銷售人員的十堂專業(yè)必修課-預覽頁
【正文】 顧客導向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的十堂專業(yè)必修課 杜繼南 1 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進 ? 單元 7: 如何處理顧客負反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 2 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 3 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎 ? ? 良好的培訓課程和培訓系統(tǒng) ? 實踐與評估 ? 把正確的行為變成習慣 4 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 小組討論 : 一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 5 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的銷售培訓助你成功 態(tài)度 知識 技能 6 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的專業(yè)知識是成功的基礎 ? “成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同” 約翰遜 (美國保險業(yè)協(xié)會 ) 7 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為一名銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識 ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識 ? 競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識 ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 8 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時間。 ? 銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。 ?客戶 導向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。 ? 口頭性購買信號 ? 非口頭性購買信號 59 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 口頭性購買信號 ? “ 聽起來不錯嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。 ?誤解是相對容易處理的負反饋 73 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶的誤解 1. 確認誤解的原因 2. 以輕松的方式認同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實 74 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品 /服務能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對利益不清晰的階段 75 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理“懷疑”的步驟 ? 認同顧客 ? 必要時探詢并確認疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關利益 ? 拉近與顧客的關系，取得進一步的信任 76 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料??！ ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希望的證據(jù) 77 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 競爭比較 我方產(chǎn)品及 服務特有的 特性與益處 競爭對手特有 的特性與益處 共同的 特性與益處 78 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶的拒絕 如何看待拒絕 ? 建立信心，銷售是從拒絕開始的 ? 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機會 ? 客戶拒絕的方式：直接，婉轉 79 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶拒絕的步驟 ? 詢問客戶拒絕的原因 ? 減低客戶的不滿 ? 從以下幾方面說服： ? 客戶感興趣的或已接受的特性和益處 ? 你的產(chǎn)品 /服務與競爭者相比獨特之處 ? 符合客戶其它需求的特性和益處 ? 建議客戶全局考慮 80 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理真實的意見 (產(chǎn)品缺陷 ) ?指您的產(chǎn)品、服務不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動。 10:09:0410:09:0410:093/14/2023 10:09:04 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時 9分 4秒 10:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 9分 4秒 上午 10時 9分 10:09: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:09:0410:09:0410:09Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 9分 :09March 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:09:0410:09:0410:093/14/2023 10:09:04 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :09:0410:09:04March 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 9分 4秒 上午 10時 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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