銷售人員的十堂專業(yè)必修課(存儲版)
【正文】 ? 不在開場白提及太多產(chǎn)品信息 ? 時間安排對客戶合適嗎 ? 27 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是一個辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 設(shè)計一個吸引人的開場白 28 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (上 ) — 探詢篇 29 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 明白客戶的需求 客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。 ?任何產(chǎn)品 /服務(wù)都不可能是完美無缺的 ?面對現(xiàn)實，從全盤向客戶解釋 ?使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮 81 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶的心理天平 — — — — 特性 /益處 ++++ 缺陷 82 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶 ? 當(dāng)銷售員陳述產(chǎn)品特性和益處后 ,客戶給予負(fù)反饋 ,銷售員練習(xí)解決方法 . 83 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程八 : 尋找正確的客戶 — 客戶評估 84 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 ? 小組討論： 通過什么途徑可以尋找正確的客戶？ ? 公司的同事及信息系統(tǒng) ? 競爭對手的情況 ? 客戶 ? 學(xué)會 /協(xié)會等行業(yè)組織 ? 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報紙等媒體 85 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶 ? 獵手與顧問的區(qū)別 ? 80/20原理 ? 客戶分類系統(tǒng)及相應(yīng)策略 ? 拜訪順序決定你的效率 86 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶分類系統(tǒng) ? 每位客戶的購買狀況用以下形式表示 : 客戶 A: ( X , Y ) X:目前購買狀況 Y:總體購買能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購買 1:很少購買 2:購買量一般 3:較多購買 4:大量購買 87 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 了解你的每一個客戶 ? 小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ ? 個人信息（ 個人，家庭，愛好，性格，習(xí)慣等） ? 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ? 工作信息（職責(zé)，業(yè)績，目標(biāo)，方式等） 88 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程九 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 89 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 訪前計劃 通過現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過程的工作 。 :09:0410:09Mar2314Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 10時 9分 4秒 10:09:0414 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 9分 4秒 10:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 14日星期二 10時 9分 4秒 10:09:0414 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 他們從來沒用過類似的產(chǎn)品 他們不知道市場上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙 70 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶不關(guān)心 ? 通過觀察與溝通確認(rèn)原因 ? 回到相應(yīng)的拜訪階段 ? 通過探詢找出需求（顧客沒意識到） ? 陳述合適的特征和利益 ? 核實 71 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋 (下） 誤解 ,懷疑 ,拒絕 ,產(chǎn)品缺陷 72 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理誤解 ?誤解源于客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對公司的不正確、不合理的推測性了解。 這種獨白的方式有時也叫成批銷售 。 9 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 尋求發(fā)展的態(tài)度 ? 主動學(xué)習(xí)多方面知識 ? 集中全力 ? 制定長遠(yuǎn)目標(biāo) ? 不斷進取 ? 堅韌 10 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售拜訪時的態(tài)度 ? 自信 ? 真誠 ? 認(rèn)真而且莊重 ? 避免支配 11 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 雙贏的態(tài)度 人們交往的 6種觀念 ? 我贏你輸 ? 我輸你贏 ? 只要我贏 ? 雙輸 ? 雙贏 ? 雙贏或者下次合作 12 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的技能令你更具效率 ? 觀察力 ? 吸引力 ? 溝通力 ? 說服力 ? 想象力 ? 應(yīng)變力 ? 滿意力 13 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程二 : 追求成為顧問式 的銷售人員 廣東眾行管理顧問限公司 14 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員在企業(yè)中的重要角色 ? 企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價值，從而達(dá)成利潤最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實施者。 疑慮 目標(biāo) 問題 需要
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