和君商學院深度營銷理論與實踐講座(存儲版)
【正文】 ?掌控終端 ?客戶關(guān)系價值 ?滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 ?沖擊區(qū)域市場第一 關(guān) 鍵 詞 深度營銷階段一：深度分銷階段 41 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。產(chǎn)品作為體現(xiàn)自己個性、體驗生活時尚的道具出現(xiàn)，從本質(zhì)上來說這是一種對產(chǎn)品的價值性消費。主營收入 同比增 % ? 中國服裝：凈利潤 同比增 :%。在全球經(jīng)濟不景氣、外貿(mào)受阻的大環(huán)境下，這種趨勢更加明顯。 2020年上半年淘寶網(wǎng)實現(xiàn)銷售 413億元，這個數(shù)字相當于去年三個半澳門的零售業(yè)銷售總和。例如，截止到 2020年初，波導在全國共有 41個分公司， 400多個辦事處和5000多人的銷售隊伍，這個銷售網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)被波導人自豪的地稱為“中華第一網(wǎng)”。 從優(yōu)秀的學生到合格的職業(yè)人，急需自我檢點的，又何止是電子簽名檔呢？ 8 課前秀 特別推薦 NEC通訊 (中國 )副總裁、人力資源部總監(jiān)曹來京先生： 《 給女兒的就業(yè)忠告 》 中國惠普總裁孫振耀先生： 《 職場態(tài)度和職業(yè)生涯 》 （ 《 心有理想春暖花開 》中的收錄文章） 特別致謝：曾建！ 9 中國新面貌 本土新營銷 和君的 深度營銷理論及實踐 席加?。汉途稍兏呒壸稍儙? 手機： 13511072390 電子信箱 : 10 請大家思考 美特斯 什么是江湖？“提劍駕騎揮鬼雨，白骨如山鳥驚飛。 1 和君商學院 深度營銷理論與實踐 講座 席加省，王明夫 2 課前秀 從某搖滾明星涉黑被拘說起 事件： XXX是道上人面最廣的，能擺平大小事情。也有人始終沒有多少進步，叛逆消退以后，所留下的不是關(guān)于“為什么”和“責任”的思考，而是加入到了“江湖”當中。在與國外品牌競爭中，渠道成為國產(chǎn)手機的利器。淘寶網(wǎng)的成功到底意味著什么？ ? 淘寶網(wǎng) 2020年完成了 433億成交額，這一數(shù)字是零售巨頭沃爾瑪在華銷售額的近 3倍，實現(xiàn)了156%的增長率，遠遠超過家樂福、國美等傳統(tǒng)零售巨頭的增長。 ? 戴爾 2020年 3月悄悄在淘寶上開了旗艦店，這也是電腦廠商首次以官方名義在 B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)店。主營收入 同比增 %紅豆股份：凈利潤 ，同比增 :%。也就是說“ 80后”消費群選擇、購買產(chǎn)品首先是來自于體現(xiàn)自身個性的需求。D管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 供應(yīng)商 價值鏈 買方 價值鏈 35 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 做市場 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷實現(xiàn)的四個轉(zhuǎn)變 松散、混亂的 營銷組織 定位清晰、分工明確 的營銷平臺 36 ? 居于主導地位的廠商承擔“管理者”職能 ? 廠商的合理定位與分工 ? 價值鏈共享信息與資源 ? 廠家的管理外化與服務(wù) ? 深化管理，強調(diào)對流通資源的搶占與最大化利用 ? 轉(zhuǎn)變觀念，強調(diào)建立新型的廠商關(guān)系，提高價值鏈協(xié)同效率 深度營銷原則 1：價值鏈效率 37 ? 營銷策略的結(jié)構(gòu)化，結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量 ? 營銷要素組合的動態(tài)調(diào)整： ? 不同行業(yè)類型與發(fā)展階段 ? 不同企業(yè)類型與發(fā)展階段 ? 不同市場類型與發(fā)展階段 ? 單一營銷要素的動態(tài)調(diào)整 深度營銷原則 2：營銷策略的動態(tài)調(diào)整 38 ? 市場沒有絕對的好壞之分，只有應(yīng)對的方法不同 ? 市場的分類與不同營銷策略組合 ? 區(qū)域市場為核心的精耕細作模式 ? 集中優(yōu)勢資源的滾動、漸進式市場拓展模式 ? 客戶關(guān)系管理與信息化技術(shù)的采用 深度營銷原則 3：市場的精耕細作 39 ? 建立精干、靈活的營銷組織，提高營銷運作的效率 ? 強化營銷隊伍的職業(yè)化建設(shè)，使之從業(yè)務(wù)高手向管理型客戶顧問轉(zhuǎn)型 ? 管理外化，協(xié)助下游渠道建立規(guī)范的營銷組織與隊伍 ? 強調(diào)廠商營銷組織的一體化運作 ? 要點是兩點： ? 要有組織效率 ? 要有組織外化能力 深度營銷原則 4：有組織的營銷 40 Area Roller Sales (ARS) —— 通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。優(yōu)先發(fā)育市場規(guī)劃、資源統(tǒng)籌、品牌推廣、體系監(jiān)控、市場服務(wù)等戰(zhàn)略職能，將業(yè)務(wù)職能授權(quán)到市場一線。席加省老師是在和君平臺上深入商業(yè)原生態(tài)、通過一系列的實戰(zhàn)歷練而成長起來的營銷專家。三株基于地理區(qū)域和人口密度建立了自營渠道，具體分為：四大區(qū)（東北區(qū)、華北區(qū)、西北區(qū)、華東區(qū)）。 ? 改變 “ 裸價 ” 運作模式，告別價格裸奔。而伴隨著“ 80后”消費群逐步結(jié)婚、組建家庭，其對產(chǎn)品的旺盛需求將得到釋放。更注重關(guān)注自身的利益、需求、興趣、愛好以及自己在社會上的獨特價值、位置，喜歡做自己的事，而不太注重關(guān)注他人、社會的看法。 13 請大家思考 經(jīng)濟周期來臨，一批企業(yè)市場表現(xiàn)仍然強勢，一批企業(yè)卻步履維艱，其背后的原因是什么？
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