【正文】 時要注意技巧，以獲得對方的信任(可暫時不提或婉轉(zhuǎn)提出推銷意圖)。該方法一般適用于尋找具有相同消費(fèi)特點(diǎn)的客戶或在推銷群體性較強(qiáng)的商品時采用。二)廣告搜尋法　　這種方法是指利用各種廣告媒體來尋找顧客的推銷方法，又稱廣告開拓法。逐戶訪問法又被稱為地毯式尋找顧客推銷方法。三)結(jié)合消費(fèi)者狀況確定客戶范圍　　推銷人員在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)先確定所推銷的產(chǎn)品所應(yīng)面向的對象。其次，商品的規(guī)模也應(yīng)是確定客戶范圍時應(yīng)該考慮的因素。商品的性能越優(yōu)越，相對先進(jìn)性越明顯，其客戶范圍就越廣，如彩色電視機(jī)比黑白電視機(jī)的客戶范圍要廣。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)掌握尋找顧客的方法，以為日后的推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。（2)要提高風(fēng)險的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險，特別是全局性的重大的銷 售風(fēng)險。 （5）從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險等。有形風(fēng)險是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價值標(biāo)準(zhǔn)評估出其損失大小的風(fēng)險。 所謂自然風(fēng)險是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如地震、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險。推銷環(huán)境的變化是絕對的、客觀的，并經(jīng)常會發(fā)生，因而在推銷過程當(dāng)中，既充滿了銷售機(jī)會，同時又會出現(xiàn)許多銷售風(fēng)險。在該給予顧客思考權(quán)衡時就應(yīng)放緩節(jié)奏，給顧客喘息的機(jī)會。有時，雙方會你爭我奪，在顧客面前互相貶損，甚至有時會不惜虧本，一決雌雄，最終很可能弄得兩敗俱傷。因此，有足夠的耐心，是選擇競爭時機(jī)的關(guān)鍵。 耐心是銷售人員必須具備的重要品質(zhì)。多聽少講銷售人員處理得當(dāng)，有可能促成推銷機(jī)會的出現(xiàn)和形成；但若銷售人員急于求成，魯莽行事，則有可能親手毀滅銷售機(jī)會出現(xiàn)的可能性。 （3)從銷售機(jī)會的表現(xiàn)方式來看，可將其劃分為潛在的銷售機(jī)會和顯露的銷售機(jī)會。這種機(jī)會是非常難能可貴的，對銷售人員的觀察能力和應(yīng)變能力的要求比較高。同樣的銷售機(jī)會，若由于銷售人員自己的原因而未能及時利用，則有可能成為其他銷售人員實(shí)現(xiàn)交易的良機(jī)。銷售環(huán)境的變化一般會帶來銷售機(jī)會，但這種銷售機(jī)會不會無限期地持續(xù)下去，而是有一定的時間界限。（2)平等性。 在推銷過程中，銷售人員必須充分把握隨時出現(xiàn)的各種機(jī)會。 競爭的形式多種多樣。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場環(huán)境。一、市場環(huán)境的主要內(nèi)容第三章 前期準(zhǔn)備第一節(jié) 銷售機(jī)會與銷售威脅分析外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。 各國語言有許多是無法直接翻譯的，硬性表達(dá)必然使人莫名其妙。(五)與人約會，莫問住處 歐美人卻不愿意別人問他年齡，尤其是婦女，總希望別人看不出她有多大年齡。在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：(一)欣賞物品，莫問價值至于那些無中生有、以造謠生事為己任的人，就更不足掛齒了。其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了商家和氣生財之大忌，終將會因自己的不檢點(diǎn)而被淘汰。他們自以為真理永遠(yuǎn)在自己手中，自己永遠(yuǎn)正確。愛耍貧嘴的人，動不動就拿交談對象調(diào)侃、取笑、挖苦一通。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。如果開口方言，閉口土語，不僅可能被他人誤解，弄不好還會被視為做人不夠開化。不過插話不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷對方的思路。所以，但凡碰上無意之中所出現(xiàn)的交談暫停，商務(wù)人員一定要想辦法盡快地引出新話題，或轉(zhuǎn)移舊話題，以激發(fā)交談?wù)叩那榫w。 商界人士在交談中，除了要使用文明的語言、保持謙和的態(tài)度以外，在談話的方式方法上，還有一些細(xì)節(jié)性問題值得認(rèn)真推敲。在現(xiàn)實(shí)生活中這種攀認(rèn)型的事例比比皆是，如我出生在武漢，跟您這位武漢人可算得上同鄉(xiāng)啦!您是研究藥物的，我愛人在制藥廠工作，咱們可算是近親啊!噢，您是北大畢業(yè)的，說起來咱們還是校友呢?這些事例，說明在交際過程中，要善于尋找契機(jī)，發(fā)掘雙方的共同點(diǎn)，從感情上靠攏對方，是十分重要的。特別是陌生人之間見面，一時難以找到話題，就會說類似于：東北天氣很冷吧?之類的話，可以打破尷尬的場面。3．表現(xiàn)對對方關(guān)心的問候語。寒暄有很多種類型，比較常見的寒暄方式大體有以下幾種：(一)問候型第一節(jié) 基本社交禮儀一、寒暄營銷人員在營銷過程中應(yīng)隨時考慮到自己所肩負(fù)的社會責(zé)任，考慮到自己的行為是否有利于社會公眾的利益。營銷不可避免地存在競爭。在市場經(jīng)濟(jì)中，這一道德原則也同樣適用。負(fù)責(zé)即要求營銷人員在營銷過程中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的和道義上的責(zé)任。口頭承諾雖無法律的約束力，但卻是營銷人員幫助顧客建立購買信心的重要工具。守信就是要求營銷人員在市場營銷活動中要講究信用。因此，有遠(yuǎn)見卓識的企業(yè)和營銷人員都能夠誠懇地對待顧客，獲得顧客的信任，并重視與顧客之間建立長期的關(guān)系往來，增加顧客的重復(fù)購買率，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，亦可在顧客心目中樹立起良好并長久的企業(yè)形象。道德調(diào)控是自覺的行為，它是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力。對于現(xiàn)代營銷中的許多違背道德規(guī)范的行為，若簡單地以市場規(guī)則和經(jīng)濟(jì)法規(guī)來監(jiān)督和管理并不能取得盡如人意的效果，必須要高度重視道德對于市場秩序和營銷人員行為的調(diào)控作用。企業(yè)為了自己的私利，開展不正當(dāng)競爭，衍生出一系列千奇百怪的現(xiàn)象。有氣概擔(dān)當(dāng)公司經(jīng)營重任的人。碰到問題，如果有非要做成功的決心和熱情，困難就會迎刃而解。松下認(rèn)為，不能作出判斷的人，實(shí)際上是一群烏合之眾。在歐美人那里，當(dāng)人們問及一個人他所從事的工作時，他的回答總是先說職業(yè)，后說公司；而日本人則相反，總是先說公司，后說職業(yè)?，F(xiàn)在讓我們來看看松下公司的人才標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么?不忘初衷而虛心好學(xué)的人。遵循營銷道德的營銷行為，使?fàn)I銷人員個人、企業(yè)和顧客利益保持一致，從而有利于企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。我們每個人的工作都與他人的生活和整個社會的發(fā)展息息相關(guān)，如果每個人都有對他人的責(zé)任感和對社會的使命感，我們今天的社會中就不會有那么多的假冒偽劣，就不會有那么多損人利己和危害他人的事件發(fā)生。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。松下公司不僅培養(yǎng)個人的實(shí)力，而且要求把這種實(shí)力充分應(yīng)用到團(tuán)隊上，形成合力。松下認(rèn)為，一個員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。松下幸之助說?quot。在企業(yè)間的大宗交易中，送禮、行賄、吃回扣的現(xiàn)象也是時有發(fā)生，這些行為都存在著極其嚴(yán)重的道德問題。因而，相對于道德而言，法律具有一定的滯后性。而法律法規(guī)是強(qiáng)制性的，是用一種外在的強(qiáng)制力來迫使人們接受某種觀念和意識，從社會角度來看，應(yīng)該是失敗的和令人遺憾的。企業(yè)和營銷人員必須清醒地認(rèn)識到，采取坑蒙拐騙的不正當(dāng)?shù)母偁幮袨槠垓_了顧客一時，卻欺騙不了顧客一世。它綜合反映出一個企業(yè)、一個營銷人員的素質(zhì)和道德水平。明確的承諾是合同、協(xié)議等明確規(guī)定的應(yīng)履行的義務(wù)。營銷人員在營銷過程中的一言一行都代表著企業(yè)，不僅要對企業(yè)和對社會負(fù)責(zé)，而且要對顧客負(fù)責(zé)。各種以次充好、缺斤短兩、弄虛作假的行為都是違反公平原則，因而也是不道德的。營銷人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的聰明才智，開展公平合理、光明正大的競爭，這才符合市場經(jīng)濟(jì)鼓勵競爭的初衷。 寒暄和交談是社交和商務(wù)活動中的重要內(nèi)容，是人與人之間表達(dá)情感的一種方式。 問候型寒暄的用語比較復(fù)雜，歸納起來主要有以下幾種：1．表現(xiàn)禮貌的問候語。(二)言他型作為一個社會成員，都需要別人的肯定和承認(rèn)，需要別人的誠意和贊美。在人際交往中，只要彼此留意，就不難發(fā)現(xiàn)雙方有著這樣那樣的親、友關(guān)系，如同鄉(xiāng)、同事、同學(xué)甚至遠(yuǎn)親等沾親帶故的關(guān)系。(三)在交談之中雜嘴(六)在交談之中油嘴要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致反感。(八)在交談之中強(qiáng)嘴 假如你到西方人士家中作客，發(fā)現(xiàn)對方家中新購置了一個款式新穎的衣帽架，或一件工藝品，你應(yīng)該表示欣賞，說些得體的話，但絕不要問：你花多少錢買的?因?yàn)槲鞣饺耸恐辉敢庾h論一般的物價、行情，不愿意你問及他家中某件物品的價值。我們應(yīng)該尊重對方的習(xí)俗與感情。由于人種、地域、氣候、食物和生活方式等方面的原因，西方人一般看上去比相同年齡的東方人要老氣些。但是，你若用這句話去問歐美人，他們會感到莫明其妙。 如果有歐美人士約你去喝茶或吃飯，你也用不著問他Where do you live(你住哪兒)?因?yàn)樗谡執(zhí)弦欢〞懙们迩宄?。因?yàn)槲覀兊挠^念是：生活好了，憂慮少了，心寬體胖，這是好事。外國人對中國的歷史、民俗不太了解，對這樣的問候語，自然覺得莫名其妙。各國因受不同文化習(xí)俗的影響，語言表達(dá)有時大相徑庭。曾發(fā)生因語言的文化差異在美國和日本引起極大震動的一個悲劇：1992年11月26日晚，在美國一名叫服部剛丈的日本留學(xué)生和他的一位美國同學(xué)化好妝去參加萬圣節(jié)舞會，他們走錯門而誤入一家私人住宅。 顧客購買商品，銷售人員推銷商品的活動都離不開現(xiàn)實(shí)的交易場所，離不開市場環(huán)境。 市場環(huán)境是指各種與市場有關(guān)的活動所依存的各種條件和因素。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭是以更多的形式，更大的范圍，在更廣泛的時間和空間展開。銷售機(jī)會一般來說具有以下特征。因此，可以說機(jī)會面前人人平等。（5)兩面性。如每個推銷員都知道春節(jié)前是購物熱潮，但關(guān)鍵在于銷售人員能發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，使自己的推銷品在眾多的商品中獨(dú)樹一幟，吸引顧客的注意，從而實(shí)現(xiàn)推銷目的。因此，這種機(jī)會一旦為銷售人員發(fā)現(xiàn)并把握，就會形成相對于其他銷售人員的強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。捕捉銷售機(jī)會雖然并不容易，但也并非無竅門可尋。 察言觀色 銷售人員一接近顧客，馬上口若懸河，恨不得將推銷品全部優(yōu)點(diǎn)一股腦兒告訴顧客，這是推銷工作的一大忌。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機(jī)會，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。他需要權(quán)衡各種客觀因素，如產(chǎn)品特征，購買能力等，同時還要受到主觀因素的影響，如心情好壞等。在顧客向你抱怨競爭對手時，你應(yīng)該乘機(jī)而入，向顧客推銷自己的商品，有可能會獲得成功。節(jié)奏緩急這種風(fēng)險有些是可以控制的，有些則只能采取有效的適應(yīng)措施，降低銷售損失。這種風(fēng)險具有持續(xù)性、潛在性、隱蔽性的特點(diǎn)，難以被察覺，或雖知道其存在與否，卻不知道其危害的程度，因而相對來說更加危險。在銷售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷售風(fēng)險發(fā)生的隱患。尋找準(zhǔn)顧客的行為也稱為開發(fā)客戶。反之，價格相對較高，操作較復(fù)雜或先進(jìn)性不明顯，甚至較差的商品，其需求量越小，推銷速度也越慢，其客戶范圍也越小。它是一個抽象的、綜合性的概念，是企業(yè)的商品質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)、技術(shù)、設(shè)備等方面的集中體現(xiàn)。二、尋找顧客的基本方法　　尋找顧客主要指尋找潛在顧客。該方法的關(guān)鍵一是在于無遺漏，不能放過一個有望成交的顧客；二是推銷人員在人際交往 方面的素質(zhì)和能力也是成功的關(guān)鍵。但是，廣告費(fèi)用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握顧客的反應(yīng)。利用名人的影響力來擴(kuò)大本企業(yè)及商品的影響力。采用該方法一定要注意談話技巧。　　采用資料查詢法，可以較快了解大致的市場容量和準(zhǔn)顧客的情況，成本較低，但是時效性比較差。十一)代理尋找法　　代理尋找法，指利用代理人來推銷商品，尋找顧客的方法。十四)行業(yè)突擊法　　行業(yè)突擊法，是指選擇一些容易觸發(fā)購買動機(jī)的行業(yè)作為推銷訪問的對象，進(jìn)行集中性推銷訪問來尋找顧客的方法。 商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個談判，同時又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須把握好談判的各個階段以及各個階段應(yīng)該采取的策略與技巧。報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。比如，賣方首先報價FOB某貨物1000美元一噸，而買方心里卻只能承受400美元一噸，這與賣方報價相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹。其最常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊我方的報價，逼迫我方一步一步地降價，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。如果通過調(diào)查研究，估計到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過程中一定會競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報價，以便爭取更大的影響。 其次，從人們的觀念上來看，一分錢、一分貨是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。 開盤價要報得高一些，但絕不是指要漫天要價、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。 開盤價的報出要堅定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。 綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。切忌只注意最后的價格，在對其報價所包含的內(nèi)容沒有進(jìn)行認(rèn)真的分析、比較的情況下，匆忙決策，造成不應(yīng)有的被動和損失。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。 有些國家的商人，只承認(rèn)筆上的信息，而不重視口頭信息。 在進(jìn)行完價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動選擇：一是要求對方降低其要價。顧客的異議得到妥善的處理，推銷才能進(jìn)入下一個階段。不提絲毫反對意見的顧客往往是沒有購買欲望的顧客。若處理得當(dāng)，反而能使推銷工作進(jìn)一步深入下去。與此同時，當(dāng)你提出相反意見時，準(zhǔn)顧客自然也較容易接納你的提議。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。我們應(yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易舉地解決的。 在不同的推銷環(huán)境、時間、地點(diǎn)條件下，推銷員所面對的也是不同的顧客。面對這種可能，推銷人員應(yīng)運(yùn)用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動。在他們看來，討價還價是天經(jīng)地義的事。五)購買時間方面的異議面對此種異議，推銷人員應(yīng)誠懇地向顧客解釋緣由，并力圖得到顧客的理解。七)推銷人員方面的異議引起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望的一系列推銷手段是為了促成交易，因而成為推銷工作的最后一道難關(guān)。一般來說，對于成交環(huán)境主要有以下幾項要求：一)成交環(huán)境應(yīng)安靜舒適 在條件允許的情況下，推銷人員選擇協(xié)商成交應(yīng)以照顧顧客的原則，適當(dāng)選擇讓顧客能放松，卸下心理防御的場所，一般應(yīng)選擇在顧客所熟悉的場所，如顧客的工作單位、辦公室或顧客的家中等。顧客沒有發(fā)出購買信號就說明你工作還沒有做到家，還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過早地提出交易。這樣會給顧客