打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍培訓(xùn)講義-全文預(yù)覽
【正文】 ? 知名度 用情感換品牌忠誠(chéng)6 ? 雕牌我可以幫媽媽做家務(wù)了 ? 娃哈哈我的眼里只有你 ? 海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn) ? 非?？蓸?lè)中國(guó)人自己的可樂(lè) ? 非常檸檬一見(jiàn)好心情 ? 好迪大家好才是真的好 產(chǎn)品 產(chǎn)品是指可滿(mǎn)足人們需要和欲望，但有獲得成本的有形之物及無(wú)形服務(wù)。理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。主講 :劉興旺 942163 打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 你的朋友： ? 13年的營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn) ? 寧講錯(cuò)話、不講假話 ? 產(chǎn)品必經(jīng)“臨床” 給營(yíng)銷(xiāo)同行提 10個(gè)問(wèn)題 1. 我們每天都在賣(mài)什么 ? 2. 誰(shuí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義下的最準(zhǔn)確 ? 3. 啞巴可以做營(yíng)銷(xiāo)員嗎 ? 4. 細(xì)節(jié)管理如何體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化中 ? 5. 我們有營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言習(xí)慣嗎 ? 6. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍為何浮躁 ?如何出活 ? 7. 最合理的業(yè)績(jī)考核方法在哪 ? 8. 客戶(hù)是上帝嗎 ? 9. 我們的營(yíng)銷(xiāo)工具有哪些 ? 10. 我們的隊(duì)伍對(duì)業(yè)績(jī)和薪酬滿(mǎn)意嗎 ? 你在什么位置？ 課程目錄 ? 概念篇 —— 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和要素 ? 知識(shí)篇 —— 營(yíng)銷(xiāo)人員要掌握的知識(shí) ? 流程篇 —— 營(yíng)銷(xiāo)工具和流程 ? 實(shí)戰(zhàn)篇 —— 看、聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、做 ? 修煉篇 —— 營(yíng)銷(xiāo)人的自我管理和提升 概念篇 ?營(yíng)銷(xiāo)的概念 ?營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) ?營(yíng)銷(xiāo)的 7大要素 我們要知道的： 營(yíng)銷(xiāo)的“中國(guó)特色” 7 ? 能說(shuō)會(huì)道的金牌業(yè)務(wù)員 ? 何陽(yáng)點(diǎn)子點(diǎn)遍中國(guó) ? 新品進(jìn)入無(wú)人地帶 ? 行銷(xiāo)中國(guó)走向世界 ? 全部家當(dāng)廣告傾瀉 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭 ? 營(yíng)養(yǎng)不良的多品牌 客 戶(hù) 需 求 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 研 究 提 供 企業(yè)通過(guò) 再看專(zhuān)家的定義 營(yíng)銷(xiāo)定義：個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn) 品和價(jià) 值，并同他人進(jìn)行交換，以獲得所需、所欲的一種社會(huì)過(guò)程。 德魯克的解釋?zhuān)? 營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。 ? 品牌的通俗定義： ? 品牌是顧客對(duì)特定標(biāo)識(shí)的產(chǎn) 品（服務(wù)） 的商業(yè)信仰。導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期更短，“細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分產(chǎn)品”成為幾乎所有商家必須遵循的準(zhǔn)則。 ? 易消失性 —— 服務(wù)不能存儲(chǔ) 服務(wù)的 4項(xiàng)基本原則 做人優(yōu)先于做事 程序優(yōu)先于程度 事前優(yōu)先于事后 速度優(yōu)先于力度 客戶(hù)滿(mǎn)意三定理 ?杠桿定理： 1 ： 24 ?擴(kuò)散定理： 1 ： 12 ?成本定理： 1 ： 6 不同服務(wù)的效果 好的服務(wù) 不好的服務(wù) 一、客戶(hù)平均告訴 6個(gè)同行 二、成為忠誠(chéng)客戶(hù)達(dá) 95％ 三、老客戶(hù)的價(jià)值是新客戶(hù)的 60倍 四、達(dá)到持續(xù)經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的目的 一、客戶(hù)平均告訴 12個(gè)人二、1/5的人會(huì)告訴 20個(gè)人 三、 50％的客戶(hù)不再光臨，一次不好的服務(wù)，需要 12次的修正 四、業(yè)績(jī)滑坡時(shí)往往找不到原因 第 2篇作業(yè)：回答 4個(gè)問(wèn)題？ ? 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別是什么？ ? 除了產(chǎn)品本身，還給了客戶(hù)什么？ ? 你把自己的客戶(hù)分成哪幾類(lèi)？ ? 你有新的辦法和客戶(hù)談判嗎？ 流 程 篇 4 一、營(yíng)銷(xiāo)工具的使用 二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定 三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)再造 四、魚(yú)刺圖的工作方法 一、營(yíng)銷(xiāo)工具的策劃運(yùn)用 我們不是義和團(tuán)、我們不是敢死隊(duì) 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 推銷(xiāo)人員謝絕入內(nèi) ! 我很牛，我怕誰(shuí) 東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂 、日東小牛哥 討論： 誰(shuí)之過(guò)？？ ?基礎(chǔ)管理薄弱：班組建設(shè)、標(biāo)準(zhǔn)化、計(jì)量、原始記錄 ?重制度，輕流程 ?管理工具匱乏 ?忙于干，疏于算：預(yù)算、核算 ?人性化抵制強(qiáng)化訓(xùn)練 ?行政壟斷或當(dāng)前效益掩蓋管理矛盾 中國(guó)企業(yè)管理滯后的原因 6 制度執(zhí)行不到位的原因 5 1. 工作標(biāo)準(zhǔn)不具體 2. 考核基準(zhǔn)不水平 3. 無(wú)例會(huì)制度 4. 無(wú)第二責(zé)任人 5. 文件表述復(fù)雜 成冊(cè)一次性頒布 不作推演 對(duì)下級(jí)上傳資訊不重視 越級(jí)匯報(bào)和越級(jí)指揮 過(guò)于重視對(duì)事件作批示 制度執(zhí)行不到位的原因 10 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料 流程和工具引導(dǎo)員工入門(mén) 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 營(yíng)銷(xiāo)工具 —— 營(yíng)銷(xiāo)演出的 基本道具 個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來(lái)吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心 關(guān)于企業(yè)的： 企業(yè)介紹的 3種版本 企業(yè)有關(guān)榮譽(yù)和證書(shū) 重點(diǎn)客戶(hù) 有影響力的工程范例 客戶(hù)名單（含通訊錄） 準(zhǔn)入手續(xù) 公司專(zhuān)家團(tuán)或人才團(tuán)隊(duì)介紹資料 媒體對(duì)本企業(yè)的宣傳資料 營(yíng)銷(xiāo)工具的分類(lèi)和策劃 關(guān)于產(chǎn)品的： 質(zhì)量證明資料 行業(yè)推廣材料 服務(wù)承諾 產(chǎn)品獲獎(jiǎng)或發(fā)明證書(shū) 大客戶(hù)的信件（對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的肯定） 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)或連鎖機(jī)構(gòu)通訊錄 產(chǎn)品廣告樣片（錄像帶或） 代理或經(jīng)銷(xiāo)政策 招商說(shuō)明書(shū) 產(chǎn)品使用（操作、安裝）演示
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