【正文】 建立暢通的市場營銷渠道和高效率的分配模式。 4）進行嚴格的產(chǎn)品加工質(zhì)量監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 公司總體戰(zhàn)略 ： 某 始終堅持掌握核心科技，做自己的品牌，做皮渣分離裝備研發(fā)推廣的龍頭企業(yè)，在實現(xiàn)自身利益最大化的同時，實現(xiàn)最大的社會效益。 17 第四章 公司戰(zhàn)略 公司概述及形象 公司概述 某 機械 有限責(zé)任公司 屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，將產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，使實驗室科研成果真正進入工廠化生產(chǎn)。 （ 2）醬后皮渣分離后每噸濕籽的價值大于 3240 元，而若將籽當飼料出賣，每噸大約可賣 120 元，兩者相差 3120 元 /噸，目前新疆每 年番茄醬生產(chǎn)的廢料中含有番茄籽約 18 萬噸，則從番茄籽中提煉油和將番茄籽當飼料之間的差價約為 億元。具體分析如下： （ 1）經(jīng)兵團組織專家鑒定，認為該技術(shù)達到國內(nèi)領(lǐng)先水平（詳見附錄鑒定報告），短期內(nèi)不會被同類技術(shù)超越。隨著番茄產(chǎn)業(yè)的不斷擴大，在市場的推動下，可能會有技術(shù)水平相似或更高的分離產(chǎn)品出現(xiàn)。 （ 2） 公司后期 以持有的皮渣機械化分離技術(shù)為基礎(chǔ)，開始推廣具有市場前景的 葡萄籽皮機械化分離設(shè)備 ，以豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、 13 更豐厚的利潤 總體市場定位： 公司采取“ 立足新疆，面向全國，走向世界 ”的市場銷售理念（圖 35），逐步形成產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)格局，建立與番茄種子加工企業(yè)、番茄醬生產(chǎn)企業(yè)等的戰(zhàn)略合作關(guān)系，針對醬后皮渣的不同物理特性設(shè)計研究可滿足不同企業(yè)需求的加工番茄醬后皮渣分離設(shè)備。在新疆市場上，中糧、中基和昊漢三家大型企業(yè)約有人工皮渣分離 ？（空白市場） 現(xiàn)代機械化分離 傳統(tǒng)皮渣分離方法 番茄皮籽 番茄籽油 番茄膳食纖維 食用番茄皮 11 番茄加工生產(chǎn)線 165 條，中小型約有番茄加工生產(chǎn)線 120條，番茄制種企業(yè) 10余家。隨著國際市場對番茄制品需求程度的不斷增強，未來新疆、 10 內(nèi)蒙古、甘肅等地的番茄種植面積還將持續(xù)擴大，帶動番茄加工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。 9 第三章 市場分析 創(chuàng)業(yè)團隊成員經(jīng)過前期深入考察和調(diào)研分析，前期公司將目標定位在新疆 110多家番茄加工企業(yè) 320 余條生產(chǎn)線上，尤其是中糧屯河集團股份有限公司、中基股份有限公司、中國昊漢集團有限公司 3家大型公司為主的一批番茄加工出口企業(yè)群及新疆昌吉豐成種業(yè)有限公司、石河子蔬菜所等 10余家種子加工廠。查新表明，國內(nèi)尚無與該技術(shù)相關(guān)的報道（詳見附錄 國際查新報告 ），由于 2項專利技術(shù)入股 某 機械有限責(zé)任公司，故公司擁有知識產(chǎn)權(quán)，公司正式成立后，將對產(chǎn)品申請一系 列的專利，具體包括：關(guān)鍵分離部件、自動檢測控制系統(tǒng)等，對產(chǎn)品進行全方位的專利保護。 5 圖 24 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 工作原理： 加水稀釋后的醬后皮渣經(jīng)水泵抽送從進料口進入，在分離滾筒內(nèi)與軸線成一定角度的刮板連續(xù)攪動作用下，醬后皮渣中的籽、皮、果肉分開，尺寸較小的籽和果肉在刮板擠壓及離心力作用下進入沉降室，尺寸較大的番茄皮被刮板推送至分離滾筒尾部，從出皮口流出，實現(xiàn)醬后皮渣的初次分離； 沉降室實現(xiàn)醬后皮渣的二 次分離，將斜板沉降應(yīng)用于沉降室結(jié)構(gòu)設(shè)計，使比重較大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，從出籽口流出，比重較小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，從溢流槽流出。近年來內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏等地的加工番茄種植面積不斷加大，加工番茄種子的需求量及醬后皮渣的排出量也將不斷增加。 中期戰(zhàn)略： 公司將憑借前期建立的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，完善服務(wù)優(yōu)勢， 輻射 甘肅、內(nèi)蒙古、寧夏等番茄種植基地， 達到 50%的全國市場 占有率 ， 塑造品牌優(yōu)勢， 進行升級換代，實現(xiàn)產(chǎn)品 自動化 、智能化 ，研發(fā) 葡萄籽皮等農(nóng) 產(chǎn)品 皮渣 分離設(shè)備。 目標市場 新疆是世界三大番茄種植和加工中心之一， 320 余條番茄加工生產(chǎn)線、 10 余家番茄種子加工企業(yè) 遍布天山南北，其中屯河、中基、昊漢等龍頭企業(yè)番茄制品產(chǎn)量占全疆產(chǎn)量的 80%左右。 2020年新疆加工番茄種植面積約 ，產(chǎn)量為 ，生產(chǎn)番茄醬 ，其中出口58萬噸，創(chuàng)外匯 。醬后皮渣主要 由番茄籽 、番茄 皮組成，其中番茄籽 可制取番茄種子，榨取番茄籽油，番茄皮可 用于提取番茄紅素，制作膳食纖維 食品。醬后皮渣機械化分離在國內(nèi)處于空白階段，公司 產(chǎn)品 市場前景廣闊。實行總經(jīng)理負責(zé)制，分生產(chǎn)技術(shù)部，銷售部、總務(wù)部三個職能部門。 因此推出一種高效的加工番茄醬后皮渣機械化分離裝備，迫在眉捷！延伸 加工番茄 產(chǎn)業(yè)鏈，提高 附加價值， 增加就業(yè)崗位，降低分離成本，縮短分離周期，緩解勞動力緊缺，提高加工番茄醬后皮渣分離效率。（ 2）在國內(nèi)率先實現(xiàn)了番茄醬后皮渣分離機械化，使加工番茄醬后皮渣深加工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展成為可能；（ 3）項目研究成果也可為葡萄籽皮及類似“固固液”三相物料的分離提供參考。 市場進入 公司前期主要采用一點集中進入法的市場進入策略，即前期集中所有 營銷能 8 力，進入目前在新疆尚處于空白階段的醬后皮渣分離市場，定位于大中型番茄醬生產(chǎn)線及制種企業(yè)，在短期內(nèi)提高營銷實績，使公司迅速積累資金，壯大公司實力，為公司研發(fā)新產(chǎn)品和進入其他農(nóng)產(chǎn)品皮渣分離市場做好鋪墊。公司產(chǎn)品完全符合 《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要 (20202020 年 )》和《兵團中長期科技發(fā)展規(guī)劃綱要 (20202020 年 )》 ，屬于重點發(fā)展領(lǐng)域部分的第四類農(nóng)業(yè)中，符合關(guān)于優(yōu)先發(fā)展“（ 19）農(nóng)產(chǎn)品精深加工與現(xiàn)代儲運”的指導(dǎo)思想，公司產(chǎn)品擁有政策上的巨大支持。 圖 31 加工番茄皮籽產(chǎn)業(yè)鏈目標 國內(nèi)外機械化分離空白 新疆每年生產(chǎn)番茄醬以后留下的皮渣 20 余萬噸。近年來內(nèi)蒙古、甘肅等地的加工番茄種植面積不斷加大，加工番茄種子的需求量及番茄籽和皮的產(chǎn)量也將不斷增加，因此，本項目產(chǎn)品的推廣應(yīng)用前景廣闊。 人，生產(chǎn)效率低、勞動強度大，工作環(huán)境惡劣。在皮渣分離方面的研究較少，其中 Devinder Kaur, . Sogi, . Garg 和 . Bawa（ 2020）利用立式攪拌與沉淀池相結(jié)合的濕法分離方式實現(xiàn)了皮渣中的籽皮分離，工作原理如圖 37，利用帶有帶輪的槳葉片混合皮渣與水，三個 沉降水箱（ T2T4）沉降分離皮渣，三個托盤分別收集種子、皮和纖維狀殘渣，水箱和再循環(huán)泵實現(xiàn)水的循環(huán)利用，如圖 4所示。 （ 3）創(chuàng)造性的采用離心篩分加斜板沉降的雙作用分離技術(shù)，實現(xiàn)醬后皮渣的有效分離。 （ 1）節(jié)約勞動力，降低勞動強度：公司產(chǎn)品只需配一名技術(shù)人員和一名輔助工作人員即可，相當于 15 個勞動力的生產(chǎn)量，一臺設(shè)備可節(jié)省 13個勞動力， 極大的緩解了企業(yè)“三秋”季節(jié)的用工壓力，而且避免未分離的種子霉爛或發(fā)芽等間接損失。 公司以“將科技轉(zhuǎn)化為成果，讓成果服務(wù)于社會”為使命，以“創(chuàng)新引領(lǐng)先進”為經(jīng)營理念，通過“團結(jié)、嚴謹、科學(xué)、高效”的管理，以 先進的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。 公司職能戰(zhàn)略 ：企業(yè)的核心是團隊，注重人才的長期培養(yǎng)利用，充分挖掘公司員工的潛力，增加員工的積極性、歸屬感，不斷提升個人技能。 4）建立健全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系，保證達到客戶的質(zhì)量要求。 2）大膽引進人才、資金和 先進技術(shù)裝備，按照國家技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī)范公司產(chǎn)品銷售行為，提高公司在全國市場上的競爭能力和信譽度。 20 第五章 市場營銷 營銷策略 通過市場調(diào)查，我們了解到番茄加工廠主要集中于新疆生產(chǎn)兵團及其他以農(nóng)產(chǎn) 品加工為主要創(chuàng)收來源的城市，是由中糧屯河、中基和昊漢集團三家巨頭帶動、其他中小型企業(yè)為輔的情況，公司制定細化原則，對番茄加工企業(yè)進行調(diào)查分析以及歸類，制定營銷計劃。 圖 54 營銷渠道 （ 1）零售方式： 為了掌握核心的目標客戶，公司 選拔了解產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)能離散企業(yè) 周邊企業(yè) 分銷渠道 零 售 代理商 中型企業(yè) 小型企業(yè) 制種企業(yè) 22 力強的推銷人員到距公司較近的目標企業(yè)進行洽談，通過與這些番茄加工、制種企業(yè)的接觸及時發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決客戶提出的問題，同時了解客戶對公司產(chǎn)品的評價，不斷的收集信息，反饋信息，制定合理的營銷策略，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 在服務(wù)方面，公司會建立完善的售前、售中、售后服務(wù)，而且在三年內(nèi)為企業(yè)免費提供設(shè)備使用前的調(diào)試檢驗，以及使用后的檢測維修，并且實施“多對一”的固定跟點模式，以及通過公司建立的客戶動態(tài)信息，使公司的銷售及技術(shù)人員能夠清楚的了解加工企業(yè)的情況，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另 外公司利用駐足新疆的地理優(yōu)勢努力做到發(fā)現(xiàn)問題及早解決，不斷鞏固和壯大公司品牌。 基于此，公司將依據(jù)番茄采摘及加工周期，制定企業(yè)生產(chǎn)線及資金調(diào)研、醬后皮渣分離機定位、營銷公關(guān)、安裝調(diào)試、完美的售后服務(wù)等流程，圖 57?？蒲胁孔R別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，活動會講究快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)訂控制目標。 2）配套條件完善 石河子 開發(fā)區(qū) 基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，投資環(huán)境優(yōu)越，建立了精簡、高效的辦事機構(gòu)，形成了通暢的路、電、水、氣、訊等網(wǎng)絡(luò)，在天山北坡經(jīng)濟帶具有相對比較優(yōu)勢和配套能力。建立完善的售前、售中、售后服務(wù)，使公司和客戶保持長久的合作伙伴關(guān)系，并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的全部活動。在此環(huán)節(jié)公司會更加注重與廣告代理、科研機構(gòu)的合作、示范點推廣銷售、引進農(nóng)產(chǎn)品物料分離資深人員、完善服務(wù)等方面，并不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，從而完善公司的組織結(jié)構(gòu)及制度建設(shè)等。 銷售服務(wù) 服務(wù)理念： 客戶的滿意 公司的追求 （ 1）售 前服務(wù) :提供詳細的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，包括產(chǎn)品的價格、性能、技術(shù)參數(shù)，免費開展對該機械使用的培訓(xùn)，并對購買設(shè)備進行免費調(diào)試，從而提高公司的知名度與信譽度； （ 2）售中服務(wù)： 定期對購買產(chǎn)品的用戶進行訪問調(diào)查，記錄產(chǎn)品的使用情況，提供各種免費咨詢服務(wù)； （ 3）售后服務(wù)： 免費對客戶進行調(diào)試服務(wù)，同時對客戶詳細培訓(xùn)，建立完善的客戶檔案，定期回訪，每次回訪都將錄入客戶管理系統(tǒng)，確保產(chǎn)品保持最佳狀態(tài)。在同樣人員配備的情況下，為體驗公司多生產(chǎn)番茄種子 10 噸，避免了種子發(fā)芽霉爛等問題。 價格策略 （ 1）定價策略： 由于新疆目前還沒有從事醬后皮渣分離研究的企業(yè)， 公司通過計算人工分選成本，評估出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和核心競爭力，作為重要的定價指標。 （ 3）后期戰(zhàn)略： 公司將憑借強大的科研團隊，利用品牌效應(yīng)和通暢的銷售渠 道優(yōu)勢，爭取上市，形成一家專業(yè)從事機械化皮渣分離的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的高科技企業(yè)。 3）組 建科研實驗室，加大吸收科研人才力度，加快新產(chǎn)品的研發(fā)。 3）研發(fā)配套番茄籽、皮干燥設(shè)備，以適應(yīng)企業(yè)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的需要。 公司總體戰(zhàn)略 公司秉承“立足新疆，面向全國，走向世界”的市場銷售理念，將注冊定設(shè)在國家級石河子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，享受免稅兩年政策，負責(zé)新疆市場的業(yè)務(wù)；中后期將在番茄種植基地內(nèi)蒙古、甘肅、 寧夏 、意大利、美國等地增設(shè)辦事處，并將經(jīng)營范圍擴大到其他皮渣分離領(lǐng)域；在售前、售中和售后提供實時的技術(shù)服 18 務(wù)，為公司樹立良好的品牌。 競爭劣勢分析 （ 1）公司尚處于初步運行階段，市場開拓壓力大，資金相對較少，各方面的發(fā)展都不是很成熟； （ 2）在業(yè)內(nèi)欠缺影響力，尤其是管理層，經(jīng)營者缺乏經(jīng)驗，公司市場知名度比較低； （ 3）信息來源少，不能夠與相關(guān)行業(yè)及時溝通，難以及時掌控市場動態(tài)信息； （ 3）公司尚未制定完善的管理制度，有待進一步改進。分析如下： （ 1）每臺分離設(shè)備可替代 13～ 15人，從而在農(nóng)忙秋收時節(jié)大大節(jié)約勞動力，每天節(jié)約企業(yè)工資生產(chǎn)投入 1500 元左右。 競爭優(yōu)勢分析 技術(shù)優(yōu)勢 公司產(chǎn)品已獲得國家發(fā)明專利 1項（ 2020 年獲中國專利優(yōu)秀獎），實用新型專利 1 項，制定企業(yè)標準 1套。 （ 3）替代品的競爭分析： 公司加工番茄醬后皮渣分離裝備主要以斜板沉降和離心篩分技術(shù)為主，技術(shù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代比較快，目前加工番茄機械化分離市場 14 在疆內(nèi)還處于空白階段。公司前期具體目標客戶分析如表 31分析： 表 31 目標客戶狀況 指標 企業(yè) 生產(chǎn)線 生產(chǎn)能力 擁有 加工廠 財務(wù)狀況 流動資金 總收入 凈利潤 中糧屯河 70條 22家 49984萬 充足 中基 78條 60萬噸 20家 15119萬 充足 昊漢集團 17條 4家 9234萬 充足 制種企業(yè) 10余條 3000噸 10余家 / / 充足 （ 2） 公司中期 隨著產(chǎn)品知名度的提高和在中糧屯河、中基和昊漢集團 3 家企業(yè)的應(yīng)用推廣，公司將對其余 35家 中型企業(yè) 和 30 余家 小型企業(yè) 進行推銷，并提供產(chǎn)品試用跟蹤服務(wù)；各企業(yè)年產(chǎn)量基本在 5000 噸左右，預(yù)計市場容量為 120 臺，公司將主打 6F800 系列裝備。 圖 32 醬后皮渣分離現(xiàn)狀 市場容量與結(jié)構(gòu) 市場容量 目前新疆番茄加工企業(yè)有 110 多家，建成番茄加工生產(chǎn)線 320余條 ,全國約有番茄加工生產(chǎn)線 460 余條。 產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 進入 2020 年以來