銷售人員的十堂專業(yè)必修課-預(yù)覽頁
【正文】 顧客導(dǎo)向式的銷售 ? 影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品。GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 銷售人員的十堂專業(yè)必修課 杜繼南 1 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程安排 ? 單元 1: 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 單元 2: 追求成為顧問式的銷售人員 ? 單元 3: 如何使客戶留下美好的第一印象 ? ? 單元 4: 如何尋找客戶的需求 探詢篇 ,聆聽篇 ? 單元 5: 滿足顧客的需求 陳述利益 ? 單元 6: 獲取承諾及跟進(jìn) ? 單元 7: 如何處理顧客負(fù)反饋 ? 單元 8: 尋找正確的客戶 客戶評(píng)估 ? 單元 9: 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 單元 10: 銷售拜訪后回顧與分析 2 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 課程一 : 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 3 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎 ? ? 良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) ? 實(shí)踐與評(píng)估 ? 把正確的行為變成習(xí)慣 4 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 小組討論 : 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些 ? 5 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的銷售培訓(xùn)助你成功 態(tài)度 知識(shí) 技能 6 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ) ? “成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識(shí)程度不同” 約翰遜 (美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì) ) 7 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí) ? ? 公司狀況及產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶的全面信息 ? 行業(yè)狀況 ? 環(huán)境狀況 8 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 態(tài)度決定一切 ? 銷售業(yè)績(jī)既取決于拜訪客戶的效果 ,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。 ? 銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。 ?客戶 導(dǎo)向方式 ?這種需求滿足的方法是通過鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。 ? 口頭性購買信號(hào) ? 非口頭性購買信號(hào) 59 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 口頭性購買信號(hào) ? “ 聽起來不錯(cuò)嗎 ！ ” ? “ 您的產(chǎn)品有什么特別好處 ？ ” ? “ 我希望您能提供更多的信息 。 ?誤解是相對(duì)容易處理的負(fù)反饋 73 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶的誤解 1. 確認(rèn)誤解的原因 2. 以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋 3. 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 4. 核實(shí) 74 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理懷疑 ? 定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品 /服務(wù)能提供你介紹的利益 ? 說明顧客還停留在對(duì)利益不清晰的階段 75 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理“懷疑”的步驟 ? 認(rèn)同顧客 ? 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 ? 提供證明資料，陳述相關(guān)利益 ? 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任 76 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 如果客戶拒絕你的證據(jù)材料！！ ? 提供另一種合適的證據(jù) ? 詢問客戶希望的證據(jù) 77 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 競(jìng)爭(zhēng)比較 我方產(chǎn)品及 服務(wù)特有的 特性與益處 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有 的特性與益處 共同的 特性與益處 78 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶的拒絕 如何看待拒絕 ? 建立信心，銷售是從拒絕開始的 ? 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì) ? 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn) 79 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理客戶拒絕的步驟 ? 詢問客戶拒絕的原因 ? 減低客戶的不滿 ? 從以下幾方面說服： ? 客戶感興趣的或已接受的特性和益處 ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)特之處 ? 符合客戶其它需求的特性和益處 ? 建議客戶全局考慮 80 GEC Program 廣東眾行管理顧問有限公司 處理真實(shí)的意見 (產(chǎn)品缺陷 ) ?指您的產(chǎn)品、服務(wù)不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。 10:09:0410:09:0410:093/14/2023 10:09:04 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 9分 4秒 10:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時(shí) 9分 4秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:09:0410:09:0410:09Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時(shí) 9分 :09March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 10:09:0410:09:0410:093/14/2023 10:09:04 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:0410:09:04March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時(shí) 9分 4秒 上午 10時(shí) 9分 10:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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