打造營銷鐵軍培訓講義-預覽頁
【正文】 盤 關于個人的： 身份證 公司介紹信 委托授權書 工作證 社會職務證件 手提電腦個人專著或論文 專家或特別中介人的推薦信 信紙和信封 筆和記事本 ?兵的失敗是將的無能 ?武裝你的業(yè)務員 ?資料包圍 營銷工具的運用 二、目標制定執(zhí)行 制定目標的 5項原則 明確化 可量化 具有挑戰(zhàn)性 大小、長遠結合 時限性 營銷目標的分類 ? 財務目標：銷售量、回籠、市場占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤 ? 客戶目標：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復購買率 營銷目標的分解 6 ? 部門分解 ? 人員分解 ? 產品線分解 ? 地區(qū)分解 ? 客戶分解 ? 月度分解 例：目標的月度分解 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 銷售額 （ 元 ） 新 客 戶 開 發(fā) （ 戶 ） 每一項計劃必須要有執(zhí)行的進度表 項目 時間 責任人 監(jiān)督檢查人 完成標準 提問：你有年度目標嗎？你做了分解嗎？ 三、營銷組織再造 1. 不要迷信銷售部 2. 槍斃提成制 3. 全方位、立體式的考核機制 4. 建立工作組和師徒制 不要迷信銷售部 ? 商務部 ? 開發(fā)部 ? 服務部 工業(yè)品企業(yè)應該做強商務部 ? 一個窗口統(tǒng)一對外 ? 保姆式的貼心服務 ? 準時、準確的商務分析報告 ? 減少內部管理的接口 槍斃提成制 ? 小企業(yè)創(chuàng)業(yè)時的法寶 ? 結果導向掩蓋了營銷過程的問題 ? 資源不平衡導致效果不公平 關注過程的立體考核模式 7大類 51子項的考核體系 建立工作組和師徒制 4 ? 分工、合作，力量絕對大于個人 ? 談判時有層次、有氣勢 ? 營銷隊伍的梯隊保證 ? 形成隊伍的幫帶機制 四、魚刺圖的工作方法 1至 4級目錄 崗位 市場需求分析 已有產品分析 已有產品整合 全面產品規(guī)劃 一級目錄 7 二級目錄 4 營銷總監(jiān) 全面產品規(guī)劃 概念產品 利潤產品 批量產品 退出產品 三級目錄 3 四級目錄 4 實 戰(zhàn) 篇 看、聽、說、寫、做 營銷人的 5項基本功 看、聽、說、寫、做 看什么？ ? 現有裝備 ? 誰是主角 ? 廠容人貌 聽什么？ 聽的反應速度要遠快于講 言多必失 人性的特點：喜歡表現、喜歡講，不喜歡聽 人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍 傾 聽 的 技 巧 ? 集中精神用心傾聽，必要時做適當反應，表示肯定、贊許、尊重，適當發(fā)表意見 ? 必要的記錄 ? 從傾聽中了解顧客的需要 ? 適當發(fā)問，引導談話內容 ? 不要鹵莽打斷對方的談話 怎么說？ 營銷人要求專業(yè)說話 3分鐘說清楚 分條陳述 采用 3段論式 多用數字 用專有名詞 準備說服方法和資料 ? 法 ? F（）：特點 ? A（）：好處 ? B（）：利益 ? 說服要點 ? 從客戶利益出發(fā) ? 消費者滿意就意味著生意額提高 ? 專業(yè)的意見和豐富的經驗獲得信任 練習：用表格描述一個產品 產品名 特點 優(yōu)勢 利益 不能用正面方法說服顧客時的策略 ? 渲染問題的嚴重性 ? 返工 ? 浪費時間和金錢 ? 惡化關系 ? 沒有保障 ? 商業(yè)計劃書 ? 市場營銷方案 ? 促銷計劃和總結報告 ? 出差計劃和報告 ? 日記和拜訪記錄 寫什么？ 例：區(qū)域市場年度營運計劃提綱 7 ? 上年度總結 ? 競爭環(huán)境與機會分析 ? 目標及目標分解 ? 營銷策略組合 ? 實現目標的保障措施 ? 計劃的執(zhí)行安排 ? 其他補充 做什么？ 4 ? 營銷行為的原則 ? 出單的 4個基本條件 ? 客戶拜訪 8步 ? 人員推廣“密碼” 營銷行為的 5S原則 ? 微笑（）： ? 生意不做人情在。 客戶巡訪八步 1. 客戶分類 2. 拜訪預約 3. 老總致信 4. 言行規(guī)范 5. 問答手冊 6. 人員訓練 7. 意見收集 8. 及時反饋 善后還有三步工作 1）登記整理顧客資料，購后服務、回訪，提高顧客滿意度； 2）工作日記，班后會，總結提高； 3）再整理、整頓、清掃。 ?英國一些企業(yè)家認為 ， 企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財富 ， 同時也要為員工提供學習的經歷 。 不要相信“布置等于完成”。 做事不貪大，做人不計小。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:0307:01:03March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 7時 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時 1分 3秒 07:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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