月悄悄在淘寶上開(kāi)了旗艦店，這也是電腦廠商首次以官方名義在 B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)店。主營(yíng)收入 同比增 %紅豆股份：凈利潤(rùn) ，同比增 :%。也就是說(shuō)“ 80后”消費(fèi)群選擇、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品首先是來(lái)自于體現(xiàn)自身個(gè)性的需求。D管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略 深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購(gòu) 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買(mǎi)方 價(jià)值鏈 35 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的四個(gè)轉(zhuǎn)變 松散、混亂的 營(yíng)銷(xiāo)組織 定位清晰、分工明確 的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 36 ? 居于主導(dǎo)地位的廠商承擔(dān)“管理者”職能 ? 廠商的合理定位與分工 ? 價(jià)值鏈共享信息與資源 ? 廠家的管理外化與服務(wù) ? 深化管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)流通資源的搶占與最大化利用 ? 轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)調(diào)建立新型的廠商關(guān)系，提高價(jià)值鏈協(xié)同效率 深度營(yíng)銷(xiāo)原則 1：價(jià)值鏈效率 37 ? 營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)構(gòu)化，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量 ? 營(yíng)銷(xiāo)要素組合的動(dòng)態(tài)調(diào)整： ? 不同行業(yè)類(lèi)型與發(fā)展階段 ? 不同企業(yè)類(lèi)型與發(fā)展階段 ? 不同市場(chǎng)類(lèi)型與發(fā)展階段 ? 單一營(yíng)銷(xiāo)要素的動(dòng)態(tài)調(diào)整 深度營(yíng)銷(xiāo)原則 2：營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)態(tài)調(diào)整 38 ? 市場(chǎng)沒(méi)有絕對(duì)的好壞之分，只有應(yīng)對(duì)的方法不同 ? 市場(chǎng)的分類(lèi)與不同營(yíng)銷(xiāo)策略組合 ? 區(qū)域市場(chǎng)為核心的精耕細(xì)作模式 ? 集中優(yōu)勢(shì)資源的滾動(dòng)、漸進(jìn)式市場(chǎng)拓展模式 ? 客戶(hù)關(guān)系管理與信息化技術(shù)的采用 深度營(yíng)銷(xiāo)原則 3：市場(chǎng)的精耕細(xì)作 39 ? 建立精干、靈活的營(yíng)銷(xiāo)組織，提高營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的效率 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化建設(shè)，使之從業(yè)務(wù)高手向管理型客戶(hù)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型 ? 管理外化，協(xié)助下游渠道建立規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)組織與隊(duì)伍 ? 強(qiáng)調(diào)廠商營(yíng)銷(xiāo)組織的一體化運(yùn)作 ? 要點(diǎn)是兩點(diǎn)： ? 要有組織效率 ? 要有組織外化能力 深度營(yíng)銷(xiāo)原則 4：有組織的營(yíng)銷(xiāo) 40 Area Roller Sales (ARS) —— 通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。優(yōu)先發(fā)育市場(chǎng)規(guī)劃、資源統(tǒng)籌、品牌推廣、體系監(jiān)控、市場(chǎng)服務(wù)等戰(zhàn)略職能，將業(yè)務(wù)職能授權(quán)到市場(chǎng)一線。席加省老師是在和君平臺(tái)上深入商業(yè)原生態(tài)、通過(guò)一系列的實(shí)戰(zhàn)歷練而成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。三株基于地理區(qū)域和人口密度建立了自營(yíng)渠道，具體分為：四大區(qū)（東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)）。 ? 改變 “ 裸價(jià) ” 運(yùn)作模式，告別價(jià)格裸奔。而伴隨著“ 80后”消費(fèi)群逐步結(jié)婚、組建家庭，其對(duì)產(chǎn)品的旺盛需求將得到釋放。更注重關(guān)注自身的利益、需求、興趣、愛(ài)好以及自己在社會(huì)上的獨(dú)特價(jià)值、位置，喜歡做自己的事，而不太注重關(guān)注他人、社會(huì)的看法。 13 請(qǐng)大家思考 經(jīng)濟(jì)周期來(lái)臨，一批企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)仍然強(qiáng)勢(shì)，一批企業(yè)卻步履維艱，其背后的原因是什么？
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