銷售人員的十堂專業(yè)必修課-全文預(yù)覽
【正文】 統(tǒng)及相應(yīng)策略 ? 拜訪順序決定你的效率 86 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶分類系統(tǒng) ? 每位客戶的購買狀況用以下形式表示 : 客戶 A: ( X , Y ) X:目前購買狀況 Y:總體購買能力 ? X和 Y的用數(shù)字 04表示 : 0:不購買 1:很少購買 2:購買量一般 3:較多購買 4:大量購買 87 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 了解你的每一個(gè)客戶 ? 小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ ? 個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛好，性格，習(xí)慣等） ? 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ? 工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） 88 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程九 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 89 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 訪前計(jì)劃 通過現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過程的工作 。 ” ? “ 您提出一些好的想法 ” ? “ 能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品 ？ ” ? 點(diǎn)頭 ? 翹起滿意的大拇指 /輕輕的點(diǎn)桌面 ? 積極的面部表情 ， 例如：微笑 ? 身體前傾 ? 記錄您的產(chǎn)品 非口頭性購買信號(hào) 60 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾的步驟 ? 簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益 ? 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 ? 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 ? 核實(shí)認(rèn)同 61 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾的方式 ? 直接式 ? 摘要式 ? 比較式 ? 特賣式 ? 初步式 ? 選擇式 ? 假設(shè)式 62 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 獲取承諾是否意味著 銷售結(jié)束？ ? 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) ? 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視 ? 銷售員在完成一次銷售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷售機(jī)會(huì) 63 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是 ABC公司的一個(gè)辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對(duì)象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 最近你的公司推出一種文具訂購及快速配送服務(wù) ,希望吸引新的客戶 ? 練習(xí)從接觸到獲取承諾的全過程 64 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程七 : 如何處理顧客負(fù)反饋（上） 不關(guān)心 65 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 客戶的反應(yīng) “為什么客戶不購買？” 66 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如何獲取客戶的反饋 ? 觀察：身體語言 ? 詢問：確認(rèn)和澄清 ? 聆聽：反應(yīng)的原因 67 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型 ?不關(guān)心 ?誤解 ?懷疑 ? 拒絕 ?產(chǎn)品缺陷 68 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋 ? 并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)產(chǎn)生興趣。 銷售 導(dǎo)向式 客戶 導(dǎo)向式 19 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程三 : 如何使客戶留下美好的第一印象 20 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 ? 服飾 21 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 22 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 23 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步 ? 服飾 ? 儀態(tài) ? 聲音 ? 表情 ? 身體語言 24 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 情景模擬 : ? 推銷手提電話的銷售員的開場(chǎng)白 25 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 有效的開場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行 1 1. 融洽氣氛 閑聊 2. 提出拜訪目的 3. 陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么） 4. 4. 核實(shí)是否認(rèn)同 26 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 開場(chǎng)白的注意事項(xiàng) ? 問自己客戶為什么花時(shí)間接待你 ? 不讓閑聊浪費(fèi)你和客戶的寶貴時(shí)間 ? 不在開場(chǎng)白提及太多產(chǎn)品信息 ? 時(shí)間安排對(duì)客戶合適嗎 ? 27 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 分組練習(xí) : ? 你是一個(gè)辦公室文具銷售人員 ? 你拜訪的對(duì)象是某大型飲料企業(yè)的采購經(jīng)理 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開場(chǎng)白 28 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程四 : 如何尋找客戶的需求 (上 ) — 探詢篇 29 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 明白客戶的需求 客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問題、要求、目的、期望、疑慮等）通過產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。 15 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的自身發(fā)展 ? 許多工商巨子和 80%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來自銷售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客 16 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來 ? 第一代：信息收集員 ? 第二代：產(chǎn)品講解員 ? 第三代：?jiǎn)栴}解決者 ? 第四代：顧問和伙伴 17 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 追求成為顧問式的銷售人員 ?
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