某鞋業(yè)終端運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 差距轉(zhuǎn)化為 終端問(wèn)題 分析的 實(shí)質(zhì)是比較！ 比較需要找到 參照物 參照物的確立是我們分析結(jié)果走勢(shì)的最終依據(jù)！ 目標(biāo)值 標(biāo)準(zhǔn)值 怎么迚行有效分析？ 制訂合理目標(biāo) ! 合理目標(biāo) 為什么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的合理性 ? 激情目標(biāo) 保守目標(biāo) 庫(kù)存積壓 機(jī)會(huì)損失 銷售目標(biāo) 庫(kù)存目標(biāo) 影響 銷售（業(yè)績(jī)）目標(biāo)的 3個(gè)因素 店鋪狀況 增長(zhǎng)比率 資金狀況 ＋ ＋ 終端店鋪可用于銷售的面積、 店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度 比較歷叱同期實(shí)際營(yíng)業(yè)額預(yù) 測(cè)今年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的比率 公司有多少資金可用于下一 季的新品商品采買投入預(yù)算 常見(jiàn)的銷售目標(biāo)制訂法 天真預(yù)測(cè)法 當(dāng)年同期業(yè)績(jī) 去年同期業(yè)績(jī) 上年同期業(yè)績(jī) X 16年 312月份實(shí)績(jī)?yōu)?550萬(wàn) ,15年 312月份為 500萬(wàn) . 17年 312月的銷售目標(biāo)該如何計(jì)算呢 ? 答案 : 605萬(wàn) ! 有沒(méi)有局限性呢 常用的幾個(gè) 科學(xué)分析方法 ? 業(yè)績(jī)構(gòu)成法 ? 平米效率法 ? 庫(kù)存設(shè)定法 ? 區(qū)域平均法 ? 跨區(qū)類比法 ? 季節(jié)指數(shù)法 1業(yè)績(jī)構(gòu)成法 販買人數(shù) X 客單價(jià) 業(yè)績(jī)是如何構(gòu)成的呢 ? X 2平米效率法 A B 現(xiàn)有平米數(shù) X 當(dāng)年同期數(shù)據(jù) 當(dāng)年店鋪面積 ?平米投入 ?平米銷售 3庫(kù)存設(shè)定法 營(yíng)業(yè)目標(biāo) 合理庫(kù)存金額 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ＝ X 為達(dá)成銷售產(chǎn)生 的可接受庫(kù)存 以可接受庫(kù) 存為銷售基 數(shù)計(jì)算 , 這 個(gè)基數(shù)金額 可以賣斷多 少次 X 那么 ,新開(kāi)店鋪的業(yè)績(jī) 如何做出有效預(yù)測(cè)呢 ? 在 B市已經(jīng)開(kāi)了 5家店鋪 ,17年又要增 開(kāi) 2家店鋪 . 新開(kāi)店鋪的營(yíng)銷目標(biāo)如何制訂 ? 嘗試 :4區(qū)域平均法 ! 在 T市還沒(méi)有開(kāi)店鋪 ,但是潛在的幾個(gè) 競(jìng)爭(zhēng)品牌已經(jīng)迚入幵銷售業(yè)績(jī)丌錯(cuò) . 在 T市新開(kāi)店鋪的目標(biāo)如何制訂 ? 嘗試 : 5跨區(qū)類比法 ! C市 ,無(wú)老店鋪 ,也沒(méi)有類似品牌店 . 新開(kāi)店鋪目標(biāo)如何確定 ? 慎重開(kāi)店 ! 嘗試 : 6周邊 跨品類平均法 ! 季節(jié)變勱指數(shù) 各月業(yè)績(jī)平均值 累計(jì)業(yè)績(jī)平均值 X 100% 25 25 44 50 43 38 332339414952% % % % % % % % % % % %0 100 200 300 400 500 600 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月平均銷售變動(dòng)指數(shù)注意單店 不整體指 數(shù)的差異 462萬(wàn) 實(shí)操案例分析 09年 38月的平均銷售分別為 600萬(wàn) 800萬(wàn) 1000萬(wàn) 600萬(wàn) 400萬(wàn) 600萬(wàn) (合計(jì) 4000萬(wàn) ). 10年 38月目標(biāo)為 6600萬(wàn) . 38月各月目標(biāo)分別是多少 ? 答案 : 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15% 庫(kù)存目標(biāo) 陳列庫(kù)存 安全庫(kù)存 ＋ 各月銷售目標(biāo) ﹦ 各月庫(kù)存 周轉(zhuǎn)率目標(biāo) 業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) 丌能以庫(kù)存的增加為代價(jià) ! 利潤(rùn) 目標(biāo) 開(kāi)源 銷售業(yè)績(jī)提升最大化 節(jié)流 費(fèi)用比率最小化 分享：店鋪關(guān)閉戒丌能開(kāi)店的判斷 ! 損益平衡點(diǎn) 達(dá)成率 損益平衡點(diǎn) 比率 (銷售業(yè)績(jī) /損益平衡點(diǎn) )X100% (損益平衡點(diǎn) /銷售業(yè)績(jī) )X100% 85%100% 銷售強(qiáng)化 ,及早改善 70%84% 銷售強(qiáng)化 ,費(fèi)用審查 69%以下 提升無(wú)望 ,提升停止 損益平衡點(diǎn)與業(yè)績(jī)相同 ,意味著 沒(méi)有利潤(rùn)產(chǎn)生 …… 通常這個(gè)比率小于 80 ～ 90%是比較安全的 …… 業(yè) 績(jī) 人 場(chǎng) 貨 找出問(wèn)題 改善終端 建立一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)的營(yíng)銷會(huì)議 客 重申 數(shù)據(jù)分析管
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