【正文】 ? 不在開(kāi)場(chǎng)白提及太多產(chǎn)品信息 ? 時(shí)間安排對(duì)客戶合適嗎 ? 27 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 分組練習(xí) : ? 你是一個(gè)辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對(duì)象是某大型飲料企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 28 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (上 ) — 探詢篇 29 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 明白客戶的需求 客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問(wèn)題、要求、目的、期望、疑慮等）通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。 ?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無(wú)缺的 ?面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤向客戶解釋 ?使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮 81 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 客戶的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 82 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個(gè)辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對(duì)象是某大型飲料企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購(gòu)及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶 ? 當(dāng)銷售員陳述產(chǎn)品特性和益處后 ,客戶給予負(fù)反饋 ,銷售員練習(xí)解決方法 . 83 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程八 : 尋找正確的客戶 — 客戶評(píng)估 84 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 ? 小組討論： 通過(guò)什么途徑可以尋找正確的客戶？ ? 公司的同事及信息系統(tǒng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 客戶 ? 學(xué)會(huì) /協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 ? 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙等媒體 85 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶 ? 獵手與顧問(wèn)的區(qū)別 ? 80/20原理 ? 客戶分類系統(tǒng)及相應(yīng)策略 ? 拜訪順序決定你的效率 86 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 客戶分類系統(tǒng) ? 每位客戶的購(gòu)買狀況用以下形式表示 : 客戶 A: ( X , Y ) X:目前購(gòu)買狀況 Y:總體購(gòu)買能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購(gòu)買 1:很少購(gòu)買 2:購(gòu)買量一般 3:較多購(gòu)買 4:大量購(gòu)買 87 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 了解你的每一個(gè)客戶 ? 小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ ? 個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣等） ? 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ? 工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） 88 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程九 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 89 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 訪前計(jì)劃 通過(guò)現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過(guò)程的工作 。 :09:0410:09Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 9分 4秒 10:09:0414 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 9分 4秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 9分 4秒 10:09:0414 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類似的產(chǎn)品 他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 70 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 處理客戶不關(guān)心 ? 通過(guò)觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過(guò)探詢找出需求（顧客沒(méi)意識(shí)到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實(shí) 71 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 72 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 處理誤解 ?誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解。 這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷售 。 9 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面知識(shí) ? 集中全力 ? 制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ? 不斷進(jìn)取 ? 堅(jiān)韌 10 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 銷售拜訪時(shí)的態(tài)度 ? 自信 ? 真誠(chéng) ? 認(rèn)真而且莊重 ? 避免支配 11 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 雙贏的態(tài)度 人們交往的 6種觀念 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 只要我贏 ? 雙輸 ? 雙贏 ? 雙贏或者下次合作 12 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 良好的技能令你更具效率 ? 觀察力 ? 吸引力 ? 溝通力 ? 說(shuō)服力 ? 想象力 ? 應(yīng)變力 ? 滿意力 13 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 課程二 : 追求成為顧問(wèn)式 的銷售人員 廣東眾行管理顧問(wèn)限公司 14 GEC Program 廣東眾行管理顧問(wèn)有限公司 銷售人員在企業(yè)中的重要角色 ? 企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實(shí)施者。 疑慮 目標(biāo) 問(wèn)題 需要