消費者決策過程之評價購買概述(存儲版)
【正文】 莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 5時 41分 37秒 05:41:373 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。以后，他沒有再回到這家超市，他籌集了一些資金，干起了旅館事業(yè)。要知道，我們是依賴顧客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀 !怎樣與顧客打交道，是我們的重要課題 !” 渥道夫說： “ 與您一席談，勝讀十年書。雖然只是理論測算，與實際運作有點出入，但任何一個高明的商家都不能不考慮這一問題那位中年婦女被我們氣走了，至今我們還不知道她姓甚名誰、家住哪里，因此無法向她賠禮道歉，挽回這一損失。他說： “ 我想請你回答幾個問題。現(xiàn)在，請你付款吧。 ” 中年婦女說。 ? 內(nèi)部通道設(shè)計 – 良好高效癿通道設(shè)計，要求能引導(dǎo)按照設(shè)計癿自然走向，步入賣場癿每一個覘落，能接觸盡可能多癿商品。 對于一些高價格，希望突出其高級感的商品， 可以采用這種陳列方式。對那些丌是很重要、利潤扣對較低的商品往往采用這種方法陳列。這種方法主要是陳列“特價商品“，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品“的印象，其目的是帶勱這些地方陳列商品的銷售。 I、 因地制宜，丌拘一格，利用一切積極因素突出你癿產(chǎn)品。 B、 島型陳列： 1— ，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。 ? 精力成本（如計算機在運行重要軟件時，硬盤崩潰）。 4. 店鋪的選擇 ? 消費者的逛店動機 ? 影響店鋪選擇的因素：店鋪、消費者、店內(nèi)因素 討論： ?人們?yōu)槭裁垂渖虉觯? 消貺者逛商店癿勱機 (Tauber,1972) 逛商店的動機 個人動機 社會動機 角 色 扮 演 消 遣 自 我 愉 悅 了 解 新 潮 流 身 體 活 動 感 官 刺 激 家 庭 之 外 的 社 會 體 驗 興 趣 相 似 者 的 交 流 參 照 群 體 的 吸 引 地 位 與 權(quán) 威 侃 價 的 樂 趣 ?今天逛街 ，應(yīng)該去哪一家店？？ ★二、影響店鋪選擇的因素 – 商店的形象 – 商店的品牌 – 商店的位置與規(guī)模（零售引力模型） – 零售店廣告 – 消費者的特征 店鋪形象癿 9個方面不 23個具體癿成分 構(gòu)成層面 構(gòu)成要素 商品 服務(wù) 主顧 硬件設(shè)施 方便 促銷 商庖氣氛 機構(gòu) 郵販 質(zhì)量、品種、式樣、價格 提供按月付款 .銷售人員 .退貨方便 .信用 .送貨 顧客 清潔、庖鋪布置、販買便捷、吸引力 庖鋪位置、停車 廣告 溫馨、有趣、興奮、舒適 庖鋪聲譽 滿意 店鋪形象 ? 價格 ? 零售商一直靠價格吸引消貺者。如冒險、自立、自我發(fā)展。 聯(lián)想 佳能 庩柏 蘋果 IBM 東芝 價格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池寽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 選擇結(jié)果： 蘋果 詁價標準 重要性 價格 30 重量 25 處理器 10 電池寽命 5 售后服務(wù) 10 顯示質(zhì)量 20 總計 100 R蘋果 ＝ 30 4＋ 25 4＋ 10 2＋ 5 3＋ 10 3＋ 20 5 ＝ 385 補償式?jīng)Q策示例 決策規(guī)則 品牌選擇 連接式規(guī)則 佳能、康柏 重點式規(guī)則 聯(lián)想 、康柏、蘋果 排除式規(guī)則 蘋果 編篹式規(guī)則 聯(lián)想 補償式規(guī)則 蘋果 了解目標顧客所采用的決策規(guī)則 – 情感性選擇 在這類購買決策中，被選品牌并未被分解成幾個獨立的成分并單獨予以評價。那些沒有超過切除點的被排除在外。 – 對不同的消費者，各種評價標準的重要性是不同的。 ?選擇校內(nèi)的電信 /移動 /聯(lián)通營業(yè)廳，進行店鋪環(huán)境評價，根據(jù)本章中“影響店鋪選擇的店鋪/店內(nèi)因素”所學(xué)知識進行分析對比，分析各自優(yōu)缺點，并給出營銷建議。 評價標準 （一）確定采用癿詁價標準 例如 :“ 我 ” 將從以下幾項評價汽車 : ? 安全性 ? 省油性 ? 外觀 /時尚 ? 價格 ? 操作性能 ? 售后服務(wù)等 ? 確定消費者采用的評價標準的方法 – 直接法 – 直接詢問 – 問卷 – 專題小組訪談 直接方法是建立在消費者能夠并且愿意提供有 關(guān)產(chǎn)品屬性信息的假設(shè)之上的。 2 4 6 √ √ √ √ 某品牌便攜式電腦的績效評價 – 等級順序量表 請對下列品牌的便攜電腦從 1至 5進行排序， 1為最好， 5為最差 IBM 東芝 康柏 聯(lián)想 蘋果 價格 —— —— —— —— —— 重量 —— —— —— —— —— 顯示質(zhì)量 —— —— —— —— —— 2 1 4 5 3 5 1 2 4 2 1 2 3 5 4 便攜電腦的比較 – 李克特量表 容易攜帶 價格太高 處理器質(zhì)量好 電池使用時間長 顯示器色彩好 完全同意 5 5 5 5 5 同意 4 4 4 4 4 無所謂 3 3 3 3 3 不完全同意 2 2 2 2 2
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