打造營(yíng)銷鐵軍培訓(xùn)講義-預(yù)覽頁
【正文】 盤 關(guān)于個(gè)人的： 身份證 公司介紹信 委托授權(quán)書 工作證 社會(huì)職務(wù)證件 手提電腦個(gè)人專著或論文 專家或特別中介人的推薦信 信紙和信封 筆和記事本 ?兵的失敗是將的無能 ?武裝你的業(yè)務(wù)員 ?資料包圍 營(yíng)銷工具的運(yùn)用 二、目標(biāo)制定執(zhí)行 制定目標(biāo)的 5項(xiàng)原則 明確化 可量化 具有挑戰(zhàn)性 大小、長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合 時(shí)限性 營(yíng)銷目標(biāo)的分類 ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)：銷售量、回籠、市場(chǎng)占有率、人均銷售額、銷售成本、銷售利潤(rùn) ? 客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購(gòu)買率 營(yíng)銷目標(biāo)的分解 6 ? 部門分解 ? 人員分解 ? 產(chǎn)品線分解 ? 地區(qū)分解 ? 客戶分解 ? 月度分解 例：目標(biāo)的月度分解 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計(jì) 銷售額 （ 元 ） 新 客 戶 開 發(fā) （ 戶 ） 每一項(xiàng)計(jì)劃必須要有執(zhí)行的進(jìn)度表 項(xiàng)目 時(shí)間 責(zé)任人 監(jiān)督檢查人 完成標(biāo)準(zhǔn) 提問：你有年度目標(biāo)嗎？你做了分解嗎？ 三、營(yíng)銷組織再造 1. 不要迷信銷售部 2. 槍斃提成制 3. 全方位、立體式的考核機(jī)制 4. 建立工作組和師徒制 不要迷信銷售部 ? 商務(wù)部 ? 開發(fā)部 ? 服務(wù)部 工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該做強(qiáng)商務(wù)部 ? 一個(gè)窗口統(tǒng)一對(duì)外 ? 保姆式的貼心服務(wù) ? 準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確的商務(wù)分析報(bào)告 ? 減少內(nèi)部管理的接口 槍斃提成制 ? 小企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)的法寶 ? 結(jié)果導(dǎo)向掩蓋了營(yíng)銷過程的問題 ? 資源不平衡導(dǎo)致效果不公平 關(guān)注過程的立體考核模式 7大類 51子項(xiàng)的考核體系 建立工作組和師徒制 4 ? 分工、合作，力量絕對(duì)大于個(gè)人 ? 談判時(shí)有層次、有氣勢(shì) ? 營(yíng)銷隊(duì)伍的梯隊(duì)保證 ? 形成隊(duì)伍的幫帶機(jī)制 四、魚刺圖的工作方法 1至 4級(jí)目錄 崗位 市場(chǎng)需求分析 已有產(chǎn)品分析 已有產(chǎn)品整合 全面產(chǎn)品規(guī)劃 一級(jí)目錄 7 二級(jí)目錄 4 營(yíng)銷總監(jiān) 全面產(chǎn)品規(guī)劃 概念產(chǎn)品 利潤(rùn)產(chǎn)品 批量產(chǎn)品 退出產(chǎn)品 三級(jí)目錄 3 四級(jí)目錄 4 實(shí) 戰(zhàn) 篇 看、聽、說、寫、做 營(yíng)銷人的 5項(xiàng)基本功 看、聽、說、寫、做 看什么？ ? 現(xiàn)有裝備 ? 誰是主角 ? 廠容人貌 聽什么？ 聽的反應(yīng)速度要遠(yuǎn)快于講 言多必失 人性的特點(diǎn)：喜歡表現(xiàn)、喜歡講，不喜歡聽 人人都喜歡自己聰明，但卻不喜歡與聰明人為伍 傾 聽 的 技 巧 ? 集中精神用心傾聽，必要時(shí)做適當(dāng)反應(yīng)，表示肯定、贊許、尊重，適當(dāng)發(fā)表意見 ? 必要的記錄 ? 從傾聽中了解顧客的需要 ? 適當(dāng)發(fā)問，引導(dǎo)談話內(nèi)容 ? 不要鹵莽打斷對(duì)方的談話 怎么說？ 營(yíng)銷人要求專業(yè)說話 3分鐘說清楚 分條陳述 采用 3段論式 多用數(shù)字 用專有名詞 準(zhǔn)備說服方法和資料 ? 法 ? F（）：特點(diǎn) ? A（）：好處 ? B（）：利益 ? 說服要點(diǎn) ? 從客戶利益出發(fā) ? 消費(fèi)者滿意就意味著生意額提高 ? 專業(yè)的意見和豐富的經(jīng)驗(yàn)獲得信任 練習(xí)：用表格描述一個(gè)產(chǎn)品 產(chǎn)品名 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 利益 不能用正面方法說服顧客時(shí)的策略 ? 渲染問題的嚴(yán)重性 ? 返工 ? 浪費(fèi)時(shí)間和金錢 ? 惡化關(guān)系 ? 沒有保障 ? 商業(yè)計(jì)劃書 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 ? 促銷計(jì)劃和總結(jié)報(bào)告 ? 出差計(jì)劃和報(bào)告 ? 日記和拜訪記錄 寫什么？ 例：區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃提綱 7 ? 上年度總結(jié) ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與機(jī)會(huì)分析 ? 目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 營(yíng)銷策略組合 ? 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施 ? 計(jì)劃的執(zhí)行安排 ? 其他補(bǔ)充 做什么？ 4 ? 營(yíng)銷行為的原則 ? 出單的 4個(gè)基本條件 ? 客戶拜訪 8步 ? 人員推廣“密碼” 營(yíng)銷行為的 5S原則 ? 微笑（）： ? 生意不做人情在。 客戶巡訪八步 1. 客戶分類 2. 拜訪預(yù)約 3. 老總致信 4. 言行規(guī)范 5. 問答手冊(cè) 6. 人員訓(xùn)練 7. 意見收集 8. 及時(shí)反饋 善后還有三步工作 1）登記整理顧客資料，購(gòu)后服務(wù)、回訪，提高顧客滿意度； 2）工作日記，班后會(huì)，總結(jié)提高； 3）再整理、整頓、清掃。 ?英國(guó)一些企業(yè)家認(rèn)為 ， 企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財(cái)富 ， 同時(shí)也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 。 不要相信“布置等于完成”。 做事不貪大，做人不計(jì)小。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:0307:01:03March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 1分 3秒 07:01:0314 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :01:0307:01Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時(shí) 1分 3秒 07:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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