打造營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 7:01:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 營(yíng)銷人員的 3個(gè)“層次” 設(shè)計(jì)“風(fēng)紀(jì)扣” 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的 數(shù)據(jù)化、格式化 數(shù)據(jù)化 格式化 承諾制 簡(jiǎn)單不等于容易。 ? 研究（）： ? 準(zhǔn)備務(wù)必誠(chéng)惶誠(chéng)恐、上陣且當(dāng)目中無(wú)人！ 業(yè)務(wù)人員出單的 4個(gè)基本條件 ? 片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)資源條件； ? 市場(chǎng)策劃和客服支持有利于前線出擊； ? 激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性； ? 企業(yè)培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì) 。 產(chǎn)品組合和周期 產(chǎn)品組合： 概念產(chǎn)品 利潤(rùn)產(chǎn)品 批量產(chǎn)品 退出產(chǎn)品 產(chǎn)品周期： 投入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 策劃產(chǎn)品不是賣點(diǎn)子 策劃 點(diǎn)子 重心在科學(xué) 重心在藝術(shù) 程序方法 個(gè)性特色的主意 可以復(fù)制 不能復(fù)制 依靠團(tuán)隊(duì) 依靠所謂大師 治本 治標(biāo) 策劃包含點(diǎn)子、點(diǎn)子決不代表策劃 細(xì)致分析提煉產(chǎn)品賣點(diǎn) 3 滿足顧客需求是概念上的，一切為競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者是糊涂的、我們才是專家 策劃 —— 努力使推銷成為多余 價(jià)格 營(yíng)銷人員的“價(jià)格神經(jīng)” 成本 客戶價(jià)格預(yù)期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 公司的利潤(rùn)要求 知 識(shí) 篇 4 一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 二、營(yíng)銷的人性化趨勢(shì) 三、客戶是客，不是上帝 四、我們到底在賣什么 一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值 顧客的情緒曲線 —— 購(gòu)買信號(hào) 信任 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 注意 決 心 行 動(dòng) 情緒 時(shí)間 營(yíng)銷組織投放資源的四個(gè)目的： 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客 增加現(xiàn)有顧客的價(jià)值 通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)吸引新的顧客 小部分顧客提供了大部分收入 １００％ ９０％ ８０％ ７０％ ６０％ ５０％ ４０％ ３０％ ２０％ １０％ 每個(gè)方塊＝２０％的顧客 獲取一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)現(xiàn)有顧客成本的６ — １０倍 獲取新顧客的成本 保持已有顧客成本 顧客價(jià)值時(shí)間遞增累積的顧客凈利潤(rùn) 第１年 第２年 第３年 第４年 第５年 具有忠誠(chéng)度的顧客更具價(jià)值 ０ 獲取成本 初始銷售 增加量 推薦購(gòu)買者 降低的成本 價(jià)格溢價(jià) 顧客年限 對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) 二、營(yíng)銷的人性化趨勢(shì) 1. 市場(chǎng)是人 2. 市場(chǎng)的性格 市場(chǎng)是人 市場(chǎng) 是人（消費(fèi)者） 是潛在的人（潛在消費(fèi)者） 是運(yùn)動(dòng)的潛在的人（內(nèi)心、活動(dòng)規(guī)律、場(chǎng)所 ) 我的 市場(chǎng)的性格 —— 細(xì)分和定位 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的自由化，打破了行業(yè)壟斷，資源壟斷，技術(shù)壟斷，帶來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。麥卡錫（美）教授的營(yíng)銷組合概念的提出 (4P)，標(biāo)志營(yíng)銷觀念確立。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。 賣解決方案 —— 客戶顧問(wèn) 策動(dòng)能力：策動(dòng)和領(lǐng)袖 客戶顧問(wèn)是工業(yè)品營(yíng)銷的核心要素 ? 工業(yè)品營(yíng)銷不能搞人海戰(zhàn)術(shù) ? 客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是的核心動(dòng)力 ， 是營(yíng)銷鏈的領(lǐng)導(dǎo)者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 開個(gè)會(huì)議先列文件清單 會(huì)議文件清單 培訓(xùn)是最大的福利 ?美國(guó)企業(yè)每年在培訓(xùn)上的花費(fèi)大約在 300億美元左右 ， 約占雇員平均工資收入的5%。 結(jié)束語(yǔ)非名家而絮語(yǔ) “絕招” 5.“自虐”與成功者隨影同行 職業(yè)化訓(xùn)練是最重要的人性化管理。 :01:0307:01:03March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 溝通保障效率 內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部刊物 電子郵件 例會(huì) 公告牌 培訓(xùn) 沒(méi)有反應(yīng)視為默認(rèn) 把工作崗位當(dāng)訓(xùn)練平臺(tái) 真正工作的時(shí)間只有 項(xiàng)目 每天耗時(shí) 40年耗時(shí) 結(jié)余 睡眠 8小時(shí) 一日三餐 交通 20年 電話 1小時(shí) 看電視、上網(wǎng) 3小時(shí) 5年 看報(bào)、聊天 3小時(shí) 5年 刷牙、洗臉、洗澡 1小時(shí)
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