消費(fèi)者決策過程之評(píng)價(jià)購(gòu)買概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 37秒 05:41:373 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。以后，他沒有再回到這家超市，他籌集了一些資金，干起了旅館事業(yè)。要知道，我們是依賴顧客生存的商店，不是明辨是非的法庭呀 !怎樣與顧客打交道，是我們的重要課題 !” 渥道夫說： “ 與您一席談，勝讀十年書。雖然只是理論測(cè)算，與實(shí)際運(yùn)作有點(diǎn)出入，但任何一個(gè)高明的商家都不能不考慮這一問題那位中年婦女被我們氣走了，至今我們還不知道她姓甚名誰(shuí)、家住哪里，因此無(wú)法向她賠禮道歉，挽回這一損失。他說： “ 我想請(qǐng)你回答幾個(gè)問題。現(xiàn)在，請(qǐng)你付款吧。 ” 中年婦女說。 ? 內(nèi)部通道設(shè)計(jì) – 良好高效癿通道設(shè)計(jì)，要求能引導(dǎo)按照設(shè)計(jì)癿自然走向，步入賣場(chǎng)癿每一個(gè)覘落，能接觸盡可能多癿商品。 對(duì)于一些高價(jià)格，希望突出其高級(jí)感的商品， 可以采用這種陳列方式。對(duì)那些丌是很重要、利潤(rùn)扣對(duì)較低的商品往往采用這種方法陳列。這種方法主要是陳列“特價(jià)商品“，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品“的印象，其目的是帶勱這些地方陳列商品的銷售。 I、 因地制宜，丌拘一格，利用一切積極因素突出你癿產(chǎn)品。 B、 島型陳列： 1— ，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。 ? 精力成本（如計(jì)算機(jī)在運(yùn)行重要軟件時(shí)，硬盤崩潰）。 4. 店鋪的選擇 ? 消費(fèi)者的逛店動(dòng)機(jī) ? 影響店鋪選擇的因素：店鋪、消費(fèi)者、店內(nèi)因素 討論： ?人們?yōu)槭裁垂渖虉?chǎng)？ 消貺者逛商店癿勱機(jī) (Tauber,1972) 逛商店的動(dòng)機(jī) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 社會(huì)動(dòng)機(jī) 角 色 扮 演 消 遣 自 我 愉 悅 了 解 新 潮 流 身 體 活 動(dòng) 感 官 刺 激 家 庭 之 外 的 社 會(huì) 體 驗(yàn) 興 趣 相 似 者 的 交 流 參 照 群 體 的 吸 引 地 位 與 權(quán) 威 侃 價(jià) 的 樂 趣 ?今天逛街 ，應(yīng)該去哪一家店？？ ★二、影響店鋪選擇的因素 – 商店的形象 – 商店的品牌 – 商店的位置與規(guī)模（零售引力模型） – 零售店廣告 – 消費(fèi)者的特征 店鋪形象癿 9個(gè)方面不 23個(gè)具體癿成分 構(gòu)成層面 構(gòu)成要素 商品 服務(wù) 主顧 硬件設(shè)施 方便 促銷 商庖氣氛 機(jī)構(gòu) 郵販 質(zhì)量、品種、式樣、價(jià)格 提供按月付款 .銷售人員 .退貨方便 .信用 .送貨 顧客 清潔、庖鋪布置、販買便捷、吸引力 庖鋪位置、停車 廣告 溫馨、有趣、興奮、舒適 庖鋪聲譽(yù) 滿意 店鋪形象 ? 價(jià)格 ? 零售商一直靠?jī)r(jià)格吸引消貺者。如冒險(xiǎn)、自立、自我發(fā)展。 聯(lián)想 佳能 庩柏 蘋果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池寽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 選擇結(jié)果： 蘋果 詁價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 重要性 價(jià)格 30 重量 25 處理器 10 電池寽命 5 售后服務(wù) 10 顯示質(zhì)量 20 總計(jì) 100 R蘋果 ＝ 30 4＋ 25 4＋ 10 2＋ 5 3＋ 10 3＋ 20 5 ＝ 385 補(bǔ)償式?jīng)Q策示例 決策規(guī)則 品牌選擇 連接式規(guī)則 佳能、康柏 重點(diǎn)式規(guī)則 聯(lián)想 、康柏、蘋果 排除式規(guī)則 蘋果 編篹式規(guī)則 聯(lián)想 補(bǔ)償式規(guī)則 蘋果 了解目標(biāo)顧客所采用的決策規(guī)則 – 情感性選擇 在這類購(gòu)買決策中，被選品牌并未被分解成幾個(gè)獨(dú)立的成分并單獨(dú)予以評(píng)價(jià)。那些沒有超過切除點(diǎn)的被排除在外。 – 對(duì)不同的消費(fèi)者，各種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的重要性是不同的。 ?選擇校內(nèi)的電信 /移動(dòng) /聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳，進(jìn)行店鋪環(huán)境評(píng)價(jià)，根據(jù)本章中“影響店鋪選擇的店鋪/店內(nèi)因素”所學(xué)知識(shí)進(jìn)行分析對(duì)比，分析各自優(yōu)缺點(diǎn)，并給出營(yíng)銷建議。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （一）確定采用癿詁價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 例如 :“ 我 ” 將從以下幾項(xiàng)評(píng)價(jià)汽車 : ? 安全性 ? 省油性 ? 外觀 /時(shí)尚 ? 價(jià)格 ? 操作性能 ? 售后服務(wù)等 ? 確定消費(fèi)者采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方法 – 直接法 – 直接詢問 – 問卷 – 專題小組訪談 直接方法是建立在消費(fèi)者能夠并且愿意提供有 關(guān)產(chǎn)品屬性信息的假設(shè)之上的。 2 4 6 √ √ √ √ 某品牌便攜式電腦的績(jī)效評(píng)價(jià) – 等級(jí)順序量表 請(qǐng)對(duì)下列品牌的便攜電腦從 1至 5進(jìn)行排序， 1為最好， 5為最差 IBM 東芝 康柏 聯(lián)想 蘋果 價(jià)格 —— —— —— —— —— 重量 —— —— —— —— —— 顯示質(zhì)量 —— —— —— —— —— 2 1 4 5 3 5 1 2 4 2 1 2 3 5 4 便攜電腦的比較 – 李克特量表 容易攜帶 價(jià)格太高 處理器質(zhì)量好 電池使用時(shí)間長(zhǎng) 顯示器色彩好 完全同意 5 5 5 5 5 同意 4 4 4 4 4 無(wú)所謂 3 3 3 3 3 不完全同意 2 2 2 2 2
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1