【正文】 demy 9 9 2020/10/5 信息 =7%言辭＋ 38%聲音＋ 55%表情 ? 心態(tài)訓(xùn)練 ? 思維訓(xùn)練 ? 表演訓(xùn)練 ? 戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練 ? 技巧技能訓(xùn)練 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 10 2020/10/5 / 你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎 ? 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 11 2020/10/5 觀(guān)念為什么重要？ ■觀(guān)念轉(zhuǎn)變 ,態(tài)度才會(huì)改變 ! ■態(tài)度轉(zhuǎn)變 ,行動(dòng)才會(huì)改變 ! ■行動(dòng)轉(zhuǎn)變 ,習(xí)慣才會(huì)改變 ! ■習(xí)慣轉(zhuǎn)變 ,人格才會(huì)改變 ! ■人格轉(zhuǎn)變 ,命運(yùn)才會(huì)改變 ! ■命運(yùn)轉(zhuǎn)變 ,人生才會(huì)改變 ! 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 12 2020/10/5 用人的核心觀(guān)點(diǎn) ? 質(zhì)量 =態(tài)度 (知識(shí) +技能 ) ? 行為質(zhì)量 =行為態(tài)度行為技能 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 13 2020/10/5 銷(xiāo)售人員的三個(gè)基本素質(zhì) ? 性格很合適 ? 了解產(chǎn)品和客戶(hù) ? 銷(xiāo)售技巧 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 14 2020/10/5 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像 ? 高瞻遠(yuǎn)矚的銷(xiāo)售視野 ? 有計(jì)劃 ? 持之以恒 ? 從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí) ? 相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù) ? 專(zhuān)業(yè) ? 有責(zé)任感 ? 有成功的欲望 ? 具有智囊團(tuán) ? 誠(chéng)信可靠 ? 具有想象力 ? 精力充沛 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 15 2020/10/5 資訊 最重要的有： ? 公司的任務(wù) ? 策略 ? 主管的目的 ? 你自己的關(guān)鍵性成果和主要行動(dòng) ? 產(chǎn)品 ? 服務(wù) ? 原則 ? 流程 ? 下屬員工 ? 客戶(hù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 16 2020/10/5 成功推銷(xiāo)術(shù)的本質(zhì)與精華 ? 知彼 ? 計(jì)利 ? 投情 ? 論理 ? 巧言 ? 精誠(chéng) ? 堅(jiān)信 ? 多維 ? 和合 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 17 2020/10/5 如何組織成功銷(xiāo)售活動(dòng) ? 確定目標(biāo)市場(chǎng) ? 傳達(dá)正確的概念 ? 建立正確的流程 ? 使用正確的話(huà)術(shù) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 18 2020/10/5 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 主顧開(kāi)拓 售后服務(wù) 締結(jié) 接近 說(shuō)明 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 19 2020/10/5 銷(xiāo)售的過(guò)程 De八個(gè)步驟 He一個(gè)課題 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 20 2020/10/5 八個(gè)步驟 ? 第一步驟 :銷(xiāo)售前準(zhǔn)備和主顧開(kāi)拓 ? 第二個(gè)步驟 :接近客戶(hù) ? 第三個(gè)步驟 :進(jìn)入銷(xiāo)售主題 ? 第四個(gè)步驟 :調(diào)查以及詢(xún)問(wèn) ? 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 第六個(gè)步驟 :展示的技巧 ? 第七個(gè)步驟 :建議書(shū) ? 第八個(gè)步驟 :締結(jié) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 21 2020/10/5 銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。會(huì)增加你和客戶(hù)的共同語(yǔ)言 。 成功的行銷(xiāo)應(yīng)是創(chuàng)造性地營(yíng)造好客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)氣氛 。 ? 過(guò)分的優(yōu)越感 。 開(kāi)場(chǎng)白的技巧。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 52 2020/10/5 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) ? 你認(rèn)為如何？ ? 你理想的 **是怎樣的？ ? 你對(duì)售后服務(wù)有什么看法？ 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 53 2020/10/5 閉鎖詢(xún)問(wèn)的目的 ? 獲取客戶(hù)的確認(rèn) ? 在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ? 引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你要談的主題 ? 縮小主題的范圍 ? 確定優(yōu)先順序 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 54 2020/10/5 詢(xún)問(wèn)和銷(xiāo)售 ? 需求、問(wèn)題及機(jī)會(huì) ? 有效、深入的探察 ? 提出多種解決方案 ? 特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及益處 ? 解決方案的可信度 55 2020/10/5 說(shuō)明 一切都是為了客戶(hù)的利益 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 56 2020/10/5 第五個(gè)步驟 :產(chǎn)品說(shuō)明 ? 在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)： 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 將特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧； 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 。 、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。 。 ? 采購(gòu)的目的：客戶(hù)是為執(zhí)行其某項(xiàng)職能而進(jìn)行采購(gòu)。 ? 有人有資金，卻不知道如何干好。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 100 2020/10/5 ? 現(xiàn)實(shí)的需要 ? 真正的需要 ? 潛在的需要 ? 滿(mǎn)意的需要 ? 秘密的需要 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 101 2020/10/5 了解顧客需求： 需求 潛在需求 明顯需求 服務(wù)的特色 得益 需求 感覺(jué) 預(yù)期 明確 影響程度 如何形成 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 102 2020/10/5 顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程： 識(shí) 別 需 要 搜 集 信 息 評(píng) 價(jià) 選 擇 風(fēng) 險(xiǎn) 分 析 購(gòu) 買(mǎi) 決 策 購(gòu) 后 行 為 1. 可獲得性 2. 可知性 3. 適用性 4. 客戶(hù)選擇 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 103 2020/10/5 售前： 刺激階段 售中： 溝通階段 售后： 關(guān)注階段 關(guān)注服務(wù)的三個(gè)重要階段的不同需求： 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 104 2020/10/5 客戶(hù)偏好的變化 客戶(hù) 偏好 銷(xiāo)售 渠道 產(chǎn)品 、服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn)、 核心能力 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 客戶(hù)情緒 客戶(hù)喜好 客戶(hù)權(quán)力 決策程序 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)行為 功能性需求 客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué) 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 105 2020/10/5 客戶(hù)偏好變化 客戶(hù)偏好變化 受益的例子 1. 產(chǎn)品或服務(wù) 解決方案 通用電氣， 迪斯尼， ABB 2. 易獲得性 花色品種的多樣性 HOME DEPOT 3. 價(jià)格最低 價(jià)格低，節(jié)省時(shí)間 WALMART 4. 價(jià)格最低 系統(tǒng)成本最低 通用電氣 5. 產(chǎn)品功能 快速交貨 DELL 6。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 151 2020/10/5 一覽表 與預(yù)期的客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的一覽表 ? 分析并適應(yīng)客戶(hù)的個(gè)人風(fēng)格 ? 強(qiáng)調(diào)自我的作用是幫助他們達(dá)成目標(biāo) ? 征得允許后作記錄 ? 詢(xún)問(wèn)他們的公司策略 ? 詢(xún)問(wèn)他們的個(gè)人優(yōu)先目標(biāo) ? 要求他們充分闡明問(wèn)題的 “ 連鎖反應(yīng) ” ? 要求他們估計(jì)對(duì)成本與收入造成的影響 ? 平衡他們的成本與我們的成本收益 ? 將我們的獨(dú)特之處融入客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn) ? 案例分析與證據(jù)說(shuō)明加強(qiáng)說(shuō)服力 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 152 2020/10/5 平息抱怨 通過(guò)信函 ? 十個(gè)抱怨只有一個(gè)能到達(dá)供應(yīng)商 ? 但是一個(gè)抱怨者會(huì)告訴其。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 145 2020/10/5 針對(duì)不同的個(gè)性 Q2型（服從，冷淡型）人的主要特征 ? 非常需要安定，把他人都當(dāng)做具有威脅的人 ? 有謙遜的優(yōu)點(diǎn) ? 經(jīng)常具有恐懼感，少有冒險(xiǎn)性 ? 做決策時(shí)非常緩慢 ? 喜歡以邏輯的證據(jù)來(lái)證實(shí)任何一件事 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 146 2020/10/5 向 Q2型人的推銷(xiāo)法 ? 積極進(jìn)取的推銷(xiāo)員，通常都可說(shuō)服 Q2型的客戶(hù) ? Q2型的購(gòu)買(mǎi)者不愿多說(shuō)話(huà)，為了避免冷場(chǎng)，常常使銷(xiāo)售員說(shuō)得太多 ? 銷(xiāo)售員的身體應(yīng)和對(duì)方保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓對(duì)方覺(jué)得有足夠空間，以避免他產(chǎn)生恐懼感 ? 對(duì)待 Q2型的人必須有耐心與信心 ? 一旦建立或恢復(fù)了信心， Q2型的客戶(hù)通常都很樂(lè)意接受銷(xiāo)售員的建議 ? 唯有堅(jiān)持到底，才能贏(yíng)得客戶(hù)芳心，取得訂單。 c. 飯店。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 98 2020/10/5 有所取舍 ? 同樣的事情，你做和他做的效率是不一樣的。 、喜怒無(wú)常是現(xiàn)代消費(fèi)者的特性之一。 。 。 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 68 2020/10/5 顧客為什么下定單 ? 解決問(wèn)題； ? 他們需要它； ? 他們以為自己需要它； ? 取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)； ? 覺(jué)得爽快； ? 炫耀； ? 改變心情； ? 被說(shuō)服的； ? 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò) ， 拒絕不了； ? 覺(jué)得很劃算； 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 69 2020/10/5 締結(jié)的技巧 (1) ? 推斷同意法 ? 二擇一法 ? 誘導(dǎo)行動(dòng) ? 據(jù)有法 ? 次要決定法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 70 2020/10/5 締結(jié)技巧 (2) 1. 利益匯總法 2. “ T”字法 3. 前提條件法 4. 價(jià)值成本法 5. 詢(xún)問(wèn)法 6. 連續(xù) “ 是 ” 法 7. 哀兵策略法 林 德 – 廈 門(mén) 學(xué) 院 Linde – Xiamen Academy 71 2020/10/5 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 當(dāng)一個(gè)客戶(hù)有下列行為表現(xiàn)時(shí)，即為購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ： ? 對(duì)你的方案表示認(rèn)同； ? 對(duì)你的方案感興趣 ? 不再有疑問(wèn)和疑義； ? 用肯定的語(yǔ)氣； ? 詢(xún)問(wèn)別的客戶(hù)情況； ? 詢(xún)問(wèn)合同細(xì)