【正文】 路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進(jìn)行拜訪日分割。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ? 借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之處所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 YD101191 批市直營 ?前進(jìn)倉庫之設(shè)置完成。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競品。 ?客戶提出退 /換貨需求后，由業(yè)代填寫《退換貨申請(qǐng)單》，注明退 /換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。 ?客戶不能退回發(fā)票，若在當(dāng)月發(fā)生，可由財(cái)會(huì)部開負(fù)票沖紅，再開新票；若不在當(dāng)月發(fā)生，要求客戶提供退稅證明，再開立負(fù)票沖紅。 ?將經(jīng)銷商視為我們的?區(qū)域總經(jīng)銷?，其為頂新一份子。 ?與原經(jīng)銷商之良性溝通，即取得經(jīng)銷商的諒解。 YD101187 名詞定義 ?二階經(jīng)銷商 ? 公司的經(jīng)銷商直接出貨給零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲(chǔ)空間 ?三階經(jīng)銷商 ? 公司的經(jīng)銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲(chǔ)空間 ?郵差與信箱 ? 具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商稱為郵差（行批），反之成為信箱（坐批） YD101188 名詞定義 ?業(yè)務(wù)代表 ? 直接服務(wù)二階經(jīng)銷商與大型批市攤床之服務(wù) ? 人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列（堆箱）、 ? POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作 ? 內(nèi)容 ?助理業(yè)代 ? 協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零 ? 售點(diǎn)作商品陳列、 POP張貼、市場訊息收集、 ? 新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)。 ?所長于報(bào)告提出后，召開所內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)議，就報(bào)告之可行性進(jìn)行討論并要求清楚地說明銷售預(yù)估來源。 ?促銷活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。 ?客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ? 可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷 POP。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?進(jìn)一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 ? 有關(guān)特別強(qiáng)調(diào)的品牌之推介要點(diǎn) ? 數(shù)量折扣與現(xiàn)金折扣 ? 販賣促銷活動(dòng) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10180 收?qǐng)錾系暮酶屑坝押? 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10181 訪問成果之分析檢討 ?作為業(yè)務(wù)員在巡訪自己的領(lǐng)域時(shí)，會(huì)逐漸的明了自己的每個(gè)客戶的狀態(tài)，所以每一次訪問時(shí)，客觀的自我評(píng)價(jià)是保證更有效的成果及成長的原動(dòng)力。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10176 訪問締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請(qǐng)求顧客同意發(fā)貨。如果需求不明，又在了解上有困難，或者利益不明顯，資料是最佳的解決來源。 ?逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。協(xié)助并培養(yǎng)需求 * 從積極的角度判斷。 ?從不同角度歸結(jié)對(duì)方的談話。 ?了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。 ?促使顧客建立充實(shí)需求的程序。 ?一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無法獲得而可以充分信賴。 ?造成友好而抑郁談話的氣氛 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10140 良好的開場白 ?能夠捉住注意力 ?把結(jié)論提示在前 ?以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 ?掌握競爭問題的重點(diǎn) ?可以處理一些反對(duì)意見的 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10141 柔和式開場話題 ?天氣 ?興趣 ?新聞 ?旅游 ?名譽(yù) ?家庭 ?球賽 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10142 專業(yè)式開場白話題 ?稱贊：讓對(duì)方覺得舒服 ?探詢：澄清對(duì)方的需求 ?引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ?訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊 ?提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題 ?建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ?戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺 ?以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí) ?驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10143 建立可靠性：初次見面 初見面時(shí)相互間的猜忌影響接受性 ?從顧客的立場來看： ? 這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間 ? 這個(gè)人的來訪對(duì)我是有益還是有害？ ? 我用目前的產(chǎn)品很好 ? 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 ? 這是今天來訪的第五位推銷人員 ? 我目前并無任何購買的需求 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10144 建立可靠性：初次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？ ? 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ ? 這人會(huì)不會(huì)有成見，會(huì)不會(huì)聽得進(jìn)我要說的話？ ? 我不知道要從何種角度來開始說明才會(huì)說服對(duì)方 ? 我要如何去探詢對(duì)方的需求 ? 我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10145 建立可靠性：再次見面 再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會(huì)互相猜忌 ?從顧客的立場來看： ? 會(huì)不會(huì)又要來浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半 ? 上次我拒絕過，這次又來了 ? 上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了 ? 上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難 ? 我手中還有貨，我不需要它 ? 希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10146 建立可靠性：再次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 上次被拒，這次得格外努力才行 ? 我這次要更了解對(duì)方 ? 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 ? 希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問 ? 我上次向他說明的他是否還記得 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10147 顧客冷淡的可能想法 ? 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) ? 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 ? 對(duì)前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 ? 對(duì)公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 ? 顧客自己的心理或生理障礙 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10148 您“為提前的態(tài)度 ?以對(duì)方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多?您 。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。 ?查核最佳訪問時(shí)間 ,如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 ?檢討 Check： 以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。 ? 新產(chǎn)品第一印象 ? 產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域 ? 與競品之間的差異比較 ? 對(duì)品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10125 社會(huì)影響 社會(huì)影響的形態(tài) ? 規(guī)范性的社會(huì)影響 ? 資訊性的社會(huì)影響 意見領(lǐng)袖的特質(zhì) ? 人口統(tǒng)計(jì) ? 社會(huì)活動(dòng) ? 一般態(tài)度 ? 人格及生活形態(tài) ? 產(chǎn)品關(guān)連 參考群體 ? 規(guī)范 ? 角色 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10126 購買后的結(jié)果 ?滿意 ?不滿意 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10127 購買后不和諧 (Post Choice Dissonance) ?會(huì)產(chǎn)生的可能狀況 ? 不和諧的緊急超越界線 ? 購買行動(dòng)無法喚回 ? 沒選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異 ? 有好幾個(gè)不錯(cuò)的方案同時(shí)存在 ? 高關(guān)心度 ? 自愿的決定 ?解決方法： ? 重新評(píng)估沒有選擇的方案并降低它的熱切度 ? 尋找資扭強(qiáng)化已選擇的方案 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10128 行銷啟示 ?繼續(xù)追蹤購買者的滿意程度 ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任 ?嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨 ?建立實(shí)際的消費(fèi)者期望 ?提供產(chǎn)品使用訊息 ?讓品質(zhì)成為銷售重點(diǎn) ?提供售后保證 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 推銷技巧（ II） ? YD10130 課程目標(biāo) ?建立推銷說明技巧 ?強(qiáng)化推銷概念 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10131 推銷訪問的程序 ?設(shè)定目標(biāo) ?訪前計(jì)劃 ?訪問顧客 ?訪后分析 ?改善下次訪問 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10132 訪問顧客 ?分成開場，商談，締結(jié)三個(gè)階段。 ? 商談： 目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見而達(dá)成溝通。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10134 推銷前的準(zhǔn)備：目的 ?擴(kuò)大推銷之效果 : 把握推銷對(duì)象及方向 ?加速推銷之效率 : 較少投入而有較高生產(chǎn)力 ? 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋偁幹录磁d的策略不易成功。 ?準(zhǔn)備應(yīng)用之? FAB敘述詞?及支持資料。 ?推銷目標(biāo)及制造理由 ? 按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。 ?衡量?您?為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關(guān)照的方式等 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10149 引用第三者 當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時(shí)，為了加強(qiáng)可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實(shí)。 ?相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。 ?條件：付款條件、授信制度、價(jià)格政策、售后 /售后服務(wù)、送貨安排、年度契約 .分批交貨。 ?溝通才是最重要的。探 詢* 如果有東西保護(hù)你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？顯 在 的 需 求 * 如有這種東西，倒很理想F A B* 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路輕快如騰云?反 對(duì) 意 見 * 套上笨重的東西在腳上, 很不靈活。幫助顧客下決心 * 要信心。 ?確實(shí)不需要產(chǎn)品 ? 具有真正不需要的理由 ?缺乏購買權(quán)限 ? 找錯(cuò)了對(duì)象 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10167 處理反對(duì)意見： 明確的反對(duì)意見（一） 主要原因在于需求或利益 ?需求溝通 FAB，從顧客的立場去說明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。 ?建立足夠的信心。 ?指 示 法 ? 以教導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品后的方式。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10182 訪后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?刺激、便利消費(fèi)者購買。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101110 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評(píng)估 ?追蹤改善成果 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 ? YD101112 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶分級(jí)管理實(shí)施方式 ?了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101113 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101114 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 ?分公司于收到呈報(bào)目標(biāo)后，須再確認(rèn)與評(píng)估，并于 24日前呈報(bào)至總公司。 YD101190 名詞定義 ?半直營 ? 指業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的作法。 ?頂新業(yè)代是推動(dòng)通路精耕成功的關(guān)鍵因素（核心），各地應(yīng)重視其教育訓(xùn)練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。 ?業(yè)代于回所后應(yīng)先行閱畢電訂單，并于對(duì)應(yīng)位置簽章確認(rèn)及作出處理。