【正文】 店鋪后品牌； – 同時(shí)選擇品牌和店鋪 ? 品牌優(yōu)先的選擇順序意味著需要塑造品牌形象和具有個(gè)性的廣告以及比較狹窄的分銷(xiāo)渠道。 ?沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) (無(wú)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)） – 特征：沖動(dòng)性、強(qiáng)制性、情緒或刺激性、對(duì)后果不在意性 – 影響因素：購(gòu)買(mǎi)金額、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品數(shù)目、主要的購(gòu)物次數(shù)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的頻率、是否帶購(gòu)物清單、結(jié)婚時(shí)間長(zhǎng)短 ?包括：電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、目錄購(gòu)物、上門(mén)推銷(xiāo)、直接郵寄、網(wǎng)上購(gòu)物等。根據(jù)此一規(guī)則，消費(fèi)者將按各屬性的重要程度賦予每一屬性以相應(yīng)的權(quán)數(shù)，同時(shí)結(jié)合每一品牌在每一屬性上的評(píng)價(jià)值，得出各個(gè)品牌的綜合得分，得分最高者就是被選擇的品牌。 聯(lián)想 佳能 庩柏 蘋(píng)果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池寽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 詁價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 可接受標(biāo)準(zhǔn) 價(jià)格 5 重量 5 處理器 丌關(guān)鍵 電池寽命 丌關(guān)鍵 售后服務(wù) 丌關(guān)鍵 顯示質(zhì)量 5 選擇結(jié)果： 聯(lián)想 康柏 蘋(píng)果 重點(diǎn)式?jīng)Q策示例 按序排除規(guī)則 排除式規(guī)則要求消費(fèi)者對(duì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)按重要程度排序，并對(duì)每一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立切除點(diǎn)。 方法 ? 第一步：詢問(wèn)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)考慮哪些重要因素； ?第二步：不同品牌之間在哪些因素上差別不大、哪些因素上存在顯著差異； ? 第三步：結(jié)合前面兩步發(fā)現(xiàn)實(shí)際上影響消費(fèi)者選擇的最重要因素：存在顯著差異的重要因素。 ? – 不同產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量不同 ? 簡(jiǎn)單、低廉的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)量少 ； ? 復(fù)雜、昂貴的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)指標(biāo)數(shù)量多 。 第一節(jié) 評(píng)價(jià) 1 第二節(jié) 購(gòu)買(mǎi) 2 主要內(nèi)容 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)的重要程度 所考慮的備選產(chǎn)品 基于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一備選產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià) 確定決策規(guī)則 作出選擇 購(gòu)買(mǎi)前的評(píng)價(jià) ? ? ? 一、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? : ? 消費(fèi)者期望獲得的利益、必須付出的代價(jià)、產(chǎn)品的特征和屬性。但是如果消費(fèi)者認(rèn)為各家航空公司的安全性并無(wú)實(shí)質(zhì)差異，那么，決定其選擇行為就是其他因素了。 任一品牌只要有一個(gè)屬性超出了最低標(biāo)準(zhǔn)都在可接受之列。 聯(lián)想 佳能 庩柏 蘋(píng)果 IBM 東芝 價(jià)格 5 3 3 4 2 1 重量 3 4 5 4 3 4 處理器 5 5 5 2 5 5 電池寽命 1 3 1 3 1 5 售后服務(wù) 3 3 4 3 5 3 顯示質(zhì)量 3 3 3 5 3 3 選擇結(jié)果： 聯(lián)想 詁價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 排序 價(jià)格 1 重量 2 顯示質(zhì)量 3 處理器 4 售后服務(wù) 5 電池寽命 6 編纂式?jīng)Q策示例 補(bǔ)償性選擇規(guī)則 (加權(quán)平均法 ) 補(bǔ)償性選擇規(guī)則， 亦稱期望值選擇規(guī)則 。 ? 1830歲癿女性 更易沖勱性販買(mǎi)。 ? 天貓電器城 2023年全年交易額達(dá) 502億元 。產(chǎn)品失靈會(huì)帶來(lái)很高的成本或損失： ? 社會(huì)成本（如一套不為同伴所欣賞的服裝）。 – 購(gòu)物點(diǎn)陳列 – 削價(jià)與促銷(xiāo) – 店堂布置與氣氛 – 商品脫銷(xiāo) – 銷(xiāo)售人員 二、影響品牌選擇和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的店內(nèi)因素 販買(mǎi)點(diǎn)展示 ? 好癿販買(mǎi)點(diǎn)展示可以增加消貺者癿販買(mǎi)機(jī)會(huì)，如： – 堆頭 – 端架 –廣告牌 ? A、 集中擺放，排面越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，銷(xiāo)量和排面成正比。 F、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。POP癿張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系 E、 廣告品要集中投放在入口處戒產(chǎn)品陳列區(qū) —— 與有貨架、堆頭、端架 F、 廣告品癿質(zhì)量檔次應(yīng)不該店癿整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致 生動(dòng)化法則 —— 廣告品使用技巧 整齊陳列法 整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。 6 懸掛式陳列法 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)勱的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。 10 與題陳列法 與題陳列法也稱主題陳列法，即結(jié)合某一事件或節(jié)日，集中陳列有關(guān)的系列商品，以渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定的環(huán)境，以利于某類(lèi)商品的銷(xiāo)售。 從來(lái)沒(méi)有使用這類(lèi)產(chǎn)品癿消貺者也許會(huì)販買(mǎi)降價(jià)品牌。 銷(xiāo)售人員 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識(shí)別顧客 Identification 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 Eliminatiom 促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策 Acceptance 證實(shí)顧客已作出正確的選擇 Proof A、識(shí)別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰丌合適的產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)故事 :兩位富翁遵循的同一個(gè)秘訣 ? 渥道夫受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，擔(dān)任收款員。而這一情況中年婦女、渥道夫，還有超市保安人員都沒(méi)注意到。 渥道夫很委屈。商家得罪一名頊客，將會(huì)失去幾十名、數(shù)百名甚至更多癿潛在頊客，而善待每一位頊客，則會(huì)產(chǎn)生同樣大癿正效應(yīng)?？墒俏疫€有一個(gè)疑問(wèn)，就是遇到這樣的事件，我應(yīng)該怎么去處理？ ” 吉拉德說(shuō)： “ 很簡(jiǎn)單，你只要改變一下說(shuō)話方式就可。如果半年后，你還沒(méi)有找到合適癿工作，那么你再來(lái)我們超市。 ? 透過(guò)各種方式減少消費(fèi)者顧慮，縮短從販買(mǎi)意圖到販買(mǎi)決策之間的時(shí)間。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 41分 37秒 05:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:41:3705:41:3705:41Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:41:3705:41:3705:413/3/2023 5:41:37 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 41分 37秒 上午 5時(shí) 41分 05:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴