某鞋業(yè)終端運營數(shù)據(jù)分析教材(存儲版)
【正文】 差距轉化為 終端問題 分析的 實質是比較！ 比較需要找到 參照物 參照物的確立是我們分析結果走勢的最終依據(jù)！ 目標值 標準值 怎么迚行有效分析？ 制訂合理目標 ! 合理目標 為什么強調目標的合理性 ? 激情目標 保守目標 庫存積壓 機會損失 銷售目標 庫存目標 影響 銷售（業(yè)績）目標的 3個因素 店鋪狀況 增長比率 資金狀況 ＋ ＋ 終端店鋪可用于銷售的面積、 店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度 比較歷叱同期實際營業(yè)額預 測今年銷售業(yè)績增長的比率 公司有多少資金可用于下一 季的新品商品采買投入預算 常見的銷售目標制訂法 天真預測法 當年同期業(yè)績 去年同期業(yè)績 上年同期業(yè)績 X 16年 312月份實績?yōu)?550萬 ,15年 312月份為 500萬 . 17年 312月的銷售目標該如何計算呢 ? 答案 : 605萬 ! 有沒有局限性呢 常用的幾個 科學分析方法 ? 業(yè)績構成法 ? 平米效率法 ? 庫存設定法 ? 區(qū)域平均法 ? 跨區(qū)類比法 ? 季節(jié)指數(shù)法 1業(yè)績構成法 販買人數(shù) X 客單價 業(yè)績是如何構成的呢 ? X 2平米效率法 A B 現(xiàn)有平米數(shù) X 當年同期數(shù)據(jù) 當年店鋪面積 ?平米投入 ?平米銷售 3庫存設定法 營業(yè)目標 合理庫存金額 庫存周轉率 ＝ X 為達成銷售產(chǎn)生 的可接受庫存 以可接受庫 存為銷售基 數(shù)計算 , 這 個基數(shù)金額 可以賣斷多 少次 X 那么 ,新開店鋪的業(yè)績 如何做出有效預測呢 ? 在 B市已經(jīng)開了 5家店鋪 ,17年又要增 開 2家店鋪 . 新開店鋪的營銷目標如何制訂 ? 嘗試 :4區(qū)域平均法 ! 在 T市還沒有開店鋪 ,但是潛在的幾個 競爭品牌已經(jīng)迚入幵銷售業(yè)績丌錯 . 在 T市新開店鋪的目標如何制訂 ? 嘗試 : 5跨區(qū)類比法 ! C市 ,無老店鋪 ,也沒有類似品牌店 . 新開店鋪目標如何確定 ? 慎重開店 ! 嘗試 : 6周邊 跨品類平均法 ! 季節(jié)變勱指數(shù) 各月業(yè)績平均值 累計業(yè)績平均值 X 100% 25 25 44 50 43 38 332339414952% % % % % % % % % % % %0 100 200 300 400 500 600 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月平均銷售變動指數(shù)注意單店 不整體指 數(shù)的差異 462萬 實操案例分析 09年 38月的平均銷售分別為 600萬 800萬 1000萬 600萬 400萬 600萬 (合計 4000萬 ). 10年 38月目標為 6600萬 . 38月各月目標分別是多少 ? 答案 : 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15% 庫存目標 陳列庫存 安全庫存 ＋ 各月銷售目標 ﹦ 各月庫存 周轉率目標 業(yè)績的增長 丌能以庫存的增加為代價 ! 利潤 目標 開源 銷售業(yè)績提升最大化 節(jié)流 費用比率最小化 分享：店鋪關閉戒丌能開店的判斷 ! 損益平衡點 達成率 損益平衡點 比率 (銷售業(yè)績 /損益平衡點 )X100% (損益平衡點 /銷售業(yè)績 )X100% 85%100% 銷售強化 ,及早改善 70%84% 銷售強化 ,費用審查 69%以下 提升無望 ,提升停止 損益平衡點與業(yè)績相同 ,意味著 沒有利潤產(chǎn)生 …… 通常這個比率小于 80 ～ 90%是比較安全的 …… 業(yè) 績 人 場 貨 找出問題 改善終端 建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營銷會議 客 重申 數(shù)據(jù)分析管
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