【正文】 demy 9 9 2020/10/5 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓(xùn)練 ? 思維訓(xùn)練 ? 表演訓(xùn)練 ? 戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 ? 技巧技能訓(xùn)練 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 10 2020/10/5 / 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 11 2020/10/5 觀念為什么重要？ ■觀念轉(zhuǎn)變 ,態(tài)度才會改變 ! ■態(tài)度轉(zhuǎn)變 ,行動才會改變 ! ■行動轉(zhuǎn)變 ,習(xí)慣才會改變 ! ■習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ,人格才會改變 ! ■人格轉(zhuǎn)變 ,命運才會改變 ! ■命運轉(zhuǎn)變 ,人生才會改變 ! 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 12 2020/10/5 用人的核心觀點 ? 質(zhì)量 =態(tài)度 (知識 +技能 ) ? 行為質(zhì)量 =行為態(tài)度行為技能 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 13 2020/10/5 銷售人員的三個基本素質(zhì) ? 性格很合適 ? 了解產(chǎn)品和客戶 ? 銷售技巧 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 14 2020/10/5 優(yōu)秀銷售人員的自畫像 ? 高瞻遠矚的銷售視野 ? 有計劃 ? 持之以恒 ? 從錯誤中學(xué)習(xí) ? 相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù) ? 專業(yè) ? 有責(zé)任感 ? 有成功的欲望 ? 具有智囊團 ? 誠信可靠 ? 具有想象力 ? 精力充沛 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 15 2020/10/5 資訊 最重要的有： ? 公司的任務(wù) ? 策略 ? 主管的目的 ? 你自己的關(guān)鍵性成果和主要行動 ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 原則 ? 流程 ? 下屬員工 ? 客戶 ? 競爭對手 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 16 2020/10/5 成功推銷術(shù)的本質(zhì)與精華 ? 知彼 ? 計利 ? 投情 ? 論理 ? 巧言 ? 精誠 ? 堅信 ? 多維 ? 和合 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 17 2020/10/5 如何組織成功銷售活動 ? 確定目標(biāo)市場 ? 傳達正確的概念 ? 建立正確的流程 ? 使用正確的話術(shù) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 18 2020/10/5 專業(yè)化推銷流程 主顧開拓 售后服務(wù) 締結(jié) 接近 說明 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 19 2020/10/5 銷售的過程 De八個步驟 He一個課題 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 20 2020/10/5 八個步驟 ? 第一步驟 :銷售前準備和主顧開拓 ? 第二個步驟 :接近客戶 ? 第三個步驟 :進入銷售主題 ? 第四個步驟 :調(diào)查以及詢問 ? 第五個步驟 :產(chǎn)品說明 ? 第六個步驟 :展示的技巧 ? 第七個步驟 :建議書 ? 第八個步驟 :締結(jié) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 21 2020/10/5 銷售的一個課題是異議處理。會增加你和客戶的共同語言 。 成功的行銷應(yīng)是創(chuàng)造性地營造好客戶的購買氣氛 。 ? 過分的優(yōu)越感 。 開場白的技巧。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 52 2020/10/5 開放式詢問 ? 你認為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對售后服務(wù)有什么看法？ 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 53 2020/10/5 閉鎖詢問的目的 ? 獲取客戶的確認 ? 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 ? 引導(dǎo)客戶進入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 54 2020/10/5 詢問和銷售 ? 需求、問題及機會 ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點、優(yōu)勢及益處 ? 解決方案的可信度 55 2020/10/5 說明 一切都是為了客戶的利益 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 56 2020/10/5 第五個步驟 :產(chǎn)品說明 ? 在這個步驟中，您要學(xué)會： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準備技巧； 建議書的撰寫技巧。 。 、喜怒無常是現(xiàn)代消費者的特性之一。 。 ? 采購的目的：客戶是為執(zhí)行其某項職能而進行采購。 ? 有人有資金，卻不知道如何干好。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 100 2020/10/5 ? 現(xiàn)實的需要 ? 真正的需要 ? 潛在的需要 ? 滿意的需要 ? 秘密的需要 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 101 2020/10/5 了解顧客需求： 需求 潛在需求 明顯需求 服務(wù)的特色 得益 需求 感覺 預(yù)期 明確 影響程度 如何形成 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 102 2020/10/5 顧客的購買決策過程： 識 別 需 要 搜 集 信 息 評 價 選 擇 風(fēng) 險 分 析 購 買 決 策 購 后 行 為 1. 可獲得性 2. 可知性 3. 適用性 4. 客戶選擇 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 103 2020/10/5 售前： 刺激階段 售中： 溝通階段 售后： 關(guān)注階段 關(guān)注服務(wù)的三個重要階段的不同需求： 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 104 2020/10/5 客戶偏好的變化 客戶 偏好 銷售 渠道 產(chǎn)品 、服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn)、 核心能力 購買準則 客戶情緒 客戶喜好 客戶權(quán)力 決策程序 購買時機 購買行為 功能性需求 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué) 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 105 2020/10/5 客戶偏好變化 客戶偏好變化 受益的例子 1. 產(chǎn)品或服務(wù) 解決方案 通用電氣， 迪斯尼， ABB 2. 易獲得性 花色品種的多樣性 HOME DEPOT 3. 價格最低 價格低，節(jié)省時間 WALMART 4. 價格最低 系統(tǒng)成本最低 通用電氣 5. 產(chǎn)品功能 快速交貨 DELL 6。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 151 2020/10/5 一覽表 與預(yù)期的客戶見面時的一覽表 ? 分析并適應(yīng)客戶的個人風(fēng)格 ? 強調(diào)自我的作用是幫助他們達成目標(biāo) ? 征得允許后作記錄 ? 詢問他們的公司策略 ? 詢問他們的個人優(yōu)先目標(biāo) ? 要求他們充分闡明問題的 “ 連鎖反應(yīng) ” ? 要求他們估計對成本與收入造成的影響 ? 平衡他們的成本與我們的成本收益 ? 將我們的獨特之處融入客戶標(biāo)準 ? 案例分析與證據(jù)說明加強說服力 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 152 2020/10/5 平息抱怨 通過信函 ? 十個抱怨只有一個能到達供應(yīng)商 ? 但是一個抱怨者會告訴其。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 145 2020/10/5 針對不同的個性 Q2型（服從，冷淡型）人的主要特征 ? 非常需要安定，把他人都當(dāng)做具有威脅的人 ? 有謙遜的優(yōu)點 ? 經(jīng)常具有恐懼感，少有冒險性 ? 做決策時非常緩慢 ? 喜歡以邏輯的證據(jù)來證實任何一件事 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 146 2020/10/5 向 Q2型人的推銷法 ? 積極進取的推銷員，通常都可說服 Q2型的客戶 ? Q2型的購買者不愿多說話，為了避免冷場，常常使銷售員說得太多 ? 銷售員的身體應(yīng)和對方保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓對方覺得有足夠空間，以避免他產(chǎn)生恐懼感 ? 對待 Q2型的人必須有耐心與信心 ? 一旦建立或恢復(fù)了信心， Q2型的客戶通常都很樂意接受銷售員的建議 ? 唯有堅持到底，才能贏得客戶芳心，取得訂單。 c. 飯店。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 98 2020/10/5 有所取舍 ? 同樣的事情，你做和他做的效率是不一樣的。 、喜怒無常是現(xiàn)代消費者的特性之一。 。 。 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 68 2020/10/5 顧客為什么下定單 ? 解決問題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟?fàn)巸?yōu)勢； ? 覺得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說服的； ? 聽起來不錯 ， 拒絕不了； ? 覺得很劃算； 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 69 2020/10/5 締結(jié)的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導(dǎo)行動 ? 據(jù)有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 70 2020/10/5 締結(jié)技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價值成本法 5. 詢問法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 71 2020/10/5 購買信號 當(dāng)一個客戶有下列行為表現(xiàn)時，即為購買信號 ： ? 對你的方案表示認同； ? 對你的方案感興趣 ? 不再有疑問和疑義； ? 用肯定的語氣； ? 詢問別的客戶情況； ? 詢問合同細