【正文】 正因?yàn)檫@樣，對(duì)方發(fā)出的信息往往與你根據(jù)各種信號(hào)判斷出來的信息有著很大不同。 ”④我們總是傾向于聽我們想聽的內(nèi)容，看我們想看的東西。你的腳趾、耳朵、眼睛、手以及身體的其他部分每秒鐘會(huì)接收到將近 4萬個(gè)脈沖，而你只能將注意力集中于其中很小的一部分。你無法知道他頭腦中的想法，于是為了讓你知道，他把自己的感受編碼，用蓋過音樂的聲音對(duì)你說：“聲音關(guān)小點(diǎn)兒！ ” 一旦發(fā)送出去，信息就會(huì)通過一定的渠道傳播（通常是雙方之間的空氣或者電話線）。至于他選擇什么樣的代 碼，什么樣的語 言和動(dòng)作，以及說話時(shí)的音調(diào)，會(huì)由他的目的、所處環(huán)境、和你的關(guān)系親密程度，以及他的年齡、教育背景、社會(huì)地位、文化背景和感情狀況所決定。要熟練地使用這種技巧，首先要知道，當(dāng)別人和你說話時(shí)，發(fā)生著什么樣的事情。我花了一早上來洗車、打蠟，你的話讓我感覺很欣慰哦！ ” 貝弗莉：我妹妹對(duì)我說： “我喜歡你的房間。以下是由學(xué)生給出的一些回答的例子： 詹姆斯：妻子曾經(jīng)因?yàn)槲医?jīng)常和女兒們一起玩耍而夸獎(jiǎng)我是一個(gè)好爸爸，我抱著她，說： “很高興你看到我在很努力地嘗試。如果你扭頭拒絕了他們的稱贊，或者是立即轉(zhuǎn)換話題，就很難達(dá)到目的了。 艾倫（作者本人）：一天早上，我正給一些政府職員做一個(gè)困難又重要的學(xué)術(shù)講座，一位叫鮑勃 ?巴德爾的朋友專門給我送來早飯。我問她是給誰織的，她卻總是說不知道。每隔幾個(gè)小時(shí)，我們都下車去手牽手地在沙灘上散步，或者在路邊的小餐館里吃東西 ——有時(shí)候僅僅就是為了親吻。羅伯特 ?碩德克（ Robert Saudek）曾在電視劇《勇敢人傳記》（ Profiles in Courage）中與肯尼迪總統(tǒng)一同工作，他認(rèn)為肯尼迪總統(tǒng)的態(tài)度就間接地傳達(dá)出尊重的信息： 他讓你覺得，他只是在提提問題，然后耐心地聽著，非常專注地等候你的回答。 間接的稱贊。艾拉當(dāng)晚打電話對(duì)我表示非常感謝，并且邀請(qǐng)我參加一個(gè)晚宴。你可以在這個(gè)人可以聽見的情況下，與另一個(gè)人談起他。你是怎么做到的??？ ” 再比較一下上周我在海灘上遇到的一位女士對(duì)我的稱贊，看看效果有什么不同： “我喜歡你……我喜歡每一個(gè)人！ ”不過另一方面，也要小心將比較說過頭了。例如： “你的夾克很漂亮。滿口稱贊的人是很難獲得 別人的完全信任的。有研究認(rèn)為對(duì)新認(rèn)識(shí)的人應(yīng)當(dāng)偶爾地稱呼其名字。此外，做到以下 幾點(diǎn)，你的贊揚(yáng)會(huì)更加令人信服： 1. 開始的時(shí)候?qū)γ總€(gè)朋友都隔幾天說句稱贊的話，然后慢慢地提高頻率。此外，你的不誠實(shí)只會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方，使你不喜歡的行為更加頻繁地出現(xiàn)。通常，這會(huì)引得她大笑起來。很多直接的稱贊可以不需要語言就有效地表達(dá)出來，比如下面這位退休工程師弗蘭克的經(jīng)歷，他和孫女的小孩兒呆在家里： 金出門買東西，孩子在睡覺。于是我試著說得明確一些，比如 “稍微輕一點(diǎn)搓就好了 ”或者 “很不錯(cuò)，現(xiàn)在往下一點(diǎn)，靠右邊……舒服 ”。 請(qǐng)看下面的例子： 當(dāng)你不喜歡別人的做法時(shí)，你可以盡量地對(duì)喜歡的方面 予以鼓勵(lì)，而對(duì)不喜歡的做法完 全忽視。說說看，你觀察到的最常犯的錯(cuò)誤是什么？ ” 外表： “艾倫，我覺得這個(gè)新發(fā)型讓你的眼睛更加漂亮了。 ” 衣著： “你喜歡這樣的舊鞋？ ” 無論出于什么樣的原因，你都可以做些什么，讓你的贊揚(yáng)更有效果，更容易讓對(duì)方接受：你可以在贊揚(yáng)之后加上問題。能幫我解釋一下嗎，艾比？ ——困惑的人③ 同樣地，你很可能也發(fā)現(xiàn)很多人難以接受你直接的贊揚(yáng)。 如果我說： “呀，親愛的，你穿上這件裙子好看極了。 例如： 行為： “艾倫，我喜歡你在我們練習(xí)的時(shí)候，親自給每個(gè)人做輔導(dǎo)。 ” 衣著： “那雙棕褐色的路夫 鞋很配你的卡其褲。 ” 這樣的稱贊可以通過兩種方式進(jìn)行改進(jìn)： 1． 具體一些。每次在課堂上講到這個(gè)技巧，我總是以讓學(xué)生們對(duì)我或其他人說一 些贊揚(yáng)的話開始的。比如有一個(gè)人，他去年一年賺了 15萬美元，每天工作 16個(gè)小時(shí)。收到消極回應(yīng)的人，非但不會(huì)繼續(xù)不斷地努力以獲得贊揚(yáng)，反而會(huì)變得非常小心，自我意識(shí)強(qiáng)烈，并且覺得自己能力不足。如果我考試得了一個(gè) B，其余全是 A，爸爸就會(huì)問為什么會(huì)得一個(gè) B。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助于增進(jìn)人際關(guān)系的友好和親密程度。 ”如果你是別人生活中能夠滿足這種 “被欣賞的渴望 ”的很少的人之一（很可能是惟一的一個(gè)），那么你很可能會(huì)被珍視為親密的朋友。但現(xiàn)在我意識(shí)到，是因?yàn)槲覍?duì)她們總是很在意，問她們問題，幫助她們解決所有的糾紛 ——這些都是非常具有鼓勵(lì)作用的。也許是改改我的態(tài)度的時(shí)候了。之后，兩個(gè)婦女立即說出了下面的話： 默爾：這確實(shí)很有道理。每次見到他，他總是會(huì)主動(dòng)和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。當(dāng)他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來演出，或者碰見了一位老朋友時(shí)，我總是笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，問他一些開放式問題。 讓我用一個(gè)例子來說明這個(gè)理論。受到懲罰的行為會(huì)減少，除非對(duì)方故意要引起你的注意，那樣他就會(huì)繼續(xù)這樣做，因?yàn)閼土P畢竟比毫不在意好。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對(duì)方順從。 ” ——摘自《給凱倫的信》① 夸獎(jiǎng)他？要我恭喜這個(gè)混蛋體育和英語及格了嗎？歷史、手工和數(shù)學(xué)呢？全是 F: F!F!F !……我本來想說： “了不起啊兒子，你正在一天天變成一個(gè)無用的人！ ”不！我沒有那么殘忍，關(guān)鍵就在于此。）為什么？ ” “如果你能夠在地球上的任意一個(gè)地方呆一星期，你會(huì)選擇哪里？做些什么？ ” 最后需要注意的一點(diǎn)是：剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問題時(shí)，需要著意去努力。現(xiàn)在我可以完全放松了，因?yàn)榍鍐紊系膬?nèi)容沒有說完我是不會(huì)掛電話的。所以今年我非但沒有早早地溜出會(huì)場，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。去年的宴會(huì)失敗得很 ——我和小童子軍就傻傻地坐在那里吃東西。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個(gè)人，他對(duì)我說他最大的愛好就是打獵。例如： “已經(jīng) 8∶ 30了。一段時(shí)間之后，他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。這個(gè)問題太難了點(diǎn)，他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄 。接著我們就開始討論學(xué)習(xí)外語是否有助于學(xué)生更好地去了解別的民族。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話，而且每天都要回答這樣毫無創(chuàng)意的問題，很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。米吉這樣寬泛的問題（像 “有什么新的消息？ ”“最近忙些什么？ ”“說說你自己的情況！ ”）往往需要很多的精力和時(shí)間來回答，所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。但是他說什么呢？ ?沒什么，就跟平常一樣。在一次雞尾酒會(huì)上，我聽到一個(gè)看上去挺高貴的紳士對(duì)一位女士說： “說了這么半天都在談?wù)撐?，現(xiàn)在談?wù)勀惆?！你覺得我這個(gè)人怎么樣？ ” 順便說一句，在使用本書中的技巧時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)保持誠懇的態(tài)度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。無論你多么善于交際，如果你只是冷冷地流于形式，對(duì)方最終會(huì)感覺到你只不過是在設(shè)法讓他對(duì)你產(chǎn)生好感。假定有朋友告訴你： “我剛從法國回來。下面的列表會(huì)對(duì)你的提問有幫助： 你可能注意到，一些人會(huì)以開放的方式來回答封閉式問題。這種問題需要解釋和說明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎荆ㄋ麄円埠芨吲d你這樣做！）你對(duì)他們說的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。 盡管它們有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，會(huì)導(dǎo)致談話枯燥，產(chǎn)生令人尷尬的沉默。 ”“是的，我每天跑 3英里。當(dāng)你的問題沒有引起積極的回應(yīng)時(shí)，可能不是因?yàn)閷?duì)方不友好， 或者對(duì)你不感興趣，或者問題不合時(shí)宜， 而可能僅僅因?yàn)槟闼釂栴}的類型， 或者語言的組織形式。 麗薩：你 在哪里上的大學(xué)？ 艾倫：加州大學(xué)洛杉磯分校，然后去俄勒岡大學(xué)攻讀了研究生學(xué)位。 22歲的麗薩是位售貨員，在一次上課之前她跟我有一段對(duì)話： 麗薩：你教這門課有多久了？ 艾倫：哦，大約 10年了。當(dāng)你的問題沒有引起積極回應(yīng)時(shí)，問題可能出在你所提問題的類型，或者問題的語言組織上 …… 問題分類 52歲的斯科特 *是一位建筑承包商，他訴說了自己同鄰居 交談時(shí)的痛苦： 我試著和他們說話，我確實(shí)嘗試過。相對(duì)于那些充斥、堆砌著專業(yè)術(shù)語的交流學(xué)和心理學(xué)書籍，可以肯定地說，本書給您的感覺一定是與眾不同的。 書中數(shù)百例對(duì)話場景，形象而生動(dòng)、通俗而具體地闡釋了作者幾十年所累積的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和研究成果。這些具體而詳實(shí)的實(shí)例，正是作者依據(jù)日常對(duì)生活的細(xì)心觀察，以及對(duì)教學(xué)實(shí)踐的不斷總結(jié)提煉出來的，它們隨意而典型。 《談話的力量》作者艾 倫 ?加納，是一名在人際交流領(lǐng)域擁有 20年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的美國著名交流學(xué)專家。如今我們所需的，是實(shí)用簡單、切實(shí)可行的技能指導(dǎo)?；蛟S您也已對(duì)被冠以如此稱號(hào)的書失去了興趣。 寫作此書帶給了我很大的快樂。 在我們的課程開始之前，我先提一點(diǎn)：閱讀關(guān)于滑雪的書本身并不能讓你滑雪技能出眾，閱讀關(guān)于健身的書本身也無法讓你的肌肉強(qiáng)健，同樣地，單純地閱讀本書并不能給你的社會(huì)交往帶來很多東西。 我組建了 “談話技巧 ”培訓(xùn)班，寫了這本書，以此來填補(bǔ)這方面的空白，并且用一種生動(dòng)、直接、通俗易懂的形式來教授這些技巧。結(jié)果，你在社會(huì)交往上就達(dá)不到應(yīng)有的水平。螺絲刀和鐵鍬不是合適的工具。 這些技巧就像是工具。 20年來，我一直致力于幫助別人學(xué)習(xí)這些技巧，在看到他們的生活因此而發(fā)生巨大而積極的變化時(shí)，我總是感到由衷的快樂。 書中數(shù)百例對(duì)話場景，形象而生動(dòng)、通俗而具體地闡釋了作者幾十年所累積的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和研究成果。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人都可以學(xué)會(huì)的。事實(shí)上，并不存在說話的天賦這一說。每次坐下來只讀一章，不要多，然后立即將學(xué)到的東西運(yùn)用到生 活中去 。加納 如今，《談話的力量》已經(jīng)成為全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書。善于交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人 都可以學(xué)會(huì)的。你需要花費(fèi) 5倍的時(shí)間去做，而且還做得很糟糕。你用你所掌握的技巧盡力去做，可是這些技巧很可能不適合你要做的事情。不幸的是，這些研究發(fā)現(xiàn)大多僅僅出現(xiàn)在學(xué)術(shù)刊物中，只有少數(shù)的幾所大學(xué)開設(shè)了教授這些技巧的課程。不僅如此，你將看到的這些技巧也同樣適用于其他語言環(huán)境 ——像 Samtaleteknik和 Praten met plezier等外語譯本，已經(jīng)在全世界流行。本書最后一章提供了一個(gè)實(shí)用的計(jì)劃，你可以按此來做。在越來越理性的讀者看來，所有暢銷書都或多或少含有炒作之嫌。對(duì)于談話在人際溝通與交流中的地位，我想，在此就不過多著墨了 ——它的重要性，我們每個(gè)人都已通過自身經(jīng)歷而有所體會(huì)了。如果您正面臨著這樣的 困境，毫無疑問，《談話的力量》就是一場可以切實(shí)改變您生活和工作的 “及時(shí)雨 ”，它是一本真正的關(guān)于社交技巧的行為指南。 通觀全書，您會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的對(duì)話場景被運(yùn)用其中。您完全可以對(duì)號(hào)入座般以此判斷自己究竟置身于何種狀態(tài)，應(yīng)該采取何種策略，來避免人際交往中的尷尬局面。 如果說本書有什么最大特點(diǎn)，那就是通俗 ——語言簡單易懂，行文輕松隨意。不信，您不妨抽出一點(diǎn)時(shí)間，親身品味這本超級(jí)暢銷書的精妙所在，相信它定會(huì)給您的生活帶來快樂與幸福！ 通 過提問題促進(jìn)交談 每個(gè)人都能提問題，但并不等于人人都會(huì)提問題。一段時(shí)間后，我覺得自己就像 FBI的偵探在審問疑犯一樣，而不像是在和鄰居愉快地聊天。 麗薩：這學(xué)校在哪兒？ 艾倫：在圣地亞哥。 每個(gè)人都能提問題， 不過很少有人知道如何提出問題能有效地促進(jìn)交談。例如： “你是哪里人？ ” “你經(jīng)常跑步嗎？ ” “我們今晚什么時(shí)間出去吃飯， 5:30， 6:00還是 6:30？ ” “你是否認(rèn)為應(yīng)該關(guān)閉所有的核電站？ ” 封閉式問題可以讓對(duì)方提供一些關(guān)于他們自己的信息，供你做進(jìn)一步地了解（ “我在底特律出生，但是在阿拉巴馬州的亨茨維爾長大。 ”）。開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。） 在詢問某人的家鄉(xiāng)，并獲知其來自亨茨維爾后，你可以接著問以下一些開放式問題： “你為什么從亨茨維爾搬到這里呢？ ” “阿拉巴馬的氣候跟這里有什么不同？ ” “在亨茨維爾的那段時(shí)間給 你留下最深印象的是什么？ ” 在獲知對(duì)方希望保持現(xiàn)有的核電站而不希望再多建造時(shí)，你可以問以下一些開放式問題： “你認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理現(xiàn)有的核反應(yīng)堆產(chǎn)生的廢料呢？ ” “個(gè)人應(yīng)該做些什么努力來防止修建新的核電站？ ” “如果不再建核電站，你覺得國家應(yīng)通過什么樣的途徑提供更多的電力？ ” 從以上的例子可以看出，大多數(shù)的開放式問題和封閉式問題使用的疑問詞是不同的。 提問題增強(qiáng)你的控制能力 你完全沒有必要忍受無聊的談話，因?yàn)楫?dāng)你開口提問題的時(shí)候，你在很大程度上控制著話題的選擇。 ” “在今天的校園中，吸食毒品的情況怎么樣？ ” “每天傾聽別人訴說苦惱，對(duì)你的人生態(tài)度有什么樣的影響？ ” 或者，如果