旅行社經(jīng)營管理第四章終結(存儲版)
【正文】 合 十八、追本求源 十九、先虧后盈 二十、先虧后盈 3/8/2023 86 第四節(jié) 旅行社的銷售渠道策略 一、旅行社的目標市場 目標市場的含義 旅行社選擇目標市場應考慮的因素 旅行社目標市場經(jīng)營策略 3/8/2023 87 目標市場的含義 ?旅行社的目標市場就是旅行社準備用其產(chǎn)品和服務來充分滿足的一組或幾組特定的旅游者群體。但是直接銷售的弊端是銷售范圍與銷售量有限，銷售成本高，一般需在客源地設立辦事處或設立旅行社，會耗費較多的人力、物力。 但是旅游銷售一般都供大于求，這種市場條件使得多數(shù)旅行社感到客源不足，都希望利用廣泛性銷售渠道與更多的外商建立聯(lián)系。它的優(yōu)點是可以廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源。直接銷售渠道 187。不過在一些城市執(zhí)行 1美元＝ 人民幣，有的酒店按月初公布的匯率計算。無日程、無人數(shù)、無提供服務標準，是絕對不能計價、報價的。 3/8/2023 72 （ 1）隨行就市法 是指旅行社參照同行中的主要競爭者的價格，或者根據(jù)市場上的平均價格來確定自己產(chǎn)品的價格。因此，用這種方法計算出來的產(chǎn)品價格往往難以確保預測銷售量的實現(xiàn)。 ? 計算公式：單位產(chǎn)品價格＝單位產(chǎn)品成本（ 1＋利潤率） ? 在實際定價過程中，旅行社往往根據(jù)估算的總固定成本和預計接待旅游者的總數(shù)來確定人均分攤的固定成本。當產(chǎn)品適合采用這種策略定價的時候，盲目的低價會使企業(yè)失掉應有的利益。 3/8/2023 48 這個計劃必須明確制定出旅行社的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略并制定出詳細的計劃，包括目的地的選擇、每個旅游團接待量的確定、發(fā)團時間以及行程設計、城市間的交通方式、交通工具、住宿設施、每個具體產(chǎn)品的期限、價格的制定以及發(fā)團的日期等。這是旅行社向旅游者提供旅游服務的物質保證，缺少這種保證的旅游點一般不應考慮編入旅游線路。 3/8/2023 37 ? 旅行社還可以直接根據(jù)旅游者和相關旅行社的要求，設計專門的旅游產(chǎn)品，開拓自己的市場。 3/8/2023 32 競爭對手的產(chǎn)品 旅行社自身因素 其他因素 3/8/2023 33 四、旅行社產(chǎn)品開發(fā)的原則 3/8/2023 34 ? 旅行社產(chǎn)品開發(fā)的目的在于通過產(chǎn)品銷售，獲得經(jīng)濟效益。人力資源包括人口數(shù)量、人口特點、人員素質和居民對旅游者的容忍程度等發(fā)面。與旅行社產(chǎn)品開發(fā)相對的資源因素主要包括自然資源、人文資源和人力資源。 （ 3）易于成行，改變過去不足 10人不成團的說法。 3/8/2023 18 ? 又叫可選擇性旅游（ Optional Tour),它是由非選擇部分和可選擇部門構成的。 代辦旅游保險 3/8/2023 11 ? ①人身傷害引起的賠償 ? ②因意外事故在華急病所支出的醫(yī)藥費 ? ③死亡后必須在中國境內處理或遣返遺體所需的費用 ? ④旅游者所攜帶行李物品丟失、損壞或被盜 ? ⑤第三者責任引起的賠償 保險的責任范圍包括： 3/8/2023 12 ? 旅行社單項服務的對象 也十分廣泛，但主要是零散的旅游者，包價旅游團中個別旅游者的特殊要求一般也視為單項服務。并能夠運用線路設計原則分析與簡單設計旅游線路，應用銷售渠道理論對銷售渠道策略進行決策。 團體包價旅游 （ Group Inclusive Tour） 3/8/2023 15 （ 1）依照規(guī)定等級提供飯店客房 （ 2）一日三餐和飲料 （ 3）固定的市內游覽用車 （ 4）翻譯導游服務 （ 5）交通集散地接送服務 （ 6）每人 20公斤的行李服務 （ 7）游覽場所門票和文娛活動入場券 （ 8）全陪服務 團體包價旅游的服務項目通常包括： 3/8/2023 16 散客包價旅游 ? 散客包價旅游同樣包括兩層含義，其一是散客，這里的散客并非我們通常說的零散旅游者，而是指 10人以下的旅游團體，它是與團體包價旅游相對應的一個概念；其二是包價，這里的包價同樣是指參加旅游團的旅游者采取一次性預付費的方式將各種相關旅游服務全部委托給一家旅行社辦理。參加這種旅游的旅游者必須隨團前往和離開旅游目的地，但在旅游目的地的活動是完全自由的，形同散客。 現(xiàn)狀 3/8/2023 24 ? （ 1）我國文化觀光資源豐富，開發(fā)比較容易，而且度假旅游資源相對較少，同時也缺乏開發(fā)度假及其它特種旅游所需要的大量資金。但是，對自然資源的開發(fā)不應破壞其自身價值，這是自然資源成為經(jīng)濟資源的前提條件。旅行社在開發(fā)產(chǎn)品時，必須充分考慮旅游目的地居民的容忍程度，有針對性的開發(fā)產(chǎn)品。 市場原則 3/8/2023 35 市場原則具體體現(xiàn)在以下三個方面： （ 1） 根據(jù)市場需求變化的狀況開發(fā) （ 2） 根據(jù)旅游者或中間商開發(fā)旅游產(chǎn)品 （ 3） 創(chuàng)造性的引導旅游消費 3/8/2023 36 ? A、到未曾到過的地方，增廣見聞，有多姿的旅程。旅行社產(chǎn)品同其它產(chǎn)品一樣，也有各種成本支出，如交通費、住宿費和餐飲費等。 3/8/2023 44 五、中西方旅行社產(chǎn)品設計過程比較 3/8/2023 45 ? （ 1）市場調研階段 ? （ 2）產(chǎn)品計劃 ? （ 3）談判與定價 ? （ 4）宣傳手冊 3/8/2023 46 市場調研內容 ? 需求信息： ?？梢哉f，旅行社進行產(chǎn)品設計與生產(chǎn)的過程，也是宣傳手冊的設計與制作過程，它貫穿了旅行社產(chǎn)品從構思到銷售的始終。但是，旅游市場的可進入性極強，旅行社不可能在以較長時期內維持較高的價格，因此這種定價策略一般只適宜在短期內使用。首先，旅行社為所投入的資金確定一個回收期限，根據(jù)目標利潤額、固定成本、單位產(chǎn)品變動成本和預期銷售量制定出產(chǎn)品銷售價格。 ? 這種方法主要應用于同類旅行社產(chǎn)品供過于求，市場上賣方競爭激烈，客源不足的時候。目前，我國旅行社主要采用的結算方法有：中國國際旅行社的結算標準 (簡稱國旅標準 )；中國旅行社的結算標準 (簡稱中旅標準 )；中國青年旅行社的結算標準 (簡稱青旅標準 )。 ? （ 4）把住計價的成本、利潤關，要清楚你的計價成本是多少，利潤是多少，如果
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