打造營銷鐵軍培訓講義(存儲版)
【正文】 7:01:03 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 營銷人員的 3個“層次” 設計“風紀扣” 實現(xiàn)營銷管理的 數(shù)據(jù)化、格式化 數(shù)據(jù)化 格式化 承諾制 簡單不等于容易。 ? 研究（）： ? 準備務必誠惶誠恐、上陣且當目中無人！ 業(yè)務人員出單的 4個基本條件 ? 片區(qū)設計符合市場細分和企業(yè)資源條件； ? 市場策劃和客服支持有利于前線出擊； ? 激勵機制能調(diào)動營銷人員的積極性； ? 企業(yè)培訓使人員基礎素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務素質(zhì) 。 產(chǎn)品組合和周期 產(chǎn)品組合： 概念產(chǎn)品 利潤產(chǎn)品 批量產(chǎn)品 退出產(chǎn)品 產(chǎn)品周期： 投入期 成長期 成熟期 衰退期 策劃產(chǎn)品不是賣點子 策劃 點子 重心在科學 重心在藝術 程序方法 個性特色的主意 可以復制 不能復制 依靠團隊 依靠所謂大師 治本 治標 策劃包含點子、點子決不代表策劃 細致分析提煉產(chǎn)品賣點 3 滿足顧客需求是概念上的，一切為競爭 消費者是糊涂的、我們才是專家 策劃 —— 努力使推銷成為多余 價格 營銷人員的“價格神經(jīng)” 成本 客戶價格預期 競爭對手的價格 公司的利潤要求 知 識 篇 4 一、為客戶創(chuàng)造價值 二、營銷的人性化趨勢 三、客戶是客，不是上帝 四、我們到底在賣什么 一、為客戶創(chuàng)造價值 顧客的情緒曲線 —— 購買信號 信任 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 注意 決 心 行 動 情緒 時間 營銷組織投放資源的四個目的： 獲取新顧客 保持現(xiàn)有顧客 增加現(xiàn)有顧客的價值 通過產(chǎn)品或服務吸引新的顧客 小部分顧客提供了大部分收入 １００％ ９０％ ８０％ ７０％ ６０％ ５０％ ４０％ ３０％ ２０％ １０％ 每個方塊＝２０％的顧客 獲取一個新顧客的成本是保持一個現(xiàn)有顧客成本的６ — １０倍 獲取新顧客的成本 保持已有顧客成本 顧客價值時間遞增累積的顧客凈利潤 第１年 第２年 第３年 第４年 第５年 具有忠誠度的顧客更具價值 ０ 獲取成本 初始銷售 增加量 推薦購買者 降低的成本 價格溢價 顧客年限 對利潤的貢獻 二、營銷的人性化趨勢 1. 市場是人 2. 市場的性格 市場是人 市場 是人（消費者） 是潛在的人（潛在消費者） 是運動的潛在的人（內(nèi)心、活動規(guī)律、場所 ) 我的 市場的性格 —— 細分和定位 經(jīng)濟環(huán)境的自由化，打破了行業(yè)壟斷，資源壟斷，技術壟斷，帶來的是競爭更加激烈。麥卡錫（美）教授的營銷組合概念的提出 (4P)，標志營銷觀念確立。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務。 賣解決方案 —— 客戶顧問 策動能力：策動和領袖 客戶顧問是工業(yè)品營銷的核心要素 ? 工業(yè)品營銷不能搞人海戰(zhàn)術 ? 客戶顧問隊伍是的核心動力 ， 是營銷鏈的領導者 、 管理者 、 服務者 。 開個會議先列文件清單 會議文件清單 培訓是最大的福利 ?美國企業(yè)每年在培訓上的花費大約在 300億美元左右 ， 約占雇員平均工資收入的5%。 結束語非名家而絮語 “絕招” 5.“自虐”與成功者隨影同行 職業(yè)化訓練是最重要的人性化管理。 :01:0307:01:03March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 7時 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 14日星期二 7時 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 溝通保障效率 內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部刊物 電子郵件 例會 公告牌 培訓 沒有反應視為默認 把工作崗位當訓練平臺 真正工作的時間只有 項目 每天耗時 40年耗時 結余 睡眠 8小時 一日三餐 交通 20年 電話 1小時 看電視、上網(wǎng) 3小時 5年 看報、聊天 3小時 5年 刷牙、洗臉、洗澡 1小時
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