和君商學(xué)院深度營(yíng)銷理論與實(shí)踐講座-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 家電行業(yè) 2020年前三季度表現(xiàn)： ? 九陽(yáng)股份：凈利潤(rùn) :，同比增 ％。 ? 不僅如此，淘寶網(wǎng)的服裝類商品銷售額超過(guò)了北京市所有億元大賣場(chǎng)銷售額的總和；淘寶網(wǎng)的母嬰用品頻道是中國(guó)最大的母嬰用品賣場(chǎng)；手機(jī)頻道銷售額逼近全國(guó)手機(jī)連鎖賣場(chǎng)冠軍迪信通；話費(fèi)充值卡的銷售額接近 2020年上半年中國(guó)聯(lián)通的凈利潤(rùn)。一方面，海外手機(jī)廠商調(diào)整了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在鞏固高端產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)向中低端手機(jī)市場(chǎng)延伸，在鞏固一線城市的同時(shí)向二、三線城市的滲透，逐漸收復(fù)失地，而山寨機(jī)手機(jī)具有低價(jià)、市場(chǎng)反應(yīng)快、設(shè)計(jì)獨(dú)特等優(yōu)勢(shì)，在 2020年呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷售量達(dá)到 ，占據(jù)了國(guó)內(nèi) 30%以上的市場(chǎng)份額。三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) ,比上年同期增長(zhǎng) %；今年 1至 9月共實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) ，較上年同比增長(zhǎng) 204%， 1至 9月公司營(yíng)業(yè)收入較上年同比增長(zhǎng) 42%。致以敬意！ 4 課前秀 在畢業(yè)的前夕，讓我們來(lái)思考一個(gè)很具體的問(wèn)題 如何從叛逆走向責(zé)任、從扮酷走向平實(shí)？ 如何從一個(gè)優(yōu)秀的天之驕子走向一個(gè)合格的職場(chǎng)中人？ 這是一次心的降落、腳的接地！ 5 課前秀 奇文共欣賞：扮酷的電子簽名檔 寧愿躲在奔馳車?yán)锟奁?，也不要騎著單車微笑！ 長(zhǎng)個(gè)包子樣就別怨狗跟著！ 你看得見(jiàn)我打在屏幕上的字，卻看不到我掉在鍵盤上的淚 …… 我趴著睡就強(qiáng)奸了地球，我躺著睡就強(qiáng)奸了整個(gè)宇宙！ 當(dāng)白天又一次把黑夜按倒在床上的時(shí)候，太陽(yáng)就出生了 …… 對(duì)敵人，要把他從戰(zhàn)場(chǎng)拼到墳場(chǎng)里去；對(duì)女人，要把她從馬路上拼到床上去；對(duì)家人，要把他從嘴上拼到心里去！ 爺爺說(shuō)：“周杰倫出家一定是個(gè)好和尚，因?yàn)樗畹慕?jīng)實(shí)在是太好聽(tīng)了……” 其實(shí)我是一個(gè)天才，可惜天妒英才！ 生活真 TMD好玩，因?yàn)樯罾?TMD玩我 發(fā)工資時(shí)，會(huì)計(jì)對(duì)俺說(shuō)：“你半年領(lǐng)一次工資吧，現(xiàn)在零錢太少了 ……” 6 課前秀 奇文共欣賞：扮酷的電子簽名檔 讓男人珍惜的最好方法就是讓他永遠(yuǎn)得不到，讓女人珍惜的最好方法就是不斷滿足她！ 承諾就像說(shuō)“操他媽”，老說(shuō)老說(shuō)但總也實(shí)現(xiàn)不了；實(shí)現(xiàn)諾言就像真的要去“操他媽”，那真是比登天還難！ 淫的一手好濕并不難，難的是淫一被子好濕！ 男人有沖動(dòng)可能是愛(ài)你，也可能是不愛(ài)，但沒(méi)有沖動(dòng)肯定是不愛(ài)！ 我死了，在烈火中我又站起來(lái)了，你猜是涅槃，還是尸變？ 男人的長(zhǎng)征就是一生都走在攀登乳峰的路上，你說(shuō)是悲劇還是喜劇？ 別理我，煩著呢 于是，有一批精神熱烈、才華橫溢的年青人，率先對(duì)那個(gè)時(shí)代宣示了反叛，他們以搖滾的姿態(tài)登上了舞臺(tái)，以吶喊和宣泄、以叛逆和張揚(yáng)，贏得了心靈的共鳴，一時(shí)間在大江南北掀起了一股搖滾狂風(fēng)，把那個(gè)時(shí)代的精神黑幕作了一次成功的撕裂。對(duì)打破那個(gè)荒蕪的年代，骨子里充滿了叛逆精神的搖滾明星們，大汗淋漓，居功至偉。 ? 公司利用直營(yíng)和特許加盟結(jié)合的形式在跨國(guó)品牌尚未進(jìn)入的二三線城市迅速鋪開(kāi)終端，美特斯 ? 國(guó)產(chǎn)手機(jī)的困境：到 2020年波導(dǎo)、夏新、中科健及東方通信等以手機(jī)為主要業(yè)務(wù)的上市公司全面虧損， 2020年上半年先是波導(dǎo)、夏新報(bào)出巨虧，接著聯(lián)想將手機(jī)業(yè)務(wù)出售，最后到了 6月底，創(chuàng)維出售手機(jī)業(yè)務(wù) 80%的股份。 ? 淘寶擁有 8300萬(wàn)注冊(cè)用戶，高度的集中在 2426歲的年齡。主營(yíng)收入 ，同比增 ％ ? 蘇泊爾：凈利潤(rùn) ，同比增 %?！?80后”時(shí)尚而感性，追逐潮流，注重對(duì)生活過(guò)程的體驗(yàn)而不是結(jié)果。他們的消費(fèi)觀將直接決定著未來(lái)一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品消費(fèi)特征。充分考慮營(yíng)銷推廣費(fèi)用、經(jīng)銷商返利、終端建設(shè)等費(fèi)用，將結(jié)算價(jià)提高，包裝營(yíng)銷資源，改變 “ 裸價(jià) ”模式，使?fàn)I銷資源的投放進(jìn)入 “ 從市場(chǎng)中來(lái)，到市場(chǎng)中去 ” 的良性循環(huán)模式，增強(qiáng)廠家對(duì)營(yíng)銷資源的支配能力，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)掌控力。六級(jí)管理按層次分有總公司、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、戰(zhàn)區(qū)指揮部、子公司、分公司、工作站等六級(jí)組織。 ? 錯(cuò)誤理解深度營(yíng)銷：深度就是指渠道層級(jí)，于是必然帶來(lái)人員越來(lái)越多、費(fèi)用越來(lái)越大、組織越來(lái)越臃腫、控制風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，深度營(yíng)銷將走入死胡同 ? 正確理解深度營(yíng)銷：深度指的是管理深度，其條件是： ? 企業(yè)的戰(zhàn)略與能力、企業(yè)發(fā)展周期 ? 投入與產(chǎn)出的比率 ? 最大化利用產(chǎn)業(yè)分工而定的 ? 深度營(yíng)銷是管理型營(yíng)銷而非渠道型營(yíng)銷 到底該怎么理解深度營(yíng)銷的“深度” 57 深度營(yíng)銷在本土市場(chǎng)的實(shí)踐 58 ? 快速消費(fèi)品營(yíng)銷：樂(lè)百氏、正龍集團(tuán)、長(zhǎng)城葡萄酒、衡水老白干、維維豆奶、白沙集團(tuán)、海南椰島、金河乳業(yè)、奇正藏藥、西域酒業(yè)、康恩貝等 ? 耐用消費(fèi)品營(yíng)銷： TCL、科龍、美的、馬可波羅瓷磚、歐普照明、凱盛家紡、新紅陽(yáng)家具、朝華數(shù)碼、吉豪照明、三得利等 ? 商務(wù)營(yíng)銷：三和國(guó)際、索貝數(shù)碼、華立儀表、石油濟(jì)柴、正虹飼料、四一安信等 深度營(yíng)銷在本土的部分實(shí)踐案例 59 案例介紹：美的營(yíng)銷全景案例 時(shí)間 階 段 產(chǎn)品突破 銷售階段 1997年前 電風(fēng)扇 OEM 電風(fēng)扇 電磁爐 1997年遇到天花板 渠道突破，專業(yè)化營(yíng)銷階段 1998~2020年 全國(guó)建網(wǎng) 搶占優(yōu)質(zhì)客戶 最大化利用客戶資源 弱化渠道作用 營(yíng)銷變革 價(jià)值鏈營(yíng)銷階段 2020~2020年 戰(zhàn)略內(nèi)化、銷售外化 銷售放權(quán) 成立銷售公司 品牌提升 戰(zhàn)略營(yíng)銷階段 2020年 ~ 提高品牌美譽(yù)度 品牌國(guó)際化 多品牌管理 60 了解更多觀點(diǎn)，請(qǐng)登陸和君咨詢網(wǎng)站： 謝謝大家 61
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