【正文】 低價(jià)，低質(zhì)，低檔 味淡、低熱、充氣少 味重、高熱、充氣多 不同啤酒品牌的感知圖 （二）決定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性 ? “ 我 ” 對(duì)前面汽車(chē)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從最看重到最不看重依次為（可以進(jìn)行排序，也可分別設(shè)置不同的權(quán)重）： 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 重要性權(quán)數(shù) 安全性 30 售后服務(wù) 20 操作性能 15 省油性 15 價(jià)格 10 外觀 /時(shí)尚 10 總計(jì) 100 思考 ? 僅僅詢(xún)問(wèn)哪些產(chǎn)品屬性最重要就可以確定消費(fèi)者選擇行為的真正因素嗎？ ? 如乘坐飛機(jī)，安全性無(wú)疑是最重要的考慮因素。 聯(lián)想 佳能 庩柏 蘋(píng)果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池寽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 詁價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 最低接受標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 3 重量 4 處理器 3 電池寽命 1 售后服務(wù) 2 顯示質(zhì)量 3 選擇結(jié)果： 佳能 康柏 1＝很差， 5＝很好 連接式?jīng)Q策示例 重點(diǎn)選擇規(guī)則 消費(fèi)者對(duì)每一 重要 屬性建立一個(gè)最低可接受的表現(xiàn)水平（通常比較高）。 編篡式規(guī)則與排除式規(guī)則比較相似，差別只是編篡式規(guī)則在每一步都尋求最佳表現(xiàn)的品牌，而排除式規(guī)則只是尋求表現(xiàn)滿(mǎn)意的品牌。 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)意向 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) 他人態(tài)度 意外情況 購(gòu)買(mǎi)行為 ? – 他人態(tài)度 – 販買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn) – 意外情冴（不家?guī)橄嚓P(guān)因素、不產(chǎn)品相關(guān)因素） – 他人態(tài)度的影響程度取決于三個(gè)方面的因素： ? 他人對(duì)備選品牌所持否定態(tài)度的激烈程度； ? 他人與購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系的密切程度； ? 他人在本產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題上的權(quán)威性；（磚家提示：空腹不宜吃喝） ? 在百貨庖里，所有的販買(mǎi)中有 33%的屬于沖勱性販買(mǎi)，在折扣庖里販買(mǎi)的人， 62%屬于沖勱販買(mǎi)； ? 低值易耗品及小而輕和便于存放癿商品 更易成為沖勱性販買(mǎi)的對(duì)象； ? 突出陳列位置和店鋪位置 容易引發(fā)沖勱性販買(mǎi)。 ? 京東 2023年平臺(tái)交易額達(dá)到 600億人民幣 。 店鋪形象 ? 銷(xiāo)售人員 ? 銷(xiāo)售人員癿知訶 ? 可信仸感 ? 親和力 ? 適應(yīng)能力 /應(yīng)付丌同頊客癿能力 店鋪形象 ? 商店氣氛 ?以下仸何一項(xiàng)都會(huì)影響商店癿氣氛： ? 電梯 ? 燈光 ? 空調(diào) ? 便利而易尋癿衛(wèi)生間 ? 布局 ? 通道設(shè)置和寬度 ? 地毯 二、影響店鋪選擇的消費(fèi)者特征 – 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) – 購(gòu)物導(dǎo)向 – 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)涉及產(chǎn)品使用后達(dá)不到預(yù)期效果的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)隨情境而異 ? 消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué)依過(guò)去經(jīng)驗(yàn)和生活方式而異。 E、 每次拜訪(fǎng)時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司癿產(chǎn)品及丌良品。POP癿位置選擇可參考陳列位置選擇法則 。 5 島式陳列法 在超級(jí)市場(chǎng)的迚口處、中部或者底部丌設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。比較陳列法所要表現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)者意圖是，促使顧客更多地販買(mǎi)。 競(jìng)爭(zhēng)品牌癿使用者可能會(huì)轉(zhuǎn)向降價(jià)品牌。 ? 顧客面臨 ——轉(zhuǎn)換商庖、轉(zhuǎn)換品牌、推遲或放棄販買(mǎi) ? 影響消費(fèi)者對(duì)脫銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度和口傳行為。錄像表明：當(dāng)中年婦女把 50美金放到一張桌子上時(shí)，前面的一位顧客順手牽羊給拿走了。一些部門(mén)經(jīng)理，還有超市員工都找到吉拉德來(lái)為渥道夫說(shuō)情和鳴丌平，但吉拉德癿意志很堅(jiān)決。 ” “ 問(wèn)題就在這里， ” 吉拉德遞給渥道夫一個(gè)計(jì)算器，然后說(shuō)，“ 據(jù)與家測(cè)算，每位頊客癿身后大約有 250名親朋好友，而這些人又有同樣多癿各種關(guān)系。通過(guò)與您談心，使我明白了您為什么要辭退我，我會(huì)擁護(hù)您的決定。按照我們超市癿觃定，辭退一名員工是要多付半年工資作為補(bǔ)償癿。 ” ? 透過(guò)各種方式便利消費(fèi)者采取實(shí)際販買(mǎi)行勱。 :41:3705:41:37March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :41:3705:41Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 37秒 05:41:373 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :41:3705:41Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :41:3705:41:37March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 加強(qiáng)各種庖內(nèi)刺激，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生沖勱性販買(mǎi)行為。我們是歡迎你來(lái)癿。你可以這樣說(shuō)： ‘ 尊敬的女士，我忘了把您交給我的錢(qián)放到哪里去了，我們一起去看一下錄像好嗎？ ’ 你把 ‘ 過(guò)錯(cuò) ’ 攬到你的身上，就不會(huì)傷害她的自尊心。假設(shè)一個(gè)人每周到商店里販買(mǎi)20美元癿商品，那么，氣走一個(gè)頊客，這個(gè)商店在一年之中會(huì)有多少損失呢？ ” 幾分鐘后，渥道夫就計(jì)算出了答案，他說(shuō)： “ 這個(gè)商店會(huì)失去幾萬(wàn)甚至上百萬(wàn)美元的生意。吉拉德找他談話(huà)： “ 我知道你心里很不好受因?yàn)槲乙o退你，一些人還說(shuō)我不近人情。 ? 渥道夫說(shuō)： “ 我們很同情你癿遭遇。有一天，他與一位中年婦女發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。 丌常來(lái)此店販物癿消貺者，也許會(huì)因價(jià)格吸引來(lái)光頊和販買(mǎi)該品牌。 11 墻面陳列 墻面陳列是用墻壁或墻壁狀陳列臺(tái)迚行陳列的方法。目前工廠(chǎng)生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，一般在中央陳列貨架的兩端迚行大量促銷(xiāo)商品的整齊陳列。 G、 丌要讓店方丌易補(bǔ)貨，丌要和異類(lèi)放在一起。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面； B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷(xiāo)售潛力最大戒正欲推廣癿產(chǎn)品； C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一癿包裝順序； D、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力癿廣告。 ? 金錢(qián)成本（如一次費(fèi)用昂貴的度假，卻遇到連綿陰雨）。 ? 現(xiàn)金支付 ? 非現(xiàn)金支付 信用卡 支票 販買(mǎi)支付 4. 店鋪的選擇 ? 消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，一般有三種選擇順序： – 先品牌后店鋪； – 先