【正文】 ? 需求特點(diǎn)的滿足源自效用功能，即要在合理的價(jià)格與成本限制下，盡可能多地滿足目標(biāo)客源的需求。對(duì)一個(gè)開放的系統(tǒng)實(shí)施管理，絕不能沿用制造業(yè)的管理思路。無數(shù)失敗的痛苦經(jīng)歷告訴我們：資源的有限性和顧客需求的多樣化，任何企業(yè)都必須選擇最適宜的目標(biāo)市場。P—— 市場定位? 市場定位含義：市場營銷人員為使自己企業(yè)及營銷組合在顧客心目中留下有價(jià)值的特殊位置而進(jìn)行的活動(dòng)總稱。? 差異化途徑：1. 產(chǎn)品差異化（類別、軟環(huán)境、更新速度、組合、技術(shù)創(chuàng)新）。5. 制度差異（流程改革、制度創(chuàng)新）。3. 重新定位。其內(nèi)容包括：市場營銷目標(biāo)、市場定位、市場營銷策略及戰(zhàn)術(shù)策劃。小企業(yè)如何正確地選擇空缺市場集中力量在一個(gè)單一細(xì)分市場； 專業(yè)化和品牌化：中小型飯店利基營銷的方法? 專業(yè)化發(fā)展：家庭旅館、經(jīng)濟(jì)型旅館、精品飯店、納入批發(fā)市場體系的零售飯店? 主題化發(fā)展：綠色飯店、保健飯店、旅游、休閑、度假、會(huì)議飯店客戶服務(wù)對(duì)小企業(yè)成功運(yùn)作的重要性 羅杰斯曾說過，企業(yè)的競爭力成功越來越取決于顧客層級(jí)信息以及旨在建立長期、可獲利的一對(duì)一顧客關(guān)系的互動(dòng)交流。所以單純基于市場份額的戰(zhàn)略很大程度上只能導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，除此之外別無選擇。 根據(jù)帕雷托原則 ——“ 二八定律”的支配，一個(gè)企業(yè)的 80％的利潤是由 20％的顧客創(chuàng)造的，足見占有顧客份額比占有市場份額更具有競爭力。實(shí)現(xiàn)外部顧客內(nèi)部化? 與顧客互動(dòng)最關(guān)鍵的一點(diǎn)是讓顧客參與銷售、生產(chǎn)及服務(wù)過程，最有效的做法是為最有價(jià)值客戶在飯店網(wǎng)頁建立一對(duì)一界面，顧客登入這個(gè)系統(tǒng)，里面的資料完全是專門為他準(zhǔn)備的，包括該顧客與飯店發(fā)生過交易的所有信息，以及飯店根據(jù)顧客詳細(xì)資料和反饋信息推薦顧客需要的產(chǎn)品；同時(shí)顧客也可以通過電子郵件與飯店對(duì)話。 市場分析步驟企業(yè)境遇分析消費(fèi)者行為分析企業(yè)面臨問題與機(jī)會(huì)搜尋企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)境遇分析? 宏觀環(huán)境分析中的問題：? 追逐時(shí)尚，一哄而上。87年客源構(gòu)成比率：入境人數(shù)占85%；國內(nèi)占15%02年客源構(gòu)成比率：國內(nèi)占 89%；入境占 %；出境占1%旅游市場需求構(gòu)成國內(nèi)旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)增長率 年均增長率 %12148 年均增長率 %國內(nèi)旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)? 2023年城鎮(zhèn)居民出游及花費(fèi)：? 公務(wù)員 %和 、企事業(yè)管理人員 %和 、專業(yè)技術(shù)人員%和 、服務(wù)銷售人員 %和、工人 %和 、離退休人員 %和 、學(xué)生 %和 元、其它 %和 。5061000入境游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)年份 人次（萬）收入（億美元）備注2023 141 入境人數(shù)2023 3220 178 過夜人數(shù)2023 9791 入境人數(shù)入境游分析? 過夜人數(shù)約占四成，其余六成中除港澳當(dāng)天出入客外，他們到那里去了？? 有組織接待客源約占 %，散客進(jìn)入飯店渠道？? 按 80萬間星級(jí)飯店有效供給算，平均出租率為 %。? 大部分星級(jí)飯店轉(zhuǎn)向國內(nèi)公務(wù)市場，末來戰(zhàn)略：聯(lián)盟（出境吸引、納入網(wǎng)鉻）或求異。我國涉外飯店歷年投入產(chǎn)出對(duì)比圖年份 飯店數(shù) 固定資產(chǎn)（萬元） 利潤率1989 1788 1990 1978 1991 2130 ”? 討論參考文獻(xiàn)： 到 2023年，農(nóng)民旅游將大規(guī)模興起。? 傳統(tǒng)涉外飯店轉(zhuǎn)向內(nèi)需應(yīng)有結(jié)構(gòu)性調(diào)整。討論：商務(wù)、度假市場是否巳形成主體市場？? 參閱《國家旅游局對(duì)開拓飯店業(yè)管理提出指導(dǎo)意見》，從宏觀上把握飯店經(jīng)營趨勢。組織管理思想落后，不重視管理理念的演變對(duì)飯店經(jīng)營的影響。明星 狗市場需求預(yù)測 ?反映上述基礎(chǔ)上的旅游者需求的數(shù)量規(guī)模為旅游市場營銷服務(wù)的需求統(tǒng)計(jì)指標(biāo) 觀光 餐飲和其他營業(yè)收入與客房收入之比值 65,$2,915,$8,918,注：比值指每出租一間客房，平均能獲取多少餐飲收入和其它營業(yè)收入之比當(dāng)市場需求總量確定后，還要弄清它們在各亞市場的分布，假定飯店經(jīng)營四個(gè)亞市場，分別以 “I、 II、 III、 IV”表示。173。23,58719,65610,48311,79436%30%16%18%20,1398,88520,7319,47734%15%35%16%90,49955,51672,84929,40137%22%29%12%合計(jì) 67,753 100% 55,760 100% 65,520 100% 59,232 100% 248,265 100%1. 表中的各數(shù)據(jù)可從飯店?duì)I銷信息系統(tǒng)中獲取。亞市場所有競爭飯店客房出租天數(shù)% 本飯店客房出租間天數(shù)% 本飯店實(shí)際市場占有率 (%)與平均市場占有率之差 (%)IIIIIIIV32%25%31%12%合計(jì) 248,265 100% 100% %(平均 )=275/1,055=% =本飯店客房出租總間天數(shù) 天數(shù) =67,753 =本飯店實(shí)際市場占有率 173。+%173。本飯店與會(huì)議計(jì)劃者關(guān)系密切，推銷人員積極主動(dòng)，飯店團(tuán)體房價(jià)具有相當(dāng)強(qiáng)的競爭能力。? 經(jīng)驗(yàn)分析盛于科學(xué)分析。飯店業(yè)的消費(fèi)主體是否為 “中產(chǎn)階級(jí) ”？其行業(yè)、地區(qū)、人員構(gòu)成對(duì)飯店經(jīng)營會(huì)產(chǎn)生哪些影響？? 參考資料：《老年旅游者的出游行為決策研究》、《 “不想要 ”對(duì)年輕人旅游市場購買決策的實(shí)證研究。信息的重要性? 企業(yè)管理是未來管理，而管理未來在于對(duì)信息的把握和管理。 營 情報(bào)體系 銷 內(nèi)部報(bào)表體系? 企業(yè)財(cái)務(wù)部門編制的報(bào)表，并保存有銷售、定單、成本和費(fèi)用的詳細(xì)資料。營銷情報(bào)? 營銷情報(bào)是有關(guān)營銷環(huán)境發(fā)展日常信息。? 向外部供者收集或購買情報(bào)：如專門的報(bào)刊雜志、專業(yè)機(jī)構(gòu)或人士的論文、報(bào)告；信息統(tǒng)計(jì)部門的報(bào)告、年鑒等。173。173。173。營銷情報(bào)? 營銷情報(bào)是有關(guān)營銷環(huán)境發(fā)展日常信息。? 向外部供者收集或購買情報(bào)：如專門的報(bào)刊雜志、專業(yè)機(jī)構(gòu)或人士的論文、報(bào)告；信息統(tǒng)計(jì)部門的報(bào)告、年鑒等。? 利益：能給消費(fèi)者帶來多少實(shí)惠和欣喜（索菲特）。?顧客關(guān)系管理—CS 戰(zhàn)略、CL戰(zhàn)略、 ES戰(zhàn)略從整合營銷到關(guān)系營銷? ? 關(guān)系營銷的表現(xiàn)形式為一對(duì)一營銷。二級(jí)為社交型營銷，增加顧客認(rèn)同感，形成長期交往網(wǎng)絡(luò)。? 里茲 —— 卡爾頓 (Ritz如果一個(gè)客人在一家亞特蘭大的里茲飯店住宿的時(shí)候要求了一個(gè)鴨絨枕頭，那么當(dāng)他幾個(gè)月后甚至幾年后入住一家悉尼的里茲飯店時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)已有一個(gè)鴨絨枕頭為他準(zhǔn)備好。對(duì)于國內(nèi)未形成連鎖企業(yè)的飯店，可借鑒類似 “網(wǎng)上酒店聯(lián)盟 ”的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的形式聯(lián)系一大批飯店，對(duì)個(gè)人提供類似于旅行社的優(yōu)惠服務(wù)，幫助設(shè)計(jì)旅游，將形成一個(gè)廣闊的市場。 一月 2117:07:4517:07Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 21一月 2117:07:4517:07:45January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/24 17:07:4517:07:4524 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2117:07:4517:07Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 24 一月 20235:07:45 下午 17:07:45一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升