打造營銷鐵軍培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 7:01:0307:01Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 1分 3秒 上午 7時 1分 07:01: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時 1分 3秒 07:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:01:0307:01:0307:013/14/2023 7:01:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 1分 :01March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:01:0307:01:0307:01Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 打造營銷鐵軍??！ 謝謝大家?。? 謝 謝 :01:0307:0107::01 07:0107:01::01:03 2023年 3月 14日星期二 7時 1分 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 把小事做細，把細事做透。 這種理念被稱為 第二次哥白尼革命 。 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次談話 30分鐘 主客關(guān)系三部曲：微笑、 1米線、正視 3分鐘內(nèi)把要點突出出來 1夜之間把談好的變成書面的 3天內(nèi)須反饋 2周內(nèi)須重訪 記住這個電話號碼 修煉篇 營銷人自我管理 把小事做細： 例：訪問經(jīng)銷商先做好 5件事再說話 1. 貨品擺放不妥當，須重新整理； 2. 貨品包裝有灰塵，須擦拭干凈； 3. 宣傳材料整理一遍； 4. 店內(nèi)布置不合規(guī)定，即時糾正； 5. 展示用的樣板和樣品須擦拭一遍，使之光亮如新。 ? 迅速（）： ? 錯失良機、悔之晚矣！ 營銷行為的 5S原則 ? 誠懇（）： ? 說話謙恭、小聲反對。 壟斷市場（ ） (過去 : 產(chǎn)品定位法 ) 競爭市場（ ） (今天 : 消費者定位法 ) 技術(shù)領(lǐng)先（ ） (過去 : 總是率先推出新技術(shù)，并相對長期壟斷，消費者別無選擇 ) 差異領(lǐng)先（ ） (今天 : 根據(jù)消費者需求開發(fā)有針對性的實用產(chǎn)品 /業(yè)務(wù) ) “市場區(qū)隔分析和策略是一切商業(yè)活動的基礎(chǔ)，是建立和鞏固競爭優(yōu)勢的必修課” —— 哈佛商業(yè)評論 案例 : 手機市場 使用習(xí)慣和態(tài)度 消費動機 情感訴求 家庭型 :重視家庭和朋友 技術(shù)型 : ,對新技術(shù)敏感和偏好 工作型 : 講求效率，商業(yè)導(dǎo)向 個人身份型 .:炫耀 TALKABOUTACCOMPLLITIMEPORT(V.(N=59*)4個主要區(qū)隔 中國的 1—— 5級市場劃分 ? 1級市場：上海、北京、廣州、深圳、武 漢、成都、杭州、南京 ? 2級市場：其余的省會城市、計劃單列市、溫州、東莞及重慶、天津 ? 3級市場：全國的地級市和浙江、江蘇、廣東的縣級市 ? 4級市場：其余地區(qū)的縣級市和全國的縣 ? 5級市場：全國的鄉(xiāng)和鎮(zhèn) 三、客戶是客，不是上帝 ? 客戶可以分類 ? 客戶必須守規(guī)則 ? 服務(wù)，但不能滿足個別客戶的個別需求！ 簡單分類 ? 現(xiàn)實顧客、老主顧： ? 熟客或重復(fù)購買者 ? 潛在顧客、準顧客： ? 比較關(guān)心細節(jié)，尤其比較關(guān)心質(zhì)量、價格、服務(wù)等，眼光總是停留在少數(shù)幾款產(chǎn)品上 客戶細致分類（一） ? 客戶規(guī)模大?。菏欠裰档米? ? 客戶需要的品種：是否適合做 ? 生意大?。菏遣皇侵攸c ? 結(jié)款方式：好不好做 ? 客戶的信用級別：能不能做 ? 合作的時間：是否忠誠 客戶細致分類（二） ? 客情關(guān)系：是否良好 ? 需要的服務(wù)：是否容易 ? 客戶的區(qū)域：送貨難度 ? 訂貨的頻率：積極程度 ? 每次訂貨的數(shù)量：送貨難度 ? 客戶自身的管理水平：合作難度 ? 客戶自身的技術(shù)水平：服務(wù)要求 客戶管理的內(nèi)容 信用管理 存貨監(jiān)控 推廣督導(dǎo) 信息反饋 交易額管理 投訴處理 聯(lián)絡(luò)與溝通 財務(wù)監(jiān)控 客戶管理的難度 調(diào)研充分 共贏互利 —— 方案論證 、 定期跟蹤 、 高額分成 法律保障 三、我們到底在賣什么？ 賣設(shè)備 賣性價比、 出品率 產(chǎn)品 賣解決方案 服務(wù)打包 效果 工業(yè)品營銷的特點 1. 依靠個人推銷的程度大； 2. 需方對供方的依賴較為明顯； 3. 經(jīng)銷渠道短； 4. 不太注重廣告宣傳； 5. 不太強調(diào)包裝的美觀； 6. 客戶服務(wù)要求更高； 7. 用戶可能成為競爭者。 品牌是消費者對過往消費的回憶 ? 差異化的產(chǎn)品 ? 差異化的服務(wù) ? 差異化的文化 ? 奔馳 _聲望 寶馬 _駕駛 ? 沃爾沃 _安全 法拉利 _速度 吉利 _便宜 ? 佳潔士 _含氟 云南白藥 _祖?zhèn)髅胤? ? 廣州潘永壽 _百年歷史 ? 北京同仁堂 _御藥房用藥 ? 海飛絲 _去頭屑 飄柔 _柔順頭發(fā) ? 潘婷 _營養(yǎng)頭發(fā) 潤妍 _黑發(fā) 國家品牌 ? 美國 _電腦和飛機 英國 _皇室和賽車 ? 西班牙 _斗牛和旅游 日本 _汽車和電子 ? 意大利 _設(shè)計和服裝 俄國 _伏特加和魚子醬 ? 德國 _設(shè)備和啤酒 法國 _葡萄酒和香水 ? 瑞士 _銀行和鐘表 中國 _制造和加工 品牌價值的三個層次： ? 忠誠度 ? 美譽度
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