【正文】 找顧客并推銷商品，并從中提取中介費(fèi)用。另外，咨詢費(fèi)用也是一個(gè)重要的問題。九)市場咨詢法　　市場咨詢法，是指推銷人員利用市場信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢服務(wù)來尋找顧客的方法。但成本較高，時(shí)間較長，而且除非商品有特殊的吸引力，否則一般回復(fù)率較低。要能抓住對方注意力并引發(fā)其興趣，否則極易遭到拒絕。這種會議尋找法，在人際交往時(shí)要注意技巧，以獲得對方的信任(可暫時(shí)不提或婉轉(zhuǎn)提出推銷意圖)。因?yàn)槊送窃谀撤矫嬗兴删停蚨鵀槿俗鹬厣踔脸绨莸娜宋?。該方法一般適用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶或在推銷群體性較強(qiáng)的商品時(shí)采用。 這種方法的關(guān)鍵一方面在于選擇針對目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)拿浇?；另一方面廣告的制作效果也極其重要。二)廣告搜尋法　　這種方法是指利用各種廣告媒體來尋找顧客的推銷方法，又稱廣告開拓法。逐戶尋訪法具有多方面的優(yōu)點(diǎn)，它訪問的范圍廣，涉及顧客廣，可借訪問機(jī)會進(jìn)行市場調(diào)查，了解顧客的需求傾向并挖掘潛在顧客。逐戶訪問法又被稱為地毯式尋找顧客推銷方法。它是推銷工作的第一道關(guān)口。三)結(jié)合消費(fèi)者狀況確定客戶范圍　　推銷人員在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)先確定所推銷的產(chǎn)品所應(yīng)面向的對象。企業(yè)形象良好，在顧客中具有一定的知名度和美譽(yù)度，在確定客戶范圍時(shí)可適當(dāng)放大些。其次，商品的規(guī)模也應(yīng)是確定客戶范圍時(shí)應(yīng)該考慮的因素。 二)結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)確定客戶范圍　　首先，企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點(diǎn)是在確定范圍時(shí)要考慮的重要因素。商品的性能越優(yōu)越，相對先進(jìn)性越明顯，其客戶范圍就越廣，如彩色電視機(jī)比黑白電視機(jī)的客戶范圍要廣。在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，并進(jìn)行更全面的分析，才能保證推銷能夠有的放矢地進(jìn)行。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)掌握尋找顧客的方法，以為日后的推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。（3)在無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。（2)要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的重大的銷 售風(fēng)險(xiǎn)。 推銷環(huán)境的變化是絕對的，必然的，銷售風(fēng)險(xiǎn)也勢必是經(jīng)常發(fā)生的。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無法估計(jì)的。有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。（2)從銷售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷售風(fēng)險(xiǎn)。 所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。推銷環(huán)境的變化是絕對的、客觀的，并經(jīng)常會發(fā)生，因而在推銷過程當(dāng)中，既充滿了銷售機(jī)會，同時(shí)又會出現(xiàn)許多銷售風(fēng)險(xiǎn)。在該給予顧客思考權(quán)衡時(shí)就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會。有時(shí)，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時(shí)會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時(shí)機(jī)的關(guān)鍵。因此，購買決策過程是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，并不是一蹴而就的。 耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會。銷售人員應(yīng)虛心聽取顧客的意見和要求，而不要只顧自己講話(應(yīng)在必要時(shí)予以回答)。多聽少講銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會出現(xiàn)的可能性。以下介紹幾種捕捉銷售機(jī)會的訣竅：謹(jǐn)思慎行所謂顯露的銷售機(jī)會是指推銷機(jī)會表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會。 （3)從銷售機(jī)會的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機(jī)會和顯露的銷售機(jī)會。（2)從銷售機(jī)會作用和影響的范圍及程度來看，可將銷售機(jī)會劃分為戰(zhàn)略 性銷售機(jī)會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會。這種機(jī)會是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。 銷售機(jī)會是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。同樣的銷售機(jī)會，若由于銷售人員自己的原因而未能及時(shí)利用，則有可能成為其他銷售人員實(shí)現(xiàn)交易的良機(jī)。銷售機(jī)會具有兩面性。銷售環(huán)境的變化一般會帶來銷售機(jī)會，但這種銷售機(jī)會不會無限期地持續(xù)下去，而是有一定的時(shí)間界限。在這種情況下，誰能及時(shí)并充分地把握機(jī)會，創(chuàng)造銷售佳績，則完全依賴于銷售人員自身的觀察能力、分析能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)造能力。（2)平等性。（1)客觀性。 在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時(shí)出現(xiàn)的各種機(jī)會。因此，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境有著日漸激烈的趨勢。 競爭的形式多種多樣。 競爭環(huán)境是在具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)之間，為爭取更好的銷售條件(或投資、經(jīng)營條件)而自覺或不自覺地進(jìn)行抗衡和較量中形成與發(fā)展起來的。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場環(huán)境。市場環(huán)境對企業(yè)的推銷活動的作用有時(shí)是直接的，有時(shí)是間接的。一、市場環(huán)境的主要內(nèi)容企業(yè)必須對市場環(huán)境進(jìn)行研究分析，使企業(yè)的推銷活動適應(yīng)市場環(huán)境的要求，才能最大限度地實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)。第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機(jī)會與銷售威脅分析這住宅男主人見生人闖入，手握一支槍向他們喊道?quot。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。一箭雙雕在俄文中應(yīng)譯成一槍打死兩個(gè)兔子；在法語中譯成一塊石頭打兩處；在英文中譯成一塊石頭打死兩只鳥；在德語中譯成一拍子打死兩個(gè)蒼蠅。 各國語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。若遇到英國人你熱情地問：你吃了嗎?對方會理解你有意請對方吃飯，而對于未婚男女來說，這又可理解為你想約會對方。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。如果對方是商人，也不宜唐突地問他What is your business(你做什么生意)?因?yàn)樗纳矸莺蜕猓阍陂e談中自然可以明白的。(五)與人約會，莫問住處 因?yàn)槲鞣饺耸坎⒉话鸦橐鰡栴}看成像中國人認(rèn)為的那種終身大事，而認(rèn)為結(jié)婚、同居還是獨(dú)身純屬個(gè)人隱私范圍，外人不應(yīng)干涉。女孩子到14至18歲時(shí)，是鮮花般的黃金時(shí)期，但到了青年時(shí)代看上去就接近中國中年婦女了。歐美人卻不愿意別人問他年齡，尤其是婦女，總希望別人看不出她有多大年齡。(三)敬老尊賢，莫問年齡其理由也許是：價(jià)值過低，有失身份；或者真的價(jià)值連城，又怕傳出去被?quot。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：(一)欣賞物品，莫問價(jià)值至于那些無中生有、以造謠生事為己任的人，就更不足掛齒了。 交談之中電報(bào)嘴，就是愛傳閑話、愛搬弄是非。其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了商家和氣生財(cái)之大忌，終將會因自己的不檢點(diǎn)而被淘汰。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛耍貧嘴的人，動不動就拿交談對象調(diào)侃、取笑、挖苦一通。(七)在交談之中貧嘴在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會被視為做人不夠開化。不過插話不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷對方的思路。 交談之中插嘴，就是在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對方的話。所以，但凡碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，商務(wù)人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)交談?wù)叩那榫w。 商界人士在交談中，除了要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，在談話的方式方法上，還有一些細(xì)節(jié)性問題值得認(rèn)真推敲。 這是對初次見面者尊重、仰慕、熱情有禮的表現(xiàn)，如久仰大名!早就聽說過您!您的大作，我已拜讀，得益匪淺!您也精神多了!小姐，您的氣質(zhì)真好，做什么工作的?您設(shè)計(jì)的公關(guān)方案真好。在現(xiàn)實(shí)生活中這種攀認(rèn)型的事例比比皆是，如我出生在武漢，跟您這位武漢人可算得上同鄉(xiāng)啦!您是研究藥物的，我愛人在制藥廠工作，咱們可算是近親啊!噢，您是北大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?這些事例，說明在交際過程中，要善于尋找契機(jī)，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，從感情上靠攏對方，是十分重要的。在初次見面時(shí)，寒暄攀認(rèn)某種關(guān)系，一見如故，立即轉(zhuǎn)化為建立交往、發(fā)展友誼的契機(jī)。比如，你的同事新穿一件連衣裙，你可以用贊美的語言說：小張，你穿上這件連衣裙更加漂亮了!小張會很高興。特別是陌生人之間見面，一時(shí)難以找到話題，就會說類似于：東北天氣很冷吧?之類的話，可以打破尷尬的場面。3．表現(xiàn)對對方關(guān)心的問候語。如您好!早上好!節(jié)日好!新年好!之類。寒暄有很多種類型，比較常見的寒暄方式大體有以下幾種：(一)問候型寒暄是會客中的開場白，是交談的序幕。第一節(jié) 基本社交禮儀一、寒暄 禮儀是交往的規(guī)矩，是用來維護(hù)自我形象，對他人表示尊重友好的慣例與形式。營銷人員在營銷過程中應(yīng)隨時(shí)考慮到自己所肩負(fù)的社會責(zé)任，考慮到自己的行為是否有利于社會公眾的利益。 營銷不可避免地存在競爭。 在市場經(jīng)濟(jì)中，這一道德原則也同樣適用。因此，營銷人員在營銷過程應(yīng)向顧客講實(shí)話，如實(shí)地為顧客介紹營銷品的優(yōu)點(diǎn)和不足，向顧客提供能真實(shí)有效地滿足其需要的商品，千方百計(jì)地為顧客排憂解難，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲譽(yù)和社會效益。負(fù)責(zé)即要求營銷人員在營銷過程中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的和道義上的責(zé)任。隱含承諾則沒有明確規(guī)定，它是隱含著的承諾，?quot?？陬^承諾雖無法律的約束力，但卻是營銷人員幫助顧客建立購買信心的重要工具。只有守信，才能為企業(yè)和營銷人員帶來良好的信譽(yù)。守信就是要求營銷人員在市場營銷活動中要講究信用。 營銷道德的基本原則是指與市場營銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求。因此，有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)和營銷人員都能夠誠懇地對待顧客，獲得顧客的信任，并重視與顧客之間建立長期的關(guān)系往來，增加顧客的重復(fù)購買率，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，亦可在顧客心目中樹立起良好并長久的企業(yè)形象。這種行為雖可能在短時(shí)間內(nèi)企業(yè)帶來不正當(dāng)?shù)睦?，從長遠(yuǎn)來看必定有損企業(yè)形象。 道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國的國情優(yōu)勢。道德調(diào)控是自覺的行為，它是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力。市場上許多不良營銷人員往往正是利用這種立法的滯后性違反道德規(guī)范來獲取暴利的。對于現(xiàn)代營銷中的許多違背道德規(guī)范的行為，若簡單地以市場規(guī)則和經(jīng)濟(jì)法規(guī)來監(jiān)督和管理并不能取得盡如人意的效果，必須要高度重視道德對于市場秩序和營銷人員行為的調(diào)控作用。企業(yè)為了自己的私利，開展不正當(dāng)競爭，衍生出一系列千奇百怪的現(xiàn)象。有氣概擔(dān)當(dāng)公司經(jīng)營重任的人。如果公司里連一個(gè)支使上司的人也沒有，那這個(gè)公司就糟了；如果有10個(gè)能夠支使上司的人，那么公司就會有無窮的發(fā)展；如果有100個(gè)人能夠支使上司，那就更不得了了。碰到問題，如果有非要做成功的決心和熱情，困難就會迎刃而解。每一個(gè)人都必須以預(yù)備成為社長的心態(tài)去做事。松下認(rèn)為，不能作出判斷的人，實(shí)際上是一群烏合之眾。這樣才能給公司帶來朝氣蓬勃的景象。在歐美人那里，當(dāng)人們問及一個(gè)人他所從事的工作時(shí)，他的回答總是先說職業(yè)，后說公司；而日本人則相反，總是先說公司，后說職業(yè)。不墨守成規(guī)而經(jīng)常出新的人。現(xiàn)在讓我們來看看松下公司的人才標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?不忘初衷而虛心好學(xué)的人。在日益激烈的市場競爭中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平是企事業(yè)單位得以生存的重要因素，因此，越來越多的企事業(yè)單位開始注意自身的社會形象，開始注重提高單位職工的道德品質(zhì)。違背營銷道德的營銷行為，使企業(yè)的利益與顧客的利益相悖，雖使企業(yè)一時(shí)受益，但不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，更有損社會公眾的利益。遵循營銷道德的營銷行為，使?fàn)I銷人員個(gè)人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。我們每個(gè)人的工作都與他人的生活和整個(gè)社會的發(fā)展息息相關(guān)，如果每個(gè)人都有對他人的責(zé)任感和對社會的使命感，我們今天的社會中就不會有那么多的假冒偽劣，就不會有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生。世界上著名的電器公司松下公司有無數(shù)神奇的經(jīng)驗(yàn)，但其中最為成功的一條是松下幸之助有一套育人、選人、用人的有效方法和標(biāo)準(zhǔn)，正是他在這方面的成功，才使得松下公司有今天這樣輝煌的成就。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。愛護(hù)公司，和公司成為一體的人。松下公司不僅培養(yǎng)個(gè)人的實(shí)力，而且要求把這種實(shí)力充分應(yīng)用到團(tuán)隊(duì)上，形成合力。大而言之，有對人類的看法，小而言之，有對日常工作的看法。松下認(rèn)為，一個(gè)員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。松下認(rèn)為，熱忱是一切的前提，事情的成功與否，往往是由做事情的決心和熱忱的強(qiáng)弱決定的。松下幸之助說?quot。任何崗位上的員工，只有自覺地意識到自己的責(zé)任之后，才會激發(fā)出積極的自覺探索精神，產(chǎn)生圓滿的工作效果。競爭的結(jié)果之一是企業(yè)為社會及廣大顧客提供了日益豐富的產(chǎn)品，極大提高了人們生活水平，但也產(chǎn)生了許多負(fù)面的影響。在企業(yè)間的大宗交易中，送禮、行賄、吃回扣的現(xiàn)象也是時(shí)有發(fā)生，這些行為都存在著極其嚴(yán)重的道德問題。 縱觀歷史，沒有一個(gè)社會或時(shí)代曾經(jīng)在道德敗壞的條件下實(shí)現(xiàn)過經(jīng)濟(jì)的繁榮。因而，相對于道德而言，法律具有一定的滯后性。而且法律的訴訟程序極其繁雜，會浪費(fèi)大量的時(shí)間。而法律法規(guī)是強(qiáng)制性的，是用一種外在的強(qiáng)制力來迫使人們接受某種觀念和意識，從社會角度來看，應(yīng)該是失敗的和令人遺憾的。企業(yè)和營銷人員必須清醒地認(rèn)識到，采取坑蒙拐騙的不正當(dāng)?shù)母偁幮袨槠垓_了顧客一時(shí)，卻欺騙不了顧客一世。而聲譽(yù)是企業(yè)的生命，一旦聲譽(yù)受損，企業(yè)將很難翻身，最終很可能走向滅亡。在現(xiàn)代營銷中，守信是居于舉足輕重地位的。它綜合反映出一個(gè)企業(yè)、一個(gè)營銷人員的素質(zhì)和道德水平。守信就必須要信守承諾，不僅要信守書面承諾，還要信守口頭承諾。明確的承諾是合同、協(xié)議等明確規(guī)定的應(yīng)履行的義務(wù)。負(fù)責(zé)。營銷人員在營銷過程中的一言一行都代表著企業(yè)，不僅要對企業(yè)和對社會負(fù)責(zé)，而且要對顧客負(fù)責(zé)。公平是社會生活中一種普遍的道德要求，它是以每個(gè)社會成員在法律上和人格上人人平等為依據(jù)的。各種以次充好、缺斤短兩、弄虛作假的行為都是違反公平原則，因而也是不道德的。 二是指在與對手的競爭中應(yīng)堅(jiān)持公平的原則。營銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競爭，這才符合市場經(jīng)濟(jì)鼓勵競爭的初衷。 守信、負(fù)責(zé)、公平是現(xiàn)代營銷最主要的也是最基本的